汽車銷售話術溝通技巧（汽車銷售話術經典案例）

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購置稅優惠 經銷商報價 車主點評(140條)

你好，老師。我是這里的銷售顧問。我姓李。就叫我小李吧！我該怎么稱呼你？

哦，姓李的，你XXX多少錢？(先判斷是否習慣詢價，看是否是買入信號！)

王老師，我們在XXX有很多模特。我不知道你說的是哪個。(大部分銷售顧問開始報價，然后就是無意義的討價還價。)

你的車是什么型號的！

我們有xxXX的X種型號。(介紹模特)王小姐，你很有眼光。這款是我們賣的XX最好的版本。順便問一下，王小姐，這是您第一次參觀我們的展廳嗎？

是的，這個展車有什么配置嗎？看到了吧，如果是習慣性的要價，你只需要多問幾個問題就可以轉移他的注意力了。

看得出來，王先生是很在意業績的。一般來說，一輛車主要從外觀、動力、安全、舒適、價值五個方面來看。你說的配置主要是為了舒適還是安全還是兩者兼顧？(身份技能加上結構化演講，這才是真正的顧問式銷售)

全方位！

那我先說說舒適吧！順便問一下，王小姐，你以前開過車嗎？提問是優秀銷售顧問的法寶！)

不要！

沒關系！大部分客戶都是第一次買車，所以仔細了解一輛車就更重要了！順便問一下，王先生，你開車主要是在市區還是也在高速公路上，或者你最常開哪方面的車？(背景問題)

我可能經常要跑高速！

是的，這么高頻的車一定要注意舒適性，尤其是高速行駛的時候。那個王老師肯定是那種公務繁忙的！看得出來是絕對的商業精英！王老師，以后除了你，肯定還需要家人經常騎行吧？(識別技巧和敘述加提問技巧，以避免客戶反對)(背景問題)

那是肯定的！

對，那就更要注重舒適的配置了。其實每輛車的基本配置都差不多，只是不同的車配置不一樣，甚至那些基本配置素質和功能都不一樣。對于您這樣的商務精英客戶，xx開發了很多適合您的配置。一無所知

王先生對汽車音響有什么特殊要求嗎？

音響肯定更好！

是的，音響不好對你開車心情影響很大？對！

是

Xx有一款能讓你邊開車邊感受快樂的車型(利益陳述法)。

XX聲音

是的，這是XX(汽車公司)專門為您這樣的商務客戶配置的超豪華音響。XX音響是世界上最著名的音響之一。

北京奧運會主場的音響設備全部是XX音響。但是音響只有聽的時候才有感覺。不知道王先生平時喜歡聽輕音樂還是爵士樂？(典型的主動引導技巧)

什么都行！

然后我今天為大家準備了一段著名的音樂，都是輕音樂！讓我們盡情享受吧！來，王先生，你坐在駕駛室里，我坐在你旁邊。

(坐進去后)王老師舉個簡單的例子，你覺得電影院和家里的音響哪個好？(典型的陷阱方法)

當然是電影院了！我平時喜歡看電影，尤其是大片。

絕對的。我也喜歡電影。XX音響完全可以滿足你的需求。我們來聽聽？

好的。

王老師，在聽之前，我必須告訴你這張音樂碟有高音和低音。我以后聽的時候會提醒你的。請你注意一下它的音質好嗎？(典型的引導，把客戶的胃口吊到極致)

好吧！

最近怎么樣？王老師的高音部分太完美了！(體驗后詢問滿意度)

嗯，不錯，有點趕上寶馬的音響了！

哦？王老師，你聽說過寶馬的音響，那你肯定知道寶馬用的什么音響！(典型的世故，自己不會說，老板)

老板！

王老師，你太專業了！BOSS音響也很不錯！

對了，你的音響和BOSS有什么區別？

嗨！王老師，這個問題我的客戶只有兩個，你是第三個。這些人都是音頻發燒友！說實話，BOSS真的很出名，但是BOSS是做喇叭出名，harmenkaden是做音源出名。你覺得聲音再好，也要從音樂的處理開始，然后從音箱出來。再好的音箱，音源處理不好，也做不出很棒的音樂！王小姐，你說呢？否則，北京奧運會這么大的體育賽事，怎么會用卡門卡登呢？

是

對了，王先生，你提到你經常跑高速。我覺得有一個配置你一定喜歡。(通常會引起顧客的好奇心)

