外飾升級加裝 4S店差異化營銷的終極武器

　　汽車是一種高同質化的產品，特別是同一品牌的4S店，你有的車型、展廳、服務，別的4S店一樣有。想在同行中脫穎而出，就要通過二次包裝，打造出差異化的車型。而外飾件正是制造車輛差異化的“終極武器”，例如，別的4S店沒有旗艦版、尊尚版、精英版的2012款CR-V，你可以利用外飾精品升級加裝，打造出別具一格的CR-V，讓你的4S店每個月都有新車上市。

　　工欲善其事必先利其器，神兵利器也需要配合上層武功招式才能無往不利，那么4S店在經營汽車外飾件這一“終極武器”時又應注意哪些問題呢?小編在此為大家推介一二。

　　一、如何選擇外飾件?

　　1、選對合作伙伴。

　　4S店選擇外飾件供應商，必須先對其進行深入了解，只有具備以下幾點的供應商才是優秀的合作伙伴：第一，對市場有正確認識和正確的營銷思路，能夠跟4S店這樣的渠道進行合拍。第二，對渠道能有效管控。第三，對客戶需求有正確的認識。現在很多廠家的研發人員是站在自己的角度去研發產品，并沒深刻了解客戶，研發出的產品自然與客戶需求背道而馳。只有通過換位思考，站在客戶角度了解他們的需求，才能研發出適合客戶的新產品。

　　例如銳搏在新品研發之前，便會投入資源做充足的市場調研。也曾邀請廣保豐田一行人到公司的研發總部、生產廠房以及實驗中心參觀指導，通過參觀可以更深入地了解銳搏品牌、了解銳搏的產品，讓雙方的合作更有信心。

　　2、選擇高品質的外飾產品。

　　首先，外飾件的質量要安全可靠。因為4S店跟一般的商店不一樣，里面很多產品是前裝的，也就是打包在車里面賣給客戶的。如果將精品裝在車里面去，消費者一定會認為這就是原車帶來的，萬一出問題， 4S店會很麻煩，所以裝高品質的產品很重要。有些山寨的東西4S店根本不敢裝，裝了以后后患無窮，都找不到售后的人。

　　第二，外觀要有差異化，也就是與眾不同，只有與眾不同的產品，4S店才能夠賣出與眾不同的價格。4S店要注意銷售的產品有沒有獨特賣點、與車主的車是否匹配、好不好看、跟4S店外面的產品有什么不同等等。只有當4S店的產品擁有了“差異性”，才能在競爭對手中脫穎而出。

　　第三，難對比，告訴消費者4S店新車賣得貴的理由。例如銳搏給4S店專供的HPU材質外飾件，無論是防撞吸能性、輕質性、表面處理工藝等方面，與目前市場上同類產品相比都擁有較強的競爭優勢，從外觀設計來看，都源于國際的前沿理念，時尚潮流無可匹敵，在外飾行業中處于領先的地位。除了在4S店，消費者很難找到可以與之相比的產品。

　　二、怎樣銷售外飾件?

　　1、與新車銷售緊密結合。

　　營銷策略的選擇。第一，前裝還是后裝。第二，銷售還是贈送，銷售可以帶來利潤，贈送只是我們成本增加的另外一種延續和競爭的繼續。第三，在營銷上面是迎合客戶還是改變客戶。不同的銷售不同的實施方法，前裝，可以當做整車配套來賣。需要銷售、市場、精品等各個部門的整體協作，從營銷策劃、激勵措施、營銷話術、標準流程到施工安排密切配合。這要按照一個新的車型來做。后裝市場其實很簡單，當是幫自己的朋友選擇正確的汽車用品來賣。這需要非常強的專業性，需要分層次的培訓與點檢，還需要專業化的分析，走專業化的路線。

　　小編建議4S店的外飾經營應該與新車銷售緊密結合。賣車其實與賣房子的道理一致，人買完房子后，第一件事情就是想如何為房子裝修——不管他經濟實力如何、裝修的需求有多大，如果有錢、不懂裝修并嫌自己裝修麻煩的話，他很希望買到已經做了特色裝修的房子。買新車的人同樣是這樣想他的車的。所以，新車裝飾改裝是4S店客戶買完車后的第一項需求，于是外飾件的經營也就成了服務客戶的需求了。如果將一些精品裝飾改裝項目與整車進行優惠打包銷售，那樣會使得新車更有吸引力，就如同裝修獨特的房子對有錢人很有吸引力。如今4S店更關注一點，精品擁有客觀的利潤，應該密切將整車銷售與精品經營緊密結合起來。這既能讓4S店整車的銷量上去，更獲得了純粹賣車缺失的利潤。

