一汽-大眾將在三個月之內消化全部庫存車

　　從一汽-大眾召開的內部高層會議傳出消息，剛剛履新的一汽-大眾銷售有限公司總經理胡詠已經下達指示，三個月之內消化全部庫存。目前一汽-大眾所有的大區經理已經全部回到長春總部，胡詠要求每人寫一份針對自己區域的報告，并逐一面談。

　　在胡詠接任一汽-大眾銷售公司總經理之前，大眾中國區總裁范安德已經和一汽集團分管一汽-大眾的副總經理秦煥明協商，決定成立一汽-大眾大眾品牌銷售事業部。

　　據接近一汽-大眾的業內人士告訴記者，行將成立的大眾品牌銷售事業部，除了不負責進口車業務之外，與此前運作比較成功的奧迪銷售事業部具備相同的職能。“如果不出意外，新的大眾品牌銷售事業部將于7月1日正式開始運行。”上述人士透露。

　　擔任大眾品牌銷售事業部總經理的，將是現任一汽-大眾銷售有限公司副總經理兼華南區總監孫宏宇。孫宏宇同時還兼任著大眾中國分管售后服務的副總一職。孫宏宇和奧迪品牌事業部總經理唐邁，均向一汽-大眾銷售公司總經理胡詠匯報。

　　根據中國汽車工業協會發布的消息：5月份捷達憑借18243輛的銷售數字成為最暢銷的轎車車型，一汽-大眾也因此領跑中國轎車企業排行榜。但是依然無法回避一個基本的事實——由于車市整體的下滑，加上庫存、網絡、競爭等種種自身的問題，一汽-大眾正處于市場困難時期。

捷達

　　隨著胡詠與蘇偉銘正式交接，本月底結束，一直備受關注的蘇偉銘將重回大眾中國。他下一步主要的工作是，在全國各大中心城市，推廣大眾品牌體驗中心(簡稱GEC)的銷售模式。根據大眾中國的計劃，這些GEC未來將展示和銷售大眾進口車，以及上海大眾、一汽大眾兩個合資公司的在產車型。

　　有業內人士分析認為，一條獨立于一汽-大眾與上海-大眾之外的第三條銷售渠道正在形成，而它的主宰是德國大眾。　

　庫存問題告急

　　消化庫存，是胡詠上任后提出的近階段工作重心。有市場人士預測，全面消化庫存提出后，此前一直堅持不降價的一汽-大眾旗下產品將被迫降價。

　　有消息人士透露，目前長春的庫存保守估計有3萬多臺，全國經銷商手里的庫存不少于2萬臺。消化庫存已經成為一汽-大眾經銷商最關心的問題。“現在我最關心的是如何繼續生存。”北京的一位經銷商直言不諱，“目前賣車已經不掙錢了。”

　　這家經銷商目前的庫存是400多臺，據他所知北京最多一家經銷商的庫存已經達到700多臺。“北京地區的庫存總量不低于8000臺。”

速騰

　　據了解，在長春一汽-大眾的總部，庫存車除了邁騰和速騰，還有寶來。經銷商手里的庫存車主要是速騰和邁騰，捷達的庫存量最少。當然，具體經銷商的情況可能有所不同，比如有一家北京的店，庫存500多臺，寶來就有350臺。

邁騰

　　目前華北地區的五省二市，是一汽-大眾的絕對主戰場，幾乎占據全國總銷量的40%。雖然一汽-大眾在華北的市場份額正在下降，但是總銷量還在擴大。相反華南地區市場萎縮嚴重，華中也在步華南的后塵。只有在基數比較低的西南和西北市場，一汽-大眾的銷量增長速度明顯。

　　廣州是華南地區的代表。“我們家的庫存現在有300多臺，這是少的。我知道的一家有600-700臺。”一汽-大眾一位廣州經銷商告訴記者，“這些庫存有一部分是從去年年底累計下來的。”目前廣州有4家一汽-大眾的4S店。

　　截至記者截稿為止，經銷商還沒有接到廠家最新的指示。“解決庫存問題，需要有一攬子的計劃。”在記者的采訪中，很多經銷行表達了這樣的觀點。

　　上市僅一年多的邁騰已經成為庫存車的主力。“統一市場、避免惡性競爭”是經銷商認為需要立刻解決的問題。

　　“目前邁騰手動擋是在賠錢賣，邁騰自動擋不賺錢。今年前五個月我們店里只賣了幾十臺邁騰。”這位廣州經銷商表示。“最痛苦的是統一品牌車型的價格非常混亂，隨意降價，廠家也沒有任何懲罰措施。”

