二手車行業等待Shopify

　　作為攪局全球零售行業的新生力量，Shopify已然是輿論場中的絕對焦點。

　　盡管在交易規模的全球排名中，Shopify不敵來自中國的阿里、京東和拼多多，與亞馬遜也有著相當大的差距，但2020年近乎100%的增長速度，以及超過1800億美元的市值，足以讓Shopify成為資本眼中的新寵。

　　與之對應的一幕，國內不少企業開始借鑒Shopify的商業模式，一些電商平臺甚至以“中國的Shopify”自居。然而在高度中心化的中國電商江湖里，想要像Shopify那樣在板結的市場中撬開一道裂縫，恐怕并不是一件容易的事。

　　不過在原本就缺少巨頭玩家，整體競爭混亂且無序的行業里，Shopify不失為一種可性的探索方向，比如電商化屢屢折戟的二手車市場。

　　01 Shopify的整合與調度

　　為何Shopify得以在亞馬遜的霸主光環下僥幸崛起？坊間并不缺少各種自圓其說的答案。

　　有人將原因歸結為亞馬遜的大意，比如亞馬遜在2014年關閉WebStore服務后，竟然推薦客戶試試Shopify；二者還在2017年進行了近一步的合作，即亞馬遜允許商品通過Open API開放，然后在Shopify上進行分銷……習慣了國內互聯網巨頭間相互封殺的戲碼，亞馬遜的行為無異于養虎為患。

　　也有人從商家的視角給出了解釋，即便亞馬遜這樣的電商巨頭奉行“顧客至上”的理念，平臺的一些“霸王條款”卻讓商家們的“怨聲載道”。以至于Shopify創始人盧克打的一個比方在互聯網上廣為流傳：亞馬遜試圖建立的是一個帝國，而Shopify要做的，則是為那些想反抗亞馬遜的人提供一個軍火庫。

　　倘若結合國內二手車市場的痛點來審視Shopify和亞馬遜，相比于“帝國與叛軍”的比兔，其實是兩種不同的路徑。

　　亞馬遜的商業模式一度是電商行業的范式：貝索斯搭建了一個中心化的交易平臺，為千萬商家提供標準化的服務，并根據服務進行收費。在時間的作用下逐漸形成了一種正向循環，平臺上的商家基數越來越大，吸引了越來越多的忠實消費者，而消費者的黏性同時也是亞馬遜在資本市場立足的資本。

　　Shopify找到了一種逆向的思路，同樣是提供服務的平臺，Shopify的著力點不是流量，而是為商家們提供SaaS工具，幫助商家們搭建獨立網站，自由選擇需要哪些功能。Shopify的商業基石在于流量、營銷、商品、物流、金融等資源的整合和調度，通過開放連接、生態合作避免了和商家的利益沖突。

　　國內很多試圖重塑二手車市場的玩家，某種程度上都是亞馬遜的忠實信徒，即以自營的模式建立中心化的平臺。雖然一些玩家在碰壁后提出了向二手車商開放的策略，但角色和亞馬遜上的第三方商家無異。

　　只是二手車并非是標準化的商品，涉及到收車、評估、營銷、運輸、過戶等復雜的流程，而且在信息不對稱的局面下，用戶很難對某個平臺產生信任，哪怕經歷了一輪輪瘋狂的燒錢營銷。結果就是，國內二手車市場的產業鏈冗長且復雜，數量龐大的中小車商成了二手車市場的主力軍，像亞馬遜那樣的中心化機制，注定會觸碰線下車商們的利益，也不適合高價低頻的消費場景。

　　不以流量騰挪為切入點的Shopify，似乎更合二手車市場的口味，畢竟車商們需要數字化的工具，但拒絕被平臺裹挾。

　　02 二手車的SaaS化探索

　　國內并不缺少面向二手車的SaaS企業，陸續出現了大搜車、眾幫車、豐車網等玩家。

　　特別是二手車電商企業Carvana被資本市場認可后，數據驅動逐漸成了二手車行業的主流聲音，國內的很多企業也開始向數據驅動的方向探索。或許一些玩家還未喊出做“二手車市場Shopify”的目標，在理念上已經相當接近。

　　比如主打二手車在線拍賣服務的車易拍，選擇聚合大搜車的SaaS服務，構建了以拍賣交易為核心的二手車數字化供應鏈服務平臺，賣家可以在平臺上開店，自由選擇估價、檢測、倉儲、過戶、物流等第三方服務，目前已經覆蓋超過9000家4S經銷商、10萬二手車商、主流的檢測服務商及車務服務商。

　　然而國內二手車市場的復雜度不可小覷，主要有汽車經銷商、二手車商、二手車電商三類玩家，其中二手車商占據了70%以上的市場交易份額，且不少車商的盈利模式深度依賴二手車的信息不對稱。SaaS化方案的最大阻力也在于此，數字化的過程將不可避免地提升二手車市場的信息透明度，將直接沖擊二手車商的盈利能力，倘若無法在數字化的基礎上找到新的盈利空間，勢必會招致二手車商的抵觸。

　　車易拍等玩家的策略是先從汽車經銷商入手，這類玩家對數字化有著更深刻的認知，也試圖一步步擴大在二手車市場的影響力。就像車易拍為4S經銷商量身定制的全場景服務，涵蓋車源收購、庫存管理、智能營銷、評估檢測等SaaS工具，通過縮短二手車的流通環節、精準高效的運營、上下游的數據協同，以改變二手車市場車源渠道混雜、流通周期長、利潤率低等懸而未決的痛點。

