一汽大眾公司高層：今年銷量有望突破30萬輛

　　一連接待了幾撥記者采訪，又親歷了速騰上市發(fā)布儀式的全過程，一汽-大眾汽車有限公司總經(jīng)理安鐵成和他的同事一汽-大眾銷售公司總經(jīng)理蘇偉銘的臉上卻看不出絲毫的疲憊。4月9日晚上，當(dāng)勞累了一天的安鐵成與蘇偉銘笑意盈盈、風(fēng)度翩翩地雙雙坐在記者面前時(shí)，看得出來，這場宏大的速騰上市儀式令他們非常滿意。

　　而更讓安鐵成和蘇偉銘感到欣慰的應(yīng)該是媒體對(duì)于速騰的認(rèn)可，以至于一位記者表示“速騰的定價(jià)很有震撼力”時(shí)，蘇偉銘開心地笑出聲來。

　　“在我們心目中，速騰就像我們一汽-大眾的一個(gè)小孩。”蘇偉銘用這種比喻來表示速騰的重要性。而安鐵成對(duì)速騰的注解則更多的充滿理性，他說：“速騰一定會(huì)給大家一個(gè)物超所值的感受。”

　　8點(diǎn)開會(huì)，過5分都不行

　　以安鐵成為首的一汽-大眾新的經(jīng)管會(huì)成立只有幾個(gè)月的時(shí)間，卻接連開出猛藥，做了幾件大事。先是由銷售老總蘇偉銘主導(dǎo)了一場大刀闊斧的營銷改革，改變了原有的9個(gè)大區(qū)設(shè)置，設(shè)立了全新的SBU——集銷售管理、市場推廣、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)控制和培訓(xùn)支持于一身的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，并于今年3月8日將變革初步的結(jié)果高調(diào)宣布給媒體，既顯示出其自信，也令其“快刀手”的形象愈加真切。

　　而此次速騰的上市，尤其是其“前后圍合”、“見縫插針”的定價(jià)，也讓大家再一次領(lǐng)略到一汽-大眾管理新團(tuán)隊(duì)的功力。根據(jù)定價(jià)，速騰1.8T款價(jià)格區(qū)間為19.78萬元到21.68萬元，2.0L款價(jià)格區(qū)間為17.38萬元到19.28萬元，這一定位空間不僅讓速騰在與內(nèi)定的競爭對(duì)手競爭時(shí)具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力，同時(shí)其影響力還將下探，對(duì)一些15萬元左右車型的頂級(jí)版產(chǎn)生沖擊。這款剛剛上市的新車目前國產(chǎn)化率低于一汽-大眾國產(chǎn)化率80%的平均水平，蘇偉銘計(jì)劃在最快的時(shí)間內(nèi)將其提升至60%。

　　“我們進(jìn)行了大量的工作，速騰推出的過程中，除了定價(jià)之外，還要根據(jù)中國市場消費(fèi)者的喜好、根據(jù)中國的路況，對(duì)速騰配置、內(nèi)飾等進(jìn)行改進(jìn)、對(duì)‘速騰’名字進(jìn)行調(diào)研以及提升國產(chǎn)化率等等，但這些最終的目的只有一個(gè)，我們要把大眾最原裝的車型，最具科技性的車型引進(jìn)一汽-大眾，帶給消費(fèi)者。”安鐵成微笑著對(duì)記者說。

　　短短幾個(gè)月，要做這么多事、腦子要考慮這么多問題，這也就難怪蘇偉銘為什么顧不上喝咖啡了。“根本就沒有喝咖啡的時(shí)間，必須算清楚一個(gè)月要花多少時(shí)間來工作、花多少時(shí)間在飛機(jī)上、睡多少小時(shí)。時(shí)間表必須要訂得很嚴(yán)謹(jǐn)，我們都是這樣，8點(diǎn)鐘開始開會(huì)，8：05分都不行。但這種嚴(yán)謹(jǐn)是必需的。這是到一汽-大眾工作以來給我最大的感受。”蘇偉銘擺擺手，依舊微笑，神情里卻透露著對(duì)這種充實(shí)、忙碌工作的滿足。

　　“首先考慮的是定位”

　　“我想你如果試駕這款車一定會(huì)感到物有所值。”安鐵成認(rèn)為，隨著廣大的用戶和消費(fèi)者對(duì)汽車消費(fèi)越來越理性，對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)越來越專業(yè)，他們對(duì)汽車價(jià)值的心理平衡點(diǎn)會(huì)找得越來越準(zhǔn)確，對(duì)于速騰這款高性能車而言，關(guān)鍵的是要讓用戶認(rèn)識(shí)到它的價(jià)值，其中準(zhǔn)確和有技巧性的定價(jià)是一個(gè)關(guān)鍵因素。

