原創  宇通客車：用商業模式獲利

　　三年前，宇通宣布重組重客，業內人士普遍認為，除加強對西部市場的控制力外，這是宇通客車布局公交市場戰略的重要部分。然而，三年后的今天，宇通客車已經擁有國內最大的城市公交市場，該公司還在不斷從需求旺盛的這一市場中獲得更多機會。值得注意的是，去年年底起，宇通客車已悄然從重客撤資。沒有成熟的產品，缺乏成功的經驗，僅僅一個客車業老大的名頭，能夠成為一個企業在新領域迅速制勝的理由嗎？也許可以。

　　據中國汽車工業協會最新統計數據顯示，今年一季度客車產銷分別為4.46萬輛和4.31萬輛，同比增長12.31%和8.47%，有20多家企業的增幅超過了40%，增幅創歷史新高。報告的結論是，增長很大程度是由于國內市場的公交需求旺盛。讓業界感到驚異的是，此前由于多賒銷和多分期付款、且盈利能力相對較弱而被眾多企業忽視的城市公交市場，如今已經成為兵家必爭重地。其中包括在客運市場頗有建樹的客車業老大宇通客車，從2004年開始已經穩坐國內公交市場第一把交椅。特別是在廣州市場，這個與北京的狀況非常相近的市場上，宇通占到了高達40%的份額。

　　輝煌的數字背后，意味著在市場發生結構性變化的今天，建立牢固而顯示的商業模式比任何時期都更有必要。從客運到公交，宇通是如何迅速復制其成功的商業模式？對于中國的企業經營者很少有人完整地詮釋自己的商業模式的中國企業經營者又有著怎樣的借鑒意義？

　　這一切謎團在眾人的迫切眼光下，顯得那么神奇。

　　快車道上的新兵

　　"全國公交看廣州"，用此來形容廣州對于城市公交車輛的嚴謹與挑剔一點不為過。"乘客坐得滿意，司機開著滿意，維修工維修起來滿意，管理人員滿意……"，廣州市電車公司副總經理陳衛的一番話讓記者感受到廣州迅速提升的公交市場需求和保持領先的發展理念。而在廣州市的公交公司中，廣州市電車公司以理念、技術、人才、設備等方面的突出優勢成為政府相關科研項目的試點單位。"不是所有的客車企業都能夠滿足廣州公交市場不斷變化的需要，"陳衛告訴記者，"有人說技術最出色的產品不一定最符合市場需要，現在看來，沒有技術的支持就無法滿足市場的需要，同樣，不斷增長的市場的需求是推動企業技術進步的強大動力。"2003年，廣州在全國率先全面推廣綠色公交的決心成為宇通打開廣州公交市場的契機。

　　在共同研發的過程中，除了強大的技術實力，行業龍頭所應該具有的商業眼光、對市場未來發展的準確判斷、靈活的市場應變能力、標準化的生產、對品質的堅持、以及與合作方構建伙伴關系并從中迅速學習的宇通客車，讓人們見識了成功商業模式對于企業成功進入新領域的關鍵作用。繼2004年成為全國公交市場"老大之后，2005年宇通銷售公交客車2132輛，同比增長70.97%。由于其公交客車定位于中高檔，公交客車毛利率高于行業同類水平，2005年宇通公交客車毛利率達到15.39%，同比上升1.56個百分點。專家認為，國家鼓勵公交車優先發展政策、2008年奧運會和2010年世博會，都將給城市公交車帶來發展機遇，公交車將保持快速增長，宇通在未來幾年內將充分受益。

　　事實是，利潤率是適應市場條件的商業模式力量結果的清晰顯示，即商業模式要適應市場狀況。而且這一商業模式在企業務方面都要得到切實執行。
　　勝人一籌

　　對于商業模式的討論，源自于IT業，事實上，任何一個企業甚至山村的小商店都會有自己的商業模式。商業模式是什么？簡單的答案就是賺錢的方法。嚴謹地說，它是一種系統的設計，用于衡量和打造一個企業的健康狀況和贏利方法。而所謂企業的興衰成敗，就是企業自身商業模式接受市場檢驗或者根據市場自我調整的結果。成功的商業模式與失敗的模式的區別在于，企業可以運用他們的商業模式轉變他們所在行業的經濟結構和競爭行為，最終打敗這些領域曾經的霸主。

　　宇通進入公交市場的成功，其在客車業發展多年的商業模式功不可沒。那么，什么是成功的商業模式？它具備哪些特點？管理學家做了如下歸納。

　　首先，成功的商業模式要能提供獨特價值。有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產品和服務獨特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。例如1992年，宇通創造性地開發公路臥鋪客車，延伸了國內民航和鐵路的產品功能，改變了中國公路長途客運的運營方式和觀念，使不同層面消費者享受到不同層面的服務；而宇通在公交車輛的研制過程中注重細節的人性化改進，大大減輕司機勞動強度，使運營更安全、更方便，樹立起公交車輛新標準。

　　其次，勝人一籌的商業模式是難以模仿的。企業通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來提高行業的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。例如，生產標準化、產品標準化，人人都知道該如何運作，也都知道宇通客車是此中翹楚，而且每個企業只要愿意，都可以模仿宇通的做法，但能不能取得與宇通相同的業績，完全是另外一回事。人員的差距、技術的差距、服務理念的差距、品牌的差距，也是宇通在廣州推廣LPG公交時抓住機遇的原因，而"耐用是金"系列活動更體現了行業老大應有的自信。

　　第三，成功的商業模式是腳踏實地的。腳踏實地就不是玩概念，搞炒作，需要平淡務實的日常管理和高遠的戰略眼光的融合。例如在行業出現同質化競爭時，宇通客車則加大了產品結構調整力度，即重點向中高檔產品（有空調、后置發動機）發展，在一定程度上犧牲了產銷量的增長，但盈利水平始終保持穩定。業內專家認為，這些得益于企業內部清晰的組織結構和良好的管理水平。此外，以世界商用車集團為發展目標的宇通在湘火炬的收購戰中表現出的冷靜、從重客撤資中表現出的果斷，都表現出宇通領導人精明的商業頭腦。

　　"我是一個企業家，有時也被人稱作'商人'，所以我會選擇最恰當的時機做最恰當的事。盲目進入新的市場？這不是宇通的風格。"2006年兩會期間，宇通企業集團總裁湯玉祥向記者表達了這樣的觀點。

　　管理學大師彼得·德魯克說："當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。"所以，已經進入結構性變化多年的汽車業老總們，請不要問這樣的老問題：我們應該如何改變戰略？下一個浪潮是什么？我們應該成為整合者還是被整合者？的確，或許中國的優秀企業對于商業模式的總結還需要一段時間，但是毫無疑問，好的商業模式很大程度上取決于企業自身的核心競爭力，而所有成功企業不管有怎樣不同的商業模式，他們所采取的關鍵戰略很多大同小異，并且能夠洞悉，在市場結構性變化的今天，建立牢固而現實的商業模式比任何時期都更為必要。