為何車市越難長城越團(tuán)結(jié)？看完這封信懂了

　　【太平洋汽車網(wǎng) 行業(yè)頻道】在新冠疫情影響下，誰都沒辦法獨(dú)善其身，除了車企銷量大幅下滑外，產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)同樣受到重大創(chuàng)傷。盡管目前汽車主機(jī)廠已陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但整個產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)蘇仍待曙光，尤其是處于下游第一線的經(jīng)銷商。有陰影的地方，轉(zhuǎn)角處就一定有光。在這當(dāng)中，建立信心至關(guān)重要。

　　近日，124家長城經(jīng)銷商聯(lián)名“上書”魏建軍、王鳳英的一封信在網(wǎng)上火了。這封信既不是經(jīng)銷商聯(lián)名向主機(jī)廠施壓，也不是鬧翻退網(wǎng)，而是力挺長城汽車。該信表達(dá)了大家對長城在疫情期間采取措施和政策傾斜的認(rèn)可，以及戰(zhàn)勝疫情，沖刺全年目標(biāo)的信心，并且得到長城董事長魏總回應(yīng)，總裁王總、副總裁李總的回信，表達(dá)了與大家共克時艱的決心。

　　樸實(shí)的詞藻并不影響這封聯(lián)名信的豐富內(nèi)涵，讀完仍能深切感受到文中傳遞出兩個關(guān)鍵點(diǎn)：感謝和信心。這種經(jīng)銷商集體感恩的行動實(shí)屬汽車行業(yè)首次，也看到主機(jī)廠與經(jīng)銷商并不是只有利益可言，也有溫度和感情。由此可見，參與聯(lián)名上書的經(jīng)銷商對長城在疫情期間所采取的措施還是很滿意的。以往我們對于自主品牌的關(guān)注，更多立足在“產(chǎn)品”本身，但經(jīng)過疫情這一面巨大的“鏡子”，大家或許會感受到長城感性的一面，也看到了他們內(nèi)涵上的成長。

　　下面讓我們簡單回顧一下長城在疫情期間所做過有溫度的動作：

　　長城在疫情期間，先向湖北捐款500萬元、又向重慶捐贈10輛長城炮、以及向保定慈善機(jī)構(gòu)捐款270萬元，與此同時，推出了2000萬用戶關(guān)愛基金。此外，長城就針對經(jīng)銷商發(fā)布了關(guān)于“三減三賦”政策，盡力降低疫情帶來的負(fù)面影響，并帶領(lǐng)經(jīng)銷商升級用戶體驗(yàn)，用最實(shí)際的行動與經(jīng)銷商共渡難關(guān)。這才有了前面提到的過百經(jīng)銷商“上書”的感動瞬間，可謂患難見真情。

　　對此，長城汽車董事長魏總對聯(lián)名信做出了回應(yīng)，概括起來主要有以下幾點(diǎn)：

一、除了感恩，也表達(dá)了跟經(jīng)銷商伙伴共進(jìn)退的信心，互惠互利、竭力為用戶提供真誠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；

二、傳遞不打價(jià)格戰(zhàn)、想打品牌戰(zhàn)的向上決心，會像合資品牌那樣走全球化模式。

三、持續(xù)變革提升品質(zhì)，做好工作讓客戶滿意，以服務(wù)向上推動品牌向上，共克時艱。

　　與此同時，長城汽車總裁王總、長城汽車副總裁兼銷售公司總經(jīng)理李總更親自回信，對經(jīng)銷商伙伴的肯定和鼓勵，希望繼續(xù)攜手前行，共建有溫度的中國汽車品牌。

　　無論是政策還是有溫度的人文關(guān)懷，除了能帶來實(shí)實(shí)在在的幫助和福利之外，更關(guān)鍵的是鼓舞了長城汽車和經(jīng)銷商的士氣，振奮了人心，賦予品牌新內(nèi)涵和生命力。這些細(xì)微的動作，都猶如一劑強(qiáng)心針，恢復(fù)了經(jīng)銷商信心。同時，也贏得了廣大客戶的認(rèn)可、贊譽(yù)，提升了品牌美譽(yù)度。因此，我們看到了經(jīng)銷商聞令而動，對外緊跟廠家部署，積極開展捐贈醫(yī)療物資、車輛支持、關(guān)愛醫(yī)護(hù)工作者等公益活動，以及進(jìn)行線上直播、客戶零接觸購車等創(chuàng)新營銷舉措；對內(nèi)倒逼自我轉(zhuǎn)型提升，始終保持戰(zhàn)斗力和精氣神。

