未來(lái)，我們還需要4S店嗎？

　　月初，恒大出售了廣匯的全部股權(quán)。

　　“怎么也沒(méi)想到，僅2年時(shí)間，恒大又決心自建銷(xiāo)售體系。”蔚來(lái)車(chē)主胡迪表示不解，怎么新能源車(chē)都好“直營(yíng)”這口?

　　熱鬧的廣告宣傳，廣鋪的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，大大的品牌授權(quán)LOGO……一幕幕似曾相識(shí)。遙想1999年，當(dāng)廣本開(kāi)出了第一家4S店，這種特許經(jīng)營(yíng)模式便開(kāi)始攻城略地。

　　然而，歷經(jīng)20年的發(fā)展，4S模式卻又陷入了一場(chǎng)引人深思的困局——加價(jià)、捆綁等等負(fù)面信息開(kāi)始被放大，其誠(chéng)信體系開(kāi)始遭到質(zhì)疑。

　　如今，從特斯拉首創(chuàng)，到中國(guó)造車(chē)新勢(shì)力紛紛跟進(jìn)，直營(yíng)模式來(lái)勢(shì)洶洶。

　　這一次，有何不同?

【1】

　　早年的汽車(chē)交易市場(chǎng)，門(mén)店也就是一個(gè)能容納幾輛展車(chē)的小展廳，那時(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售，根本不用管售后，只要你能拿到車(chē)源，就能賺到錢(qián)。這是當(dāng)年國(guó)內(nèi)首個(gè)汽車(chē)交易場(chǎng)所——上海聯(lián)合汽車(chē)交易市場(chǎng)的盛況。

　　“那個(gè)時(shí)候還都是以‘汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)’為主，現(xiàn)在你再看看，根本拿不到貨了，少有的賣(mài)場(chǎng)也都轉(zhuǎn)型做平行進(jìn)口車(chē)了。”

　　花軍就是在那個(gè)年代淘得了第一桶金，如今又轉(zhuǎn)型做起了二網(wǎng)的圈內(nèi)人。

　　他口中的二網(wǎng)，實(shí)則就是我們所謂的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。而所謂的拿貨，實(shí)則就是車(chē)源問(wèn)題。

　　“再后來(lái)，廣本開(kāi)起了第一家4S店，這種模式很快得到普及。沒(méi)幾年，汽車(chē)交易市場(chǎng)就漸漸萎縮了，對(duì)我們這些做賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，打擊還挺大的。”

　　花軍一邊用手機(jī)處理著業(yè)務(wù)，一邊回憶著當(dāng)年汽車(chē)交易市場(chǎng)的情形。在這個(gè)不大的辦公室，花軍說(shuō)他不僅賣(mài)車(chē)，也兼顧著“團(tuán)長(zhǎng)”的身份幫人談價(jià)。

　　而對(duì)于花軍所說(shuō)的4S店興起的“那個(gè)年代”，我也多少有點(diǎn)了解——

　　1999年，4S模式誕生，這幾乎是一舉革新了當(dāng)時(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式，也給市場(chǎng)帶來(lái)了極強(qiáng)的震動(dòng)。2005年初，國(guó)家甚至專門(mén)出臺(tái)《汽車(chē)品牌管理銷(xiāo)售辦法》，用來(lái)規(guī)范汽車(chē)品牌銷(xiāo)售的行為。

　　也正是《辦法》的出臺(tái)，才真正確立了廠家授權(quán)銷(xiāo)售的這種體制。

　　不可否認(rèn)，這20多年來(lái)，4S模式一直是中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的中堅(jiān)力量，它不僅培育了國(guó)人的汽車(chē)消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)也鑄就了經(jīng)銷(xiāo)商的主體地位，諸如龐大、廣匯、廣物等經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)就是在這個(gè)歷史長(zhǎng)河中壯大起來(lái)的。

　　然而，在20年后，這種特許經(jīng)銷(xiāo)的模式卻是“成也蕭何、敗也蕭何”。

【2】

　　“要說(shuō)整車(chē)廠、4S店以及我們現(xiàn)在的二網(wǎng)，這其中的關(guān)系可微妙著呢。”

　　要知道，4S模式最本質(zhì)的特征是經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立于整車(chē)廠，并由整車(chē)廠將車(chē)輛、配件銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商，但售前和售后又都由經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立負(fù)責(zé)。

