二手車買賣心理學技巧

銷售人員代表企業直接與客戶打交道。面對各種各樣的顧客，我們當然可以不要只以一種方式與客戶打交道，因為你使用的方式可能只適用于部分客戶，那么我們應該如何面對其他客戶呢？

1.虛榮的顧客

癥狀：這類客戶渴望別人說自己有錢。

心理診斷：這類客戶，不管是真錢還是假錢，表面上還是表現出很有錢的樣子。只要銷售人員給出合理的”奉承”引導，有可能讓他們沖動購買。

藥方：你應該附和他，高度贊揚他，尊重他，表現出你應該向他學習。知道他會愛面子，就咬著牙買了產品，但是他贏了我不能把他的表情寫在臉上。因此，這類客戶很容易進行購買。通過產品時尚的外觀或者一些特殊的功能賣點，可以帶來一些虛榮心的滿足。

2.呼應客戶

癥狀：這種客戶不不要對任何事情發表評論，無論銷售人員說什么，他們都會點頭稱是或者干脆什么都不說。

心理診斷：不管銷售人員怎么說，這種顧客心里已經決定了今天不買。換句話說，他就是想了解產品的信息，早點結束你對產品的講解，所以隨便點點頭，表示贊同，但又怕自己一放松，銷售人員就乘虛而入，讓他難堪。

藥方：如果你想扭轉局面，讓這樣的客戶說”是的”，你應該簡單地問：為什么不要你今天不買嗎？使用截短提問，利用客戶疏忽去攻擊，突如其來的質問會讓客戶失去辯解的余地，大部分都會實話實說，這樣就可以因地制宜的圍攻了。

3.假裝是一個專家客戶

癥狀：這類客戶認為自己比銷售人員精通產品多了。他們經常說這樣的話”我知道，我知道”。這些客戶冒充專家，故意操縱產品介紹。

心理診斷：這類客戶不t不想讓銷售人員有優勢，或者強迫他，想在周圍人面前顯眼。但是，他知道，他很難和優秀的銷售人員打交道。因此，他用”我知道”來辯解和保護自己，暗示銷售人員明白。唐不要愚弄我。在這種情況下，銷售人員應該認為他們對產品幾乎一無所知。

藥方：應該允許顧客按照自己的想法去做。如果客戶開始解釋產品的功能特點，你可以點頭同意，客戶會很自豪。當他們不知所措時，因為他們不我不明白，你應該說”是的，你對產品很了解。你現在想買嗎？“為了向周圍的人表明他們知道該產品可以t安裝，客戶沒有I don’我一時不知如何回答，開始慌了。這是你開始介紹產品的最佳時機。

4.粗魯而多疑的顧客

癥狀：這種客戶莫名其妙的找麻煩。他的行為似乎把所有的問題都歸咎于你，所以和他的關系很容易惡化。他不I don’我根本不想聽你的解釋，而且他對這個產品很懷疑。它對任何人來說，和他打交道都不容易。

心理診斷：這類客戶有個人煩惱，心理壓力大，想找人發泄。

藥方：你應該善待他們，了解客戶的背景，穩扎穩打，別不要和他們爭論，避免說一些給對方壓力的話，否則你會更不耐煩。在介紹產品的時候，你要溫柔有禮，注意他的表情，讓客戶覺得你是他的朋友。

5.理性的顧客

癥狀：這種客戶穩重，安靜，很少開口。他總是用懷疑的眼光看著產品，露出不耐煩的表情。正是因為他的沉著，才會導致銷售人員的消沉。

心理診斷：這類客戶一般會關注銷售人員的講解，他也在對銷售人員和產品進行分析和評價。這類客戶屬于很多智力愛好者，細心，穩重，能他們說話不會出錯，所以他們是非常理性的購買者。

藥方：顧客應該禮貌、誠實、低調、保守，不要太激動

癥狀：這類客戶對產品功能、外觀、服務等具體要求非常嚴格，對銷售人員有一種排斥心理。

心理：這類客戶總是很謹慎，擔心被騙，所以盡量提出一些超越別人的問題和細節的正常思維來消除自己內心的憂慮。同時滿足自己的愧疚心理。

藥方：耐心回答客戶提出的所有問題，打消他們的顧慮。語言一定要強硬，在講解的過程中把思路引導到產品的功能、賣點、前衛、售后服務的完善上。你可以直接用反問的方式提問：你覺得這個產品怎么樣？消滅顧客疑惑一個接一個，拉近與客戶的距離。

7.冷漠的顧客

癥狀：它不你買不買都沒關系。你不I don’我不在乎產品是否優秀，不在乎你喜不喜歡，也不在乎你是否喜歡。這不太禮貌，也很難接近。

心理診斷：這類客戶不不喜歡銷售人員施加的壓力和推銷，喜歡與產品本身的實際接觸，甚至討厭銷售人員對產品的介紹。表面上，他們不我什么都不在乎。其實他們很在意很細微的信息，注意力相對集中。

處方：對于這類客戶，流行的產品介紹方法可以不工作。低調介入能喚起顧客好奇心通過產品最獨特的功能，使他們突然對產品感興趣，顧客自然會愿意聽你介紹產品。

8.好奇的顧客

癥狀：這種客戶不購買沒有任何障礙。他只是想知道更多關于產品的信息。只要時間允許，他愿意聽銷售人員的介紹。他很有禮貌，會禮貌地問一些合適的問題。

心理診斷：這類客戶只要對產品有好感，引起購買欲望，就可以隨時購買。他們是那種沖動購買的人。

藥方：產品介紹要更加耀眼，讓客戶興奮起來之后機會還在你手里，這類客戶一定覺得這是一個”難得的機會”。

9.品行良好的顧客

癥狀：這樣的客戶謙虛有禮，不僅不排斥銷售人員，甚至表現出尊重。

心理診斷：他們喜歡說真話，從來不說假話，認真聽銷售人員介紹產品。

處方：這類客戶要認真對待，然后提示產品的魅力。銷售人員要以穩健的態度向客戶展示自己的專業能力，展示和解釋的時候一定要有理有據。注重服務質量和細節，沉穩不炫耀。