　　經(jīng)過多方溝通，今天終于采訪到長城汽車經(jīng)銷商廣東有道董事長林大昌先生，談?wù)勎嚎倢?jīng)銷商聯(lián)名信的回應(yīng)、以及王總李總給經(jīng)銷商一封回信的感想。

以下是訪談內(nèi)容：

Q1. 為什么要給長城汽車寫經(jīng)銷商聯(lián)名信？對于長城汽車的回信您怎么看？

　　林大昌：作為經(jīng)營長城汽車也有將近二十年的廣東有道汽車集團(tuán)，這次給長城汽車寫信確實(shí)是因?yàn)橐咔榈谋尘啊Ｔ趶?fù)工以后，長城廠家第一時間給經(jīng)銷商做了很多事情，于是我們經(jīng)銷商就在想，可以為長城做點(diǎn)什么去表達(dá)這個感謝之情，并與主機(jī)廠共渡難關(guān)。所以就想到寫封信去表達(dá)謝意，然后信的內(nèi)容相信大家也都看到了，再次感謝主機(jī)廠在疫情期間與經(jīng)銷商共度時艱，履行了主機(jī)廠的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。這封聯(lián)名信發(fā)出去之后，確實(shí)引起了極大反響，也引起了長城汽車領(lǐng)導(dǎo)們的重視，更體會到經(jīng)銷商與主機(jī)廠站在同一陣線的決心，應(yīng)該說是非常感動的。

　　當(dāng)看到長城汽車的回信后，確實(shí)給了我們經(jīng)銷商很大的鼓舞。長城汽車領(lǐng)導(dǎo)們既肯定了我們在復(fù)工中克服了各種困難，又對于我們的減負(fù)賦能、給予鼓勵。讓我們在如此寒冷的市場中，感受到了來自長城汽車的品牌溫度，更加有信心去迎接市場競爭以及做好客戶服務(wù)。

Q2. 你認(rèn)為長城汽車和經(jīng)銷商是一種什么關(guān)系？

　　林大昌：在疫情期間寫這封信是源于長城汽車與經(jīng)銷商這種相輔相成、互惠共贏的長期合作伙伴關(guān)系。一直以來，長城汽車都非常關(guān)注經(jīng)銷商的渠道健康以及盈利水平，這種密切的關(guān)系不是一朝一夕形成的。在我看來，我們已經(jīng)不是普通的商業(yè)合作伙伴，更像是親人和戰(zhàn)友，在應(yīng)對這種困難時期顯得彌足珍貴。

　　長城作為一個中國品牌，始終秉承著誠信為本、以誠相待的理念。要求經(jīng)銷商對客戶誠心相待，讓我們能夠在市場好的時候堅(jiān)持誠信經(jīng)營，不給熱賣車型加一分錢的價(jià)。其實(shí)，我們原來也都不理解，但經(jīng)過這一路走來，我們看到了長城的成功是基于對客戶的真誠。基于客戶對長城車的口碑和服務(wù)的認(rèn)可，我們也逐步相信長城的這些做法。所以現(xiàn)在碰到市場不好的時候，我們渠道是最穩(wěn)定的，我們對客戶真誠服務(wù)的心思沒變，這個時候，消費(fèi)者最認(rèn)可的是一個真誠提供產(chǎn)品和服務(wù)的品牌。所以我們相信，長城汽車作為中國品牌的優(yōu)秀代表，一定能夠戰(zhàn)勝這次疫情所帶來的困難，一定會迎接更加美好的未來。

　　此外，我們作為經(jīng)銷商，長城汽車產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，也作為當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，履行了我們相應(yīng)的社會責(zé)任。我們在這一次抗擊疫情當(dāng)中也盡微薄之力，籌備了各種醫(yī)療物資，對武漢雷神山醫(yī)院，還有廣州、深圳的相關(guān)醫(yī)院進(jìn)行捐贈，做了一點(diǎn)小事情。雖然這次疫情給我們企業(yè)會帶來一些沖擊，但我們相信在整個社會的共同努力下，一定能夠渡過這次難關(guān)。

