專訪對象：
江淮汽車公司乘用車制造公司及轎車營銷公司總經理嚴剛
專 訪 者：
太平洋汽車網總編胡其萍

采訪時間：2007年09月11日
采訪地點：安徽 合肥 江淮汽車公司

嚴剛總經理簡介：
1984-1988.7就讀合肥工業大學汽車專業（86年-88年任院學生會主席）
1988.7分配至江淮汽車制造廠工作
2001.11-2005.12任安徽江淮汽車股份有限公司總經理助理，兼江淮商務車公司總經理
2006.01-至今安徽江淮汽車股份有限公司乘用車制造公司總經理，江淮汽車股份有限公司轎車營銷公司總經理。

采訪內容：
賓悅，作為江淮汽車首款自主品牌轎車，中級車的定位引起了不少消費者和同行的關注。一般國內自主品牌首先推出的都是入門級車型，為什么江淮轎車卻首推了中級轎車呢？這對其今后的轎車品牌發展有何指導意義？在賓悅之后，江淮汽車還將推出哪些轎車產品？他們將如何定位市場？近日，太平洋汽車網就這些讀者關心的問題對江淮汽車公司乘用車制造公司以及轎車營銷公司總經理嚴剛進行了專訪。

江淮汽車介紹：
安徽江淮汽車股份有限公司成立于1999年9月30日，由五個股東發起建立，股本總數2.3億股。公司主要從事汽車及零部件的研發、制造和銷售，主要產品包括中、輕型客車專用底盤、輕型載貨汽車、瑞風商務車、瑞鷹SUV以及汽車變速箱等產品，如今，江淮汽車再次涉足轎車領域，推出中級轎車賓悅。

由此進入江淮品牌專區

PCauto：嚴總，在商用車領域，江淮有著比較好的業績，是連續多年的底盤銷售冠軍。在這樣的背景下，江淮從商用車走向轎車制造有著什么樣的實力和優勢？是什么促使你們去發展轎車產業？

   嚴總：你所謂的實力問題，我們可以從江淮40多年前開始做汽車說起。江淮是1964年建廠。那時候，在中國排在第二位，除了一汽，就是江淮。二汽是1968年建廠的。我們很自豪，我們歷經了這么多年的風雨，一直堅持到現在，并且生存得非常好。在經歷了這么多年的風雨之中，我們也吸取了一定的經驗、教訓。到了90年代，汽車行業蓬勃發展，在巨大趨勢的拉動下，江淮公司順勢而起。
   90年代，我們銷量不到1000臺，產品只有輕卡，3000員工，1年銷售連3000萬都不到。到去年年底，我們銷售量過了百億的可喜成績，達到年銷量120億。在這個過程當中，江淮的確是跟國際發展同步，一起在發展。只不過，我們發展速度相對來說比較高。雖然我們在汽車行業中的規模比較小，但就這個發展速度和過程來說，我們跑在了前列，其中我們也受到了一定的鼓勵和信心。在這個基礎上，江淮汽車作為中國汽車行業的一類企業，遇到了眼下轎車消費市場空前絕后大發展的大好時機，江淮汽車憑借著：“別人能做好，我們也一定能做好”的信念，以及44年來積累的正反兩方面的經驗，下定決心進入轎車市場。

   PCauto：很多品牌投產的第一款車型都是入門級轎車，江淮為什么會選擇一款中級車作為投產的第一款車型？自主中高級轎車從國內其他廠商來看并非一帆風順，作為江淮轎車是怎么看待這樣問題？

   嚴總：江淮分析了汽車行業的背景，最終選擇了做C級車，是基于江淮對于C級車的理解。這與江淮的專業技術和市場的敏銳度是分不開的。五年前，如果拿我們瑞風跟GL8、奧德賽比，讓他們高度關注我們，你們也許會覺得不可思議。5年以后我們做到了。02年我們剛投入市場，誰都沒有在意，但我們基本上每年一大步。到05年，我們比GL8高4000臺，比奧德賽高7000臺，我們得到了行業細分市場的第一。今年1到8月，也是如此。瑞風品牌經營還不錯，所以又經營了第二個品牌，瑞鷹。我們瑞鷹剛投放市場不久。正規的來說從四月份投放至今也就四五個月。在這四、五個月的表現跟本身的基本質量、功能配置、乘坐舒適性等性能對比上，我們都處于比較明顯的優勢。實際證明，在汽車市場，無論是制造工藝、質量、產品形像、用戶的滿意度都是有保證的。這兩款車背后的技術平臺就是C級車。或者這么說，瑞風的平臺就是C級車的平臺，就像奧德賽和雅閣是一個平臺，GL8和君威是一個平臺一樣。瑞鷹越野車為我們提供了個比轎車要求更高的產品平臺。在這樣一個條件下，我們導入C級車，又加入了非常先進的工藝和更加強的零部件支持，所以從產品本身而言，我相信江淮汽車對C級車的把握，比A級車B級車一定會更加游刃有余。在C級車生產制造方面我們也不會有任何的技術障礙。

