彈個車陷阱?彈個車如何“彈”進小鎮青年心里

中國汽車市場狂飆突進的時代已經過去，增量市場也趨飽和，增速放緩的新常態正在到來，廣闊的低線市場成為啟動車市的“增長極”。可對于鄉鎮居民來說，雖然荷包漸漸鼓起來，但存款依舊難以承擔高額的汽車首付。而租車用又過于奢侈，不符合他們“落袋為安”的認知。

在這個背景下，橫空出生的舶來者“汽車融資租賃”模式，落地了小鎮青年的汽車夢，成為了拉動新車銷量增長的新動力。

01大風起于青萍之末28歲的小劉有個汽車夢。

今年，小劉換了更好的工作。家住郊區，從山腳下到鎮中心的公司，先騎電動車再倒公交，花費將近兩小時。收入在上漲，看到身邊的同事一個個開上了車，這個年末，小劉在心里默默地許下愿望，“明年一定要實現自己的人生小目標——買車。”

許下同樣愿望的，還有江西小伙小程。

小程是鎮政府的公務員，他的妻子在本地一家事業單位工作，兩人每月的收入穩定可觀。對于這個年輕的三口之家來說，車是迫在眉睫的“剛需”。以他的收入，完全可以負擔得起心儀SUV每月的數千元的還款，但近10萬元的首付，成為了難關。

2018年，汽車行業連續增長28年后掉頭向下。2019年亦不振，有甚者說，中國車市進入了寒冬。事實真的是如此嗎?

答案是：不。從長期來看，中國汽車市場和國際發達國家的百人擁有乘用車數量，依舊差異巨大。千億級的增長空間，在未來10年，等待著中國。

一個問題是，這個空間在哪。公開數據表明，在中國，3到6線下沉市場的消費群體目前已經達到了6.7億人的規模。這其中，以85后、90后為代表的“小鎮青年”約有2.27億人。

他們收入穩定，在消費意識上，互聯網已經彌合了他們與一線二線的同齡人的距離，卻由于資金實力不足、文化結構上的隔閡，無法以用傳統購車方式迅速購得心儀的愛車——這其中，自然也包括了小劉與小程面對的困境。

從宏觀上來看，低線市場的機會，不僅僅在于收入的改善。一份《2019城鎮汽車市場消費趨勢報告》顯示，鄉鎮居民用車已成為剛需，61%的鄉鎮用戶的上下班通勤距離超過5公里，開車上下班的占比僅為12%，超過6成用戶表示對公共交通不夠滿意。他們面對的背景是，隨著城鎮化的深入，越來越多的“小鎮青年”進入了一種“工作在城、生活在村”的二元生活。

青萍之末，已然風起。釋放購車需求的關鍵節點在于，怎樣的模式，可以激發身處“低線市場”的小鎮青年們實現自己的夢想?

02互聯網思維涌向“低線市場”

回答這個問題，先要解釋，為什么傳統的購車、租賃模式，在低線城市不管用了。

問題一是流動性。傳統的貸款購車模式的首付起點過高。實際上，不少有穩定月收入的小鎮青年，具備長期償還的能力，但卻被首付拒之門外。至于租車，已經被證實在發達國家的發達城市才能收獲普及率了，對于鄉鎮百姓而言，性價比太低。

問題二是“距離感”。許多4S店的觸角還沒有觸及低線地區，車市遇冷，或意味著作為重資產存在的4S店，在下沉市場的進一步收縮。

當然物理距離只是距離之一，更長的路在心里。售車店對于鎮民們來說，太過矯飾、華麗、沉重。這種定位，讓它注定無法滲入到十億鎮民生活的“毛細血管”。高高的門檻前，潛在消費者感到了一種“廟堂之遠”，甚至帶有一種“店大欺客”的恐懼。

由于種種屏障，消費下沉很難。如果進一步聚焦，兩大沉疴其實是——“易付性”與“易用性”。

而“互聯網思維”可以完美地化解這兩個詞——互聯網產品的金融屬性，實現“易付”，移動互聯網和“小店”模式，則實現了“易用”。二者加起來就是答案，實際上構成了汽車融資租賃這一模式的底層邏輯。

其實，汽車融資租賃，在歐美早已有之。根據美國聯邦公路管理局的數據，1983年美國20-24歲人群中擁有駕照的比例高達91.8%，那個年代，正是汽車融資租賃在美國開始普及的時候。