　　其實(shí)說(shuō)白了，整車(chē)廠與經(jīng)銷(xiāo)商之間就是賣(mài)家與買(mǎi)家的關(guān)系：經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)廠家的車(chē)來(lái)賣(mài)，完成指標(biāo)后可以獲得返點(diǎn)，而廠家把車(chē)賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商后，至于你怎么賣(mài)、售后如何維護(hù)，除了按照統(tǒng)一的建店標(biāo)準(zhǔn)外，經(jīng)銷(xiāo)商是有著自由裁量空間的。

　　這套體系看似沒(méi)毛病，但實(shí)則，在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，開(kāi)始顯現(xiàn)出了幾點(diǎn)矛盾：

　　“目前很多品牌的出貨權(quán)都不在于經(jīng)銷(xiāo)商，也就是說(shuō)，每年的出貨量是由廠家來(lái)定，廠家制定了多少指標(biāo)，那么經(jīng)銷(xiāo)商就得完成這么多任務(wù)。如果品牌不好賣(mài)、市場(chǎng)消化不了，經(jīng)銷(xiāo)商的生存壓力就會(huì)很大。”

　　花軍說(shuō)到這里的時(shí)候，一再?gòu)?qiáng)調(diào)，這就是“庫(kù)存制度”出了矛盾。

　　而在實(shí)際中，我們了解到，目前很多品牌車(chē)廠的管理范圍，其實(shí)大多只是監(jiān)管到了一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而至于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，很多車(chē)廠難以監(jiān)管、也無(wú)力監(jiān)管。

　　“因?yàn)橛袝r(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商也是弱勢(shì)群體。鑒于庫(kù)存壓力，很多經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)與二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作。這要換做以前，廠家管控還是非常嚴(yán)格的，大多品牌都不允許這樣做，但現(xiàn)在出于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，很多時(shí)候也就睜一只眼閉一只眼了。”

　　在花軍看來(lái)，這雖是管理制度的問(wèn)題，但也是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商得以生存和衍生的原因。

　　二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的存在，實(shí)則反應(yīng)的就是廠家與4S之間的博弈。

　　鑒于區(qū)域保護(hù)，4S獲得的都是某區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，尤其以小縣城最為明顯(小縣城基本就只有一家4S店，就是這個(gè)原因)，但大城市基于市場(chǎng)基量的原因，只存在一家4S店是無(wú)法吃下這個(gè)市場(chǎng)存量的，所以大城市會(huì)存在多家4S店。

　　在獲得獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)后，4S是需要完成廠家給定的年度指標(biāo)后，才能夠獲取返點(diǎn)。正因?yàn)橛辛诉@部分的庫(kù)存壓力，也就衍生出了二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的存在。

　　“如果要再說(shuō)得直白一點(diǎn)，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商就是‘二道販子’，我們也會(huì)向4S繳納保證金，獲得一個(gè)正規(guī)代理的權(quán)限，在把車(chē)賣(mài)出去以后，也可以從4S那里獲取合格證等各種手續(xù)。如果車(chē)主的車(chē)子要保養(yǎng)，還是可以回4S店。”

　　于是，這個(gè)體系又變成了：廠家為擴(kuò)大產(chǎn)銷(xiāo)量而給4S壓任務(wù)，而4S為了完成任務(wù)后的返點(diǎn)，又衍生出了二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)幫4S消化庫(kù)存。

　　“不過(guò)，也有些汽車(chē)城會(huì)以買(mǎi)家的身份直接向4S買(mǎi)車(chē)，然后再賣(mài)給消費(fèi)者賺差價(jià)、以及在4S完成年度任務(wù)后，獲得小部分4S店的返點(diǎn)。又或者，他們會(huì)以‘中間人’的身份，幫你去和4S談價(jià)而賺取服務(wù)費(fèi)，鑒于特殊渠道的關(guān)系，他們談的價(jià)格往往會(huì)比你自己談來(lái)的價(jià)格要低。”

　　這其中的關(guān)系，確實(shí)如花軍所言，有點(diǎn)兒微妙。

　　可是，2017年出臺(tái)的《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)，不是已經(jīng)明確規(guī)定買(mǎi)車(chē)不一定非得在4S店嗎?

