原創(chuàng)  福田發(fā)布全球化戰(zhàn)略 技術(shù)驅(qū)動(dòng)“第三次騰飛

國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)的2005年無疑是“艱辛前行”的一年：隨著宏觀調(diào)控、道路新法規(guī)作用的進(jìn)一步顯現(xiàn)，市場(chǎng)出現(xiàn)下滑，加之資源漲價(jià)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致的產(chǎn)品降價(jià)的雙重壓力，行業(yè)的利潤(rùn)水平急劇下降，多數(shù)企業(yè)都步入了近年來少見的困難時(shí)期。向何處突圍，如何突圍，成為2006年商用車行業(yè)面臨的首要課題。

近日，國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的商用車企業(yè)北汽福田聚集來自全球20多個(gè)國(guó)家和國(guó)內(nèi)的千余家緊密合作經(jīng)銷商、服務(wù)商，發(fā)布“全球·技術(shù)·未來”新戰(zhàn)略，打響了商用車突圍的第一槍。福田總經(jīng)理王金玉提出，從2006年到2010年將實(shí)施“技術(shù)創(chuàng)造價(jià)值，質(zhì)量贏得市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)策略，“走以內(nèi)涵增長(zhǎng)為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)擴(kuò)張道路”，海內(nèi)外市場(chǎng)兩翼齊飛，實(shí)現(xiàn)福田“第三次騰飛”。針對(duì)福田全球化戰(zhàn)略，福田副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理王向銀提出了新的營(yíng)銷策略和網(wǎng)絡(luò)思路，備受業(yè)界與渠道的多方關(guān)注。

市場(chǎng)：從“中國(guó)最大”到“世界前列”

憑借“福田輕卡”在國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)一路攻城掠地的北汽福田，創(chuàng)造了令業(yè)界側(cè)目“福田速度”：只用了6年就生產(chǎn)出一般汽車企業(yè)三四十年才能實(shí)現(xiàn)的“100萬輛”；從“福田輕卡”一枝獨(dú)秀到卡車、客車、SUV、皮卡全系列車型春色滿園的國(guó)內(nèi)品種最全、規(guī)模最大的商用車制造商，福田還沒用到10年；從2002年投產(chǎn)到2004年，福田歐曼在不到3年時(shí)間里走完了傳統(tǒng)卡車企業(yè)幾十年才走完的路程，增長(zhǎng)速度達(dá)行業(yè)平均增長(zhǎng)率的10倍；從2002年開始揮兵海外當(dāng)年就外銷500臺(tái)，2005 年已超過10000臺(tái)。福田認(rèn)為，世界汽車業(yè)經(jīng)過100多年的發(fā)展，其基本結(jié)果是形成了幾大世界級(jí)集團(tuán)，沒有地區(qū)性或國(guó)家級(jí)企業(yè)。而未來的發(fā)展，商用車領(lǐng)域?qū)⑹侵袊?guó)企業(yè)主導(dǎo)的全球產(chǎn)業(yè)，一定會(huì)發(fā)展成為世界級(jí)企業(yè)。2005年，中國(guó)汽車出口首次超過進(jìn)口，這意味著中國(guó)自主品牌汽車走向全球市場(chǎng)已迎來千載難逢的機(jī)遇，以產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先為先導(dǎo)，以高質(zhì)量、低成本為保障，綜合利用好國(guó)內(nèi)國(guó)外兩種資源，是能否抓住未來汽車產(chǎn)業(yè)機(jī)遇的主要成長(zhǎng)基點(diǎn)和關(guān)鍵。按照新的戰(zhàn)略規(guī)劃，2010年福田汽車銷量將達(dá)到100萬輛，其中海外銷售15萬輛，銷售收入超過700億，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)總體市場(chǎng)占有率超過8%的目標(biāo)，成長(zhǎng)為世界銷量最大的商用車制造企業(yè)。

