作者 / 涂彥平 黃大路

編輯 / 張

南

設計 / 柴文靜

2025年春節(jié)后上班第一天，就是這樣的一個新聞：國內汽車公司1月份銷量冠軍易主，第一名不再是比亞迪而是吉利。我們在《車市開局，誰是冠軍？》一文中評論認為，目前排在銷量榜前三名的企業(yè)，彼此之間銷量差距接近。某種意義上可以說，一時的銷量數(shù)字并不能說明問題，誰也沒有絕對的實力碾壓對手，身后的對手稍一發(fā)力就有可能拍馬趕上。

軒轅商業(yè)評論出版人、軒轅同學校長、世界新汽車技術合作生態(tài)協(xié)會理事長賈可博士解讀其中有兩層重要意思，對于中國汽車產(chǎn)業(yè)升級至關重要。

第一層意思，“誰也沒有絕對的實力”指的是當下中國汽車品牌雖然在新能源智能網(wǎng)聯(lián)汽車上在全球范圍內可以說拔得頭籌，但是彼此之間已經(jīng)是同質化競爭嚴重。當然，這里不排除某些品牌的質量一時之間并不能迅速被大眾驗證，但整體上而言，確實已差不多是在同一水平上競爭，銷量低并不是汽車品質就那么低。

第二層意思，與之關聯(lián)，“身后的對手稍一發(fā)力就有可能拍馬趕上”，這個稍微一發(fā)力，一定意義上是指產(chǎn)品發(fā)力，也就是稍微在用戶體驗上做點產(chǎn)品方面的工作，在智能化上稍微下點功夫，產(chǎn)品就能趕上。但這不是最關鍵的，最關鍵的是：有沒有能力賣？所謂“卷價格”“卷直播”就是一種營銷能力的競爭，但是如果更具體一點，就是要在“營”與“銷”方面發(fā)力。“營”主要就是要在新媒體帶貨上下功夫；“銷”就是要在交付中心，要在線下渠道上下功夫。

賈可博士認為，汽車業(yè)制勝，無論國內外，對于第一陣營的汽車企業(yè)來說，在產(chǎn)品力基本保證的前提下，“營”與“銷”能力是制勝的“最后一公里”。如果“營”還屬于軟件的話，那么“銷”就是硬件，是一家有雄心的車企或品牌必須重視的決勝基礎。比如，中國的新能源汽車特別是純電動汽車為什么能夠迅速發(fā)展起來，一個同樣關鍵的條件就是廣泛的充電基礎設施已經(jīng)到位。

這就要提到2月6日上汽乘用車MG品牌搞的一個大動作：發(fā)布“5億創(chuàng)業(yè)者行動”，即拿出5億元，最高單店支持600萬元，全面支持2025年職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)行動。MG品牌要大力發(fā)展線下渠道。

作

為一個百年品牌，MG品牌2024年海外全年交付108.2萬臺，但是國內銷量乏善可陳。在去年年底舉辦的2025年上汽乘用車MG品牌全國經(jīng)銷商大會上，MG發(fā)布了2025年銷量目標，全年銷量目標為18萬臺，力爭年底月銷突破3萬臺。

如果靠MG品牌現(xiàn)有經(jīng)銷渠道，這樣的目標不可能完成。但是拓展經(jīng)銷商渠道何其難也。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的2024年上半年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調查報告，經(jīng)銷商的虧損比例達到50.8%，盈利的比例為35.4%，虧損面較上年明顯擴大。

但是，軒轅商業(yè)評論認為，如果把眼光放得更開闊，只要不死守一、二線城市，根據(jù)所銷售的產(chǎn)品定價定位和未來用戶方向，大力向廣闊的三、四、五線城市拓展渠道，經(jīng)銷商還是有利可圖。

我們注意到，三家在國內銷量上完全處于第一陣營的汽車企業(yè)，它們的渠道在2024年已經(jīng)悄然在三、四、五線城市擴容。

吉利控股旗下，吉利品牌采用A網(wǎng)和B網(wǎng)雙網(wǎng)并行策略。A網(wǎng)，2024年底已有485家，主銷銀河系列車型（如銀河E8、L7等）。

B網(wǎng)，2024年底已有432家，覆蓋幾何品牌并入后的車型（如星愿、星艦等）。雙網(wǎng)合計，2025年目標超過1200家，覆蓋地級市及下沉市場。另外，新型多品牌超市型分銷渠道吉行驛，截至2024年第三季度已開設200家，主要分布于三線及以下城市，貢獻了約20%的銷量。