    PCauto：記得在賓悅下線時，你們提出過“經典中庸，人與社會的和諧”這樣的理念，能向我們解釋一下其含義嗎？您認為中庸的轎車是否能夠受到消費者的關注？在目前各品牌都推崇高調的情況下，為什么江淮汽車卻與眾不同的推出了中庸這樣的造車思路？

   嚴總：我們在賓悅產品的設計和導入階段，我們就賦予了他一系列完整的定義。從本質上講，是基于中國文化角度、精神角度提出來的，并且把他體現在造型上。濃縮來講，就產品本身來講，可以概括為四個字：經典、中庸。在造型上，講究經典，不要太花哨、不要太時尚。配置上，我們追求的是中庸。我們更加注重產品給消費者帶來的使用價值，特別是對于汽車這個消費品，必須要基于顧客來考慮，從顧客的需要來著手，不要太多，也不要太少。另外我們還要在產品的設計和配置過程中，提供高質量的服務，使消費者在使用中感受到快樂。這種態度本身，就是中庸。在產品上，我們不做功能性的輸入，而是更多關注了本身的質量。所以在賓悅產品造型和配置上，我們抓住了中國文化底蘊——中庸，并且把這種理念把它轉換成賓悅的產品理念。在我們的引導下，在消費者的感知下，我們相信能夠使這樣的一個產品真正深入人心。

PCauto：根據之前您提到的產品理念，江淮賓悅的目標消費群體會是哪些？

   　嚴總：就目前的消費市場而言，可以簡單劃分為一級市場、二級市場和三級市場。在每個市場中，又可分為第一消費層次、第二消費層次和第三消費層次。我們希望是在固定的消費市場找固定的消費人群，這是我們的重點。比如講，像上海、北京這樣的一級市場，消費者的品牌意識很強，或者說更依賴于品牌，而像我們這個產品剛剛導入到對品牌依賴度比較高的這個消費市場，我們可能存在一定的阻力。所以我們把我們的主要市場放在合肥、杭州、濟南、青島等二級市場的二級消費群體，二級市場的特點在于對于汽車的消費需求非常大，汽車的飽和度、空間非常大。這對于所有品牌在建設期的幫助非常大。在選擇一個產品的時候，更注重的是產品本身的質量，再加上品牌，而不是品牌為主。根據這樣一個銷售策略，我們導入我們的廣告語：“度勢行天下。”也意味著審時度勢來尋找市場。

PCauto：您認為江淮賓悅與同級車相比，其競爭優勢在哪里？在目前國產自主品牌中，賓悅將占據什么樣的市場位置？

   　嚴總：這個要從兩個層面來講。第一，我們不可以只是跟我們的自主品牌進行競爭。我們應該把眼光放長遠點，就中國的汽車工業而言，我們要感到比較慶幸的是，在中國做汽車，就等于在世界最高峰做汽車。原因在于，只要我們知道在這個地球范圍內，沒有哪個汽車品牌不在中國辦廠的。你不想去跟世界競爭，世界競爭早已經站在你的門口了，我們還去關注我們的民族品牌，他們的銷量如何，我們如何跟世界去競爭？所以我們必須要開拓遠見和信心，要敢于與世界一流進行技能上、營銷模式創新上、市場運作上、品牌競爭上去比，甚至去超越他們。這個才是中國人的志氣，也是中國人應該有的志氣。第二，當然我們也應該認識到，歐洲、美洲、日韓品牌的領先是因為他們有非常悠久的歷史，我們的自主品牌跟他們相比，在短時期內的確存在這樣或那樣的差距，我們要在承認的前提下，去創新、去學習。唯一的信念就是，我們要比任何人都了解中國的消費群體、文化背景和情感追求。只要我們憑借這樣的信念去經營我們的產品，總有一天，我們會超越他們，這可以說是大勢所趨。所以基于這兩點，就江淮轎車而言，我們如何去看待我們的未來，或者我們怎么去看待我們在競爭行業中的位置，我們必須盡快的去構建江淮轎車的比較優勢，從中去識別我們行業發展中成熟的、先進的模式或過程；同時我們也要識別，在競爭對手中的不足，然后我們取其精華，去其糟粕，再結合我們自己的特色和狀況，把別人的經驗拿來主義，把別人在成長過程中遇到的挫折規避掉，以此來構建我們江淮轎車的比較優勢。