Q3. 疫情期間，您如何看到長城汽車對于經(jīng)銷商的減負(fù)賦能？都有哪些政策？

　　林大昌：復(fù)工以來，長城汽車第一時間指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行復(fù)工復(fù)產(chǎn)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，在這個過程當(dāng)中一直關(guān)心經(jīng)銷商面臨著哪些困難和挑戰(zhàn)，并為我們推出了“三減三賦”的政策，是非常及時和給力的支持，讓我們能夠很好的渡過難關(guān)。

　　三減即考核減負(fù)、財(cái)力減負(fù)、金融減負(fù)，包括考核銷售、不考核進(jìn)貨、不考核推廣，延長三方還款期限和調(diào)整購車金融政策等，降低購車門檻，為經(jīng)銷商開啟銷售打開更寬松的環(huán)境。三賦即賦能經(jīng)銷商多維度服務(wù)、賦能一線銷售團(tuán)隊(duì)和人員、賦能湖北疫區(qū)經(jīng)銷商，鼓勵提升線上營銷能力，以專項(xiàng)基金激勵一線銷售人員，保證銷售人員的收入，對湖北地區(qū)經(jīng)銷商給予特殊政策支持等。老實(shí)說，在疫情期間，長城汽車自身也壓力巨大，但仍給經(jīng)銷商帶來多項(xiàng)優(yōu)惠政策扶持，讓我們感受到了長城汽車對于經(jīng)銷商的關(guān)懷。

Q4. 長城汽車積極轉(zhuǎn)型線上賣車，這種創(chuàng)新營銷的練兵對經(jīng)銷商有什么好處？

　　林大昌：受這次疫情影響，全民都知道足不出戶，所以大家也增加了在線上的時間，那線下門店到客量大幅減少的時候，廠家及時給予指導(dǎo)，開展的線上“VR看車”+“云購車”、還有直播看車，成為大家看車、買車成為一個新趨勢。長城對此及時正確的判斷和加大指引，拿出6億元為線上營銷進(jìn)行補(bǔ)貼。隨著線上看車比例增多，品牌和車型的曝光度都有所提升，讓我們在線索量、在與客戶之間的溝通上，同比沒有大幅下降，也為后續(xù)的進(jìn)店銷售提供了有力的保障。

Q5.對于長城汽車的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，大家有沒有信心決勝未來市場？

　　林大昌：長城汽車這幾年的發(fā)展有目共睹，我們對長城汽車在SUV、皮卡市場的領(lǐng)先充滿信心。雖然今年突如其來疫情，給市場按下了暫停鍵，但長城汽車一直與經(jīng)銷商站在一起，有這樣堅(jiān)實(shí)的后盾我們很踏實(shí)。隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)的節(jié)奏加快、車型的推陳出新，一定能把流失的市場奪回來，把我們的銷售額提上去。我相信，風(fēng)雨之后必定有彩虹，我們有信心在未來市場大展拳腳。

Q6. 對于想要購車的用戶，現(xiàn)在有什么優(yōu)惠政策？

　　林大昌：現(xiàn)在買車應(yīng)該說優(yōu)惠是史無前例的，也是買車的好時機(jī)，包括2000萬的關(guān)愛基金、延長保修等，涵蓋各個品牌和車型。在線上，我們正在進(jìn)行“哈弗千場云團(tuán)購6億補(bǔ)貼直播送”活動，有著一口價(jià)至高優(yōu)惠2.41萬；折上折，線上訂車至高再享2000元補(bǔ)貼；經(jīng)紀(jì)人，推介購車至高優(yōu)惠1000元禮包的活動。線下購車也有大幅度的現(xiàn)金直降活動。另外，針對哈弗用戶，進(jìn)店維保工時費(fèi)打八折，并且免費(fèi)更換空調(diào)濾芯，贈送全車消毒并推出了“無憂用車五大保障”和“五心關(guān)愛行動”。應(yīng)該說現(xiàn)在不下手，還等什么時候呢？