　聚焦GEC

　　GEC是一汽-大眾廣州品牌體驗中心的縮寫，成立于2006年12月。作為廠家直接投資并進行銷售服務運營的“第一店”，GEC備受業內關注。

　　希望一汽-大眾能夠重視經銷商，提供更多的優惠。這已經成為廣州當地經銷商的心聲。“從2004年開始，我們一直徘徊在虧損的邊緣。”

　　“GEC的出發點是好的，做一個品牌服務的樣板，但是后期卻變成了過于追求銷量的‘大賣場’。GEC不計成本的營銷投入是我們這些經銷商無法做到的。”上述廣州當地經銷商告訴記者。

　　促銷、廣告、展示、人員配置等等，GEC在品牌推廣上得到一汽-大眾的全力支持。“GEC的銷售顧問拿的獎勵可能是全國最高的。為了得到獎勵，他們甚至自己貼錢賣車。”

　　在廣州，邁騰1.8T自動擋的優惠大概在1萬-1.3萬。“即使這樣與GEC也沒法比，他們總會推出各種促銷手段，比如，在同樣折扣的基礎上還會送買主2008年的加油卡等等。”目前，GEC的銷量占到整個廣州銷量的將近1/3。

　　與GEC的大手筆相反，廣州的經銷商通常只會一年拿出10萬-20萬來做廣告。“今年前5個月，我們的銷量是800臺左右。本來年初簽訂協議的銷售目標是1800-2400臺左右，但是后來廠家不斷增加，現在規定讓我們賣掉3500臺以上。”

　　“很難再回到2003年的時候了。”一位多年經營一汽-大眾品牌的廣州經銷商發出這樣的感慨。在他看來，2003年所謂的“保銷計劃”讓經銷商有利可圖。“2003年，3000臺以上的銷量對我們來說輕而易舉，現在能賣2000臺就算不錯了。”2008年以前，一汽-大眾在廣州的經銷商最多達到8家。

　　顯然GEC的存在，與廣州經銷商的生存形成了矛盾。如果蘇偉銘回到大眾中國，在全國范圍內力推GEC的銷售模式，與經銷商之間的博弈是非常棘手的問題。

　　營銷本土化

　　跨國公司正在拓寬在中國的產業鏈，從制造環節的本土化，向產業鏈上游的采購環節本土化以及下游的營銷和服務環節的本土化延伸。“從這個角度來講，營銷本土化是一個必然。”中國汽研中心一位業內人士認為。

　　蘇偉銘在營銷網絡上的改革，也從另一個方面反映了跨國公司在營銷本土化方面的困惑。“跨國公司從最早的不想涉及營銷，已經轉變為對于本土營銷的積極參與。”

　　此前大眾有意合并在中國的所有網絡，現在又計劃在全國推廣GEC的銷售模式，開辟一個獨立于一汽-大眾和上海大眾的獨立渠道，就是一個很好的證明。“顯而易見，跨國公司正在加緊對銷售渠道的控制。”

　　上海通用是國內為數不多的拿到進口品牌代理權的制造企業，上汽集團和大眾集團成立了獨立于上海-大眾之外的銷售公司，一汽-豐田也是如此。這種模式決定了市場信息必須得到制造環節的充分重視。但是，一汽-大眾的銷售公司隸屬于一汽-大眾集團。

　　“說白了，按照上海-大眾的模式，銷售公司可以給制造商壓力，否則貨就會壓到制造商手里。”業內人士表示，“無論何種形式，都需要將市場的壓力傳遞到制造環節，加速反應機制。”

　　本土化營銷還有一個需要注意的問題，對于大區的監管不能僅靠行政手段，也必須依靠市場的因素來控制。營銷改革將權利下放到大區，大區成為權利單位，但卻不是責任單位，最終導致總目標的失敗。

　　新對手逐漸增多，老對手也在不斷升級，從另一個角度來講，產品線上的壓力也不應該完全轉移到營銷領域，營銷改革不應該承擔產品應該承擔的責任。“邁騰目前的局面，讓大眾集團當初為了平衡南北利益，將制造技術已經很成熟的B級車從上海轉移到長春的決策，再次經受考驗。”業內人士表示。

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