　　“但實(shí)則依舊存在‘拿貨’難題。”

　　原來(lái)，在特許經(jīng)營(yíng)模式下，4S店向廠家進(jìn)貨是有著一套非常完整的系統(tǒng)，這其中就包括了進(jìn)貨系統(tǒng)和完整的物流系統(tǒng)，而支撐這套系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的前提，是4S還得先有預(yù)付款。

　　“常年有個(gè)百萬(wàn)千萬(wàn)在賬上也是件非常正常的事。”

　　而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，即使《辦法》規(guī)定了消費(fèi)者可以在此買(mǎi)車(chē)，但如果沒(méi)有這套系統(tǒng)作為支撐，基本上是很難直接從廠家調(diào)到車(chē)的。

　　“這可不是說(shuō)打個(gè)車(chē)款交錢(qián)廠家，廠家就能給你發(fā)貨的。就算是可以拿車(chē)，也還是得先建立起這套系統(tǒng)。”

　　所以，目前的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商想要拿車(chē)，90%都還是得通過(guò)4S店。

　　正因如此，這種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售體系會(huì)明顯存在整車(chē)廠與經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益沖突，而且，不同經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量也都難以得到統(tǒng)一管理。

　　但于消費(fèi)者而言，多條渠道的競(jìng)爭(zhēng)也就多了一方的選擇，至少不會(huì)存在價(jià)格上的壟斷。

　　可是，當(dāng)特斯拉打響了直營(yíng)體系的第一槍，才讓人反思：當(dāng)管理模式變成直屬、當(dāng)價(jià)格體系變得透明，4S是否會(huì)迎來(lái)“落幕”?

【3】

　　對(duì)于大多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，4S的“詬病”已被多次曝光，加價(jià)、捆綁等關(guān)鍵詞實(shí)屬常見(jiàn)，直到直營(yíng)模式的出現(xiàn)。

　　有人說(shuō)，這是要開(kāi)始革4S的“命”了。

　　與傳統(tǒng)的汽車(chē)4S店銷(xiāo)售模式相比，直營(yíng)店是直接隸屬于整車(chē)廠，由整車(chē)廠統(tǒng)一定價(jià)、并且服務(wù)質(zhì)量也能得到比較好的保證。換句話說(shuō)，直營(yíng)店與傳統(tǒng)4S模式的本質(zhì)區(qū)別就在于：有沒(méi)有存在中間商賺差價(jià)!

　　顯然，直營(yíng)模式離消費(fèi)者更近、對(duì)于各個(gè)層面的把控力也更強(qiáng)、消費(fèi)終端的服務(wù)質(zhì)量也能得到較好保證。

　　“造車(chē)新勢(shì)力之所以目前都采用直營(yíng)模式，其主要原因還是產(chǎn)品屬性。一來(lái)，相比起傳統(tǒng)整車(chē)廠的體量，造車(chē)新勢(shì)力在整車(chē)銷(xiāo)量和車(chē)型數(shù)量上和傳統(tǒng)整車(chē)廠相比都還存在差距，這就賦予了廠家有著比較好的把控力度。二來(lái)，新勢(shì)力的車(chē)型多為電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)品，可以直接OTA升級(jí)，極大的減少了售后保養(yǎng)次數(shù)，加上對(duì)于新能源車(chē)來(lái)說(shuō)，售后是薄利潤(rùn)的產(chǎn)業(yè)，所以可以改變前店后場(chǎng)的這種傳統(tǒng)形式。”

　　這是我們?cè)诓稍L廣東省汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)嚴(yán)斐時(shí)，她給出了這樣的觀點(diǎn)。

　　事實(shí)也證明，從特斯拉首創(chuàng)，到中國(guó)造車(chē)新勢(shì)力陸續(xù)跟進(jìn)和創(chuàng)新，蔚來(lái)、理想、小鵬這三巨頭的成功都說(shuō)明了直營(yíng)模式是大有前景的。

　　尤其是對(duì)于新品牌而言，他們能借助直營(yíng)模式來(lái)提升品牌形象，比如蔚來(lái)NIO House就是一種很好的宣傳方式。

　　而其次，造車(chē)新勢(shì)力鑒于直營(yíng)體系價(jià)格透明的特征，也能很好地借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，將汽車(chē)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為線上銷(xiāo)售，從而解決了庫(kù)存上的壓力。