   　PCauto：剛才嚴總談到了很多在品牌內涵方面的構建。對于很多消費者來說，他們還是很關心產品機械方面的性能。您是否可以談下江淮汽車在配置和安全方面的一些亮點？

   　嚴總：當然了，品牌內涵只是指導思想和策劃層面的問題。產品本身、它的本質質量是至關重要的。它是我剛才所講的所有理論、策劃的載體；也是我們江淮如何去發展后續產品的排頭兵。所以就我們這個產品本身來講，它到底怎么樣，取決于我們消費者的口碑。就目前來講，產品的功能配置、本身零部件，我們都做了充分的選擇。比如說我們的動力系統是處于領先地位的。尤其是發動機，它是跟奧地利愛維亞公司聯合進行設計的，可以說國內最發達的發動機就是他了。也許還有更先進的，但我覺得那肯定已經超出產品本身的需求了。這樣的技術配置在我們賓悅產品上，應該說是技術領先。第二，發動機整合整車的技術應用等各種各樣的競爭性可以說是大幅提高，很多的中國配套公司都是我們的合作伙伴。我們自己合作了兩家美國最大的公司，都是世界500強，一個是江森，他是全世界最大的租用公司；另外是韋世通，也是全國，乃至全世界汽車市場最大的公司。我們可以結合他們的研發能力，來開發屬于我們自己的產品。能夠考慮到技術研發力量的支持，產品造型的能力和我們合肥發展的區域優勢。第二，我們的沖壓、焊裝、涂裝、總裝四大工藝，去年總投入為20多個億。賓悅是第一個享受如此服務的產品，就設備本身的工藝和技術水準來說，世界頂尖技術也不過如此了。我們的生產工程也完全實現了自動化、智能化。特別是涂裝，我敢說在全國100個品牌，真正可以跟我們抗衡的少之又少。然后我們的總裝，我們強調的是智能化檢測，從而保證每一臺產品出產之前的性能。有了這樣的配件和制造過程，包括我剛才的產品設計理念，可以說賓悅在我們的同類產品中，具有一定的優勢。褒貶與否，由用戶來決定。

   PCauto：剛才您跟我介紹了很多產品性能和理念上的東西，在市場上能否取得成功，還很關鍵的一個要素就是價格。現在是否可以給我們透露下？

    嚴總：老實說，具體的價格我也不知道。此前很多媒體在講14-17萬，后來又調整到13-16萬。現在更多的人在講10-15萬。一句話，江淮不容易。不容易在于我們從1964年建廠到今天，已經形成了一定的規模，可以說是得到了廣泛的認可。一方面是靠我們自己的能力；第二，靠的是廣大消費者。在江淮發展到這樣一個階段的時候，又遇上了汽車行業發展的大好勢頭。我們有幸獲準加入轎車生產經營的行業，而賓悅車又是我們生產的第一款產品。在賓悅車投放市場之前，我們是一家綜合性汽車公司，中卡、重卡、輕卡、多功能車等我們都有。而且每一款車在市場上的表現也都非常出色。不但銷量是前三名，而且我們今年的業績也很好。也就是說江淮不指望賓悅為我們掙錢，我們只希望它能投放市場有個比較好的表現。

    PCauto：那您的意思是說賓悅的價格會讓所有消費者大出所料嗎？對于賓悅來說，您更期望它獲得成功獲得好的口碑是嗎？并不期待通過賓悅這個產品來為江淮獲取商業利益？

    嚴總：是的。或者說我們真正期待的是賓悅這個產品在不虧損的情況下，能夠給消費者帶來一個比較好的感覺，為江淮轎車能夠營造一個很好的氛圍，進而拉動和促進江淮整個轎車事業的發展，為江淮接下來的幾款車順利的投放市場，做好網絡、品牌、輿論上的準備。江淮雖然不奢求全社會的表揚，但是我們很珍惜社會各界，特別是消費者給于我們的支持和鼓勵，我想這是任何一個人、一個團隊、乃至一個國家，在前行和發展過程當中都需要的因素，江淮同樣也需要。作為一個初涉轎車行業的自主品牌的這樣一個周期，他需要呵護和關愛，包括正面的批評和有效的指正。所以在這樣的一個戰略層面下，我們會認認真真的制定我們賓悅的價格。應該說這個月價格就會出來了。那么之所以到現在價格還沒出來，江淮選擇什么樣的價格，考量的是這樣的市場因素：第一個，是不是能體現，國產自主品牌在產品競爭上是否有較高的優勢？第二，賓悅車是否能在自主品牌車上，體現很好的性能和質量，這個是重點，也是經營配置上的重點，我們要做一個負責任、成熟的企業，而不是盲目的走極端。

