王煒解讀新政 一汽大眾重拳出擊華南市場

　　日前，剛剛上任的一汽大眾華南商務處總監王煒接受記者的專訪，深度解讀了一汽大眾“營銷變革”新政。王煒表示，今年在廣東地區的目標銷量是翻一番，其中速騰在粵銷量要占全國銷量的1/4,即為1萬輛。

　　華南屬“弱勢”市場

　　據王煒介紹，3月初，在被稱為“提速行動”的營銷變革中，一汽大眾將整個銷售區域分成了5個戰略業務單元，簡稱“SBU”，即京津、魯冀、華北、華中、華南。這5個單元占總銷量的80％。另外，經銷商較少、銷量較小的區域將由一汽－大眾銷售公司總部統管。王煒表示，戰略業務單元SBU集銷售管理、市場推廣、售后服務、財務控制、培訓支持幾方面功能于一身，并進一步推廣訂單式管理體系，完全按照用戶的實際訂單安排生產、銷售、物流等工作。“SBU其實就是一個虛擬的成本中心和利潤中心”。

　　在一汽大眾銷售公司的區域劃分中，京津、魯冀、華北等黃河以北市場屬于一汽大眾的“強勢”市場，華中則屬于“均勢”市場，而華南則屬于“弱勢”市場。王煒表示，去年一汽大眾在廣東銷量為1.6萬輛，市場份額只有7.3％，為該公司全國市場占有率的一半。但考慮到華南市場消費力巨大，給一汽大眾在此區域份額的增長提供了潛力，所以把華南這個“弱勢市場”單獨列出來，與其它強勢市場同樣為一個戰略單元。對此，王煒表示“深感壓力和市場空間帶來的動力”。

　　王煒表示，今年在華南的銷量目標是翻一番，而新車速騰將是重要的競爭籌碼，該車今年全國目標銷量為4萬輛，其中廣東地區要占到1萬輛。據了解，目前速騰在廣州預訂情況較好，而在全國預計本月可接到7000份訂單，其預訂前10天訂單已經突破2000份。

　　實行“剛性”車價

　　在體系改革的基礎上，一汽大眾將首推全國“剛性”車價。本月初，該公司把旗下產品價格下調，制定了統一終端售價。各地經銷商必須嚴格執行該價格體系，不允許私自降價。

　　王煒表示，原來實行市場指導價，經銷商有較大的價格浮動價格，很多時候消費者能得到的最后價格取決于消費者的砍價能力。這讓消費者感到一種不踏實的交易感覺，而且也給經銷商們人為地增加了交易成本。而且對經銷商來說，由于優惠程度相差較大，廠家的返利也經常算不清，不知道最真切的利潤情況。另外，經銷商花大部分精力放在購車價格的精打細算上，而少了對品牌的推廣上。實行統一的銷售價后，在同一屋檐下的經銷商們實行良性競爭，一致對外而不是對內了。一汽大眾華南商務處市場經理國桐也稱，這有利于為消費者提供透明的價格體系。

　　王煒承認，相對其它品牌來說，一汽大眾的經銷商單店能力比較弱，而這一點不僅體現在銷售能力上，同樣體現在經銷商的品牌傳播能力上。他現在最重要的工作就是提高渠道的競爭力和經銷商的能力。