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汽車合同也是合同。公平的合同既是對雙方的保護，也是對雙方的約束。人們普遍認為，企業(yè)具有很強的風險意識。很多消費者認為，訂單上寫的東西只要是優(yōu)惠價格、贈品等即可。當訂單上的詳細條款對他們有約束力時，他們會堵在4S店門口，哭鬧。

不管你認為4S店的銷售顧問是怎么忽悠你的，別人都是希望用自己的專業(yè)知識和技能來贏得你對他們訂單的信任。數(shù)小時的微笑、送茶（不包括一些很棒的汽車品牌），甚至是數(shù)周的電話跟蹤，當你食言時，這意味著這些努力付之東流。車子就是這么珍貴的東西，一定要頭腦清醒，開開心心選自己喜歡的車，珍惜彼此的時間。

接下來，我想和大家分享一些汽車銷售從業(yè)者的看法。

1.存款或存款

如果只是隨便選了車，或者是銷售員臨時勸說了，還想退換貨，那就寫定金吧。

如果你非常喜歡某個車型或顏色，那車是必須的，記下定金。

押金和保證金的區(qū)別。

我們來看看這兩個詞的意思和對應的法律依據(jù)：

1.定金是指一方（購車時為購車者）為保證合同的履行而預先支付給另一方（購車時為經(jīng)銷商）的一定數(shù)額的款項.《合同法》 第115條第：條規(guī)定：“債務人履行債務后，保證金應當?shù)肿鲀r款或者追回。支付定金的一方不履行約定的債務，無權要求返還定金；如果收到押金的一方不履行約定的債務，押金應該加倍（即dealer的車沒有按時送到你手上，4S應該雙倍返還押金）”

2、定金與定金的區(qū)別，在法律性質(zhì)上有很大區(qū)別。定金不是一個標準的概念，在法律上它只是一種預付款。是當事人支付的一種方式，不具有擔保性質(zhì)。合同履行后，僅作為貨款。如果不履行，只能全額退款。也就是說，如果我們消費者不想買，我們可以退貨。

很多時候，當我們站在客戶的角度看待鼎皇錦時，我們會覺得很遺憾，想著如果不喜歡能不能把車還回去。從4S店的角度來看，如果是零風險全額付款的客戶，就必須寫“定金”；或者車系在變化，廠家不需要重新配貨，所以銷售人員寫的訂單一定要留有很大的余地。這時候如果他記下定金，就意味著他必須在交車日之前準備好把車給你，否則dealer就違約了。

二。車輛交期

是車輛期貨，所以雙方約定的交割時間一定要寫清楚，留有余地。這個要和銷售人員協(xié)商確認。

車輛有現(xiàn)貨，交期可寫今日或吉日；

無論如何都必須寫。

如果你不寫交貨期，4S店可能不會給你車。當然，如果他們有車，你就不用去接了。這時候誰更難受，就看是押金還是定金了。如果是定金，那他一定要把你定的那個模型留給你。 4S店的商用車大多靠貸款融資。存貨期越長，利息越高，就會有業(yè)績壓力。訂單不是履約，因此車輛支付發(fā)票費用，因此如果訂單未交付，銷售人員將得不到報酬。這就是為什么銷售人員會追著你去還錢或者房貸的原因。所以如果順序不對，有話要說，就不要跟對方說。

再舉一個真實的例子。

在某車展上，廣本推出了主力車型XX，訂車火爆。港澳大抽獎送3000元訂車押金（一等獎1萬元加油卡，二等獎IPAD，三等獎冰箱）。買車后可以去香港旅游嗎？你能抽支煙嗎？別傻了。港澳游其實是和XX旅行社合作的，會給你10%的優(yōu)惠。后來客戶投訴，沒有任何反應。大部分人訂車都會送一盒王老吉，但大家還是樂呵呵的帶回家，想著再過一個星期，就可以開上酷酷的XX了。問題來了。后期全國缺車，現(xiàn)在的車只達到了原來訂單的50%。拿到車的人都笑瞇瞇的，沒拿到車的就喊叫抱怨，可是訂車合同上根本就沒有寫明交貨時間。截止日期到了，你想回來嗎？白紙黑字的合同在這里。 what can you do me 兩個月后，80多位車主紛紛提及這款車。

3.精裝車？

在拜訪經(jīng)銷商時，經(jīng)常可以看到XX經(jīng)典版、XX科技版等廠商目錄之外的車型。從議價的角度來說，不要參考這些附加項目，而是看廠家的指導價。

10萬元的車型配一個成本1萬元的氙氣燈，成本2000元，比一般車型多優(yōu)惠5000元。你覺得你賺了嗎？你失敗了嗎？同一品牌不同店鋪的添加方式和添加量不同。你頭暈？水太深了嗎？或者老老實實從廠家指導價上砍下來，加上自己喜歡的配置。