Q7：針對疫情這個特殊時期，哈弗有哪些車銷量表現(xiàn)相對比較強(qiáng)勢？

　　林大昌：大家也都知道哈弗H6是神車，連續(xù)多年都是SUV的銷量冠軍，甚至是所有車型的冠軍，這個已經(jīng)是一個現(xiàn)象級的車型，已經(jīng)得到消費(fèi)者充分的認(rèn)可。疫情當(dāng)下，消費(fèi)者作為買車是一個理性的購車者，什么樣的車幫我更省錢？什么樣的車讓我更安全？什么樣的車讓我覺得性價(jià)比最優(yōu)？這么多年的銷量冠軍已經(jīng)證明了哈弗H6就是你的選擇，尤其是現(xiàn)在全新H6，自從推出以來得到了熱捧，“爆款”實(shí)力十足。

　　另外，還有AI智能互聯(lián)網(wǎng)哈弗F7，這款車時尚動感，能夠讓哈弗整個品牌向上，在消費(fèi)者心上豎立了一個很好的地位，也收到了一批年輕人消費(fèi)者的關(guān)注，訂車的也很多。以上這兩款都是10-15區(qū)間比較值得選的車型，在其他價(jià)格區(qū)間，還有著哈弗F5、H9、H4、H2、M6等車型都有著不少的關(guān)注度和訂單。

Q8：從目前收集到的終端消費(fèi)者線索看，您覺得疫情后是否會產(chǎn)出報(bào)復(fù)性消費(fèi)潮現(xiàn)象？

　　林大昌：報(bào)復(fù)性消費(fèi)潮是會出現(xiàn)的，但是我們也需要理性的看到，畢竟每個行業(yè)是不同的。作為汽車行業(yè)，是屬于大宗商品的范疇，讓大量的消費(fèi)者一下子拿出十幾萬來報(bào)復(fù)性的消費(fèi)還是不太容易。但是，汽車行業(yè)應(yīng)該也會出現(xiàn)一個小的銷量增長高潮吧。這部分主要是壓抑的1月、2月的既定消費(fèi)者，也就是說他們本來就是有購車計(jì)劃的，只是迫于疫情將計(jì)劃延遲。預(yù)計(jì)這個小高潮應(yīng)該會出現(xiàn)在3月份和4月份。

　　另外一個層面，如果有關(guān)部門為了刺激汽車市場的迅速回暖，而推出一系列新的購車政策，譬如：購置稅減免、汽車下鄉(xiāng)補(bǔ)貼、取消限購等等，這也將會讓原本處于觀望或者暫無購車計(jì)劃的消費(fèi)者，加入到購車的行列之中，成為小高潮的主要成員。整體而言，隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，疫情的慢慢退去，汽車行業(yè)也會逐漸變好，小高潮過后，銷量也會逐漸趨于正常，哈弗作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位應(yīng)該是不會被撼動的。

總結(jié)：擰在一起共抗風(fēng)險(xiǎn)

　　長城近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2月，長城汽車實(shí)現(xiàn)新車銷售10023輛。今年1-2月，長城汽車銷量達(dá)90284輛，海外銷量達(dá)7445輛。3月將是業(yè)務(wù)重啟的關(guān)鍵時刻，而長城通過在疫情期間的迅速反應(yīng)，穩(wěn)住經(jīng)銷商信心，將有助其接下來的業(yè)務(wù)全面重啟工作。目前，長城汽車銷量已呈現(xiàn)強(qiáng)勢回暖局面。

　　從長城這次聯(lián)名信事件可知，長城汽車和經(jīng)銷商之間這種穩(wěn)定、和諧的良性關(guān)系，給汽車行業(yè)環(huán)境樹立了一個典范。長城從來不會以任何理由給經(jīng)銷商施壓，更不會給經(jīng)銷商制造困難，經(jīng)銷商只要認(rèn)真執(zhí)行廠家方針，利益能充分保障之外，還會得到很多支持和服務(wù)。長此以往，經(jīng)銷商對長城汽車的高滿意度自然越來越高。當(dāng)疫情到來，長城汽車與經(jīng)銷商唇齒相依，考驗(yàn)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的同時，還不忘拉一把經(jīng)銷商伙伴。而經(jīng)銷商同樣堅(jiān)持做好服務(wù)，與主機(jī)廠緊緊貼在一起。只有彼此擰成一股繩，才能打贏疫情防控狙擊戰(zhàn)，克服市場困難。（圖/文/攝：太平洋汽車網(wǎng) 鐘志濤）