導購 銷售怎么做

人們對導購這個職業的態度褒貶不一。有人喜歡他們的熱情，有人喜歡他們的冷淡。

一般來說，買東西的人分為兩類。一類人相信“顧客就是上帝”這句話。高貴的雙腳一踏進店門，腦海中便浮現出早年進入洗浴中心的盛況——。兩排服務員微笑著同時鞠躬60度，高喊著“你好老板！”用震耳欲聾的聲音。他們對“花錢”的態度果斷—— 花錢，花錢，賺面子；這種人不忍心自己試鞋。他們需要像春天的人一樣蹲下來忍受腳氣。她們試衣服的時候，即使肚子上的肥肉已經把襯衣下面的扣子都扯爛了，也要聽導購說“你穿這件衣服太瘦了”。

另一類人，簡而言之，表示像我一樣害怕上面的——。一般我會在遠處看店里有沒有購物者—— 顧客越多越好。最可怕的是，店里除了那個“餓”的店員，一個人也沒有。這一刻，我會不自覺地后退，迅速逃走。但因為我已經看上了這家店里的某件衣服，而且掛在這“空店”里，那么這一刻，我將面臨一場可怕的決斗。

當我滿臉勇敢地走進商店時，我只希望自己是隱形的。沒想到，無非就是隱形試衣服，然后提前打開支付界面，輸入“滴滴”，就結束了。

但事情往往不會按計劃進行。十米外，當我走到店門口時，店員用灼熱的目光看著我，仿佛他是一個在沙漠中找不到水的貧窮游客，等著我喝一口農夫山泉；進門后，四五個無所事事的店員一起扔下——，“你的衣服好漂亮，哪里買的？” “姐姐，這是昨天剛到的新款，要不要試一下？” ——很奇怪，只要是店員推薦給我的，一定是我的最愛。惡心的那種。直到她拿出第二個，我才知道有兩個是我最討厭的款式，而且都那么圓。

如果我沒有下定決心買一件衣服，我現在就走了。但有時候，我不得不選擇忍受。此時，店內猶如大雁飛過，陣型已然成型。我一個人挑衣服，后面跟著三四個人，一會兒排成“人字”，一會兒排成“一”。 —— 每個人都很熱情，每個人都別有用心。當我好不容易把所有的衣服都拿去試衣間試穿的時候，更大的災難來了—— 沒有鏡子。

在我看來，在所有營銷活動中，試衣間沒有鏡子是最讓我吃驚的。這一舉措真是神來之筆，無形中大大增加了消費。人們本可以在試衣間里舉辦一場盛裝派對，隨意尷尬。然而，現在，他們被迫直接走出試衣間，承受人群無盡的欽佩，并可能為此付出代價。

可以想象，哪怕是試穿店里最丑的衣服，此刻也能匹敵巴黎時裝周。在導購的甜言蜜語下，靠墻的細長鏡子和柔和的燈光，短腿變長，胖子變瘦，黑臉變白，矮子變高，智商縮水自信膨脹的同時，一切都變得可怕。眩暈，就像一個迷人的騙局。

不過，這只是針對那些熱衷于偏愛導購的人。對我來說，簾子一掀開，我就沖到最近的鏡子前。還沒等導購決定用什么詞來表揚我，我已經回到了黑漆漆的試衣間，里面藏著我的名氣和成就。

幾經折騰，都試過了，又出現一個問題，——，買還是不買？尤其是試穿了四件以上之后，這就成了一個值得思考的問題。不買——，導購立馬黑臉，就像你跟北京婆婆說婚后打算在唐山租房一樣，所有的暖意瞬間煙消云散。買一件—— “你想要這個嗎？我覺得你應該把那件衣服也帶上。太完美了！” “不。”冷導購掃碼。買三本——導購，瞬間愛上你。 “姐姐，你的品味真好。” “我給你包起來。” “加我微信吧！朋友圈每天都有新款式。” “慢慢來！歡迎下次再來。”

“成名后，我遇到了所有好人”

當然，情況并非總是如此。一些職員以他們的撲克臉而聞名。他們昂著頭，用鼻孔掃描顧客的全身，通常包括手表、包包和鞋子。當你穿著臟兮兮的名牌運動鞋，背著免費的帆布包，恰好戴著一塊10年前流行的Swatch手表，得到店員明亮的眼神和細心的話語是夢想—— 但你會得到很多背和一個很多沉默。

網上關于姐姐的帖子層出不窮。當一個懷揣精致夢想的窮女孩想在大型化妝品柜臺里一件一件地試色時，她會立刻感受到人情味的溫暖。

在一些勢利的柜子里，“買不起”是原罪，貧窮也是原罪。這種柜姐雖然可能住在五環外月租2000元的合租房，但她依然堅持認為自己已經可以匹配自己VIP客戶的檔次。他們自己可能買不起那些昂貴的化妝品，但他們的顧客卻買不起。