除了神車和一些高檔車，大部分車商賬面都是微利甚至虧損。當初他們沒想到的小錢，全都被盯上了，這是競爭的結果。 4s店的配件價格會比外面高一些，但是對于普通車主來說，如果沒有興趣折騰車，價差不是太大，我還是建議去4s店安裝。一是4S店不影響車輛三包（但加配件不包括三包），二是省心省時。時間就是金錢，我的朋友。

關于真皮座椅，其實真皮座椅就是臀部下方的一塊皮，除了臀部下方的區(qū)域。大多數(shù)都是用下腳料制成，并用PVC 包裹，看起來像皮革一樣精致。事實上，化學原料生產(chǎn)的東西在加熱時，會產(chǎn)生異味，引起頭暈。所以推薦絨布座椅，便宜又好清洗。

4.底價？

如果你不在北京、上海、廣州，那么北京、上海、廣州的價格對你來說基本沒有參考價值。即使你身處北京、上海、廣州，你在網(wǎng)上看到的北京、上海、廣州的價格對你來說仍然沒有任何參考意義。

網(wǎng)上價格往往作為一種營銷噱頭而存在，汽車網(wǎng)站的編輯對于4S店精裝車和裸車的優(yōu)惠價格的理解也存在偏差。大多數(shù)汽車網(wǎng)站只能在后臺提供裸車價格優(yōu)惠，但經(jīng)銷商提供精裝車優(yōu)惠。所以…。

最好和最簡單的查詢方式是在同一個城市的同一個品牌的不同門店進行查詢。如果商店沒有多，那就找同價位但更便宜的競品機型做掩護。是討價還價的情報戰(zhàn)和心理戰(zhàn)。熟練的銷售顧問可以了解到競爭店的庫存和優(yōu)惠情況，所以拉蓋的規(guī)模大。比如要價太高，人家很可能認為你沒有真正的購買意向和誠意；如果你不知道庫存，如果你說的型號只有他店里有，他會殺了你。

砍價一定要快，不能被銷售人員認為是低級意向。不然人家都懶得給你打電話了，還得感覺最近幾天下了訂單。言語間的焦慮和急迫，一兩天內(nèi)幾個房子反復詢價的迫切，坐在另一家經(jīng)銷店給另一家店的銷售打電話的迫切，受不了，一般銷售顧問報底價。

在車型選擇上，一般車型的最低配置就是降低售價區(qū)間，配置很可怕。最高配起到營銷作用。分配是華而不實的，中間分配才是實實在在的。很多時候利潤最多的車型不一定是最高配，而是庫存壓力最大的配置。什么車型庫存壓力最大？銷售人員會主動推薦。通常這也是最暢銷的配置(廠家壓貨)。庫存壓力大的機型通常愿意比其他機型便宜(紅、藍、綠、黃和冷門色招手)

補充:現(xiàn)在很多地方的車商開始收取“手續(xù)費”、“貸款資格審查費”等等。這是車商劫東墻補西墻的一招。車價比競品店少2000，手續(xù)費3000。消費者滿心歡喜，光看車價就覺得賺了。。所以在簽單的時候，一定要確認所有后續(xù)要支付的項目，價格要全面。記得也削減幾次手續(xù)費。想不交手續(xù)費？這是不可能的。首先，當?shù)氐钠嚱?jīng)銷商可能已經(jīng)結成聯(lián)盟。大家一般都會接受，不交你也不會做。第二，很多地方的工商是統(tǒng)一的。他們不允許的是重復收取(一般車商以服務費為基礎設立一個項目)。第三，是市場所迫。如果車價沒降那么多，為什么經(jīng)銷店還要呢？不交手續(xù)費，還有其他費用。讓我們活下去。

確定嗎？我不能保證，對于一個熟練的銷售顧問來說，只要客戶真的需要車，他就有無數(shù)種方法讓客戶成交。很多人說找銷售總監(jiān)只是手段之一。那真的是導演嗎？如果你真的是董事，你可以更清楚地計算利潤。或者客戶找了真導演的關系，價格已經(jīng)給了。為了面子要不要馬上買？很多時候，直接去找主任，不一定是最實惠的選擇。

5.4 S店還是二次商？

無疑，4s店。

就算二線業(yè)務便宜點，汽配行業(yè)水太深，也就200、2000貼。至少，4s店跑不了廟。

不及物動詞具有成本效益的“前端裝載”

參加車展或者去4S的商店，你會發(fā)現(xiàn)有各種配置的車型，比如舒適/運動/旗艦/豪華/尊享。小心你還會聽到一個版本的“前置版”。這款車的配置和高配差不多，但是價格是中置價格。例如，如果中置汽車額外配備了氙氣大燈/倒車影像，客戶會有疑問。為什么這款車配置這么高，價格這么低？S店的解釋通常是:廠家為了回饋顧客而提供的特價。

實際上，在裝載之前，車輛運輸過程中通常會損壞局部零件。按理說這種車不是新車，是事故車，應該返廠。然而，運輸成本是分散在4S商店。為了避免這種損失，聰明的領導者發(fā)明了“前裝”，通過更換一些局部零件來彌補之前的損壞。通常前裝都是重新噴漆，買了就相當于新車了。

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