平安租賃探尋南京曹氏名車館如何以“專”制勝

加速構建新發展格局，著力推進高質量發展。站在“十四五”規劃的承上啟下之年，汽車產業轉型升級持續深入，中國汽車市場邁入從高速增長轉向高質量發展的關鍵階段。作為推動汽車高質量發展的重要組成部分，隨著“取消二手車限遷”、“便利二手車交易”、“二手車企業增值稅減征”等利好舉措落地，二手車行業迎來轉型變革和服務升級的新窗口期。

平安國際融資租賃有限公司（以下簡稱“平安租賃”）作為汽車金融細分領域的重要參與者，基于汽車融資租賃模式與二手車場景的天然適配性，以自身物件管理優勢，較早布局二手車融資租賃業務，打造了豐富透明的二手車融資租賃產品和服務體系。經過多年沉淀，截至2022年底，平安租賃汽車融資租賃服務網絡覆蓋全國，觸達汽車經銷商、汽車交易市場及二手車車商超4萬家。

在當下二手車市場轉型升級之際，平安租賃汽車金融事業部聯合二手車行業代表性車商開展《車商面對面》調研活動，通過了解當下二手車市場環境，探尋車商轉型升級中的挑戰與突破，分享優質車商經營模式及管理舉措，為車商提供差異化經營、創新化營銷、高質量服務等方面的經驗借鑒，持續助力車商向企業化、品牌化、規模化經營轉型，攜手共進，共同為消費者創造更加專業、規范、高效的購車體驗及融資租賃服務。

第二站，我們來到了江蘇南京。

圖片來源于視覺中國

2021年，南京市江寧區緊抓全球汽車產業轉型發展的戰略機遇，深耕車聯網和智能網聯汽車產業，全區汽車產業鏈結構完整，產業規模近千億，并喊出“江寧區構筑汽車產業發展新高地”的響亮口號。

在江寧區這片汽車產業沃土，擁有汽車規上企業90余家，其中整車龍頭企業3家，緊密型關聯配套企業近90家。以專營保時捷品牌二手車聞名遠近的“曹氏名車館”（下稱“曹氏”），成為此次《車商面對面》調研走訪的重點。

江寧區萬璟汽車生活廣場

精準投流、需求匹配，曹氏以新媒體平臺輻射全國客戶

“南京及周邊地區，每賣出2臺保時捷二手車，就有我們曹氏1臺”。漂亮的銷售成績單，是曹氏在南京二手車行業擁有一席之地的底氣，也是曹氏名車館創始人曹冰從業16年的閃亮名片。

據曹冰介紹，南京及周邊地區客戶需求已漸趨于飽和，門店2022年能賣出近500臺保時捷二手車，是借力二手車行業取消限遷契機，較早將營銷獲客主戰場轉移至新媒體尤其是抖音平臺，瞄準全國范圍內的保時捷意向客戶。目前，曹氏的客戶遍布全國多個城市，70%左右的意向購車客戶通過抖音平臺慕名而來，月均線索量穩定在2000-3000條，月均成交量在50臺左右。

曹冰認為，理解新媒體平臺的底層邏輯與規則是基礎，何時為流量高峰期，如何精準投流，怎么進行平臺粉絲分級，如何打通線上營銷與線下服務，都需要考慮在內。

“一定要了解粉絲的需求點，他需要什么車型，評估師就應該幫他采購什么車型。”他說，要想靠新媒體平臺實現客戶到店、車輛銷售并交付，產品和客戶需求一定要高度匹配，如果車源與客戶需求不匹配，獲取再多線索也是無效營銷。

移動互聯網時代，找到流量入口、實現線上+線下高效聯動、完成商品交易轉化是永恒的話題，無數企業和個人試圖用上帝視角剖析下一個流量風口可能出現的時機。在當下新媒體營銷超級快車道上，抓住機遇、順勢而為才是明智之舉，而曹氏率先做到了。

效率先行、數據說話，以高效流程打造連鎖品牌

每月新增海量意向購車客戶線索，曹氏現有40人的團隊，如何高效完成客戶挖掘、車輛評估與采購、車輛銷售及客戶全流程服務的整體工作？面對這個問題，曹冰亮出了曹氏的“隱藏兵器”——線上化+系統化客戶需求管理。

據介紹，曹氏針對客戶留資信息，進行系統化梳理，建立客戶需求標簽，包括年齡、預算、意向車型、用車人等，利用線上化系統，完成客戶需求與車源采購的高度匹配，以及客戶服務流程中關鍵節點的跟蹤，將過往高度依賴個人經驗判斷的工作內容，進行線上化、數字化、系統化遷移與管理。

用數字說話，以數據作為高效決策的依據，效率先行，才能跑贏大部分車商。“系統化后，大家（員工）都能看得到，客戶是否到店、是否交付，銷售有沒有重點回訪，哪個服務環節出現了問題，可以透過系統傳輸出來。”曹冰認為。

創業之路總是喜悅與焦慮并存。面向未來，曹氏試圖通過流程化工作、專業化管理，逐步實現連鎖化。2023年，曹冰希望在年內實現展廳車輛100臺、車輛周轉率100%的小目標，并鼓勵更多員工及合伙人開設門店，攜手將曹氏打造為連鎖品牌，一起成就共贏的事業。

找準定位、尋找突破，看的更遠才能走的更遠

入行16年，曹冰見證并深度參與了二手車行業的高低起伏。在當下行業轉型升級之際，針對大部分車商同行面臨的困境，曹冰也真誠地給出了自己的建議。

曹氏保時捷二手車專營店成立僅僅2年，抖音平臺粉絲超20萬，銷售保時捷二手車超1000臺。他認為，現階段很多車商困境都源自沒有特色，沒有找到突破口。“展廳里全是老款車，公里數多的、瑕疵的、銷路不好的車型，雖然單車利潤高，但客戶回頭率很低。”曹冰將做產品比喻為賣衣服，作為商家，產品定位要明晰，要打造引爆流量的“爆品”，要把客戶服務做到極致，把經營目光放長遠。

當被問及車商如何完成階段性轉型升級時，曹冰以南京市二手車流通協會副會長的視角給出了答案：二手車行業信息不透明、服務不規范的時代已經遠去。規范化經營、規模化發展、精細化管理、專業化服務是趨勢，利潤空間下降、行業競爭加劇也是必然。“有人說，今年二手車行業很難，其實只是行業更規范了，以后只會一年比一年難。”曹冰說。在他看來，抓住時機，找準定位、完善服務，才能不被行業拋棄。

南京這座城市，以其文化底蘊和風水佳境聞名，千年歷史長河中，雖遭兵燹之災，但亦屢屢從瓦礫荒煙中重振芳華。或許正是如此獨特的城市氣質，才能孕育出如曹氏這樣尋求突破、以專制勝的二手車企業。而今的南京，像曹氏這樣的車行還有很多，它們如點點螢火，在行業藍圖中熠熠生輝。

長期以來,平安租賃在汽車融資租賃領域堅持打造豐富透明的二手車融資租賃產品和服務體系。同時，結合當下火熱的“直播購車”、“異地購車”市場趨勢，積極開展以“超精車行”為試點的專項扶持計劃，助力合作車商實現由線下營銷向“線上+線上”營銷的迭代升級。未來，平安租賃也將繼續攜手二手車商，共同為二手車消費者提供專業、規范、高效的融資租賃服務，助力二手車市場健康發展。