煮酒論車丨凡爾賽：法系車里的“黑馬”

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10089輛，這是神龍汽車今年9月份發布的銷量數據。

乍一看，這個數字沒什么值得夸耀（查成交價|參配|優惠政策）的，但對于神龍汽車來說，卻是黑暗中的一縷光。

要形容神龍汽車近年來的表現，“亮點不足”已經是最客氣的說法了。雪鐵龍和標致，它的兩大合法品牌，都在為生存而掙扎。

但是，有一個產品例外。既讓人想起了雪鐵龍品牌的浪漫性格，也為近年來法國車的被動性畫上了暫時的休止符——東風雪鐵龍凡爾賽C5 X（查成交價|參配|優惠政策）。

這是近年來法國汽車難得的“驚喜”。

從2021年4月上海車展亮相，到9月底正式上市，東風雪鐵龍凡爾賽已經醞釀了近半年，給了消費者足夠的時間去消化和理解。

在北京的一家東風雪鐵龍經銷店，9月23日剛剛公布價格的凡爾賽被擺放在展廳入口中間，一群顧客正在看車。可以看出凡爾賽的地位比已經上市的其他車型都要高，就連主打車型天翼C5 AIRCROSS都被放在了另一邊。

就產品而言，凡爾賽帶來了近年來法國汽車少有的新鮮感。

一、凡爾賽最吸引人的部分是14.37萬到18.67萬元的指導價。內部消息稱，這一定價得到了法方的“大力支持”。

“中型轎車的尺寸和感覺，但價格和旁邊的豐田卡羅拉（查成交價|參配|優惠政策）差不多！一開始不想看雪鐵龍這個品牌，但是新車出來的時候，我還是覺得可以找出來。”

在很多消費者眼中，法國車，尤其是神龍汽車這兩個品牌，在產品定價上一直過于“自信”。

比如早前推出的雪鐵龍C6（查成交價|參配|優惠政策）官方指導價，不僅超越了帕薩特（查成交價|參配|優惠政策）、凱美瑞（查成交價|參配|優惠政策）、雅閣（查成交價|參配|優惠政策）等同級別主流產品的起步價，還直指豪華品牌車型。即使這個C6被定義為中大型產品，終端經銷商做出了讓步，但它仍然有“定價傲慢”的名聲，市場反應冷淡。

這說明廠家對產品的市場定位有問題。即使產品本身受到好評，制造商的期望和消費者的認可也有一定的差距。這種定位錯誤一旦被市場“認可”，就很難再翻身。

從近期包括C3L在內的雪鐵龍車型來看，東風雪鐵龍的定價逐漸向實用方向靠攏。即使是在國內率先推出、供應全球的全新車型凡爾賽，也牢牢抓住了其他品牌同級車的“差距”，甚至抓住了消費者的心，充滿了賣點和誠意。

凡爾賽C5 X

第二，在腳踏實地的價格基礎上，產品實力更有吸引力。

“我們現在可以自豪地向您報告，凡爾賽已經實現了入門級豪華。”在今年6月舉行的凡爾賽下線儀式上，神龍公司總經理、黨委書記陳彬明確表達了神龍汽車在配置和布局上的變化。

過去，神龍汽車車型的配置一直存在爭議，甚至有“自上而下版”的網梗。

消費者普遍認為，買了中低價位的車，就得不到想要的實用配置。買高端車型，但已經可以買其他更有競爭力的車型了。當配置分布趨于引導消費者購買高端車型時，會讓人覺得有些不舒服。如果你感到不舒服，你可能會失去對品牌的興趣和忠誠。

即便是最低配車型，凡爾賽也提供了巡航控制、倒車影像、可變懸架調節、全景天窗、10英寸中控屏、雙區自動空調節等豐富配置。

“丐版配備感應雨刷，前引擎蓋采用鋁合金材質。別的我就不說了，就這兩種配置材料，你就能在10多萬個海外品牌車型里給我找一個。”這是網友在論壇上對凡爾賽的評價。

凡爾賽C5 X

單看海外范圍的品牌，這個價位段的車型包括本田思域（查成交價|參配|優惠政策）、雅閣、豐田亞洲獅（查成交價|參配|優惠政策）、尚領、別克朗威、大眾速騰（查成交價|參配|優惠政策）、朗逸、福特福克斯、馬自達3吳哥Sela、現代菲斯塔...同時，凡爾賽的價格與很多其他海外中型車品牌的低檔車重疊，消費者已經看到了競爭品牌的所有車型，對自己的產品實力已經心中有數。