　　2、多種風格供客戶選擇。

　　4S店在做改裝的時候要遵循一些原則。第一，升級加裝車以提升檔次為原則，應該以尊貴、高檔、舒適為核心。在加裝車銷售過程中，4S店銷售人員應該主動的引導客戶，向客戶介紹升級車時應該理直氣壯，應該有這樣一個理念：我們向客戶推銷的不僅僅是一部升級車，而是一項價格實惠且能滿足客戶需求的服務，一種個性時尚的生活方式，就像保險推銷員推銷保險一樣，他賣的不僅僅是保險，而是一個生活的保障。同時也要做到讓客戶明明白白的消費。第二，不能損害到原車，即無損原則。第三，整個改裝過程要符合法律法規，不能因為改裝而違法當地的法律法規。

　　一款車型不可能同時滿足到多類客戶的需求，如果4S店可以給客戶提供幾款不同風格檔次的改裝車型選擇，新車成交的機會就會大大增強。例如最近在各大媒體上頻頻露面的2012款的本田CR-V（詢底價|查參配），官方只推出的幾個版本車型從外觀上看沒有多大的差別，銳搏加推的旗艦版、尊尚版、精英版、運動版外飾升級套裝，可以為4S店迅速包裝出4款風格各異的升級版CR-V，滿足不同層次消費者的差異化需求。

　　2012款本田CR-V外飾產品風格配置表

　　3、掌握展示技巧。

　　掌握一些汽車精品的展示技巧，可以使整車銷售事半功倍。一是在經銷區域內所有客戶能看到的地方盡可能的展示產品，而不僅僅是高高地放在精品商店的展架上，要利用客戶所有需要經過的地方的空間做展示。只要4S店想給客戶推薦的用品，大部分客戶都可能會買，但如果4S店不問，客戶一般很少會主動購買。二是做一些宣傳冊。有一些客戶習慣拿些東西在手里才感覺實在，很多汽車用品供應商都會有自己制作產品的宣傳畫冊，4S店也可以制作一個屬于自己的用品冊。三是選擇最流行的車輛及外飾來裝飾樣車展示，以形成巨大的視覺沖擊效果。因為樣車裝飾得豪華大氣，有些客戶甚至會直接買走樣車。四是建立網上用品商店。大部分4S店都有策劃自己的網站，在網站上建立用品商店，不需要花太多成本，客戶又可以看到多樣的產品實際裝車后的效果圖，在網站上還可以考慮跟供應商的網站進行鏈接，產品信息會更加清晰齊全，消費者對購買產品也更有信心。

　　4、專業的導購。

　　銷售就是在販賣信賴感，這種信賴感是來自客戶對銷售人員的認可，要獲得客戶的認可，加強專業知識的掌握很重要。4S店需要建立有效的培訓管理體制的，包括車型的培訓、精品的培訓、保險的培訓、金融的培訓等。4S店不僅可以利用自身的資源，邀請企業內部經驗豐富的銷售人員作為講師，還可以利用外部資源，請到供貨廠家的專業人員到店為銷售人員提供產品培訓。

　　5、“店中店”的創新經營模式。

　　4S店還可以考慮引入創新的精品經營模式。現在有一些4S店的精品經營也是慢慢的向“店中店”模式靠攏，也就是汽車的改裝店中店，如果4S店自己沒有能力去做好改裝，不妨跟一些改裝廠家合作，這是沒問題的。目前，銳搏在深圳深業、廣博豐田、廣州豐田通商一號線等建立的“店中店”已正式開業，并為4S店帶來可觀的收益。4S店目前最好的精品經營方式就是跟更專業的團隊聯合在一起，利用它的資源，結合自己的資源來完成一個項目。

　　經典成功案例

　　2012年月26日，無錫華暢東本舉辦展廳上市品鑒會。華暢與銳搏共同策劃，把銳搏個性產品與2012CRV強強聯合，包裝成“行政版”、“轟動版”、“暢享版”，并廣邀汽車媒體到店報道。產品在愛卡汽車等多個汽車媒體成功曝光，華暢東本一炮而紅。

　　獎品包括：

　　• 一元換購踏板/行李架

　　• 2500元/500元油卡贈送

　　• 600元安全大禮包贈送

　　• 500元車載冰箱贈送