　　不過(guò)，面對(duì)其規(guī)模的提升、以及城市布局的不斷下沉，造車(chē)新勢(shì)力依然存在著對(duì)直營(yíng)店擴(kuò)張的資金壓力——

　　比如2019年3月，有外媒爆料特斯拉會(huì)轉(zhuǎn)型到在線上銷(xiāo)售，并將關(guān)閉部分商店。事實(shí)上，特斯拉的中國(guó)市場(chǎng)雖然影響不大，但也確實(shí)在某一段時(shí)間內(nèi)減緩了直營(yíng)店的擴(kuò)張速度，并同時(shí)調(diào)整了店面布局的策略。

　　也在同一年，蔚來(lái)對(duì)于直營(yíng)店的擴(kuò)張也同樣做了調(diào)整。以往，NIO House都會(huì)開(kāi)在類似于北京長(zhǎng)安街、上海陸家嘴這樣的核心區(qū)域。但今年以來(lái)，蔚來(lái)的策略轉(zhuǎn)為布局更多以銷(xiāo)售為主的NIO Space。前者強(qiáng)調(diào)品牌調(diào)性，后者增加用戶觸點(diǎn)。

　　再比如，小鵬汽車(chē)的新零售則是采取了直營(yíng)與授權(quán)結(jié)合的方式，將新車(chē)交付以及售后服務(wù)交付給符合小鵬汽車(chē)建店要求的授權(quán)店進(jìn)行，用來(lái)緩解店面運(yùn)營(yíng)的資金壓力。

　　“直營(yíng)模式最重要的意義在于能夠保障統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及透明的價(jià)格體系。就目前的幾家造車(chē)新勢(shì)力來(lái)說(shuō)，真正從售前到售后都直屬?gòu)S家的，只有蔚來(lái)和理想。”

　　這是我們?cè)谧咴LNIO Space時(shí)，其中一名銷(xiāo)售透露的。

　　也就是說(shuō)，雖然造車(chē)新勢(shì)力的門(mén)店通常都是以直營(yíng)為主，但實(shí)則也有區(qū)別。

　　比如理想和蔚來(lái)的門(mén)店，是從投資、到銷(xiāo)售管理都是完全由自己投入，而小鵬汽車(chē)、特斯拉等車(chē)企為了減少資本壓力，也會(huì)選擇合作加盟的模式，在入駐的城市中招募合作伙伴用來(lái)共建服務(wù)中心。

　　“不過(guò)，蔚來(lái)的售后也會(huì)與BBA路虎捷豹這些4S店合作，比如除了蔚來(lái)的服務(wù)中心以外，他們也會(huì)在4S店以租工位的形式進(jìn)行合作。”蔚來(lái)車(chē)主胡迪表示。

　　所以不難理解，直營(yíng)店+服務(wù)店這種混合經(jīng)營(yíng)的模式，應(yīng)該是目前造車(chē)新勢(shì)力最為主流的整車(chē)銷(xiāo)售體系：直營(yíng)店主要做展示和銷(xiāo)售；而服務(wù)店則負(fù)責(zé)交付、售后服務(wù)等功能。

　　但實(shí)質(zhì)，后者承載的其實(shí)就是經(jīng)銷(xiāo)商售后的角色。

　　而且據(jù)了解，大多新造新勢(shì)力所選擇的合作伙伴，其實(shí)也多是以傳統(tǒng)4S店經(jīng)銷(xiāo)商為主。比如威馬其中的一位合作伙伴，就有上汽通用系的銷(xiāo)售體系；而小鵬汽車(chē)的授權(quán)合作店里，也有來(lái)自原長(zhǎng)安馬自達(dá)的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　所以，從目前的運(yùn)營(yíng)體系來(lái)看，大多新造車(chē)勢(shì)力引入的新零售理念，除了蔚來(lái)和理想這種純直營(yíng)模式，短期內(nèi)還沒(méi)法從根本上跳出汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的體系。

　　這就不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式雖然存在弊端，但卻可以依靠著4S來(lái)承擔(dān)門(mén)店運(yùn)營(yíng)的成本，這在一定程度上是解決了整車(chē)廠的資金壓力。

　　造車(chē)新勢(shì)力也同樣如此，混合經(jīng)營(yíng)的模式雖然和4S模式不同，但實(shí)質(zhì)也有依靠合作伙伴來(lái)化解風(fēng)險(xiǎn)的可能。

