2005車市汽車廠商營銷手段翻新奇招迭出

　　低迷的2004已經過去，嶄新的2005又令人難以預料。是迎來春天，還是寒冬依舊？前景無從捉摸。但從近期車市的表現來看，除了常規的降價和推新車以外，汽車廠家們正在積極地行動起來，以非同尋常的營銷手段在車市布局。由此，我們大膽猜想：2005年的中國車市，或許會以一種常規與非常規交替亮相的奇特戰略格局出現。

　　海外淘金

　　在眾多的合資企業絞盡腦汁尋找出路之時，一些在國內并非一線的自主品牌卻另辟蹊徑，選擇了海外出口，將自己的營銷觸角伸到了異國的土地上。

　　2月下旬，華晨金杯高層證實：華晨將在埃及建大型整車組裝工廠，首次實現海外生產，今年海外生產加出口計劃為6500輛汽車，包括1500輛輕卡、5000輛金杯輕客以及中華轎車。與此同時，250臺通田閣蘿在大連港裝船出海，出口敘利亞。

　　此前，奇瑞經過近8個月的談判，與美國夢幻汽車公司達成合作協議，將產品的出口范圍覆蓋到馬來西亞、伊郎以及北美地區的美國、加拿大、墨西哥等地。另一出口大戶吉利，則在1月份接到轎車出口訂單超過1000輛。

　　點評

　　不管“留洋”這條路前途是光明還是黑暗，當外國品牌大舉侵入中國市場之時，民族品牌利用自己的獨特優勢理直氣壯地站出來搶外國市場的份額，外揚國威，內拓市場，這未必不是一著高招。

　　政府采購

　　除了私人客戶，政府采購算得上產品銷售的一筆大單。新年才開了個頭，政府采購這塊市場似乎已燃起烽煙。

　　2月，一直高高在上的寶馬與沈陽市政府簽訂了政府采購用車的合同(一批15輛)，為寶馬正式打進政府采購邁出了關鍵的一步。寶馬集團大中華區總裁史登科承認，進入政府采購體系是寶馬今年的工作重點之一。

　　目前政府采購占到市場份額約20%的奧迪自然不甘拱手讓出老大地位，據了解，今年奧迪在政府采購市場將重兵防守。

　　即將下線的京產奔馳、豐田皇冠都在做這方面的努力。一汽豐田一位高層透露，今年皇冠可能有25%的市場將立足于政府和商務的采購市場。

　　在中級車市場，中華今年已在沈陽公務車市場站住腳跟，下一步準備攻占遼寧，然后尋找機會突破區域市場。在重慶市場備受追捧的蒙迪歐成竹在胸。據了解，作為地產品牌，蒙迪歐是重慶政府用車首選車型。馬自達M6有關人士則透露，在北京、浙江等地，馬自達M6已突破政府采購市場。

　　點評

　　公務車市場已成為眾品牌叉下的肥肉。不過，要想獨霸公務車市場，并不容易。政府采購也會受到各種因素的制約，比如地域、文化以及地方保護等，據說，成都的政府用車就以廣本居多，貴州則較青睞天籟，在重慶，奧迪、蒙迪歐等堪稱主流。其實，公務車市場也應該打破地域及地方保護的限制，讓市場認可的好車通過政府采購實現全國大流通。

　　迂回區縣

　　所謂的營銷新招，其實不過是舊瓶裝新酒。比如毛澤東的“農村包圍城市”重要理論，在今年的車市大戰中，就被一些車商巧妙地舉一反三，盯準大城市郊區及區、縣二級市場，打起了“城市包圍農村”的新一輪圍剿。

　　中興皮卡一直將大城市郊區及區縣二級市場當作自己的重點市場。以重慶中汽西南中興專賣店為例，今年除繼續在永川、萬州、涪陵、奉節等區縣布點，更將65%的市場份額押到區縣市場。

　　長城汽車專門推出的一款皮卡賽酷在二級市場賣得很火。據廠家透露，長城今年還將針對低端市場推出4萬多元的一款新皮卡。

　　微面、輕卡廠家也不甘示弱，長安之星、五菱之光、哈飛民意、昌河海豚等都是針對區縣的長頭車。

　　長豐獵豹也一直將區縣二級市場視為重點，以重慶耀奇獵豹為例，今年準備用75%的份額盯準區縣。

　　而在今年年初奇瑞汽車公司2005年銷售年會上，奇瑞汽車公司董事長尹同耀透露，今年年中，奇瑞將推出一款專門針對縣鄉農村市場需求的轎車。此外，吉利、悅達、長安鈴木等品牌的經濟型轎車也都對區縣二級市場抱著濃厚的興趣。

　　點評

　　在大城市，轎車的購買力經過幾年的釋放，已漸趨飽和，而在廣大的中小城市和農村，經濟實用的車型卻潛力無窮。與其在大城市中為了爭奪有限的市場打得你死我活，不如到農村和區縣市場的廣闊天地另起爐灶。