　　記者對(duì)于速騰定價(jià)的肯定讓蘇偉銘很受用，他仰天微微一笑，“定價(jià)的策略需要一定的學(xué)問，第一就是定位時(shí)必須明確企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略到底是什么樣。在這個(gè)基礎(chǔ)上，就要考慮像速騰這樣具備B級(jí)車、C級(jí)車能力的‘A＋’級(jí)車，應(yīng)該跟誰競爭。我認(rèn)為低端市場、中端市場、高端市場這樣的概念將漸漸變得不復(fù)存在。目前競爭市場分得比較細(xì)，在同一價(jià)位的市場里面，有許多不重樣的客戶群體，我們就是在這樣的一個(gè)群體細(xì)分中，根據(jù)速騰的特性，瞄準(zhǔn)了時(shí)尚精英，再參考競爭對(duì)手的價(jià)格，來完成我們的定價(jià)過程。”

　　一汽-大眾對(duì)定位的強(qiáng)調(diào)不僅貫穿在定價(jià)的過程中，安鐵成告訴記者，速騰在上市之前僅僅對(duì)“速騰”這兩個(gè)字定位是否準(zhǔn)確就在北京、上海、廣州、四川等地進(jìn)行了大量的調(diào)研，“我們最先想到的不是把車子一下子推出去，我們要弄清楚購買我們車的客戶群體到底是什么人，職業(yè)是什么、背景是什么，他們喜不喜歡速騰這兩個(gè)字。”

　　目前看來，速騰的定位收到了初步的成果，僅從2月份到現(xiàn)在，速騰就收到了9000份的訂單，而其具有競爭力的價(jià)格公布后，其市場的后續(xù)表現(xiàn)不容小覷。

　　“一汽-大眾潛力非常大”

　　“一汽-大眾成立15年來，我們已經(jīng)形成了一個(gè)完整的、跟世界同步的從C級(jí)車到A級(jí)車全系列的產(chǎn)品形態(tài)，與此同時(shí)，我們還形成了完整的零部件配套體系和完整的管理體系。”安鐵成對(duì)一汽-大眾的產(chǎn)品戰(zhàn)略和管理充滿信心。而這也與一季度一汽-大眾44%的增速和實(shí)施營銷變革帶來的渠道優(yōu)化等共同成為蘇偉銘確信今年一汽-大眾能突破30萬輛的重要原因。“我們從捷達(dá)開始往上，有高爾夫、寶來、速騰，再往上還有奧迪。我估計(jì)到現(xiàn)在為止在中國還沒有哪一個(gè)汽車廠家有這樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略，除了此次推出速騰，今年6、7月份我們還會(huì)推出寶來的更新?lián)Q代產(chǎn)品，這輛車將是馬自達(dá)3和思域強(qiáng)有力的競爭者。基于以上原因，我認(rèn)為一汽-大眾潛力非常大。”

　　在目前一汽-大眾353家經(jīng)銷商中，有280家拿到了速騰的銷售權(quán)，“我們的審核非常嚴(yán)格，經(jīng)銷店沒有自己的市場經(jīng)理的，我們不會(huì)把速騰的銷售權(quán)交給他們。”雖然蘇偉銘沒有透露速騰今年的銷售目標(biāo)，表示目前還是穩(wěn)扎穩(wěn)打，具體賣多少現(xiàn)在還言之過早，但他同時(shí)表示今年一汽-大眾總銷量有望突破30萬輛。

　　而對(duì)于市場上對(duì)手競爭不斷的加劇、新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)以及消費(fèi)者逐漸趨于理性等新變化，以安鐵成為首的新一屆經(jīng)管會(huì)顯然也已經(jīng)做好了繼續(xù)應(yīng)戰(zhàn)的準(zhǔn)備，“通過不斷推出產(chǎn)品和不斷的技術(shù)改進(jìn)來更快地適應(yīng)市場的變化，也通過從生產(chǎn)、營銷、服務(wù)、品牌理念到文化的強(qiáng)有力的整合來不斷提高企業(yè)的競爭力。我們有信心實(shí)現(xiàn)董事會(huì)交給我們的目標(biāo)，同時(shí)，也會(huì)回報(bào)給廣大用戶，不會(huì)讓廣大用戶失望。”安鐵成表示。