什么配置？

這是自動巡航控制。

我知道

問王老師一個問題：比如辛苦一天，開高速踩油門后，一定感覺右腳酸酸的，很累。(難題)

是啊！但是有固定速度的巡航。

你完全正確，但是你知道它是如何工作的嗎？

-我不知道，但我不需要知道。

-是的，但我認為知道這個原則對你有好處。它以這種方式幫助你解決問題。根據你當時設定的速度，通過電腦控制供油來控制速度，讓右腳輕松解放。這個時候你可以聽XX的harmkaden音響，真的感覺一切盡在掌握！(經典FAB產品介紹方法)

嗯，年輕人，你的口才不錯！

我受寵若驚。我怎么敢在王先生面前班門弄斧！對了，XX還有一個意想不到的空調配置，和普通空調不一樣。

為什么不一樣？

王老師沒有。你剛才提到開車的時候經常要和家人一起騎，是嗎？

對！

就是這樣。炎熱的夏天，你和家人在車里用空調的時候，如果老人用的空調溫度和你的不一樣，是不是很麻煩？(難題)

一點點！

那么這個麻煩對你有什么影響呢？

那沒辦法。最后，我還得照顧我的家庭！

照顧每個人的需求對你來說很重要嗎？(需求-收益問題)

對對！有這樣的空調嗎？

當然，這是XX專門為你這樣的客戶設計的。這種空調叫自動恒溫雙區空調。它可以根據不同人對溫度的需求設定不同的溫度，讓你車內的駕駛室和客廳溫度不一樣，可以照顧到你和家人的不同需求。你不覺得這個配置對你來說是一舉兩得嗎？(另一個經典的FAB介紹)

這個XX多少錢？(這可能是買入信號。)

所以我們先去試駕一下，等會兒再談好價錢！最近怎么樣？

好吧！

王小姐，您看，這是我們為您準備的試駕路線。它有平坦的道路，上坡的道路和急轉彎。這些路線完全可以滿足你的試駕感受！全程分為試乘和試駕。你先試乘，再試駕，好嗎？

.

-

(試駕結束后)王小姐，您對這次試駕滿意嗎？

-是的！

-您認為您對產品滿意嗎？

-不壞！XX的配置和舒適度都不錯！

--好吧，如果你對產品沒有異議，讓我們看一下合同。順便問一下，你喜歡銀色還是黑色？(典型的試用簽名方法)

-我想我更喜歡藍色，因為我妻子可能也想開車。藍色更中性！

-是的，藍色真的可以兼顧兩者。你用現金還是分期付款？(鑒定技巧一直都很照顧，加上典型的試簽法)

現金！你能給多少折扣？(有點生氣！)

-別擔心，王先生。這些問題都是例行程序。之后我們再商量好價錢！你怎么想呢？(鉆石級銷售顧問的特點之一：危機時刻無所畏懼)

-好吧，告訴我你能給多少折扣！

——其實這么好的車，配置這么好的車，各方面都沒有優惠。

-這怎么可能？現在買車怎么可能不打折？另別克優惠8000元。

別擔心，王先生，你今天不會白來的。我小張一定會做你的生意。我覺得你也應該真心實意的買。正好我們又在搞一個活動。今天是第20天，在這個活動中已經有很多顧客買了。所以我給你優惠8000(鉆石銷售顧問的第二個特點：自信！)

不要！

-別生氣，王先生。你以為還有其他地方的銷售人員像我一樣給你介紹產品和服務嗎？(鉆石級銷售顧問第三個特點：臉皮厚！)

-不，我想我對你的介紹很滿意！

——對了，你看你們其他地方的銷售顧問還不如我的服務，優惠8000。我的服務比他好，優惠8000。你不覺得我賠錢了嗎？(鉆石銷售顧問第四個特點：弱勢！)

-那么.再給我2000我就買！

-如果是這樣，那就更麻煩了。

-為什么？

-因為.哎喲！我不知道！

-我不知道！

——我會被銷售經理罵的。

-為什么？

因為經理規定了，如果優惠超過8000，你必須問客戶三個問題(葵花寶典（查成交價|參配|優惠政策）：三問成交法)。

-有什么問題

-王小姐，你今天帶錢了嗎？

-是的，停。

-王小姐，你今天買嗎？

如果你再給我2000塊。沒問題

--王小姐，你是自己決定買車的嗎？難道不需要其他人，比如你老婆？

-不，只要她有車開！

-好吧，讓我們簽署這份合同。

-為什么？

-我可以拿去幫你申請！

-好吧，簽吧。

-謝謝你！那我拿進去幫你申請。應該可以吧。等等，先喝杯茶！(鉆石銷售顧問的第五個特點：微笑著“戲弄”客戶，客戶乖乖投降)

-

(進去散步出來后)恭喜王小姐，你終于如愿以償了！終于可以開著心愛的XX回家了！)

真的嗎？

-我們去辦手續吧！

-好嗎？

(搞定！)

..