　　“所以，要說(shuō)4S‘落幕’，恐怕有點(diǎn)危言聳聽(tīng)，4S絕非表面看起來(lái)那么脆弱。未來(lái)或多模式融合、或多模式發(fā)展，但絕不會(huì)一家獨(dú)大。”嚴(yán)斐會(huì)長(zhǎng)如是說(shuō)。

【4】

　　歸根到底，直營(yíng)模式頗受歡迎，有其產(chǎn)品特性。

　　但同時(shí)讓人擔(dān)憂：當(dāng)廠家形成“中央集權(quán)”后，會(huì)變成廠家說(shuō)是多少就是多少，消費(fèi)者反而成了被“薅羊毛”的對(duì)象。

　　直營(yíng)體系下，這是否又會(huì)形成新一輪的價(jià)格壟斷?

　　特斯拉頻繁調(diào)價(jià)就是很好的例子，消費(fèi)者卻是一點(diǎn)兒辦法都沒(méi)有。而它與拼多多之“戰(zhàn)”，其實(shí)也就是為了維護(hù)這種話語(yǔ)權(quán)。

　　這，像極了當(dāng)年蘋(píng)果入華。

　　而如今，蘋(píng)果的一條充電線能賣(mài)到一百多，一副耳機(jī)能賣(mài)到一千多，除去做工和設(shè)計(jì)的因素，其中最主要的就是靠蘋(píng)果嚴(yán)格控制了配件的供應(yīng)，具有無(wú)可替代性。

　　僅以充電線為例。

　　相比起非官方的充電線，蘋(píng)果官方手機(jī)充電線在靠近接口的地方做了一個(gè)小型PCB，當(dāng)充電線與蘋(píng)果手機(jī)連接之后，里面芯片就會(huì)判斷出是否為正版充電線。倘若以后，但凡蘋(píng)果想要升級(jí)OS，把非官方充電線形成技術(shù)規(guī)避，那就極有可能非官方充電線就沒(méi)法兼容手機(jī)了。

　　那時(shí)就會(huì)變成：蘋(píng)果配件再貴，用戶也不得不買(mǎi)。

　　車(chē)廠其實(shí)也是如此。哪怕是在傳統(tǒng)的4S模式下，廠家也是牢牢掌控著配件的話語(yǔ)權(quán)。

　　比如早期，廠家為控制副廠的銷(xiāo)貨，一般會(huì)讓4S店優(yōu)先使用原廠件，以保證彼此間的最大利益。

　　不過(guò)，原廠件的定價(jià)權(quán)卻還是被車(chē)廠牢牢掌握在手里，而4S店想要有更大的利潤(rùn)空間，那么工時(shí)費(fèi)和配件費(fèi)的價(jià)格就會(huì)比外面的修理廠貴。

　　“不過(guò)，迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力以及市場(chǎng)規(guī)范的出臺(tái)，部分4S店還是發(fā)生了變化。尤其是17年《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》的約束，4S目前是允許提供原廠件、同質(zhì)件以及拆車(chē)件供消費(fèi)者選擇的。”嚴(yán)斐會(huì)長(zhǎng)重點(diǎn)提到。

　　而關(guān)于《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》，此前喜馬拉雅頭部KOL三刀已經(jīng)有過(guò)深度解讀，這里我簡(jiǎn)要將其中重要一環(huán)給各位解釋一下：

　　特許經(jīng)營(yíng)制度下，相關(guān)話語(yǔ)權(quán)其實(shí)更多的是在廠商而非4S店。而零部件這一塊，基本是不對(duì)外銷(xiāo)售的，這也就衍生出了一套非常封閉的體系——

　　在內(nèi)部系統(tǒng)后臺(tái)，4S店以及廠商都是能夠清晰查到零配件的價(jià)格的，而對(duì)于4S所能賺取的配件利潤(rùn)、以及4S店的配件庫(kù)存比例，廠家都是有要求的。間接來(lái)說(shuō)，廠家是無(wú)形中管理著4S的配件倉(cāng)庫(kù)。

　　所以，盡管《辦法》出臺(tái)，已明確規(guī)定4S經(jīng)銷(xiāo)商是允許使用符合標(biāo)準(zhǔn)的汽車(chē)配件，但鑒于實(shí)際利益的考慮，4S仍會(huì)首推原廠件。

