快人快語:淺談三菱戈藍(lán)賣點及定價策略

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　　今年10月，千呼萬喚的三菱戈藍(lán)轎車就將在東南汽車城下線并于11月正式上市，屆時，日系主要品牌中高級轎車基本到齊。那么，姍姍來遲的三菱戈藍(lán)，將如何應(yīng)對競爭早已白熱化的中高級轎車市場呢，除了要面對同樣來自日系品牌的雅閣、凱美瑞、天籟的夾擊，還要面對南北大眾的帕薩特B5/B6，通用別克等多方威脅，首次進(jìn)入國內(nèi)中高級轎車市場的戈藍(lán)顯然走出的每一步都必須十分謹(jǐn)慎。

　　戈藍(lán)的概況

　　此前，在廣州車展上東南三菱已經(jīng)舉行了聲勢浩大的戈藍(lán)亮相儀式，在最近剛剛舉行的成都車展上，戈藍(lán)同樣動作不小，應(yīng)該說東南三菱對于戈藍(lán)的品牌推廣是不遺余力的，盡管戈藍(lán)的內(nèi)裝依然保持神秘，但外形設(shè)計已經(jīng)曝光充分了。戈藍(lán)是由名列全球汽車界三大設(shè)計師的奧立佛·布雷(Olivier Boulay)與Gerhard Steinle攜手打造，是兩位大師繼奔馳旗下超豪華車種邁巴赫(MAYBACH)后再次聯(lián)手的得意之作。因此戈藍(lán)所體現(xiàn)的，是一種與雅閣、凱美瑞等截然不同的穩(wěn)重、大氣老成的風(fēng)格。從車身尺寸上來看，國產(chǎn)戈藍(lán)也是略大于進(jìn)口版戈藍(lán)及競爭對手，從基本面上符合了國人車身大，檔次高的傳統(tǒng)理念。

　　在動力方面，三菱戈藍(lán)將推出2.0、2.4、3.8L三種排量，初期將只推2.4L，采用的是沈陽航天生產(chǎn)的4G69發(fā)動機，與4G64相比，它最大的特色就是具有和豐田vvti技術(shù)類似的mivec（可變氣門正時）。國外生產(chǎn)的歐藍(lán)德在日本06款歐蘭德上市之前一直搭載的就是這款發(fā)動機。從參數(shù)來看，這款發(fā)動機擁有不錯的扭矩，但最大功率較低，加之車身較重，因此極速方面就有所不足了。從已知的消息來看，戈藍(lán)將會裝備具有F1技術(shù)的方向盤換檔鍵，但是由于動力不夠充沛，且為4速變速箱，因此對其實際駕駛樂趣打了不少的折扣。

　　戈藍(lán)的賣點是什么

　　因此，東南三菱也無意在駕駛樂趣方面標(biāo)榜自己，事實上東南三菱一直希望改變國人對三菱這一品牌僅僅是注重運動性的固有印象，因為對于中高級車而言，舒適性、安全性或許更重要一些，所以，東南三菱將這兩條作為戈藍(lán)的主要賣點。

　　戈藍(lán)宣稱擁有同級車最豐富的舒適性配置。比如由F1技術(shù)而來的方向盤換檔鍵，同級車中幾乎是唯一，日系車中僅僅是本田的高端品牌Acura等更豪華的車型才會配備，因此，相對競爭對手而言，這是一個“有與無”的區(qū)別，至于它的實用性，反倒不是那么重要了。此外，戈藍(lán)還配備同級車型中同樣罕有的5.1聲道全劇院8喇叭音響，DVD播放系統(tǒng)和多功能LCD屏幕，在娛樂性方面走在了前面。而在安全方面，盡管目前還不能得知戈藍(lán)具體的主被動安全裝備，但是1630kg的整備重量可見車身還是比較厚實的。總的來說，舒適性和安全性應(yīng)該是戈藍(lán)即將宣傳的最大賣點所在。

　　戈藍(lán)應(yīng)該賣多少錢

　　戈藍(lán)該賣多少錢，這得問問它的幾個競爭對手。看看日系三大品牌中高級轎車的主力產(chǎn)品：雅閣2.4AT舒適版 24.18萬、凱美瑞240G 22.98萬、新天籟230JK 23.38萬。在中國大陸，三菱的品牌認(rèn)知度顯然不如以上三者，尤其是中高級轎車市場，消費者對三菱這個品牌，對戈藍(lán)都非常陌生，因此，戈藍(lán)要迅速打開市場，必須有自己的獨到之處。前面講到，戈藍(lán)的賣點應(yīng)該會是舒適性和安全性，但是并非所有消費者都有一致的需求，除了一個例外，那就是價格，價格依然是決定一款車市場表現(xiàn)的重要因素。此前三菱藍(lán)瑟上市，與同級車相比較高的價格嚇退了不少消費者，盡管從東南標(biāo)升級為三菱標(biāo)，卻依然無法改變這一命運，廠方也已經(jīng)坦然承認(rèn)藍(lán)瑟的銷售狀況不夠理想，顯然，僅僅一個三菱標(biāo)是無法打動消費者的。這一次，東南三菱應(yīng)該不會犯同樣的錯誤，對廠方來說，戈藍(lán)這款車輸不起，它將影響今后三菱在大陸中高級轎車市場的整體形象。唯有價格是最有力的殺手锏，一個合理的價格，加上出色的舒適性和安全性，就可以掩蓋大多數(shù)其它缺點。為了打開市場，暫時的一定犧牲是值得，因此，筆者認(rèn)為，戈藍(lán)2.4的起始售價應(yīng)該低于上面提到的三者，起碼不能超過它們的定價，畢竟，上面三者上市已有一段時間，市場實際售價將會更低。也就是說，戈藍(lán)的起始售價應(yīng)該在20－22萬元之間，20.88萬元將是一個比較震撼的定價。在戈藍(lán)上市之時，也有可能一并宣布戈藍(lán)2.0的價格，那樣將會有一個更低的價格來吸引消費者的關(guān)注，盡管年內(nèi)可能都不會推出2.0款，2.0的起始售價，應(yīng)該在17－19萬元之間，17.88萬元是一個期望值。