鐵將軍:專注優質產品，打造民企典范

　　鐵將軍汽車電子股份有限公司是國內集研發、制造、銷售于一體的知名汽車電子企業，業務涵蓋前裝和后裝，業務遍及世界各地。鐵將軍擁有百畝大型工業園，裝備有國際尖端的全自動貼片機、高精度模具加工成套設備、日本ICT計算機全自動檢測儀及實驗室。企業先后獲得ISO/TS16949、廣東省質量管理先進企業等認證，在這里出產的產品獲得了車廠、經銷代理、消費者的一致好評。成為全球性汽車電子產品市場的領導者是鐵將軍的目標，鐵將軍集結了一大批精銳的汽車電子專家、優秀管理人才和扎實的技術研發力量，結合現代化科學管理模式，專業、專心、專注于汽車電子產品研發與創新。
　　此次我們有機會采訪到了鐵將軍汽車電子股份有限公司的馬總，請他為我們分享鐵將軍這家企業是如何煉成的。
　　二十六年發展，見證企業傳承
　　對于鐵將軍的發展歷程，馬總向記者介紹到，鐵將軍成立于1993年，因為創始人李安培先生的一輛摩托車意外被竊，此事激發了李安培先生的創業靈感，研發出第一臺摩托車防盜器，由一個小作坊的經營模式開始，拉開了鐵將軍的偉業序幕。在那個經濟正在迅猛發展的年代，由于鐵將軍產品適應市場需求、且質量過硬，迅速暢銷至全國各地。
　　隨著銷售規模的快速擴大，銷售需求對企業的生產、管理模式提出了新的要求。在1997年，鐵將軍開始引入整套先進的自動化設備，并陸續獲得了一系列歐美的質量體系認證。鐵將軍進入真正的企業形態的管理。
　　以2005年鐵將軍工業園投入使用為標志，鐵將軍的經營規模日益壯大，技術上不斷創新，促使多項產品在市場上堅定地處于領先地位，業務形態上也增加了汽車行業的前裝和后裝業務。在管理方面，也陸續引入了職業經理人等現代企業制度，推動整個公司規范化管理的發展。
　　2014年開始，公司進入成熟期，確定了企業公眾化的發展目標，設立了以股份化為目標的鐵將軍汽車電子有限公司，并深度優化公司業務結構與管理結構，計劃在未來幾年內完成股改，申請上市。
　　馬總還談到，中國已經成為世界最大汽車產銷國，并且仍將不斷增長，在未來，鐵將軍企業將會走向跨國經營的道路，繼續開拓全球其它存量大、具有發展潛力的市場。鐵將軍的目標是“從中國的鐵將軍發展為世界的鐵將軍”，作為一家國內企業，鐵將軍還需在很多方面要向西方跨國企業學習，在國際市場的競爭中逐步成長為一家成熟的跨國企業。
　　資源變現兩手抓，優勢挑戰促成長
　　企業的的競爭力可以分為兩部分：一部分是企業的“資源能力”，包括研發能力、制造能力、供應鏈能力等；另一部分是“資源變現能力”，包括產品設計能力、營銷能力、項目管理能力等。這兩部分能力必須平衡發展，片面投入資源能力，則企業容易失血，而如果片面強調資源變現能力，則容易造成企業發展的后續乏力、經不起經濟周期的風浪。
　　就汽車行業而言，馬總認為“能源革命”和“智能化”將會主導行業發展的未來三十年，機動車將會變得更聰明、更環保，其中離不開“感知能力”、“信息處理及策略算法”和“鏈接能力”。因此，鐵將軍的基礎技術研究主要聚焦于感應器、車身控制、網聯系統這三個領域。再加上二十多年來所積累的制造經驗和資源、長期合作的頂尖供應商、技術合作方等因素，這些就構成了鐵將軍的資源能力。
　　而鐵將軍的產品開發，也始終圍繞著這三個基礎研發來進行，衍生出眾多的前裝、后裝產品。鐵將軍始終堅持前后裝并舉，這在市場上也是比較少見的。馬總認為，前裝業務可以提升企業的質量能力、風險控制能力，后裝業務則可以更迅速地了解車主的痛點癢點，更直接地感知“市場的溫度”。在前裝方面，鐵將軍是廣汽、長安、長城、小鵬、威馬、東南等車廠的供應商。在后裝方面，鐵將軍更是后市場的一塊金字招牌，在海外也是為數不多的中國汽車后市場的高端品牌，各項主要產品份額均居于市場領先地位。因此，前裝后裝兩手都要硬，這是鐵將軍發展的特點，也是發展優勢。