-

還有一種情況：客戶不簽合同。

-好吧，讓我們簽署這份合同！

-不，你的價格還沒談好！

-好吧，我會盡力幫你。唉，這次又要挨罵了！

-(進去四處看看)

-(出來后)恭喜恭喜！王老師，我終于為你爭取到了這個價格。簽合同！

-啊.好吧！

-(成交！)

-..

-

還有一種情況，出來后你還是不簽。

-嗯.我會考慮的。

——啊，王小姐，你不是說今天決定買了嗎？

-不，不，我得和我妻子商量一下。

-啊，你不能自己決定嗎？

啊！

——你看，我冒著被罵的風險，好不容易才給你弄到這個價錢。你太不體諒我們這些小員工了！

-不，不.別誤會，年輕人。

這不是誤會。我也真心幫你完成這個價格。你看，你沒有誠意！

-好吧，我要了，年輕人。這還不夠嗎？

-好吧，但你必須真誠。你看，在我一直幫助你之后，你在其他任何地方都得不到這種服務。

-是的，是的，我對你們的服務很滿意！

-好吧，我們晚點再簽合同吧！

好吧，好吧，好吧！

-..

-

如果客戶真的堅持不簽合同，百般找借口，那就這樣說：-

王老師，如果你今天真的不買，那也行，但是你一定要接受我的道歉，好嗎？

-你為什么道歉？

——唉！我太失敗了。我們今天談得這么好，你還是不買。肯定是我剛才的產品介紹沒有打動你，你可能還是不喜歡產品！還是我對你的服務有什么問題讓你覺得不舒服？對不起，這是我的責任，但是你能告訴我為什么嗎？謝謝你

-不，我對你的介紹和服務很滿意。

-那我不明白。為什么？

嗯嗯。嗯.主要是價格。我認為價格可以降低？(他低聲說)

-不，絕對不行。就這樣被老板罵了一頓，還要扣獎金。你們都知道我們汽車銷售的工資少得可憐，每個月都指望著那點獎金。你小不要緊，但是這個月我的工資和獎金又被扣了。王小姐，你忍心嗎？

我知道你的薪水很高。

——是的，不降價，工資就高。你說的一點沒錯，但是你降價了就會被扣錢，而且扣的很兇。剛才已經給你報了2000的價格，我們賣車太難了。

真的嗎？

-好吧，為了你的真誠和良好的服務，我接受了！

-

.如果這個客戶是個拖油瓶，他還是不會買，就這么說。

——好了，王小姐，這是最后一次申請，漲到500了。

-謝謝你，年輕人。

——但你要答應我一個條件，否則我真的幫不了你。

什么條件？

-保險和裝修必須在我們公司做好嗎？這個條件并不苛刻！

-好吧！

-那你等著，我試試。

-

(出來后)王老師，我還是要恭喜你，雖然工資被扣的很慘！唉！

-打電話給你的經理，我會告訴他你不能扣工資！

——得了，得了，你現在告訴我，回去就不扣了，趕緊簽合同吧，這些事我自己處理！謝謝你的好意！

-好吧，簽吧！

謝謝你，王小姐，但是你能再答應我一個條件嗎？

什么條件？

-你知道我們的困難。你可以自己享受價格。這件事不要告訴任何人，否則我真的拿不到錢。幫我一個忙，好嗎？

-這就行了！

-非常感謝。我們簽合同吧！

-很好！

-

——其實這個談可以繼續下去，因為XX有很多賣點，可以一個一個說下去。你可以看看哪些問題用了背景問題，哪些用了難點問題，哪些用了暗示性問題，哪些用了需求收益性問題。這樣下去，你覺得XX不好賣嗎？可能你們看到這個介紹后，都被感動了吧！為什么？這就是銷售技巧的作用。