講情感，造共鳴 東風日產的“疫”后反彈法門

Q1：辛總在發布會講了很多超智聯的技術，超智聯屬于東風日產智行科技之一，目前除了超智聯，日產智行還有哪些技術？這些技術在哪些范疇解決出行問題？

辛宇：今天大家看到超智聯Nissan Connect，是我們在移動互聯方面的一大重要支柱，此外還有兩大核心支柱。其一是智能動力，大家目前相當熟悉且市場上口碑比較好的超變擎可變壓縮比，8:1還有14:1，它能夠比較好地監察路況，并根據路況，實時實現我們常說的那種“魚與熊掌兼得”的既定技術，這是我們的一個現行技術。未來日產除了會在我們強項的電動車技術外，還會在來年底和明年帶來新的技術——e-POWER跟大家見面，這是區別于大家傳統意義所理解的混動的一種技術，它能夠帶來完全的純電駕駛感受卻無需充電，這是一個全新技術，也是我們在智能動力技術路線的布局。

另外，除了上面說的，我們還有一個智能駕駛，去年我們在成都所發布ProPILOT超智駕，里面有個相當重要的概念，我們常說的“超智駕”，實際上也不止有經常聽到的ACC和車道保持。一種是被動的啟動，另一種是主動的控制，是兩個完全不同的概念。

記得去年我們也曾經說過，目前超智駕搭載比例在不斷上升，除了奇駿之外，接下來也會在逍客這款車型上搭載。

作為一款搭載了主動控制的車，這款車有個特點就是居中非常穩。它是主動去居中的，并不需要等到車壓到白線上才會拉回來，在0-144km能夠實現全速域起作用，不像其它的一些技術，一定要大于40km/h才開始起作用，所以ProPILOT超智駕也是日產智行方面的核心技術之一。

正如剛才在發布會臺上所言，目前我們所搭載的超智駕是L2級別，隨著技術不斷演變從L2-L3演變，甚至于未來有可能會實現L4級別的智能駕駛技術，這是整個日產在智能技術路線上的一大布局。

Q2：在今年這個產品大年，日產能夠取得市占率的提升，咱們在日產智行戰略還有智聯領域在持續落地深化方面做了什么舉措，能讓這個戰略最終正確反饋到市場？

辛宇：當新技術戰略推廣到市場，必定會有讓消費者熟悉的過程，日產如今推廣的這套技術，最講究的就是“體驗”二字。隨著技術發展的路線不斷細分，多數時候我們很難通過傳統的廣告或者消費話術讓消費者感受到技術。

舉個例子，在今年年初推廣可變壓縮比超變擎的時候，我們也曾經試過用傳統的“說教式”賣車來傳達我們的技術，但事后證明如今的消費者更愿意接受企業帶來的“深度體驗式銷售”，所以從下半年開始我們在全國采用城市級別策略，在各個城市采用大范圍深度試駕。在某些城市我們甚至還會為消費者帶來上門試駕體驗，這種深度體驗能夠最好地將技術跟消費者實體感知聯系在一起。包括ProPILOT超智駕這種技術，我們不難發現很多時候我們的雙手并不能完全離開（方向盤），但通過ProPILOT我們就能體驗到跟其他品牌的技術在主動控制上的不同。

所以我始終認為在新技術推廣上，體驗是核心，是關鍵。為了讓客戶‘體驗”更徹底，我們還做了很多區域化工作，包括試駕、數字營銷、短視頻傳播等動態動作，讓客戶能夠一目了然了解技術。歸根結底“體驗”還是最重要的。

Q3：今年上半年的數據，東風日產市占率特別高，東風日產在半年未有新車上市的情況下，能取得這么好的銷量成績，有什么秘訣？

辛宇：我們也相當驕傲軒逸能連續幾個月成為中國的銷冠。當然這也是基于我們軒逸兩代同堂鎖取得的成績。就目前而言，日產實際上并不是說沒有新品上市，只是新產品上市的級別有所不同。按照內部定義，我們今天發布會所講的即推出的8款年款車，比如接下來能看到的逍客、樓蘭、奇駿等，全系都升級了CCS2.0，也就是我們說的超智聯系統，他們所帶來的價值感提升還是相當重要的，比如說騏達內外雙拼色等升級。就企業而言，我們在管理新老車型方面也有自己的一套體系，包括各種車型年度改款車，實在上改動并不少，大家可以盡情期待10月份。

