渠道下沉趨勢明顯 高性價比成車企競爭關鍵

　　2010年12月23日，當北京“治堵”政策這只讓汽車廠商們無法睡安穩覺的靴子終于落地的時候，大家都知道這必將在一線城市引起連鎖反應。

　　因為堵車絕不僅是北京面臨的難題，目前，中國絕大多數副省級城市都不同程度面臨堵車的問題，甚至一些經濟發展較好的地市級城市也開始面臨壓力。事實上，在北京的“限牌、限購、限行”政策出臺不久，廣州等十余個一線城市也開始研究治堵政策。

　　盡管一線城市仍是汽車消費的主力市場，但堵城時代來臨也意味著單純靠一線城市拉動汽車消費，并保持高速增長已經不現實了。一線城市的市場競爭將進入白熱化，要搶占更多的市場份額必將比以前付出的更多。于是，汽車企業開始將目前瞄向廣闊的二三級，甚至四五級市場，渠道下沉趨勢明顯。

　　長城汽車副總經理商玉貴表示，盡管長城已經努力推出精品車型爭奪一線城市市場份額，但是由于品牌仍相對弱勢，取得更大突破并不容易。想要擴大市場份額，渠道必須發力二三級市場，甚至四五級市場，也就是縣、鎮、村的市場。據商玉貴透露，目前長城在全國的網絡有800余家，2011年還將增加100家，主要就是在這些市場。

　　事實上，這種意識在近三年來已經很普遍，一些企業已經開始行動并小有斬獲，但是更多是一些品牌相對弱勢的企業，主流品牌行動要相對慢一些，渠道下沉也主要針對經濟發達的二三線城市，網絡覆蓋面較小。比如在中心城市周邊的衛星城，在南國如廣州遠郊的清遠，在北國如天津臨海的塘沽，在江浙像蘇州的吳江等。

　　但目前，一線品牌也開始加大了網絡覆蓋的力度，渠道大力向下擴張。 2010年11月25日，以南寧廣福4S店為代表的40家長安福特4S店同時開業，12月又有26家4S店開業，這些4S店都是在二三級市場。而在長安福特的大本營重慶，銷售網絡則已覆蓋到永川和萬州等中小城鎮。長安福特汽車銷售公司常務副總經理邢剛表示，在網絡開發上要盡可能地接近消費者，滲透二、三級市場將有助于引領下一波經濟增長的浪潮。

　　幾乎與此同時，長安鈴木的“千店工程”也已經提前實現，增加的網點也多數集中在二三級城市。這股浪潮甚至已經席卷到豪華車領域。不久前，華晨寶馬高級營銷副總裁戴雷表示，2011年寶馬在中國經銷商數量至少增加50家，計劃向地級市、縣級市等三、四線城市擴展。據悉，目前，寶馬在華經銷商已由年初的150個擴大到近200家網點，新增的50家經銷商，多數處于二、三線城市。

　　對此，業內有關專家指出，自主品牌在發展中存在上限，做到一定的程度，品牌力將無法支撐其繼續上升。但同時，合資品牌也存在下限，做到一定的程度，成本無法支持其繼續往下走。這些市場的汽車消費觀念明顯不同，由于支付能力有限，消費者更愿意買到高性價比的產品，而不愿在品牌上付出太多的代價，因此自主品牌汽車的優勢逐漸顯現出來。比如長城的騰翼C30，2010年剛剛上市的騰翼C30跑出“騰翼速度”，在“得性價比者得天下”的A級家庭轎車領域，騰翼C30一問世就受到市場的熱捧，銷量逐月攀升，5000輛、8000輛、10000輛、12000輛、15000輛，2010年12月甚至達到25000輛。以這樣的速度，奪得A級家轎冠軍并不遙遠。

　　“騰翼速度”是如何跑出來的呢?首先，中國消費者不管是城市還是農村，都對外觀很看重，而騰翼C30造型優雅、線條飽滿，穩重大氣，比例協調，符合大眾審美觀念，獲得了良好的第一印象。另外，A級車屬于入門級車，消費者一般為首次購車，經濟不算寬裕，但對汽車的需求卻更全面，因此，即要有較高的性價比，又要使使用成本盡量降低，還要保證一定的舒適性。

　　為達到降低油耗、加大空間，騰翼C30采用輕量化，通過車身設計、使用材料和制作工藝三大系統的整體改進，使得整備質量只有1125Kg，油耗降低至6.5L-6.8L。同時采用長軸距短車身設計，使其在空間上具備了準B級車的水準，后備箱空間更是達到了驚人的510L，全方位滿足家庭載物要求，滿足了家庭客戶對空間的要求。在配置上，全鋁發動機、VVT發動機、CVT無級變器、ABS+EBD、雙安全氣囊、天窗、真皮座椅、發動機電子防盜等一應俱全，配合5.89—8.19萬元的售價，騰翼C30由內到外散發著極具高性價比的震撼力。正是對于品質的堅持，騰翼C30承諾的4年或15萬公里保修，2萬公里4次免費保養的售后服務，超越同級別車型。

　　這樣一款車，即使是在一線城市，對于入門級消費者，也有一定的殺傷力。事實上，2010年騰翼C30的銷量，一線城市貢獻量很大。而隨著渠道下沉，優勢將更加明顯。在相同的價格區間內，自主品牌的A級車對應的更多是合資品牌的AO級車，產品優勢明顯。而由于成本原因，合資品牌降低車價，只能靠減配，這就很難滿足消費者對舒適性的需求。

　　可以預見，在這些新興的市場上，更多像騰翼C30這樣的自主品牌車型，只要定位精準，品質出眾，兼具實用性、經濟性和舒適性，在與合資品牌的較量中定會占有一席之地。