　　實(shí)際普及，仍需靠行業(yè)自律。

　　既然，在現(xiàn)有模式下、在有著法規(guī)和競(jìng)爭(zhēng)約束的前提下，傳統(tǒng)車(chē)廠都如此重視把控話語(yǔ)權(quán)。那么在智能時(shí)代，這種話語(yǔ)權(quán)或許會(huì)愈發(fā)明顯。

　　一來(lái)，直營(yíng)模式本身就是將話語(yǔ)權(quán)交由車(chē)廠，新車(chē)定價(jià)多少、配件定價(jià)多少全由廠家管控。

　　二來(lái)，新能源車(chē)的售后會(huì)是非常薄利的一環(huán)，軟件問(wèn)題可以直接通過(guò)OTA解決，而如果廠家將硬件與軟件捆綁，就如同前文提及的蘋(píng)果充電線一樣，當(dāng)其他非原廠配件無(wú)法適配軟硬件的時(shí)候，那么消費(fèi)者也只能選擇原廠配件了。

　　所以，一旦出現(xiàn)配件價(jià)格太貴，又無(wú)替代品可選時(shí)，你是買(mǎi)、還是不買(mǎi)?

　　“直營(yíng)模式的背后，需要警惕新一輪的價(jià)格壟斷。但我們更要看到的是，后期也一定會(huì)有各種制度和辦法的出臺(tái)來(lái)進(jìn)行約束。畢竟，新能源的發(fā)展是大勢(shì)所趨，法規(guī)約束、市場(chǎng)倒逼等等，都會(huì)讓其的發(fā)展更加有序。”

　　當(dāng)我們問(wèn)及是否會(huì)出現(xiàn)壟斷時(shí)，嚴(yán)斐會(huì)長(zhǎng)仍對(duì)新能源行業(yè)的發(fā)展充滿希望。

【5】

　　至于未來(lái)，車(chē)企選擇4S模式也好、選擇直營(yíng)模式也罷，絕不是boss一拍腦袋決定的，這其中有著很多因素的制約。

　　汽車(chē)作為大宗商品，如果一旦出現(xiàn)積壓庫(kù)存的現(xiàn)象，隨之而來(lái)的，會(huì)帶來(lái)資金流通的壓力，這就必須通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)分擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)。

　　所以，4S依舊會(huì)是根基，但有可能會(huì)面臨升級(jí)轉(zhuǎn)型，或走融合的趨勢(shì)。

　　“一來(lái)，線上銷(xiāo)售模式將會(huì)讓原本買(mǎi)車(chē)?yán)麧?rùn)就變薄了的4S店更加難以生存。二來(lái)，在新能源汽車(chē)時(shí)代，汽車(chē)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也會(huì)變得愈發(fā)簡(jiǎn)單，很多問(wèn)題可以直接通過(guò)OTA升級(jí)的方式進(jìn)行修補(bǔ)，所以，這也將極大地侵蝕4S店的售后保養(yǎng)利潤(rùn)。”

　　深根行業(yè)多年，太平洋汽車(chē)副總編、皆電總編朱志延認(rèn)為4S店有著轉(zhuǎn)型的必要性。

　　“以往的汽車(chē)廠商是具有排他性的，拒絕將自己的車(chē)放在一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)里與其他品牌一起銷(xiāo)售，但現(xiàn)在也慢慢在改觀，比如杭州汽車(chē)城以及深圳在建的光明汽車(chē)城這種城市展廳的出現(xiàn)，都證明著是市場(chǎng)在倒逼4S店轉(zhuǎn)變。”嚴(yán)斐會(huì)長(zhǎng)表示，并接著說(shuō)道。

　　“這種城市展廳具有極強(qiáng)的包容性，不僅符合如今的環(huán)保理念，還可以立體式發(fā)展。于消費(fèi)者而言，他們也更希望在單一場(chǎng)所里有著更多的品牌選擇。這種模式甚至還可以發(fā)展成為一個(gè)大型的汽車(chē)文化類主題公園，集試駕、賽車(chē)等于一體，以汽車(chē)文化來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)。”