目前，福田出口產(chǎn)品有歐曼、風(fēng)景、奧鈴和時(shí)代四大品牌，其中一半以上是以KD方式進(jìn)行合作。福田依托海外經(jīng)銷商已經(jīng)建立了25家服務(wù)站，基本覆蓋了所有的福田海外客戶群體。此外，福田的海外一級(jí)代理商或經(jīng)銷商數(shù)量已發(fā)展到15家，分布在中東、東南亞、北非、獨(dú)聯(lián)體等地區(qū)，其中與奔馳、通用、豐田、現(xiàn)代國(guó)際知名品牌重合渠道已達(dá)20家。從2006年到2010年，福田汽車將通過一系列的開拓和運(yùn)作，在不斷擴(kuò)大出口規(guī)模的同時(shí)，通過“技術(shù)同步世界”的一流產(chǎn)品擴(kuò)大福田品牌FOTON的海外影響力，逐步從發(fā)展中國(guó)家走向歐美、日韓發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)。

產(chǎn)品：從做“寬”到做“高”

雖然目前國(guó)產(chǎn)廠商占據(jù)著國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)95%以上的份額，但與國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很大程度上還是“價(jià)格決定購(gòu)買”的初級(jí)市場(chǎng)，隨著技術(shù)水平的不斷提升、消費(fèi)者的不斷成熟以及市場(chǎng)需求的不斷升級(jí)，今后商用車市場(chǎng)高檔化趨勢(shì)必會(huì)更加明顯。同時(shí)，隨著奔馳、沃爾沃、依維柯、日野、現(xiàn)代等大型跨國(guó)公司在中國(guó)商用車市場(chǎng)布局的完成，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已開始發(fā)生變化。技術(shù)升級(jí)將是所有中國(guó)商用車廠商今后必須突破的瓶頸。

從2001年到2005年的“第二次創(chuàng)業(yè)”期間，福田初步實(shí)現(xiàn)了從單一的輕卡產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者向全系列商務(wù)車產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者的轉(zhuǎn)變：中重型卡車（歐曼）、大中型客車（歐V）、輕型客車（風(fēng)景）、SUV（傳奇）、皮卡（薩普）、中高檔輕卡（奧鈴）、輕卡/工程車（時(shí)代）全線布局，高速擴(kuò)張之后也面臨著挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)的問題。正是基于上述考慮，福田在2006年“第三次創(chuàng)業(yè)”的起步之年就將“技術(shù)”作為實(shí)施新戰(zhàn)略的核心驅(qū)動(dòng)力，全面提升自主創(chuàng)新能力，加大高技鹺�量、高附加謸斛品比重，使产品由横舷u卣瓜蜃菹蟶�级转变，淤p庋永┱畔?/SPAN>內(nèi)涵式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變。

事實(shí)上，從2005年開始，福田加大了技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)縱深調(diào)整力度，投資11億多元的國(guó)際一流研發(fā)中心——福田工程研究院已破土動(dòng)工，將于2006年建成；共投資10多億元對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，引導(dǎo)商用車產(chǎn)品發(fā)展方向。在新戰(zhàn)略發(fā)布當(dāng)天，福田向經(jīng)銷商展示了，在歐洲潛心研發(fā)的抗鼎新作——歐曼ETX重卡，與集全球領(lǐng)先技術(shù)于一身的歐馬可輕卡。這兩款新品在國(guó)內(nèi)首次全面采用了歐洲技術(shù)和歐洲標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)力強(qiáng)勁，配置豪華，劍鋒直指國(guó)內(nèi)和海外高端市場(chǎng)，被福田國(guó)內(nèi)及海外渠道商盛贊為06年的“搖錢樹”。

網(wǎng)絡(luò)：從“廠商主導(dǎo)”到“價(jià)值共享”

