A+1=B 新營銷初見成效原創

　　今年5、6月份，受宏觀環境影響，整個車市出現了下滑，但馬6依然保持逆勢增長。

　　“A級車的價格＋1萬元＝馬自達6的市場售價”，乍看這個廣告怦然心動，再想就不禁為一汽馬自達的經銷商管理捏一把汗，但是，這卻是一汽馬自達廠家5、6月在全國的廣告。

　　撇開產品，我們不得不為一汽馬自達的營銷功力叫好。

　　5、6月份，整個車市出現了下滑，但馬6依然保持逆勢增長。來自乘用車聯席會的消息顯示，2008年1至6月，馬自達銷量34635輛，與去年同期相比，增長了45%，在B級車市場所有車型里，馬6增長幅度最大。按銷量排名，上半年馬6躋身四強，次于凱美瑞、雅閣、帕薩特領馭。在浙江等重要市場，馬6已位列前二。

　　日前，記者從一汽馬自達經銷商處獲悉，上半年馬6 2.0L主力車型始終處于供小于求的局面，特別是在5、6月份，資源的滿足率不足七成。經銷商預計7月下旬之后，供求矛盾能得到緩解。

　　在今年上半年車市低迷的情況下，馬6用幾倍高于行業增速的銷售業績為廠家成為少數幾家實現“時間過半，任務過半”的車企出力不少；而馬6銷量逆市持續增長，乃至增加產能，令人深思。

　　綜觀起來，主要原因在于馬6極高的性價比和靈活精準的營銷策略，而“A級車加1萬元=B級車”是一汽馬自達“守B攻A”營銷策略的極致表現。

　　突破常規的“攻心戰術”

　　按照通常預算，買A級車的消費者，不會想到B級車，因為這是兩個級別的車型，在價格和檔次上相差比較多，但這只是人們常規而且想當然的理解，而馬6則徹底突破了這種思維定式，利用一個巧妙的公式A+1=B，成功打破了A級車和B級車的消費心理界限。

　　A級車加1萬元，就等于B級車。這個簡單的公式，既讓許多消費者輕松實現消費升級，也使得馬6的銷量不斷提升。這就是“守B攻A”，即要用B級車的馬6攻占A級車的市場。馬6首先拋出“20萬元車型，馬6最強”，牢牢把握了20萬元市場的地位。接著，開始攻占A級車市場。馬6找到了龐大的“腹地”，在A級車領域里，馬6的優勢非常明顯，應該可以長時間侵占市場。也正因如此，車市低迷的5、6月份，馬6依然逆勢增長。

　　一汽馬自達銷售公司在營銷方面，一向靈活精準，在汽車業有廣泛口碑。這種成功植根于對消費者的精準把握和敢于突破思維定式。近兩年來，一汽馬自達廣受好評的兩個營銷策略，其一是就是“守B攻A”，其二是主攻2.0黃金排量。

　　馬6在提出主攻2.0黃金排量時，B級車市場主流依然是傾向2.4排量級別，對2.0并沒有多大重視，更多的是自然增長，而馬6明確提出，2.0排量在B級車里將不斷增長，將是真正的黃金排量，馬6的2.0排量車型無論在科技裝備、豪華程度等各個方面，都具備相對大的競爭優勢。

　　之后的車市果然不出廠家所料，B級車市場上2.0車型銷量比例不斷提高，越來越多的消費者傾向于購買動力相差不多，裝備完全一樣，但更省油同時更實惠的B級車2.0車型；而在此時，馬6的2.0車型已經完全占據了市場主動。如果以2.0銷量衡量，馬6的2.0車型在所有B級車2.0車型里銷量排前三強。

　　用主攻2.0黃金排量，馬6穩定住了在B級車里的地位。于是，更具備攻擊性的計劃隨之出籠，這就是前面提到的卓有成效的“守B攻A”計劃。

　　久經考驗的“性價比”

　　伴隨著中國車市的發展，汽車消費心理也越來越成熟，盡管營銷不可忽視，但車型銷量的關鍵還是實實在在的產品力。對于馬6來說，首先不得不說的是其外形。馬6上市初期，因為其鮮明的運動個性給國內中高級轎車注入了新的活力，馬自達6的售價也創下新高，馬6轎跑的風格吸引了不少高端年輕人，在中高級轎車穩定分流了喜歡運動的高端客戶。

　　據說，馬6在設計的時候，設計師曾經有一個野心，聲稱要讓馬6的外形設計10年不過時，時尚動感魅力要保持10年。在中國，這個野心至少已實現了一半。從2003年引入中國，一直到2008年，馬6的外形一直被認為是時尚動感的代表車型。現在的車市，亂花迷人眼，各種新車紛紛登場，但馬6的造型依然被公認為時尚代表，被許多馬6的擁躉稱為“永不落伍”，盡管有些夸張，但亦說明了馬6的外形設計極為成功。

　　除了“永不落伍”的造型以外，馬6在B級車里的性價比可圈可點。無論在操控性、節油、科技裝備、安全、舒適等各方面，馬6都表現出色，有口皆碑。馬6在上市初期，比競品領先一代，即使到今天，競品換型之后，產品依然沒有過時，外形更耐看了，裝備和性能與新投放的競品新車相比沒有劣勢，且在操控性方面還具有一定的優勢。目前，馬6全系車型都在20萬元以下，正如馬6所言，“20萬以下，馬6最強”，這句話完全是一句大實話，沒有一點遮掩，也沒有一點夸張。

　　馬6之所以能夠將全系車型拉到20萬元以下，還能保證高級的裝備和過硬的質量，有諸多原因不為外界廣泛知曉。

　　馬6在一汽已經生產5年，成本自然攤低了許多。更重要的原因是，馬6和奔騰共用生產線，而現在馬6和奔騰每個月銷量加起來接近甚至超過1萬輛，規模不斷擴張，自然有了成本優勢。也因此，馬6能夠在保證裝備高級和過硬質量的同時，還能夠在價格上取得優勢，從而成就了性價比較高的B級車。

　　可以預見，馬6在極具性價比優勢的產品和精準靈活營銷策略支持下，將繼續保持強勢增長。