    PCauto：汽車的售后服務是消費者普遍關心的話題，請問江淮賓悅在上市后將在全國范圍覆蓋多少售后服務網點？他們的密度以及服務質量是否能滿足賓悅車主的使用維修需求？

    嚴總：江淮的經銷網絡，可以說在營銷模式上面，我們感受頗多。剛才我所跟你說的也是我賦予感情的在描述我們這個團隊以前一些寶貴的經驗。說到底，在營銷網絡、商務政策方面，我們一直在企圖尋求突破來真正構建我們商業模式的創新。目前在營銷模式、創新上取得了一定的成果，這個在同類行業中還沒有推行過，并且我認為是符合消費者的、經銷商的這樣一個商業模式。具體表現有兩個方面，第一個，我們放棄了在某一個區域設廠，通過大量的生產網點，去片面的追求短時間的成績。所以我們把全國分成200個銷售群，在這200個銷售群當中，我們只找一個經銷商，而不是所有的。這樣就不會造成價格競爭，和服務差異。當然我們對經銷商的經營我們也采取嚴格的監督，從而保證我們產品價格的合理性。我們唯一的要求是不讓經銷商之間打價格站，而是友好的合作。

    PCauto：那現在選定的經銷商有多少家呢？

    嚴總：到9月底，我們將有20家專賣店交付，10月份將近有15家，在11、12月份又陸陸續續有10家。我認為這是我們汽車行業中組建經銷商網絡速度最快的。而且我們對店面的要求也是最高的。第二，在政策上面，我們徹底的理清了我們跟經銷商、經銷商跟消費者之間的關系。在這個當中，我們遵循的原則是“誰花錢，誰是顧客”。既然你購買我們的產品，你就是我的顧客，我必須按照你的需求，來提供產品，并且要讓你感到滿意。同樣，對于我們的消費者而言，我們提供給他們的是免費服務。一是品牌推廣、二是顧客關懷。江淮也會付一定的費用給經銷商，讓他們擔任顧客滿意度提升和顧客忠誠度提高的工作。所以我們跟經銷商的關系是互為顧客的關系。我們也對經銷商進行有效的指導和管理。我們準備用三年時間，對江淮轎車對于經銷商的管理達到有效的提升。

    PCauto：賓悅對于江淮汽車來說有什么重要的意義？目前江淮汽車的后續研發能力是否能保證賓悅及其后續車型的開發生產？

    嚴總：賓悅之后，江淮“十二五”的計劃我們都已經規劃好了。在這里我們跟你簡單的介紹下“十一五”的計劃。江淮賓悅是我們第一款產品，我們真心期待它，“度勢·行天下”。明年我們將推出兩款車，一款是三廂A級車，還有一款兩廂。在09年初，我們將推出兩款，一款是升級版瑞風，同時我們會推出B級轎車。在2010年，我們會在A0級車和B級轎車這兩個級別推出兩款車來。這樣在“十一五”期間，我們構成了6個品牌，將近14款產品。如果從上往下數的話，就是瑞風MPV品牌，瑞鷹SUV品牌，C級轎車賓悅，B級轎車，排量在1.3-1.4L的三廂和兩廂，接下來是A0級車。這些產品都已經在執行中了。應該來說，賓悅只不過是江淮走向轎車市場的第一產品，他承載的不僅僅是這款產品本身，而是江淮轎車的未來。我們也希望可以通過你把賓悅車推向市場。江淮汽車也會對所有支持我們的媒體深表感謝，我們會越做越好。

    PCauto：嚴總曾經說過現在是江淮做轎車的最佳時機，其中提到一點是江淮“整合全球資源，造世界車”戰略，那么發動機是汽車企業的靈魂，吉利推出了自主研發的cvvt發動機，奇瑞更是聯合avl公司推出了十多款各種排量的發動機，而賓悅目前還是延續原來瑞風的動力總成，那么江淮在發動機研發方面是否有相應的計劃？在自主研發發面，大家都會關心這個問題：自主研發的核心基礎是什么？您是如何看待這個問題的？

    嚴總：所謂核心基礎，首先，我認為汽車沒有某個具體的核心基礎，而是所有部件的整合。第二，汽車產品他既是個實驗產品，也是個文化消費，不宜片面去追求單方面的性能，如果在一個不合時宜的時間推出所謂的高技術產品。那是對消費者的不尊敬。江淮如果要講發動機是核心技術的話，那我認為它只是一個關鍵的零部件，它是給整個汽車提供動力的源泉。今年我們發動機的產量是15萬，明年我們會自制發動機達到20萬，到時候，發動機的制造技術對江淮汽車來說將會是一個非常成熟的產業。如果江淮有什么核心技術的話，那就是江淮怎么樣把這個行業內的最新技術適度的利用起來。

    PCauto：謝謝嚴總接受我們的訪問！