賣好車CEO李研珠：存貨變成資產(chǎn)，是數(shù)字化價值的體現(xiàn)

12月4日,在逆勢生長-NFS2020年度CEO峰會暨獵云網(wǎng)創(chuàng)投頒獎盛典之“供應(yīng)鏈數(shù)智之路”專場上,賣好車CEO李研珠發(fā)表了《數(shù)字化幫助供應(yīng)鏈金融變革的實踐和教訓(xùn)》演講。

李研珠表示,“通過大數(shù)據(jù)跟數(shù)字簽章去證明這是真實的交易,通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)證明這是真車,通過AI和數(shù)據(jù)去證明這是真實的價格,通過區(qū)塊鏈技術(shù)證明這件事情不可篡改,這些東西加在一起就是數(shù)字化資產(chǎn)。”

李研珠介紹道,在中國的汽車市場上,有8萬家深入下沉渠道的賣車小店,這些小店實際銷量遠(yuǎn)超過4S店。但是對于這些小店而言,資金流通、獲客乃至行業(yè)流通都存在低效率的問題。”

賣好車是唯一一個跟國有四大行合作的平臺型的供應(yīng)鏈公司,其CEO李研珠對行業(yè)有多年深耕,李研珠認(rèn)為,行業(yè)需要切實解決問題的方案,基于此,賣好車一直在進行汽車倉儲數(shù)字化。

在金融方面,賣好車擁有自己的供應(yīng)鏈金融,在交易端用數(shù)字簽章和區(qū)塊鏈技術(shù)證明真實性。賣好車通過數(shù)字化倉儲物流體系證明交易的真實性,上游的車源方把車放進這個倉儲物流體系后,就能生成在線商品以及在線資產(chǎn);在這個過程中,賣好車能夠幫助銀行買資產(chǎn),幫助下游買商品。同時,賣好車通過收集和分析,構(gòu)建基于AI技術(shù)的行業(yè)大數(shù)據(jù)平臺,再通過倉儲去連接賣車小店。

通過汽車倉儲數(shù)字化,賣好車能夠幫助廠商做決策、幫助賣車小店拿到資源。在李研珠看來,當(dāng)存貨變成資產(chǎn),數(shù)字化價值就體現(xiàn)了出來。

NFS2020年度CEO峰會暨獵云網(wǎng)創(chuàng)投頒獎盛典于12月2日-4日在北京柏悅酒店召開,由獵云網(wǎng)主辦,銳視角、獵云資本、獵云財經(jīng)、企業(yè)管家協(xié)辦。本屆峰會以“逆勢生長”為主題,開設(shè)了主論壇和九大專場,覆蓋母基金、新基建、電商、醫(yī)療、供應(yīng)鏈等領(lǐng)域,近兩百名行業(yè)專家、投資人和創(chuàng)業(yè)者們深入探討各產(chǎn)業(yè)經(jīng)營之道,以及行業(yè)變革中醞釀的創(chuàng)業(yè)與投資機遇。

以下為李研珠演講實錄:

感謝大會給機會跟大家做分享,我是賣好車的創(chuàng)始人。我們今天跟大家分享的是我們在做什么,以及我們走過了一些什么樣的路。

賣好車是一個做汽車新車領(lǐng)域供應(yīng)鏈服務(wù)的平臺,在中國這個市場上,汽車跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的平臺非常多,但是賣好車這家堅持六年的企業(yè),規(guī)模越做越大,去年做了300億,相當(dāng)于汽車市場1%的體量在我們這里了,而且我們實際規(guī)模大于大家知道的很多汽車互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),今天跟大家分享我們這個市場是怎么樣的情況。由于汽車市場有一定的特殊性,所以我們講幾個故事。

在中國的汽車市場上,除了4S店還有8萬家小店在賣車,而它們的實際銷量已經(jīng)超過了4S店。換句話說,大家所知道的4S店在市場上總共只有不到2萬家,活躍的只有一半,而這些小店深入到下沉渠道,他們真正在賣車,賣了市場一半的銷量,而8萬個客戶里面有一半是我的客戶,有一萬個客戶每天都在跟我發(fā)生交易,我們到底給他們什么樣的支持呢?舉一個例子,大家感受一下。

大家看這樣一張圖,這是去年我去我奶奶家拍到的照片,這是陜西省城固縣,這張照片是真實拍的,這是一家小微型的車商,他賣的都是六七萬塊錢的車。日進店量11組客戶,一個月就是300組客戶,但是他每個月能賣28臺車,大家算一下銷售轉(zhuǎn)化率是多少,是10%。也就是說,進來10組客戶賣1個,4S店轉(zhuǎn)化率是6%,這樣的門店銷售轉(zhuǎn)化率是4S店接近2倍,周轉(zhuǎn)周期是10天,4S店是一個半月。所以很明顯,小門店經(jīng)營效率遠(yuǎn)高于我們看過的大店,甚至是它的2倍、3倍、4倍、5倍。

他們的問題是,我擁有很好的銷售能力、轉(zhuǎn)化能力、周轉(zhuǎn)周期,但問題是我沒有錢,老板兜里只有30萬,他如何應(yīng)對28條銷量,30萬10天轉(zhuǎn)一圈,完全不夠28條銷量,如何實現(xiàn)它呢?