有了充足的信息儲備，消費者也能給予凡爾賽很多關注，這說明新車產品確實有自己的獨特性和吸引力。

挑戰“賣得好、賣得好”的市場規律

一次對法系車論壇和社區的走訪顯示，考慮法系車的潛在消費者心理預期不高。

這些潛在消費者似乎期待一輛標致或雪鐵龍能帶來與大眾、豐田、日產等主流品牌不同的價值，同時成本也優于上述品牌。我也希望法國車有自己獨特的外觀，內飾設計不要太死板，配置要跟上競爭對手，動力等核心機械素質不要落后。

但市場表現是，消費者花真金白銀購買時，很少選擇法國車型。這背后的原因是，法國汽車仍然缺乏吸引消費者做出購買決定的關鍵吸引力。

凡爾賽C5 X

“好賣好賣太難了”！

在網上和車主中，沒有人知道法國車的底盤好、用料足，更多的抱怨是法國車“對消費者的無知”和“缺乏人文關懷”。

沒錯。即使設計超級浪漫，底盤極其正宗，用料首屈一指，但雪鐵龍在當前競爭激烈的市場中依然無法獲得主流地位。

凡爾賽之前，東風雪鐵龍從小型到緊湊型布局了三款SUV車型，兩款車。

“雪鐵龍C6”

幾款主打產品設計思路獨特，駕駛質感好，不遜色于競爭對手的車內空房間和實用性，產品實力不俗。其中，天翼以其獨特的設計、出色的底盤品質以及多種汽油和插電式動力選擇而享有良好的聲譽。C6雪鐵龍擁有精心設計的內飾和堅固的材料。同時乘坐舒適，整體實力不錯。

東風雪鐵龍最缺的不是產品本身的高品質，而是一款可以和其他品牌“錯位”的好產品。

凡爾賽準確捕捉到了這一“空差距”，其產品開發部力求擁有美觀的外觀，解決汽車底盤凸起帶來的突兀感，并在此基礎上做好舒適性配置，并兼顧成本考慮...最后下定決心，以主流緊湊型車的指導價拍出大片。

有人認為凡爾賽的車型定位模糊，可能會遇到“先熱后冷”的市場挑戰。對于這一點，我們要從市場環境冷靜思考。

凡爾賽C5 X

凡爾賽只是開始，接下來的挑戰更為艱巨。

9月份的成都車展上，七款全新的凡爾賽同時在數百平方米的雪鐵龍展臺上展出，其他車型連玩的機會都沒有。凡爾賽將是雪鐵龍品牌乃至神龍汽車從低迷走向復興的重要轉折點產品，其戰略意義甚至超過了此前面向中國市場推出的C6。

2021年，神龍汽車站在年銷量70多萬輛的歷史巔峰。2021年至2021年，神龍汽車全年銷量同比分別下降15.2%、36.85%、32.89%、55.17%和55.74%，形勢逐漸嚴峻。

面對連年下滑的趨勢，2021年，神龍汽車召開發布會，以“元”為名推出復興計劃，將標致2008等車型帶到國內首發。然后一場突如其來的疫情讓神龍經歷了一場大考驗。

盡管艱難曲折，官方數據顯示，今年1-9月，神龍汽車銷量達62008輛，累計同比增長86%，良好勢頭初步顯現。

接下來，凡爾賽將面臨幾大挑戰。

首先，克服困難，抓住消費復蘇的機遇是極其重要的。

今年以來，我國新冠肺炎疫情雖然分布在多個地方，但總體上得到有效控制，創造了穩定的消費環境。在“五一”和“十一”兩個集中休假期間，人們的出行熱情持續高漲，消費需求并沒有像往年一樣流失。

