汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)、二手車(chē)商必看之銷(xiāo)售話(huà)術(shù)篇

在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)總是會(huì)遇到來(lái)自客戶(hù)的各種問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售策略往往成為成功交易的主導(dǎo)因素。汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧可以反映一個(gè)人s的適應(yīng)能力和銷(xiāo)售能力，所以做汽車(chē)銷(xiāo)售的人首先要練好自己的銷(xiāo)售技巧。

小編總結(jié)了購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)常問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題，總結(jié)了一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)，供你參考。

顧客：你的配置和某品牌差不多。為什么價(jià)格這么高？

顧客心理分析

在買(mǎi)車(chē)的過(guò)程中，客戶(hù)往往喜歡比較幾個(gè)品牌，其中對(duì)價(jià)格尤為敏感。事實(shí)上，顧客不會(huì)不在乎差價(jià)，在乎差價(jià)有沒(méi)有價(jià)值，讓客戶(hù)覺(jué)得合理，愿意為此買(mǎi)單。

應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

銷(xiāo)售人員要理直氣壯地告訴客戶(hù)，我們的車(chē)比競(jìng)品品牌貴，然后詳細(xì)列出車(chē)貴的原因，至少列出五個(gè)細(xì)節(jié)。展示一些獨(dú)特的功能，使汽車(chē)與眾不同。

語(yǔ)音示例

顧客：你的配置和某品牌差不多。為什么這么貴？

銷(xiāo)售顧問(wèn)：你的問(wèn)題真的很好！沒(méi)錯(cuò)，我們的車(chē)確實(shí)比某品牌貴！(一定要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心)。當(dāng)然，我們是貴的，是有價(jià)值的。其實(shí)我們的車(chē)和某品牌的車(chē)在配置上還是有區(qū)別的。比如他們的天窗都是小天窗。我們的車(chē)配有全景天窗，外形美觀(guān)，出行實(shí)用。我們的車(chē)裝了倒車(chē)?yán)走_(dá)，倒車(chē)時(shí)不用回頭就能知道后面的情況，提高了倒車(chē)的安全性，而他們的沒(méi)有；最重要的一點(diǎn)，這款車(chē)無(wú)論是軸距還是寬度，空間都很大，是某個(gè)品牌無(wú)法比擬的。寬敞的空間使旅行更加舒適。另外，后排的腳地板在我們中間是平的，而某品牌是凸起的。三個(gè)人坐在后排，中間的乘客會(huì)感到極度不適。況且我們的不僅是前排雙區(qū)空調(diào)，后排也有出風(fēng)口。總之雖然價(jià)格貴了點(diǎn)，但是這些配置都是實(shí)實(shí)在在的東西。

顧客：我真的很想買(mǎi)。我我已經(jīng)來(lái)過(guò)幾次了，而且我已經(jīng)習(xí)慣了。我會(huì)以更低的折扣買(mǎi)下它！

顧客心理分析

顧客一而再再而三的進(jìn)店，說(shuō)明他們對(duì)我們的產(chǎn)品非常感興趣，他們想要更多的折扣。如果處理得當(dāng)，這類(lèi)客戶(hù)達(dá)成交易的機(jī)會(huì)很大。

應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

感謝客戶(hù)的信任，給他們足夠的面子，說(shuō)明他們?cè)敢庠谧鹬乜蛻?hù)的條件下降低價(jià)格，不斷強(qiáng)化他們的利益。對(duì)于強(qiáng)烈要求降價(jià)的客戶(hù)，盡量少讓步，或者把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為讓步籌碼。

語(yǔ)音示例

顧客：我我已經(jīng)來(lái)過(guò)幾次了。如果你給我一個(gè)更好的折扣，我會(huì)。我馬上就買(mǎi)。

銷(xiāo)售顧問(wèn)A:我很抱歉讓你跑了好幾趟。我知道你非常喜歡這輛車(chē)。其實(shí)我很想和你做這筆生意，但是價(jià)格已經(jīng)是最低的了。請(qǐng)理解，買(mǎi)車(chē)最重要的是適合自己。這款車(chē)無(wú)論是外觀(guān)、空間、動(dòng)力、油耗、配置都非常適合你。而且以后售后保養(yǎng)和配件都很便宜，對(duì)你來(lái)說(shuō)很實(shí)惠。唐你不這樣認(rèn)為嗎？