這些門店問題很清楚,我有交易,我有轉(zhuǎn)化,我有轉(zhuǎn)化能力,請問誰能給我錢,銀行難道不能給他錢嗎?這是真正的交易。為什么國家要提供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新,要提普惠金融,要提小微,就是看到了銀行面對這樣車商的時候他根本沒有辦法放款。

但生意在這里,我們的價值是什么呢?幫助他解決他能夠拿到錢的問題,我們賣好車供應(yīng)鏈金融做的還不錯,我們通過技術(shù)的方式解決這些問題。我們認(rèn)為,資金端和交易端最重要的事情是你要通過技術(shù)手段證明這是一個真正的交易,最怕的事情是假交易。第二件事情,這是一個真車,別拿一組照片來騙人。

所以技術(shù)的手段要解決這些東西,交易端用數(shù)字簽章和區(qū)塊鏈技術(shù)去解決這件事情是真交易的問題,用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決這是真車輛的問題,所以就是這樣一件事情,把基礎(chǔ)的東西做了,銀行就認(rèn)了。也就是說,通過這樣的方式,車商找到我,他就能從銀行拿到錢,銀行找到我他就能拿到合適的資產(chǎn),技術(shù)的價值在這里,證明這件事情是真的?；ヂ?lián)網(wǎng)一定要找到這個行業(yè)當(dāng)中的位置,不要把自己搞成放貸和做交易的,也不要搞成賣車的,找到自己的位置,我們的目的是證實這件事。

我們通過數(shù)字化倉儲物流體系,去證明了這是一個真的交易,這是一個真的車輛。上游的車源方他會把車放到我們的倉儲物流體系當(dāng)中,然后去生成在線商品以及在線資產(chǎn)。銀行買資產(chǎn),下游買商品,這是我們要做的事,也是我們能夠為行業(yè)解決的很現(xiàn)實的問題。

我們目前需要提供基于AI技術(shù)的行業(yè)大數(shù)據(jù),簡言之,你的車在什么地區(qū)被什么人正在以什么價格賣,這些數(shù)據(jù)通過微信能拿到,把它分析出來,做一個行業(yè)的數(shù)據(jù)平臺。然后再通過倉儲,用倉儲去連接小B,一個倉連接10個小B,200個倉就是2000個小B,你有兩千臺車,一個小B賣一臺車,你只需要把一批一批車發(fā)到這200個倉儲,這就是我們?yōu)閺S商做的事。

所以,通過數(shù)據(jù)去幫助廠商做決策,幫他把車賣掉,這才是互聯(lián)網(wǎng)真正行業(yè)解決的問題,幫助小B拿到資源,幫助廠商把貨賣掉。你把這些事情做完以后,所謂的黃牛這些都不存在了,這是我們真正幫助這個行業(yè)在做的東西。

這個行業(yè)賣好車出現(xiàn)之前是什么情況?我在電商領(lǐng)域做了十多年,是阿里很早的員工,我們知道這個過程,都知道行業(yè)已經(jīng)發(fā)生巨大變化了,但汽車行業(yè)真的是我們看到的這個樣子。作為銀行來說,這樣的資產(chǎn)我該怎么放?這樣的東西我該怎么購買?行業(yè)流通效率極低,我們的事情特別特別簡單。我們能做的事情無非是把車輛用RFID的技術(shù)把它捆住,把庫網(wǎng)格化起來,物聯(lián)網(wǎng)鑰匙管理系統(tǒng),把鑰匙存起來,就好了。我經(jīng)常跟我們同事講,這個行業(yè)問題太明顯,你需要用很高科技的技術(shù)嗎?不需要,但要簡單直接的解決實際問題,這就是賣好車在做的事,所以我們叫把汽車倉儲數(shù)字化掉,特別簡單。

汽車倉儲數(shù)字化掉結(jié)果是什么呢?表現(xiàn)出來,在賣好車的倉庫里永遠(yuǎn)不存在找不到的東西,永遠(yuǎn)不存在不透明的資產(chǎn),永遠(yuǎn)不存在你看不清的商品,這就是我們做的事,這件事情特別簡單。但是很神奇,這個行業(yè)資本市場已經(jīng)投了上百個億,為什么就沒有人去做一點實事?我們就把這件事做了,所以我們活到了今天,活的還不錯,那些折騰特別花哨東西的,沒有真正為行業(yè)做點實事的,它們都死了,這是很現(xiàn)實的事情,一定要為行業(yè)做實事,數(shù)字化落到實處,這些事情就都會有。這是我們在做的事情。

通過大數(shù)據(jù)跟數(shù)字簽章去證明這件事情是真的交易,通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)說明這是一臺真車,通過AI的各種各樣數(shù)據(jù)去證明這是一個真的價格,然后通過區(qū)塊鏈技術(shù)去證明這件事情不可篡改,把所有的技術(shù)加在一起變成這是數(shù)字化資產(chǎn),正因為如此,賣好車作為唯一一個能夠跟國有四大行合作的平臺型的供應(yīng)鏈公司,我們跟建行聯(lián)合開發(fā)的產(chǎn)品成為了行業(yè)爆款,幾個月的時間已經(jīng)上百億的交易額出來了,非常快。國有四大行看到這種數(shù)字化資產(chǎn),可以實現(xiàn)的事情,零門檻,像剛才看到的車商,都可以放款,條件是在賣好車的服務(wù)下,1000萬,3秒鐘到賬,這是我們真的能夠做到的很重要的事。我覺得基礎(chǔ)的事情很重要,把它做掉了就有價值,這是我跟大家的一點分享。

放貨變成資產(chǎn),變成商品,整個倉儲價值才能真正體現(xiàn)出來,數(shù)字化價值才能體現(xiàn)出來。存貨變成資產(chǎn)變成商品這件事情形成了,真正三角就已經(jīng)形成了。那我的價值在哪里?接下來的一步,廠商可以直供大家,我的配送網(wǎng)絡(luò)可以直接送到門。

我的汽車行業(yè)分享就到這里,謝謝大家!