環境良好，汽車消費快速回升。10月份，由于芯片供應緊張，部分品牌經歷了訂車周期大幅延長，汽車銷量增加一空的情況，終端優惠縮水，甚至帶動二手車價格上漲。

一方面是市場需求火爆，另一方面是供應鏈問題，汽車原始設備制造商自然焦慮。

目前在芯片普遍短缺的情況下，東風雪鐵龍表示將全力保障凡爾賽車型訂單的生產，并從海外市場調撥備件，確保凡爾賽生產線的正常運轉。除了滿足國內訂單，東風雪鐵龍計劃今年向凡爾賽出口約3000輛，2022年向全球45個國家和地區出口2萬輛。

目前認為，更好地平衡供需關系，保持穩定可持續的供應鏈體系，將是神龍汽車的首要目標。無論如何，凡爾賽有必要解決生產問題，抓住這個尚未完全釋放的消費熱潮。

其次，重構良好的銷售服務網絡。

當第一批凡爾賽商品車交給消費者開始使用時，用戶面臨的棘手問題之一就是配送服務網絡不夠完備。

2021年以來，神龍汽車銷量持續下滑，導致經銷商大量虧損，不少經銷商退出網絡，退出率高達60%。在輝煌的時刻，神龍汽車在中國擁有近1000家經銷商，現在只剩下約350家經銷商。以北京為例，東風雪鐵龍4S門店已經從高峰期的9家減少到4家。

陳彬表示，目前神龍公司的經營理念和工作理念都是以客戶為中心，目的是將標致雪鐵龍此前在中國市場的水土不服轉變為以客戶為中心。“因為我們覺得欠客戶太多了。”

東風雪鐵龍營銷副總經理曲宏宇對媒體表示，中法兩國都認為，其品牌的核心是如何獲得客戶的信任，如何做好服務。

為了留住存量用戶，神龍推出了“六年來第一位車主返廠免費維修”等多項優惠政策。該負責人表示，目前已有20萬車主返回4S店維修，這一費用可能超過1億元。

但面對剛剛購買凡爾賽的新客戶和即將再次購買雪鐵龍的老客戶，神龍汽車分銷服務網絡的重構任務仍將十分艱巨。畢竟買車后，需要保養、維修、升級等一系列后續服務。

最后，營銷還是需要注意的。

目前凡爾賽的預訂情況樂觀，市場表現可期。

但不可忽視的是，凡爾賽依然是“劍走偏鋒”的典范。在很多消費者眼里，這是一種避開主流的個性選擇。因此，凡爾賽競爭力的要素之一將取決于是否有直接競爭的產品。

短期來看，海外各大品牌仍在主流車型上激烈廝殺；中國品牌10萬元以上的車型多集中在SUV產品，較少涉足跨界車型，給凡爾賽留下了生存的空間空。

此時，東風雪鐵龍是否準備好了優秀的營銷手段，擴大凡爾賽的受眾，激發消費者的購買動機，可能成為持續推動其銷量穩定的重要一環。同時借助凡爾賽的市場表現，可以是提升法國車口碑的契機。

東風雪鐵龍也沒閑著。經銷商短期內沒有時間重建網絡怎么辦？在東風雪鐵龍的小程序上，先打開直營渠道。對于沒有經銷商覆蓋的城市，消費者可以在線訂購凡爾賽，通過這個直接渠道與消費者溝通。

前不久，《凡爾賽》預定量已經突破1萬，銷售勢頭持續提升。在凡爾賽的推動下，東風雪鐵龍不僅看到了久違的增長，也感受到了精準戰略定位帶來的好處和改變現狀的寶貴機遇。

凡爾賽延續了雪鐵龍品牌的品牌調性和特色并發揚光大，帶來了合理的布局、有競爭力的價格和良好的初期市場反饋。給長期低迷的東風雪鐵龍帶來了新的希望和機遇，也證明了一條值得進一步探索的新路。除了歡樂，還有很多工作要做:防止凡爾賽成為短命的杰作，趕上消費復蘇的浪潮，繼續精準定位拓展新產品等。——命運還是掌握在神龍自己手里。