如今，在中國也上演著類似的劇本。2016年底，大搜車推出汽車新零售品牌“彈個車”，成為汽車融資租賃模式的領軍者。彈個車以“1成首付，先租后買”迅速打開了國內年輕人以及三四線“下沉市場”，打開了年輕人們的“胃口”。

同時，擺脫行業老思維，彈個車將“4S店”開到社區，既弱化了我們所說的“距離感”，也實現對汽車后市場的延展。目前覆蓋了全國31個省份，擁有超過5500家的彈個車全國社區零售店。彈個車的天貓店、APP ，與線下的社區店實現無縫融合。

當然，彈個車加快的還有購車的速度，目前，前者已經可以實現最快花5分鐘在線完成信用審核流程，隨后等待彈個車工作人員的電話通知：您的車到門店了，就能在最近的社區店提車，拿到車鑰匙。

有這么兩個有趣的例子：在今年的雙十一，僅藏南小城日喀則就有15位用戶“彈”到了車;此外，一個00后買家在彈個車購買了一輛市場價接近10萬元的科沃茲。

這些小細節悄悄證實了，消費升級和年輕人口的崛起，正作用于這一行業。年輕一代生活方式的演進，已經找到了新的“抓手”。

03“為馬裝鞍”，也要過關

到底什么是汽車融資租賃?在深層次上，它的意義是什么?

要明確的是：汽車融資租賃是買車而不是租賃，它巧妙地融合了“租”和“買”，本質上還是“買”，是一種先通過租然后過渡到買的模式。

以彈個車為例。彈個車主推的模式是“1+3”，其中的“1”，是指1年租期，一般承租人支付10%甚至0保證金就可以租車，按月支付租金，到期后支付車輛尾款，就能獲得車輛所有權。承租人還可以在通過信用審核后進行貸款分期，按期支付費用，費用結清后獲得車輛所有權。

對于消費者來說，去平臺租車是為了解決一時的用車需求,車輛歸屬于出租方。如果想要買車，與傳統車貸相比，汽車融資租賃首付起點門檻低，申請手續也較為簡單，審批速度更快，并能為消費者提供包括上牌、稅費、保險等一攬子服務。

當前，國內車市亟待新的增長引擎。汽車融資租賃讓更多三四線用戶以小資金提前圓了汽車夢，有望成為拉動新車銷量增長的新動力。

實際上，早在2015年，國務院辦公廳就印發了《關于加快融資租賃業發展的指導意見》，將汽車融資租賃列為重點發展領域。以“彈個車”為代表的汽車融資租賃模式實際上所嘗試的，就是讓政策快速進入市場化軌道。

當然，所有改變時代的進步，一定會被輿論聚焦。汽車融資租賃行業也一樣面對著這個問題。

針對網上對汽車融資租賃模式的質疑，國內權威媒體《人民日報》、《經濟觀察報》等官媒已經給出了正面解讀。有報指出：“非議與誤讀，從側面反映了消費者對這一新興購車模式有待深入理解。只有對服務信任度提升，日后的實際履約自然避免問題叢生。”

這種回應，基于對模式的判斷，更基于事實數據。近幾年，汽車融資租賃持續受到國家相關政策的支持，發展勢頭十分強勁。彈個車目前已有40萬用戶，某種意義上，就是它堅持正確的耕耘，所收獲的“時間的玫瑰”。

新的模式、新的發明會面對什么?我們不妨想想汽車剛剛問世時，闡發的焦慮：“它會讓千萬馬車從業者失業嗎?”“它會提高城市人口的死亡率嗎?”……見諸報端，有心人和無意者，提出許多猜忌。

當然，今天回頭看，這些說法大部分都很“無厘頭”——因為時間會堅實地證明一切。汽車這一發明以旗手的姿態，改變了人類歷史，以千萬條馬路的理由，推進了人類社會化和城市化的進程。

聲音的潮起，有時，是因為觀念的落后;有時，是因為看不透價值。

退一步說，剛剛上馬的行業還有待成熟，但這不應影響我們的信心。因為，建立在公平的規則和合同上的行業發展，只會約束違規者，不會限制守信者。初心在，路則遠。

在初心之上，“彈個車們”所相信的是，“時代不會自己改變，它需要推動者。”——為什么這個推動者，不能是我?