價格6-7萬 海炫將在POLO和QQ中間爭奪市場

　　隨著社會的發展與進步，女性逐步形成了區別于男性的消費觀念和市場取向。一般來說，男性偏向追求激情、粗獷且豪放，但比較理性；女性則偏重于柔情嫵媚、寧靜婉約，卻相對感性。這些，在日常消費品比如手機、服裝等方面有著充足的表現。

　　我國汽車市場早已走出“井噴”的年頭，已經越來越成熟，越來越理性。在汽車產品“過度同質化”的今天，許多汽車廠家開始打起“細分市場”的主意。但，卻鮮少有廠家在
　　“擁有家庭購買決定權”的女性身上下功夫。

　　作為較早注重研究并推廣汽車文化的人士，上海華普汽車董事長徐剛恐怕是在這方面第一個“吃螃蟹”的人。他提出并實踐了“中國第一款女性車”的概念，3月8日在華普工廠下線的“海炫”從某種程度上可以稱得上是“世界上首款下線的女性車”。

也許很多汽車業內人士都會認為華普又在進行概念炒作，所以，記者和徐剛進行了一次面對面的溝通與交流，訪談重點內容是拋開“中國第一款女性車”的概念，直擊市場主題，包括營售渠道、推廣戰略、定價策略以及終端目標等等。

　　與海尚并網銷售

　　記者：首先問一個問題，關于銷售渠道。華普的海域和海尚在北京是分品牌銷售的。那么，海炫是走獨立的銷售渠道還是和其他分品牌一起銷售？

　　徐剛：先和海尚一起銷售。因為海尚也是屬于比較時尚的車型。

　　評審團決定煙缸的去留

　　記者：全國首款女性車的概念已經出來了，我們比較關心的是它的市場細分或者說銷售策略如何制定？針對女性市場如何去推廣？因為它不能像化妝品那樣可以在商場的柜臺上去做促銷活動。那么，首款女性車的概念如何去做市場推廣才能讓女性消費者產生購買？

　　徐剛：華普首款女性車下線后，是一個全新的開始。這個新的開始來自兩個方面：一個是這款車能不能真正被消費者接受，你的質量和功能到什么程度、最后的口碑等都很重要。因為現在還沒上市，真正上市后消費者能不能接受它，這個很關鍵。第二是以什么方式讓女性消費者接受它。女性消費者的選擇確實與男性消費者不一樣。女性消費者對化妝品、服裝等等有沖動消費的情節，但對汽車卻不會。這要一個過程。在這個過程中如何讓她們知道、了解、認可和選擇我們的車，最后購買這款女性車，銷售渠道、手法和途徑都要做好充分的考量。

　　當然，汽車不能放在商場里去賣。要解決這兩個方面的問題，我們會從幾個方面著手。首先，我們要在充分調研的基礎上把產品打造好。包括請像清華大學、上海交通大學的女博士等精英、媒體的女性從業人員等等去試乘試駕，讓她們來感受，同時來挑刺。如果她們認為沒問題，她們會告訴周圍的其他女同事和朋友。她們提出來的改進意見也非常重要。我們的女性車開發團隊有兩個，一個是設計團隊，一個是評審團隊。

　　在設計這款車時，有一個細節，是關于在車里面放不放煙缸的問題。我在設計稿最后簽字的時候，我是把煙缸給拿掉了。因為我自己不抽煙。在我的印象當中，我周圍的女性和一些女性朋友也都不抽煙。但是，在評審團的14位成員中，有13位都認為要加上煙缸。最后，我聽從了她們的意見。這就是以顧客為導向的結果。

　　按照這樣的方法，我們把這款車的問題一個一個的解決掉，使之真正成為女性消費者能夠接收受的車。

　　從POLO和QQ中間擠市場

　　徐剛：第二，關于營銷渠道的問題，一下子就建立專門的銷售店可能還沒到時候。但是呢，在我們的海尚網絡里面，肯定要針對海炫“新靚力女性”消費者的需求做一些市場宣傳。包括我們評的“新靚力女性”，我們的消費群體就是這批人。25-40歲，初步成功，大學畢業后工作了2-3年，在大企業單位里面是基層的管理人員，或者是創業的女老板，在中小企業里面是中高級管理人員。月收入水平在3000-5000元之間。還有，普通的教師、醫生、護士、金融單位的職員、公務員等等。

　　這些人買QQ嫌便宜了一點，也沒有檔次；買POLO又嫌貴了一點。希望中間選擇，那就買海炫。海炫的功能、檔次、樣式夠得上POLO，價位比POLO便宜。在時尚方面比得上QQ，但在安全性上，QQ就沒法同海炫比。

　　我們會去分析這批消費者看的是什么書，上的是什么網，平時的愛好是什么，她們希望這部車同時兼具安全、實用、有點面子。那么，我們會把它越做越精，越做越細。然后再考慮向上游或者向下端開發新產品，逐步占領這個細分市場。

　　定價權掌握在消費者手上

　　記者：我注意到，你們這次活動請了清華大學和上海交通大學的兩位女博士作為“新靚力女性”的代表，是否是你們的主要市場訴求？這和海炫的日常消費群體構成矛盾嗎？

　　徐剛：請女博士是我提出來的。什么是中國“新靚力女性”的代表？這里面涉及一個以什么為標準的問題。是做的官大？還是以漂亮程度？還是以擁有財富的多少？我想這些都說不過去。我們取的“靚力”是“力量”的“力”，是“自強、自立、自尊、自愛”這個概念的體現。我認為，在這里面，最難體現的是知識的豐富。女博士是非常不容易的。我們男同胞都很難考到博士。何況又是北大的女博士和上海交大的女博士，就更加不容易。這確實比女局長、女明星、女董事長更有代表性，更有內涵和典型代表意義。

　　記者：最后問一個非常敏感的問題，海炫的定價策略是怎么樣的？06年的銷售目標是多少？

　　徐剛：網上不是早就公布它的價格了嗎？6-7萬嘛！其實，真正的價格連我都不知道，這也確實是個敏感的話題。一個是現在確實還沒有價格，因為從下線到上市還有3-4個月的時間。第二，有我也不能說。現在的定價權在誰手里？在消費者手里，不在我手里。我定高了，賣不掉；我定低了，企業又受不了。這就要中和考慮消費者的承受能力和企業的合理盈利。在上市之前，我們會做大量的市場調研，最后，再根據消費者對車的配置、檔次和質量的價格反饋，確定并公布其銷售價格。

　　在合理定價的基礎上，再結合我們的市場推廣，我們06年的銷售目標為6000臺。