銷(xiāo)售顧問(wèn)乙：我很抱歉讓你跑了好幾次。我也知道你很喜歡這輛車(chē)，我想和你做這筆生意。你也知道，這款車(chē)目前在售，相比之前優(yōu)惠5000元，已經(jīng)到了最低價(jià)。我我從來(lái)沒(méi)有以這個(gè)價(jià)格買(mǎi)過(guò)。我降價(jià)真的很尷尬，但是我真的很想教你這個(gè)朋友。否則，如果你真的想要，我我將向經(jīng)理申請(qǐng)一些腳墊。

客戶(hù)：客戶(hù)提出車(chē)身鋼板不安全。

顧客心理分析

安全性能是每一個(gè)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，汽車(chē)鋼板的厚度和安全性一直被客戶(hù)誤解。回答顧客時(shí)問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)首先要肯定客戶(hù)，了解客戶(hù)的顧慮。

應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

首先，我們應(yīng)該了解客戶(hù)顧慮，拉近關(guān)系避免

銷(xiāo)售顧問(wèn)A:我理解你的擔(dān)心。市場(chǎng)上確實(shí)存在這樣的誤解。安全不應(yīng)該用鋼板的厚度來(lái)判斷。要看權(quán)威機(jī)構(gòu)的實(shí)際碰撞測(cè)試結(jié)果，比如C-NCAP中國(guó)新車(chē)評(píng)價(jià)規(guī)定的碰撞測(cè)試結(jié)果。這些結(jié)果是衡量汽車(chē)安全性的標(biāo)準(zhǔn)。

銷(xiāo)售顧問(wèn)B:我理解你的感受，但是你的擔(dān)心完全沒(méi)有必要。汽車(chē)的碰撞強(qiáng)度主要取決于鋼板的強(qiáng)度和底盤(pán)的結(jié)構(gòu)，與鋼板的厚度無(wú)關(guān)。這些車(chē)都是新材料的應(yīng)用，雖然不厚，但是很結(jié)實(shí)。比如高層建筑，決定因素肯定不是外部的玻璃，而是加固梁和承重墻。汽車(chē)也是如此。當(dāng)它們發(fā)生碰撞時(shí)，它們必須幫助動(dòng)能轉(zhuǎn)化為其他能量，而能夠吸收這些能量的是汽車(chē)本身。

顧客：我沒(méi)有I don’我不想再說(shuō)了，就說(shuō)最低折扣吧。

顧客心理分析

價(jià)格是影響消費(fèi)者的最重要因素購(gòu)買(mǎi)行為。很多客戶(hù)喜歡為了利益討價(jià)還價(jià)，但是不打出來(lái)的討價(jià)還價(jià)會(huì)讓雙方都很累。所以客戶(hù)在談價(jià)格的時(shí)候，一定要降低預(yù)期，用我們對(duì)收盤(pán)價(jià)的預(yù)期來(lái)縮小預(yù)期。

應(yīng)對(duì)要點(diǎn)

今天可以定談判條件，交定金，自己做決定嗎？第二步是控制客戶(hù)s的期望，比如把降價(jià)變成贈(zèng)送高品質(zhì)產(chǎn)品。在讓步階段，客戶(hù)一定感覺(jué)降價(jià)的難度越來(lái)越大，幅度越來(lái)越小，實(shí)惠越來(lái)越少。

語(yǔ)音示例

顧客：唐不要說(shuō)那么多。我我可以接受再打1000的折扣。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：我理解你的心情，知道你有誠(chéng)意買(mǎi)這輛車(chē)。我真的很想和你一起做這筆生意，但是我沒(méi)有我沒(méi)有這個(gè)權(quán)力。價(jià)格已經(jīng)到了最低水平。

客戶(hù)：那你可以向你的經(jīng)理申請(qǐng)。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：如果你今天真的能決定買(mǎi)，帶夠定金，我就敢去找經(jīng)理了。

顧客：當(dāng)然，我我今天就買(mǎi)。只要我答應(yīng)優(yōu)待1000元，我我會(huì)簽合同，馬上訂車(chē)。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：嗯，我我將起草一份合同，價(jià)格將降低1000元。請(qǐng)先簽字，然后我我將向經(jīng)理申請(qǐng)。如果他同意，這結(jié)束了。你說(shuō)什么？

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