汽車銷售是怎么找客源 汽車銷售客戶開發的技巧有哪些

作為一名汽車銷售，必備的汽車銷售技巧肯定是不可或缺的！現在顧客這么聰明，一只三條腿的貓怎么會被功夫嚇到？汽車銷售應該掌握哪些銷售技巧？不用找了，你要的干貨都在這里。

01了解汽車消費者

在開始工作之前，我們必須了解市場，以及哪里可能有我們的潛在客戶。了解他們的工作、愛好、性格、消費傾向、經常去的地方，以及他們與他人交流的方式。

只有當至少有五個客戶拿著你的名片走進展廳找你時，你才能正式開始你的汽車銷售生涯。

前三分鐘做點什么？

當一個客戶走進一個汽車展廳，絕大多數客戶首先希望的是自己(注意是自己！你可以先看看展廳里的汽車。

抓住機會：當客戶的目光不集中在車上時，尋找可以幫忙的汽車銷售顧問；

動作：他們打開車門，想打開前蓋，或者想打開后蓋等。這些都是信號，是汽車銷售顧問需要出動的信號。

注意這個問題：

這些行為提醒我們，前三分鐘客戶不在身邊的時候，你可以跟他們打個招呼，打個招呼，留點時間讓他們自己看一下，或者留言。你可以先看，有問題我隨時來。

初次溝通的要點：

最初降低客戶的戒備，縮短雙方的距離，逐漸轉變到汽車的話題。另外，前三分鐘也是提交名片的好時機，也是你記住所有和客戶一起來的人的名字的好時機。

成熟的銷售人員很清楚，這是客戶從陌生人開始交流的時候，一般不會先談車相關的事情?？梢粤膭倓偨Y束的車展，也可以聊任何讓客戶覺得舒服，不那么直接，不以交易為目的的話題。

客戶需求分析

客戶的需求可能是多方面的，交通工具的背后有很多現實的需求，比如身份的需求，交通工具的需求，乘車出行的需求，更有可能是夢想。

所以從分析潛在客戶的動機來看，應該有五個重要方面：了解目的、購買車型、購買角色、購買優先級、客戶類型。

找出你來的目的

首先，他們在這里做什么？路過？有可能；也有可能開闊眼界。畢竟這類客戶占走進車庫總人數的65%左右。

購買機型。

如果他開始仔細看某一款，看起來是有幾分購買的誠意的。銷售人員應該推斷出他們喜歡這種模式的可能原因，不管他們是否愿意承認。

采購角色

來展廳的三四個人只有一個人有真正的決定權，那么其他人的角色是什么？是參謀嗎？專家？是司機、秘書還是朋友？

購買重點

購買重點仍然是影響這位客戶最終購買決策的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么汽車的任何領先技術對他都沒有影響；如果他的購買重點是地位，那么談論任何優惠價格和其他因素對他來說都是沒有誘惑力的。

客戶類型

不同性格的顧客在選擇和購買時會表現出不同的行為特征。根據其購買行為的特點，汽車消費者可分為習慣型、理性型、沖動型、經濟型和情感型。

建立客戶檔案，深入了解客戶。

如果客戶對你有好印象，你成交的機會就會增加。要讓客戶相信你喜歡他，在乎他，你必須了解他們，收集他們的各種相關信息。

所有這些資料都可以幫助你接近客戶，讓你有效地與客戶討論問題，談論他們自己感興趣的話題。有了這些資料，你就知道他們喜歡什么，不喜歡什么了。你可以讓他們說話，開心，跳舞.只要你有辦法讓客戶感到舒服，他們就不會讓你失望。

開發新客戶，首先要識別潛在客戶。

增加潛在客戶的渠道：

朋友介紹車展上舉辦的各種試駕活動，如駕校、汽車俱樂部、汽車修理廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所。

老客戶介紹。

售后服務人員介紹。

電子商務、汽車相關網站和論壇、電子郵件直郵。

銷售信函電話：聯系客戶最經濟有效的工具。

展會會拓展你的人際關系(尤其是目標客戶集中的群體或場所)。

參加同學聚會，建立客戶檔案，從身邊的人開始。

04循序漸進的“營地”談判技巧

任何談判都是由很多話題組成的，買賣雙方會討論每一個問題。這里有規律可循嗎？

首先，不要一下子問完所有的問題，要一個一個的討論。

其次，就是先提出一些分歧不大的問題，推遲討論那些難點問題。

(3)最后，當會談進展到一定階段，雙方都覺得談判過程順利時，就會對比較困難的部分尋求解決辦法。

在汽車銷售技巧的談判中，沒有必要一下子提出所有的要求，先讓對方原則上同意，然后再補充要求。

05消除客戶異議的結束技巧

當你在向客戶詳細介紹車的時候，客戶還是有顧慮，拒絕你。作為汽車銷售顧問，你應該如何消除客戶的異議？

一個

顧客說：“市場不景氣?！?p>x老師很多年前就明白了一個道理：別人都賣的時候，贏家買；當別人買入時，贏家賣出。這些天很多人都在談論市場蕭條，但是在我們這里，我們不會讓衰退影響我們。因為很多成功人士都是在經濟衰退時期建立了成功的基礎。他們做出了購買決定，并取得了成功。當然，他們必須愿意做出這樣的決定。今天，你有同樣的機會做同樣的決定，不是嗎？

2

顧客說：“能不能便宜點？”

X老師，有時候以價格來引導我們做決定并不完全明智。你會對一個產品投入過多嗎？但是投資太少也有它的問題。如果你投資太多，你會損失一些錢，但投資太少會讓你付出更多。因為你買的產品達不到預期，這個世界上我們很少有機會用很少的錢買到最優質的商品，這是一個道理。

三

顧客說：“別處更便宜?！?p>X老師，那可能是真的。誰不想用最少的錢買到最優質的東西？大多數人在做購買決定時通常會考慮三件事：質量、價格和售后服務。你喜歡的品牌能以最低的價格和最好的售后服務提供最優質的汽車嗎？X老師，有時候我們多投入一點就能得到自己真正想要的東西，還是挺值得的吧？

四

客戶說：“沒預算(沒錢)。”

X老師，我明白。畢竟汽車是預算很高的大宗商品。預算是幫助你實現目標的重要工具。如果有一輛車可以幫助你提高，X先生，你今天會讓預算控制你，還是調整預算？

五

客戶說：“我考慮一下?！?p>X老師，你要好好想想。你一定對我們的品牌很感興趣。你會認真考慮我們的一個模型，不是嗎？X老師，剛才的事情我沒有解釋清楚，你說你要考慮一下。X老師，說真的，是錢的問題嗎？

做銷售是一個積累客戶技能，提升客戶能力，發展客戶人脈的過程。如何刁難客戶，抓住銷售的核心本質，提高銷售營業額.看完這篇文章，你能找到一些思路嗎？