這種柜姐的顏值很簡單。買不起：干嘛要進來？買一個。為什么要嘗試五個？顯然，這本該是一件丟人的事，可這些普通顧客，或者需求不大的顧客，能如此嚴厲，讓他們在他們高檔豪華、大理石鋪地的店里跑來跑去，簡直就是丟人。地球上的偉大成就。

反之，如果你喜歡大面積購物，經常光顧他們的店鋪，那讓“社交恐懼癥”們害怕的“娘娘腔”的聲音就會時時響起。你會面對因笑得太厲害、笑得太久而眼睛泛粉的臉，他們的眼睛散發出熾熱的“紅外線”，可以灼傷你。

“我成名后，遇到了好人。”演員黃渤高興地說。

2021年12月3日，“尋找2021年海南最美免稅導購”選拔賽在海口舉行。

當金錢成為衡量一個人行為的標準時。

“又不是我們要叫‘姐姐’，沒辦法。”上海一家大型商場的銷售員李女士告訴我，“姐姐”這個名字由來已久，但她不知道具體是怎么來的。

眾所周知，導購是商家的必修課之一，如何讓顧客產生信任感和親近感是重點。 “就像淘寶上的‘親親’一樣，‘姐姐’只是一個稱呼。”李女士說。

有些人喜歡被稱為“姐姐”，有些人討厭。 “尤其是年輕女孩，”李女士說。 “有些人會很生氣，但我們天天都習慣了，經常脫口而出確實會得罪一些年輕顧客。”

豆瓣被罵“姐姐”的尷尬經歷頗有怨言:“我這么小，她居然叫我“姐姐”，我比她小多了。”“她一叫‘姐姐’，我就出去了，再也不想踏進那家店。”“被大姐姐叫‘姐姐’，這個操作簡直完美。”人群中沒有幾句尖刻的話。然而，在這些不滿的背后，更多的人是厭倦了這種華而不實的導購。

在《門店導購必備的八個實用詞》一文中，銷售過程中不可避免的要說服顧客。一流的銷售專家也必須是頂級的說客，銷售過程就是說服的過程。

說服是一門很難掌握的藝術。太多了讓人有壓迫感，太少了達不到效果。當然，在我有限的購物生涯中，也遇到過真正有過硬銷售技巧的銷售人員。他們不會叫你“姐姐”，不會不斷用不實之詞吹捧你的過季衣服，也不會直接把店里最貴的衣服推薦給你。相反，它們以一種你甚至沒有注意到的方式讓你感到舒適。

在商店里購物很難感到舒適。在我看來，舒適需要以下幾個方面才能達到。首先，不賣。作為一個銷售人員，這樣做是逆天的，但訣竅恰恰在于此。多說不如少說，說的時候也能說到點子上。所以，大膽的扔掉那些煩人的話吧，因為如果你讓客戶覺得你是在推銷，那么失敗就是必然的結果。

其次，真正為客戶著想。不要夸那些穿米其林輪胎的，或者穿的和年齡氣質完全不符的衣服。和投毒沒什么區別。然而，如果我們能告訴顧客哪些衣服好看，哪些不太合身，我們就已經能讓他們心存感激了。

最后，大方一點。在我的購物生涯中，最讓我反感的是一旦不買就冷漠。用“大眾臉”這個詞并不夸張，而是陳述事實。我不能接受，更不能理解這種小氣的作風是如何盛行的。在我看來，銷售絕對是一個受人尊敬的職業，他們難免會遇到各種過分的要求和一些難纏的客戶。

但是，面對一個并不難纏的客戶，他就是不給你錢，也不批評你什么，基本的體面還是要保留的。一分鐘前它像火一樣熱，一分鐘后它像冰一樣冷。當金錢成為衡量一個人行為的標準，就讓人心酸。

李小姐告訴我，我上面提到的很多抱怨和不滿，也是她會思考的問題。當然，我相信并不是每個導購都會思考這些問題。“不是每個人都有能力或者本事做到你說的那樣，而且一旦幫了客戶很長時間卻一無所獲，有些人真的很難控制自己的面部表情。”

但是，那些惡心的推銷詞，有時候是不可避免的。“現在很多售前崗位培訓都很簡單粗暴。工作流動性很大，有的人只干了一個月就走了，所以現在的培訓基本都比較粗糙。很多人只憑感覺做銷售，或者跟風做，非常缺乏專業性。至于奢侈品銷售，一般會有更嚴格的培訓，因為維護品牌形象極其重要，但相當一部分銷售培訓只是走過場。具體怎么玩，要看個人實力。”李小姐說。

雖然李小姐沒有向我透露太多的銷售秘密，但我隱約意識到這個行業并沒有我想象的那么簡單。我也相信，我遇到的優秀的人之所以脫穎而出，是因為他們讓我覺得，一個人如果真的熱愛自己的職業，就會在事業上得到尊重和提升。他們不愿意用那些爛大街的話敷衍客戶，更不愿意敷衍自己。在這些人身上，我看到了一個行業的希望。

說到底，不管什么職業，總有一些人站得更高，看得更遠，生活愿意多獎勵他們一些。

2020年3月30日，武漢（查成交價|參配|優惠政策），一個年輕的化妝品導購。