原創(chuàng)  “市場(chǎng)之王”如何賣(mài)車(chē)？

　　在今日車(chē)市慘烈的競(jìng)爭(zhēng)局面下，占有市場(chǎng)半壁江山對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是奢望。然而浙江微型面包車(chē)市卻有個(gè)例外——上汽通用五菱。在浙江省11個(gè)地市中，五菱市場(chǎng)份額超過(guò)50%的有8個(gè)，有的地區(qū)幾乎占到當(dāng)?shù)?a target="_blank" class="cmsLink">微型車(chē)銷(xiāo)售總量的90%，堪稱(chēng)“浙江微車(chē)市場(chǎng)之王”，不少地方還出現(xiàn)了家家戶(hù)戶(hù)買(mǎi)車(chē)的“五菱村”、“五菱鎮(zhèn)”和“五菱城”。

　　業(yè)績(jī)?nèi)绱顺霰姡�因素�?dāng)然眾多，但其中自然少不了經(jīng)銷(xiāo)商們的功勞。那么，“市場(chǎng)之王”旗下的經(jīng)銷(xiāo)者又是如何賣(mài)車(chē)的呢？

　　浙江的五菱經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)技巧上可謂各具特色。“義烏長(zhǎng)城”走的是“忠誠(chéng)路線”，從1995年經(jīng)營(yíng)五菱品牌至今，始終將五菱作為公司的主打銷(xiāo)售車(chē)型。許多經(jīng)銷(xiāo)商象走馬燈一樣進(jìn)出，而“長(zhǎng)城”卻成了“鐵打的兵營(yíng)鐵打的兵”，成為浙江經(jīng)銷(xiāo)五菱歷史最悠久的企業(yè)，從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、影響力大，效益出眾自然不足為奇。

　　“臺(tái)州元通”則奉行“主角待遇”。元通是浙江省內(nèi)最大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之一，同時(shí)銷(xiāo)售諸多國(guó)際著名轎車(chē)品牌，五菱在其中實(shí)非“主角”。然而公司自1997年開(kāi)始銷(xiāo)售五菱以來(lái)，卻從未將其當(dāng)作“配角”來(lái)看待，投入的精力反而比別克、廣本更多。據(jù)該公司人士介紹，許多消費(fèi)者在簽完購(gòu)車(chē)合同之后說(shuō)，他們之所以選擇五菱，除了汽車(chē)本身質(zhì)量好以外，還看中元通公司對(duì)于銷(xiāo)售五菱的認(rèn)真態(tài)度，“大公司全力銷(xiāo)售的車(chē)型，服務(wù)上一定會(huì)有可靠的保障。”去年，臺(tái)州元通創(chuàng)下了年銷(xiāo)售五菱2600多輛的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

　　還有一種態(tài)度是“不辭勞苦”。“瑞安五洲”就是這么一個(gè)典型。該公司覆蓋10多個(gè)縣市，面積幾乎是浙江省的五分之一，為了加強(qiáng)服務(wù)，公司在麗水等偏遠(yuǎn)地區(qū)成立了分部。從經(jīng)濟(jì)角度看，一些分公司的設(shè)立似乎大可不必，但是考慮到偏遠(yuǎn)山區(qū)數(shù)萬(wàn)名五菱車(chē)的忠實(shí)用戶(hù)。“五洲”仍然“不科學(xué)”的設(shè)立了這些派出機(jī)構(gòu)。

　　除此之外，“金華紅太陽(yáng)”獨(dú)辟蹊徑，舉起“規(guī)模效應(yīng)”的旗幟。到該公司五菱銷(xiāo)售店去買(mǎi)車(chē)，你會(huì)覺(jué)得這個(gè)店面足可以銷(xiāo)售奔馳。“紅太陽(yáng)”的趙總打比方說(shuō)，“莫以善小而不為”，五菱和奔馳一樣是汽車(chē)，為何要厚此薄彼？對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，品牌或有區(qū)別，顧客則都是“皇帝”。

　　去年，上汽通用五菱實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)約18萬(wàn)輛，在國(guó)內(nèi)微型車(chē)市場(chǎng)占有率達(dá)到24.3%，穩(wěn)居第二把交椅，今年更欲力爭(zhēng)完成銷(xiāo)售20萬(wàn)輛。因?yàn)楸姸嘟?jīng)銷(xiāo)商的共同努力，浙江已經(jīng)成為五菱銷(xiāo)售量最高的省份，五菱車(chē)在他們的推廣下創(chuàng)造了市場(chǎng)奇跡，“品質(zhì)驅(qū)動(dòng)生活”這句品牌宣傳口號(hào)，終于得以在浙江成為事實(shí)。