　　和Shopify做一個橫向對比的話，二手車市場的SaaS化探索不乏可圈可點的地方：譬如都是工具賦能的路線，采用了去中心化的協作模式，給予了商家們足夠的自由度；都戳到了商家們的核心痛點，彌補了傳統模式的短板，形成了幫助企業塑造競爭優勢的價值鏈條；都把服務的重點放在了供給側，圍繞商家的需求打造商業閉環，同時商家們也不用一次性攤付過多的成本。

　　某種程度上說，SaaS化探索著實切中了二手車市場的痛點，怎么解決二手車流通中的信任和效率問題 ，能否形成開放互連、協作共贏的二手車經濟，可謂是二手車市場所有參與者長期被壓制的訴求。等待市場自身凈化需要很長的時間為代價，主打“顛覆”的二手車電商又選擇性忽略了行業現狀，SaaS方案似乎不缺少生存的土壤。

　　不過這一路線是否能跑的通，能否被二手車市場的參與者認可，還需要進一步驗證。

　　03 小試牛刀的4S經銷商

　　在這場可能影響二手車市場走向的“實驗”中，4S經銷商扮演了嘗鮮者的角色。

　　2020年5月份，國家財政部稅務總局發布了二手車經銷減稅政策，永達汽車、中升汽車等經銷商集團迅速跟進，永達汽車的相關負責人在媒體采訪中直言：二手車市場正從“經紀公司+私人交易”模式向大經銷商模式轉型。

　　根據財報中披露的數據，2020年永達汽車的二手車交易量為52280臺，同比增長26.6%，二手車毛利為人民幣1.75億元，同比增長27.3%；中升汽車2020年的二手車交易量達到10.7萬臺，同比增長50.0%，遠大于新車9.9%的增幅。對照2020年二手車市場整體下滑3.9%的數據，永達汽車和中升汽車的表現均超出預期。

　　而亮眼的增長數字背后，隱藏了兩個積極的信號：

　　一是在政策松綁的紅利下，二手車市場的消費潛力將進一步釋放。參考商務部對取消二手車交易的不合理限制、加快推進落實二手車交易登記跨省通辦、完善二手車流通領域相關政策措施的表態，二手車市場的商業環境正在逐步優化，或將改變越來越多參與者對于二手車的態度。

　　二是隨著國內汽車行業從增量市場轉向存量市場，經銷商正被迫求變。在永達汽車、中升汽車等經銷商的示范中，背后不乏車易拍等玩家的身影，預示著將有越來越多的4S經銷商加入到二手車銷售的洪流中，二手車市場的SaaS方案將逐步由點到面，乃至是4S經銷商的標配。

　　同樣需要正視的是，4S經銷商在二手車市場的增長神話并不偶然。相比于規模不等的二手車商，4S經銷商在品牌背書的作用下有著更低的用戶信任成本，在營銷預算和服務方面也有著毋庸置疑的優勢。國內二手車市場能否生長出Shopify這樣的平臺，癥結在于二手車商和消費者的教育。

　　比如圍繞車源、倉儲、物流等核心基礎設施持續升級，打造全國一體化的高效流通體系，并通過數字化工具提升二手車商的經營運營能力。簡單來說，就是幫二手車商降本增效，擺脫靠信息不對稱盈利的依賴，這也是當前二手車行業最大的難點。

　　再比如聚焦于B端供應鏈的同時，逐步向C端進行用戶教育，借助平臺認證、保險服務、車況透明等舉措，改變消費者對于二手車市場的原始印象。進而在影響消費習慣的基礎上，倒逼二手車商轉變思維模式，主動加入到二手車數字經濟體中。

　　樂觀一些的話，一旦二手車市場的紅利被印證，注定有越來越多的玩家加入，二手車行業的既有格局大概率將被打破，彼時所有的參與者都將尋找新的出路，下一個Shopify的出現只是時間問題。

　　04 結語

　　經常有人將中美的二手車市場進行對比，以此來反正中國二手車市場的潛力。

　　可惜太多人忽略的是，美國二手車市場的繁榮離不開完善的售后體系，有著完整的管理條例為消費者做保障。但在國內市場卻是另一番景象，哪怕是剛剛提的新車，只要開出了4S店，遇到了問題基本是只修不退，二手車情況還要慘淡，基本就是賭運氣，出了問題只能苛求二手車商有所擔當。

　　所幸在政策上為二手車市場釋放紅利之際，一些落后的環節逐步有了改良的跡象。首先是降低二手車交易的門檻，然后一步步完善質量保障體系，最終徹底改變二手車市場“水太深、不敢碰”的歷史。這個過程中，二手車流通環節的數字化、可溯源、一體化、精細化將是不可或缺的一步。

　　何況已經有不少經銷商集團在尋求業務的轉型升級，從重銷售向重服務轉型，二手車正是重點發力的業務之一；包括車易拍在內的玩家正在加速整合社會化服務能力，從0到1搭建起完善的汽車流通產業生態體系......

　　當然還有一個不證自明的刺激因素：一臺新車的毛利率只有5%左右，而一臺二手車的毛利率常常在12%上下。當二手車行業的流通條件成熟后，資本沒有理由不青睞，市場沒有理由不崛起。