　　前裝項目的長周期、低利潤，與后市場的魚龍混雜、高頻迭代，這些都是鐵將軍行銷面臨的挑戰，這些都推動鐵將軍在制造精益化、供應鏈整合、產品開發、營銷策劃方面更進一步地努力。
　　行車集成模塊化，集中呈現更安全
　　鐵將軍的產品一向以質量過硬、穩定著稱，雖然近幾年市場出現了越來越多的同類產品，但鐵將軍依然沒有忘卻初心，在不斷創新的基礎上對質量的要求也日益嚴格，用堅實的步伐緊跟市場的變化，踏實前進。在今年，鐵將軍將推出一款劃時代意義的新品----行車安全集成。這個產品以模塊化的方式，將防前碰撞預警、盲區監測、胎壓、泊車輔助、車內有害氣體監測、駐車防盜報警、前后排安全帶監測、行車錄像及視覺識別等功能進行綜合集成，用戶可以根據車輛本身原有的配置、對各項安全功能進行個性化的加裝配置。
　　馬總介紹到，這個模塊化的安全集成產品集中了鐵將軍長期以來的技術積累，例如前防碰撞預警和盲區監測功能就使用了尖端的毫米波技術。整個平臺功能由鐵將軍深度定制，使各項感應器的監測和運算都可以集中到行車錄像儀上進行反饋。這款安全集成產品不但應用了尖端及成熟的技術，在細節打磨方面也下足了功夫，例如產品的提示（警示音），都是經過知名音樂家在頂級的錄音棚內反復調試后才定案的。鐵將軍對于產品所有的努力，都是為了優化用戶體驗，使車主能夠在舒適無擾的環境中，受到全方位豪車級的安全保護。
　　馬總還談到，因為鐵將軍在感應器和控制系統方面的優勢，預計這項新產品在三到五年內都很難有同行業友商模仿、跟進。當然，作為汽車后市場重要的技術提供者、生態建設者，鐵將軍也歡迎友商前來合作，共同推進行車安全事業的健康發展。
　　依靠“爆款”起家，創新促進轉型
　　在企業發展中，大的失誤可能會沒有，局部的、小的挫折則一定是有的，但更多的是事后總結時總是能發現“其實有更好的方法”。關于企業的經營與發展，馬總談到，“善于總結的人或企業，總是會有更強的生命力。”
　　馬總談到，鐵將軍是依靠“爆款”起家的，企業創始人是典型的“工程師創業”，李安培先生所發明的摩托車防盜器就是鐵將軍的第一個爆款，后來的汽車防盜器、倒車雷達等也都是爆款。創業者的出色的才能將鐵將軍打造成汽車后市場的現象級的創業案例。一方面，這些陸續涌現的爆款持續推動企業多年的發展，但另一方面來說，爆款的持續涌現，產品供不應求，也造成了鐵將軍在營銷管理方面上的滯后。
　　而近十年來，隨著前裝整車對中控鎖、倒車雷達標配的普及，后裝防盜器、倒車雷達的需求逐步減緩，原來的爆款陸續進入市場壽命周期的末端。企業的壓力增大，反過來促使企業不斷提升研發、強化管理、不斷發掘潛力，在不斷總結和改善中獲得新的發展動力。這些年來，鐵將軍陸續推出胎壓監測器等不少成功的產品，今年9月份推出的新品鐵將軍安全集成，在技術上也擁有巨大的市場優勢。馬總表示，他們對這款產品抱有非常大的信心，相信將會給整個后市場帶來很大的機遇。
　　勇于否定自己，這從人性上來說是非常難的，但這正是鐵將軍持續前進的核心力量。
　　線上線下其推動，穩健競爭促發展
　　優秀的產品也需要優秀的市場推廣。關于鐵將軍的市場推廣，馬總介紹到，在后市場方面鐵將軍有四個事業部來對應，分別是負責傳統渠道的后裝事業部、互聯網事業部、負責4S渠道和定制業務的特通業務部和海外事業部。
　　其中互聯網事業部的發展較快，除了傳統平臺電商的銷售外，鐵將軍也積極打造旨在鏈接門店和車主的O2O平臺，并嘗試進入社交零售的領域。傳統后裝渠道方面，這些年在網絡沖擊下，正在進行變革，從原來的以分銷為核心、正在轉為以終端為核心。特通業務是近兩年成立的新部門，正在探索新的業務運行模式。而海外業務部也正在以更加積極的姿態拓展海外市場。總體而言，用戶導向、終端導向、產品導向，是后市場業務的核心。