東風日產之所以能取得這個成績，可以總結為下面幾點：

首先：“反應快“，在疫后復工復產階段，也就還在1.27春節尚未過完的時候我們已經開始討論如何給經銷商減壓，讓生產實現恢復。在2月初我們的部分工廠已經陸續復工。在2月中就已經實現全員進入工作狀態；

其次”活做得細”，在我的個人職業生涯里，東風日產一線營銷團隊是一群熱血、有沖勁、有干勁的員工。目前我們在全國所做的“一城一車”戰略，雖然它并不算是一個全國性營銷策略，但即便細到每個城市，它們都在扎扎實實地把這個“一城一車”的事做好，這也是聚沙成塔的作用。

Q4：疫情下，很多企業都在試水“云營銷”，區域尤其西區得到了什么政策支持呢？我們自己又有什么銷售舉措呢？

劉軼：在疫情發生后，東風日產也進行了快速的反應，并帶領我們西南地區的經銷商按下云營銷加速鍵。東風日產官網、車巴巴、東風日產天貓/京東旗艦店全天候24小時在線，為用戶提供線上看車、線上金融及線上360°車型展廳等多項服務，通過技術應用開拓了更多的渠道。

在受到來店量等約束的情況下，我們也同時針對西南區域的特點展開“快速反應”。過年期間，我們地區很多專營店都通過值班的形式，實現年中午休運營，致力于解決客戶在假期所遇到問題。

營銷方面：西南區很早就開始了“直播大賽”，鼓勵各個店通過直播帶貨新模式實現促銷及訂單轉化。

政策方面：總部快速應對，率先出臺“減負釋壓”、“政策松綁”、“供給保障”、“平臺賦能”十六字方針，為地區經銷商提供了有力支持；所制定的“共同戰疫，減負加碼”4項務實政策，為地區經銷商抓住利好機會提供了契機。

Q5：e-POWER以后會不會考慮用“超”系列命名？超變擎這一發動機搭載在天籟車型上，目前陣型如何？我們日產下半年有何新產品，能不能做個介紹？

張茂華：e-POWER到時候會有一個新的命名，超系列會列入考慮。

關于天籟的超變擎，首先這是世界行業中獨一量產可變壓縮比引擎，在天籟這塊產品上，我們始終認為新技術需要認知跟體驗，在辛總重點指示下，把我們的技術，包括天籟做深度試駕和體驗，讓我們的客戶以及各一線媒體能夠充分感受天籟，我們的天籟還是原來的樣子，也還是那么地舒適，但基于原來的舒適感，目前的天籟有了一些改變，他除了舒適之外，在動力方面變得更加澎湃，燃油經濟性方面也變得更省油。

系列動作可以表現在，我們如今的2.0VCT占比一步步提高，訂單幾近15%，雖然受到了供應因素的影響，但我們的實際交車率也達到了10%左右的成績，處于穩步上漲的節奏

值得一提的是，超智聯在合資企業上處于領先半步的地位。在接下來的下半年，我們也會更努力為客戶真正帶來更多便利性及安全性體驗的覆蓋，未來關于超智聯等最新消息，也可以關注東風日產公眾號最新消息。

Q6：上半年表現好，頂住壓力得到成功，如云家宴、老羅賣車“為幸福撐腰”等都非常“出圈”，針對下半年還有什么針對上半年疫情的情況東風日產關于營銷的思考？

辛宇：上半年疫情猝不及防，回顧我們上半年的總體營銷策略，除了在區域所說的“體驗”，回到上層營銷打法，我們第一個想說的是“共情”，我們都跟消費者都一起經歷過這波疫情最艱難最艱苦的時刻，我們都期待著光明的來臨，這種情緒如果能夠找到跟消費者“共情”的點，包括去年我們的樓蘭跟孟京輝戲劇工作室合作的《戀愛的犀牛》的項目，它就是跟觀眾發生共鳴的最好表現。我們發現隨著疫情恢復，市場有了“反彈”機遇，大眾普遍希望能夠快速回到正常生活的軌道中，這種時候，再施行“說教式營銷”跟客戶溝通肯定是行不通的。