商用車是關(guān)聯(lián)度最高、產(chǎn)業(yè)鏈最長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)之一。供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商、服務(wù)商等價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)“同甘易共苦難”似乎已是產(chǎn)業(yè)的一種常態(tài)。在外部環(huán)境的變化，市場(chǎng)規(guī)模大幅下滑，生產(chǎn)成本提高時(shí)，汽車廠商往往向上下游轉(zhuǎn)嫁負(fù)擔(dān)，擠壓經(jīng)銷商、供應(yīng)商、服務(wù)商利潤(rùn)空間，使產(chǎn)業(yè)信心指數(shù)大大降低。

在新的發(fā)展戰(zhàn)略中，福田視制造企業(yè)和合作伙伴始終是共同協(xié)作、共興共榮的上下游關(guān)系。王向銀說，無論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何激烈，外部環(huán)境如何不利，對(duì)合作伙伴利益的保障、有效的支持，以提高經(jīng)銷商贏利能力為目標(biāo)的有效管理，以及價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的有效溝通和資源整合，不僅不能有絲毫的削弱，反而應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)，這對(duì)即將進(jìn)入新一輪高速增長(zhǎng)、大步邁向國(guó)際化企業(yè)的福田來說更是至關(guān)重要。為此，福田提出建立一個(gè)以目標(biāo)消費(fèi)人群為核心，包括整車制造商、零配件供應(yīng)商、銷售商、維修商在內(nèi)的“價(jià)值共同體”，構(gòu)建更具向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力，能夠保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的“綠色生態(tài)圈”，籍此整合全球優(yōu)勢(shì)資源，打造輻射全球市場(chǎng)的全域型汽車企業(yè)。

2005年下半年福田著手對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的大刀闊斧的改革：綜合“分網(wǎng)”與“并網(wǎng)”二者優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有機(jī)整合，因地制宜推出了全新的“柔性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)”。對(duì)于市場(chǎng)容量較大的一二級(jí)市場(chǎng)和規(guī)模較大、實(shí)力雄厚的核心經(jīng)銷商，繼續(xù)采用已經(jīng)過多年實(shí)踐檢驗(yàn)的成熟的“分網(wǎng)”模式，通過不同品牌搶占細(xì)分市場(chǎng)，形成有序競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)有限，經(jīng)銷商“吃不飽”的情況，則結(jié)合經(jīng)銷商自身能力，代理福田的多個(gè)品牌或同一品類的高中低檔多個(gè)車型，“有的是AB組合，有的是AC組合，有的是ABC組合”，王向銀說，要最大限度地調(diào)動(dòng)渠道積極性，支持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。在市場(chǎng)整體不景氣的2005年，福田能在國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，這種做法功不可沒。當(dāng)年國(guó)內(nèi)商用車整體大幅下滑達(dá)10%以上，福田仍實(shí)現(xiàn)銷售32萬輛，下降不到5%，其中輕卡以超過三分之一的占有率仍穩(wěn)居市場(chǎng)第一，總質(zhì)量大于25噸小于等于40噸的準(zhǔn)拖掛車，增長(zhǎng)達(dá)300％以上，北非、中東、南亞等地區(qū)的海外經(jīng)銷商規(guī)模擴(kuò)大到25家。

2006年，福田以搭建全球性的“價(jià)值共同體”為目標(biāo)，實(shí)施更加積極的商務(wù)政策，對(duì)“柔性網(wǎng)絡(luò)”進(jìn)行豐富和完善。為向合作伙伴傳遞這種信息，福田甚至在2006商務(wù)年會(huì)上拿出包括多輛寶馬轎車在內(nèi)的巨獎(jiǎng)對(duì)業(yè)績(jī)不俗的合作伙伴進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)總額近千萬元。而經(jīng)銷商們?cè)陬I(lǐng)走大獎(jiǎng)的同時(shí)更是信心倍增，紛紛“投桃報(bào)李”：僅在年會(huì)上，福田已經(jīng)獲得各類產(chǎn)品訂單累計(jì)超過48.6萬臺(tái)——這已超出福田2006年434500輛的全年銷售目標(biāo)。