　　在前裝方面，近兩年整車市場出現周期性波動，零部件業的競爭態勢也趨于白熱化，不少零部件廠家為了增量，不惜低價競爭，但很快使自己陷入生存危機。但對于鐵將軍而言，業務體量最大化并不是其所追求的，沒有邊際貢獻的業務是沒有價值的。馬總談到，鐵將軍看待業務，總體上還是基于企業發展的本質，服務好優質客戶，控制好質量風險、供應鏈風險，邊際貢獻不達標的項目不接，客戶不規范、不誠信的不接。企業發展是長跑而不是短跑，任何短視行為都會帶來很大的風險。也正因為堅持這個理念，鐵將軍在近幾年不斷蕭條的國內后市場中也實現了穩定發展。
　　創造分享新思路，齊心開拓效率高
　　優秀的企業需要優秀的企業文化和管理制度的支撐，鐵將軍作為業內一家成功企業，也有著自身獨特的管理和企業文化。馬總談到，在2016年他剛來鐵將軍的時候，在公司原有文化“真誠，創新，激情”的基礎上加入了“分享”，獲得董事會和廣大同事的認同。自此，“創造價值，分享價值”成為企業管理和激勵機制的核心理念。從深層次來說，這是從傳統的“衡量工作量”到“衡量價值”的轉變。
　　馬總認為，在企業的內部，大部分管理者都會從“創造更多價值”的角度思考問題。一家企業的銷售部門的考核如果只與銷售額、回款掛鉤，那就存在著嚴重的內部博弈，銷售人員會會經常回來說某個客戶如何重要、不賺錢甚至虧點錢也應該做，賬期長點也應該做等等諸多問題。如果把銷售部門的考核轉變為與邊際貢獻、資金成本與風險掛鉤，內部博弈便消失了，銷售人員將不會利用信息不對稱來“講故事”，大家都把精力放在甄選優質客戶、優質項目上，銷售部門也會因此獲得了空前的提升。內部博弈從來都是不創造價值、反而是消耗價值的，企業管理的原理之一，就是降低內部博弈，將企業資源放到市場上去博弈。
　　“創造價值，分享價值”，這也是管理企業的方針。從大的方面說，在整個社會中，企業應該創造價值，所分享的價值就是企業的利潤。追求合法、盈利是企業的天職，是最重要的社會責任。
　　從產業鏈來說，上游的優質供應商在為企業創造價值，他們也應該分享到價值。下游經銷商、門店等合作伙伴也應該在銷售鏈中體現自己的價值，凡是不能創造價值的環節都被視為冗余、都應該被削減，而創造價值的銷售環節就應該獲得合理的利潤。企業的上游、下游、內部都在為企業創造價值，從而獲得自身的價值。企業發展為社會創造價值，也獲得相應的企業利潤。
　　品牌形象質為先，宣傳推廣順潮流
　　產品本身是企業宣傳、品牌宣傳的主體。馬總談到，鐵將軍在市場上長盛不衰，保證質量是最主要的原因，產品質量必須超出客戶期望值。只有質量過硬才能得到客戶的認可。如果不能不能保證良好的質量，產品就會在激烈的市場競爭中落伍。
　　隨著時代的變化，傳統的宣傳模式已經起不了很大的作用，未來鐵將軍將更多地集中在新媒體上的宣傳，除了多方位新媒體平臺的圖文曝光宣傳，也將集中利用正在紅利期的短視頻宣傳形式，形成新媒體矩陣，對鐵將軍的產品和文化理念進行集中傳播，使更多人了解鐵將軍，信任鐵將軍。在品牌形象的規劃方面，未來也將統一對外的形象視角，在媒體宣傳方面多加力度宣揚鐵將軍品牌形象，加深年輕車主對鐵將軍品牌的認知。這也是鐵將軍適應市場、不斷轉變自身而作出的新調整。
　　小結：鐵將軍從一家作坊式的小企業發展成為一家知名的現代化企業，其在企業經營和發展中所積累的寶貴經驗都是值得借鑒和學習的。為企業制定明確的發展規劃，優化企業內部管理，順應時代和市場趨勢，增強自身的創新實力，嚴把標準和質量關，樹立良好企業形象，這些經驗和舉措幫助鐵將軍在激烈的市場競爭中不斷發展壯大。當然，鐵將軍“真誠，創新，激情，分享”的企業文化，亦是推動鐵將軍不斷前行的內在精神動力。作為國內行業的領軍企業，鐵將軍在未來將走出國門，向跨國企業的目標而奮斗。
　　鐵將軍網址：www.steel-mate.com