新形勢下的中國汽車后市場白皮書

依托龐大的人口基數與持續增長的經濟，中國汽車年銷量過去一直處于不斷增長的階段。但隨著中國汽車市場逐漸步入存量市場時代，汽車年銷量增速預計將不斷下滑。2018年，中國市場乘用車的平均車齡為4.6年，預計2023年為5.5年。隨著平均車齡的增加，汽車售后業務會得到重視，中國汽車后市場將穩步發展。

中國汽車后市場概覽

目前中國汽車市場2015年乘用車總銷量為1980萬輛，乘用車平均使用車齡為4.4年。2018年銷售量2360萬輛，預計到2023年銷售量將下滑到2260萬輛，年復合增長率為負1%，平均車齡將增加到5.5年，2023年56%的乘用車車齡將介于4-10年之間。隨著新車銷量減少，平均車齡的增長，汽車售后業務成為主機廠和零部件廠商的主要收入來源之一。

中國汽車后市場將穩步發展，數據顯示2023年維保業務將超過1萬億元人民幣。隨著市場上平均車齡的增加，結合2018年汽車配件維修和保養服務的市場價值占比，維修零配件（34%）和事故零配件（16%）在銷售中的貢獻比例將逐步增長。

由于政府自上而下的干預和終端消費者日益增長的需求，一個多樣化、數字化和標準化的汽車售后市場正在形成之中。2016年政府實施的《設備檢修維護管理制度》讓車主們可以在保修期內在獨立后市場自由地享受汽車保養/維修服務。即使是在保修期以外，獨立后市場也能維持相對較低的收費，深受消費者的青睞。

預計到2023年，乘用車零配件維修及保養市場規模年將在2018年基礎上增長0.26萬億元。4S店、品牌維修實體店、獨立維修實體店等多樣化的維修渠道，不僅給車主提供了多元化的選擇，也讓獨立后市場渠道從原廠渠道（OES）搶占了市場份額，其中品牌維修店實體店/O2O漲幅最為明顯（35%）。

同時，自2017年起，所有4S店/維修店均被要求將服務記錄上傳到全國聯網的數據庫中，以減少過度維護/欺詐行為的發生（該舉措目前仍處于初級階段）。從2015年開始，所有零部件均被要求印上產品代碼，便于事故后的責任追究，削弱假冒品牌零部件的競爭力。隨著政策的監管，汽車后市場逐步實現標準化，售后體系不斷被完善。

B2B & B2C電子商務模式使得獨立后市場渠道向數字化方向發展、變得更加高效。除了專業的汽車后市場公司（例如途虎、康眾），互聯網巨頭（例如阿里巴巴、京東）也正在邁步進入汽車后市場。維修店要提供更好的的采購與物流服務，才能生存。

益普索Ipsos 貼士：

獨立后市場渠道

• 獨立后市場渠道應該被視為戰略布局的重點，值得汽車供應商們投入更多的資金和精力去重點發展，從而抓住市場機會，滿足不斷變化的消費者需求

市場規范

• 用于改善市場標準化作業的規范目前還在制定中。政府的干預有望進一步保護消費者利益，為原廠件（OE）/品牌件（will-fit）供應商創造更公平的市場環境

B2B/B2C/O2O電子商務

• B2B/B2C電子商務平臺的滲透將進一步加速

• 與B2B電子商務平臺的合作是必然的，但這種合作應該謹慎，以避免損害現有經銷商的利益

• 與關鍵的B2C電子商務/O2O公司的合作是必要的

多樣化的分銷渠道和新興參與者

伴隨著汽車市場的數字化和標準化，除了傳統的分銷渠道，汽車后市場通過B2B和B2C等新興渠道逐步建立。B2B和B2C參與者們通過提升市場效率與客戶體驗，重塑了獨立后市場。

B2B電子商務通過線上平臺，達到市場價格透明化的同時，可以覆蓋更廣的銷售地域。汽車零配件制造商基于電子商務, 以大數據為基礎的客戶分析，近年來在市場上贏得了強大的感知度。B2B自營模式通過在采購價格上加價銷售，以大數據為基礎的客戶分析，快速建立客戶群基礎，逐步提高維修零配件/事故零配件的市場份額，實現更高的利潤率。而平臺模式則基于輕資產策略，覆蓋產品廣泛。平臺模式與自營模式相比，對產品質量的監管較少。

品牌線下維修店可分為獨立品牌維修店、OEM所屬線下維修店、零配件供應商所屬線下維修店和經銷商集團所屬線下維修店。每種類型均各有利弊，如獨立品牌維修店，雖擅長C端引流，但可提供的服務有限。

O2O平臺與傳統的獨立維修店相比，可以提供更標準化的修理和保養服務。O2O平臺分為擁有自營線下實體店鋪和加盟/授權維修線下實體店鋪合作兩種模式。線下擁有自營店，一體化的流程，在整個過程中，給消費者體驗感受度一致。而B2C只需解決產出和物流等問題，就可以進行擴展，但在用戶體驗方面可操控性較低。

汽車電子商務的未來發展趨勢

對于汽車電子商務的未來發展趨勢，B2B和B2C的主要參與者們均采取輕資產戰略進行擴張和轉型。由于后市場有限的現金流、人力資源以及供大于求的實體店鋪數量等原因，自營模式（如B2C平臺的自營實體店鋪、B2B平臺的中間商模式)正面臨巨大的挑戰。

隨著阿里巴巴、京東等互聯網巨頭進入后市場，一種可以連接零部件供應商、線下店鋪和消費者的B2B2C一站式商業模式正在形成之中，作為一種可以為線下維修店提供綜合服務的成功的行業模式， B2B2C正在不斷向成功邁進。

益普索Ipsos 建議：

目標與挑戰

• 回顧當前的價值主張，為新的發展趨勢（多樣化、數字化和標準化）下的新機遇做好準備

• 認清新時代下的多種挑戰

多樣化渠道

• 診斷當前進入的市場通路結構，并且評估緊跟市場發展趨勢的必要性

• 積極與新渠道合作伙伴建立合作（例如，B2B、B2C電子商務、O2O平臺、品牌線下維修店等）

產品與服務

• 確定新興的終端渠道/消費者的核心需求，并調整提供給不同類型客戶的產品

• 探索增值服務和連帶銷售的可能性

• 提高傳統渠道合作伙伴的服務質量和能力