之所以做云家宴，是把顧客當做家人，想更快速幫助他們，一起回到復工復產階段。事實上，云家宴也獲得了非常好的口碑。雖然這也是我第一次做網絡帶貨，而且這也并沒有這么容易，但我們都在“試水”，總部-區域-底層，形成聯動的直播完整體系。后來發現，直播其實并非最重要的，前期的養粉才是最重要的，到了616云家宴我們所策劃的一系列動作，我們并未在家宴出現過多賣車的聲音，我們更側重于通過家宴給車主帶來無限家人溫暖。同樣，軒逸跟羅永浩、王自如的直播，我們談為幸福撐腰，這些營銷概念的提出，越來越多站在消費者身上，越來越多站在市場大環境，這是我們目前整個營銷的思路，也就是我們前面提到的“共情、共鳴”。

Q7：想要了解下日產智行未來要如何實現技術本土化？具體的落地節奏會是怎樣的？

張茂華：其實從2018年開始，東風日產面向行業“四化”以及市場的需求我們的戰略口號就是我們的“價值性”，具體到落地，這幾年也一直在按照市場整體趨勢以及技術導入等既有節奏穩步進行中。

正如剛提及的ProPILOT超智駕，東風日產的超智駕實際跟其他的系統有所區別，我們的超智駕是一個主動式集成系統，雖同為L2級別自動駕駛，但大家的技術范圍跟標準概念并不同。我們針對的是一鍵啟動以及全速域，跟本土化有關。正式導入技術是在第七代天籟，但實際上此前一年我們都在不斷地對它進行中國本土路試，路試里程累計超過32萬公里，通過累計測試之后才正式于去年在第七代天籟上搭載ProPILOT超智駕。此后，我們也慢慢將這一技術搭載到奇駿等車型上，逐漸實現全車型的覆蓋。

Q8：日產在日本發布了新產品的預告片，看來今年日產“先出拳后收拳”的狀態，明年的產品會有什么亮點呢？

辛宇：無論是全新一代奇駿，還是7.15在橫濱首發幾乎接近于此前在東京車展出現過的概念車類似的Ariya，這兩款車都會在明年上市，到時候我們會根據我們既定的節奏在明年完成新車上市，為消費者帶來驚喜。眾所周知，定于9.26舉辦的北京車展目前由于疫情的反復仍存在很大的不確定性，但我們能夠確定的是這兩款車都會在明年上市跟大家見面的。

Q9：關于新能源，我們日產對其并未像關于ProPILOT那樣強勢導入，目前只有軒逸純電，樓蘭混動有搭載，未來會強化新能源的覆蓋嗎？

辛宇：Ariya作為一款純電動平臺的車，它會跟e-POWER一起在明年如期跟消費者見面。關于e-POWER，大家需要知道的是它在動力輸出上跟混動實際上并不同，其他的技術亮點我們也會在未來慢慢面向公眾揭開。

Q10：今年市場上很多品牌都在推廣自動駕駛，東風日產在很久前就已經推廣過類似的東西，目前的超智駕，實際上是那個級別的自動駕駛？

辛宇：L1跟L2的劃分比較寬泛，但兩個級別的體驗完全不同，即便同樣都是L2，兩者帶來的主觀體驗也不同。我們日產的L2級別在主動作用性方面特別強，通俗來說就像汽車裝載了大腦。但反觀其他車，他們的自動駕駛即便同是L2級別，但它的應用相對來并不那么廣泛。

就像之前說的，沒有日產智行前，汽車就是一個代步機器，有了日產智行后，汽車能溝通能判斷，就像機器人一樣，有了自己的主觀能動性，能根據車況路況進行判斷，成為每一位車主的得力伙伴。