領克品牌，現(xiàn)有渠道采用“經(jīng)銷商+代理”模式，2024年底共有652家銷售網(wǎng)點，覆蓋主要城市。另設149家“領克站”，專注縣級城市布局，未來將進一步拓展新能源渠道。極氪品牌，2025年計劃將渠道數(shù)從2024年的470家增至556家，國內重點覆蓋三、四線城市。

比亞迪，一級經(jīng)銷商超過1400家，門店總數(shù)超過5000家，構建了國內規(guī)模最大的新能源銷售網(wǎng)絡，覆蓋從一線城市到縣域市場的全層級。其中，一線城市329家，新一線城市713家，二線城市613家，三線城市785家，四線及以下城市535家，五線市場341家。尤其是2024年，比亞迪王朝網(wǎng)調整策略，重點開發(fā)縣級市場，通過開設面積小、成本低的“二網(wǎng)”門店（約200-300㎡），加速覆蓋下沉市場。

長安汽車，通過“千家萬點”渠道建設計劃，截至2024年底已累計建成1.8萬個銷售與服務觸點。其中，訂單中心4700家，覆蓋全國主要城市及縣域市場；倉交中心182家，支持快速交付和物流調配；服務中心700家，提供售后與維修服務。旗下自主品牌（包括引力、啟源、凱程）采用統(tǒng)一渠道體系，通過低線城市及縣域市場的“二網(wǎng)”門店擴展，強化滲透率，目標覆蓋全國90%以上縣級區(qū)域。

對于上汽乘用車MG品牌來說，一方面保住現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡，同時，必須向廣闊的三四五線市場要銷量。此次MG品牌發(fā)布“5億創(chuàng)業(yè)者行動”，列出了一份創(chuàng)業(yè)者建議城市清單，覆蓋全國76個城市，主要是三四五線城市。

這是必須搶奪的市場。MG品牌喊經(jīng)銷店投資人一起創(chuàng)業(yè)，這何嘗又不是MG品牌自己在國內的又一次創(chuàng)業(yè)。為此，它真金白銀投入，幫助投資人降低建經(jīng)銷店的投資風險。

創(chuàng)業(yè)計劃分四個方面：提供建店支持，單店支持45萬-105萬元，完全覆蓋建店成本；提供租金支持，單店支持105萬-245萬元，完全覆蓋創(chuàng)業(yè)初期的房租成本；提供獲客支持，單店支持60萬-240萬元/年，保障快速上量；提供培訓支持，單店支持6萬-10萬元/年。

有網(wǎng)友翻譯如下：前面兩條的意思是“你開店我給你出大頭”，后面兩條是指“你賣車我給你出裝備”。

一位關心MG創(chuàng)業(yè)者行動的經(jīng)銷商告訴軒轅商業(yè)評論：“上汽乘用車想跟大家一起奮斗，有未來要干好的決心，這是投資人能夠感覺到的。”

上汽MG品牌事業(yè)部總經(jīng)理周钘發(fā)微博透露：“5億創(chuàng)業(yè)者行動”發(fā)出后，“半天已經(jīng)接到136個投資人意向咨詢電話”。

軒轅商業(yè)評論了解到，為了MG在國內崛起，MG將全面梳理組織架構，整合產(chǎn)品、市場、傳播資源，打造“鐵三角”營銷新體系，打出破局組合拳。

在產(chǎn)品上，2025年MG將有6款新車實現(xiàn)8萬-30萬元價位段全覆蓋；2026年7款新能源實現(xiàn)轎車、SUV全覆蓋；力爭到2027年，形成完整的車型矩陣和體系力。

在渠道上，MG將建立同一投資主體多店的核心投資人體系，全網(wǎng)形成1+N（社區(qū)店）的超級渠道體系，同時打造超級獲客中心，提升品牌全渠道營銷與運營能力。

這也就是說，MG品牌在產(chǎn)品力提升的情況下，同時要在“營”“銷”兩方面下功夫，“營”主要就是在新媒體運營上下功夫，打造超級獲客中心；“銷”就是必須不計成本鋪網(wǎng)絡，打造超級渠道體系。如此，線上線下才能形成真正的營銷閉環(huán)。

顯然，此番MG創(chuàng)業(yè)計劃是上汽乘用車營銷崛起的一個重要起點。軒轅商業(yè)評論認為，MG品牌，在花名“車圈胖頭魚”的上汽乘用車常務副總經(jīng)理俞經(jīng)民帶領下，會同MG品牌事業(yè)部總經(jīng)理、愛發(fā)微博的“周金開”周钘，整個MG品牌形成“營”“銷”的閉環(huán)指日可待。

回歸正題，汽車業(yè)制勝，最后靠什么？“營”與“銷”，決勝“最后一公里”。