　　城市展廳的出現(xiàn)，會(huì)打破4S店排他性限制。

　　并且從業(yè)界的這些動(dòng)作來(lái)看，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)模式也都在不同程度上嘗試直接面向消費(fèi)端，尤其以疫情期間最為明顯，催生了很多線上經(jīng)濟(jì)的融合，比如4S店也會(huì)通過(guò)抖音、微博、線上補(bǔ)貼等方式去構(gòu)建自己的生態(tài)。

　　除此，買(mǎi)車(chē)價(jià)格透明化可能會(huì)迎來(lái)曙光。

　　“汽車(chē)行業(yè)有可能復(fù)制借鑒‘ACN經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)’，從而將銷(xiāo)售環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)。”這是三刀在喜馬拉雅的一期節(jié)目中給出的觀點(diǎn)。

　　長(zhǎng)久以來(lái)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)其實(shí)是一條非常典型的“鏈條”結(jié)構(gòu)，這條產(chǎn)業(yè)鏈就包括了供應(yīng)端、整車(chē)廠、4S經(jīng)銷(xiāo)商以及消費(fèi)端。于消費(fèi)者而言，其實(shí)很難做到信息對(duì)等。

　　直營(yíng)模式的出現(xiàn)讓價(jià)格體系變得透明，另一方面也在倒逼傳統(tǒng)企業(yè)改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。而ACN經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)很好的借鑒。

　　用通俗的話來(lái)理解，ACN經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)就是讓大家在一個(gè)游戲規(guī)則里共享信息，并規(guī)定每個(gè)人的角色定位，只要有單成交了，那么就可以根據(jù)自己的角色得到傭金。

　　放在這套模式下，如果消費(fèi)者在A店看到的車(chē)，最終卻在B店進(jìn)行了成交，那么A店的這一位銷(xiāo)售也將獲得提成，4S店之間則不用出現(xiàn)搶單現(xiàn)象，消費(fèi)者也無(wú)需每家店的去比價(jià)，最終價(jià)格也會(huì)變得透明。

　　這對(duì)于汽車(chē)市場(chǎng)而言，尤其是二手車(chē)領(lǐng)域，現(xiàn)階段是沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)去制定規(guī)則，也沒(méi)有合理的分配機(jī)制。而借鑒ACN經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)，也就可以倒逼傳統(tǒng)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)變得有序。

　　只不過(guò)，ACN的關(guān)鍵在于競(jìng)品同盟，這就難以規(guī)避一個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)愿意最先把碗里的“肉”放在ACN體系。

　　但無(wú)論怎樣，引用我們《見(jiàn)證》欄目的一句話來(lái)概括“在智能汽車(chē)涌動(dòng)的時(shí)代浪潮之下，也許接下來(lái)，會(huì)有越來(lái)越多主流品牌加入到這場(chǎng)浪潮當(dāng)中，文明競(jìng)爭(zhēng)不可能一蹴而就，終究需要一步一個(gè)腳印地去漸進(jìn)式發(fā)展。”

　　后記：

　　分食萬(wàn)億市場(chǎng)上的一杯美羹，這是所有汽車(chē)廠商的欲望。但在這片領(lǐng)域，有早已成熟的傳統(tǒng)車(chē)廠，也有呈現(xiàn)后浪之勢(shì)的新勢(shì)力。而后者，更有頗受資本青奈的蔚來(lái)、理想、小鵬這樣的玩家。

　　背靠傳統(tǒng)車(chē)廠的成熟體系，是4S的一大優(yōu)勢(shì)。但未來(lái)走勢(shì)仍是未知數(shù)，或融合、或轉(zhuǎn)型、或催生線上經(jīng)濟(jì)。

　　“這預(yù)示著要想在領(lǐng)域里一直保持優(yōu)勢(shì)，除了現(xiàn)有的成熟渠道做背書(shū)，廠家還需要在零配件的價(jià)格體系上想辦法降低成本，而傳統(tǒng)的4S店也需要提升服務(wù)質(zhì)量，切勿讓‘負(fù)面’消息成為一種警示。”嚴(yán)斐會(huì)長(zhǎng)最后表示。（文：太平洋汽車(chē)網(wǎng) 王曉莉）

(備注：文中胡迪、花軍均為爆料人化名；

特別鳴謝廣東省汽車(chē)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)嚴(yán)斐接受本次采訪；

文中部分信息來(lái)源于百車(chē)全說(shuō)三刀。)