　　買斷銷售

　　作為一種新型的營銷方式，“買斷銷售”這一概念在去年被鄭重提出，并在今年成為許多專家熱衷討論的現象。一些專家甚至提出，買斷銷售可能醞釀汽車業的“國美”模式。

　　以上海申銀汽車為例，買斷3000輛POLO后，它在去年年底銷售出現低迷狀態時，以近9萬元的超低價沖擊車市；今年初車市回暖時，又向上調整價格，贏得了市場主動權。

　　北京、四川等地的經銷商也紛紛介入這一領域，菱帥、雪鐵龍等產品被買斷后先后以低價沖擊車市，帶來了車市的旺銷局面。”

　　在重慶，中汽西南東風雪鐵龍專賣店于去年11月買斷了300多臺雪鐵龍，最后全部賣光，其銷量增長了200%。中汽西南上海大眾專賣店去年買斷185輛高爾，也全部脫銷。

　　另據了解，部分經銷商準備在今年年底實施買斷銷售。

　　點評

　　買斷銷售能讓“強者更強，弱者出局”。且不論買斷銷售前景如何，現在汽車市場已開始進入資本競爭時期，而資本競爭就往往會通過買斷銷售這樣的方式加以體現，未來幾年，實力雄厚的汽車經銷商肯定會擠壓那些實力不夠強大的對手的市場生存空間，由此將一些不規范運作的小經銷商剔除出局。從這個意義上看，買斷銷售是車市的進步。記者 劉英

　　年成熟品質積累 扎實可靠品牌先鋒

　　雪佛蘭“新賽歐”傾情上市

　　2月23日，雪佛蘭新賽歐在全國雪佛蘭特約銷售服務中心開始銷售。新賽歐提供了三廂式轎車和五門掀背式轎車(S-RV)兩系列共6款車型，其系列產品的上市價格為：賽歐三廂SL 68800元；賽歐三廂SE 74800元；賽歐三廂SE AT 86800元；賽歐SRV SL 75800元；賽歐SRV SE 79800元；賽歐SRV SX AT 98800元。

　　從2000年到2004年底，賽歐的銷售始終在小車細分市場處于領先。雪佛蘭品牌是面向明智務實、希望不斷提升生活質量的普通消費者，向他們提供可以輕松擁有、又超出他們期待的值得信賴的汽車。根據這一品牌定位，針對中國家用車市場當今需求特征，上海通用汽車在產品工程方面作了大量投入，在泛亞汽車技術中心有限公司的自主研發下，對賽歐進行了全新打造。雪佛蘭新賽歐以時尚新外觀，溫馨新內飾，實用新裝備，高效新動力，安全新升級，為消費者帶來全新體驗。

　　雪佛蘭新賽歐的全新外形更加現代洗練、富有年輕化動感主張，完美結合視覺美感與實用機能。內飾方面則充分滿足家庭用戶追求溫馨實用的需求，配置再升級，全新的中控面板設計富有科技感、品質感，散發精致優雅的歐洲時尚魅力。全車隨處可見的人性化設計，新賽歐SRV靈活的后排空間使用，讓“新賽歐”兼具年輕、現代感與實用，使消費者安享高品質的有車生活。

　　新賽歐靈巧的車身搭載1.6升MPFI高效環保型發動機，具有低轉速高扭矩特性。在所有競爭車型中，新賽歐是惟一針對中國路況和油品采用低轉速高扭矩發動機設計的車型，在發動機僅為2800轉/分鐘的低轉速下，已擁有最大扭矩128牛.米，讓起步隨心而動，加速順暢，爬坡性能表現優異，特別適合都市里走走停停的行車環境。全新升級的F15手動變速器，改進了變速箱中的同步環，使駕駛者感覺擋位清晰，換擋輕松準確，配合發動機強勁扭力，提升了提速快感。新賽歐的自動擋車型，升級為日本原裝進口“電子四模式四擋”自動變速箱(運動模式、雪地模式、經濟模式，Shift-N模式)，為同級車中獨有配置。在車輛等候紅燈等短暫停車時，具備Shift-N功能的自動變速箱會自動跳為空擋，不僅減少了車輛的抖動現象，更降低油耗。

　　重新標定、調校升級的多點汽油噴射系統的運用，使新賽歐在提升動力的同時，排放達到更清潔環保的歐III排放標準。通過全新標定而使用93號或以上無鉛汽油，更增加了發動機燃燒效率，降低油耗更為小車用戶著想。

　　新賽歐采用全金屬封閉承載式車身，由進口雙面鍍鋅鋼板整體沖壓而成，使車身的扭轉鋼度大大提高，全面提高車身安全。值得注意的是，在傳承了原賽歐高安全配置的同時，新賽歐兩廂轎車的后軸至保險杠的距離遠遠大于傳統的兩廂車，當遭受后撞時有更多的吸能潰縮空間，給后排乘客更多安全保護。在配備了同級車中最先進的 BOSCH ABS 5.4系統和電子制動力分配(EBD)系統的同時，新賽歐還升級了剎車真空助力器，加快了剎車反應時間。

　　雪佛蘭100家特約銷售服務中心將于2005年二三月間陸續開業，銷售、服務網絡覆蓋全部省會城市。2005年年底，上海通用汽車更計劃發展到近150家雪佛蘭4S特約銷售服務中心。上海通用汽車在保證“雪佛蘭新賽歐配件價格將很有競爭力”的同時，更設計了叫號服務、銷售顧問、免費保養維護等一系列具針對性的服務舉措。