專訪何思凡：Smart在中國銷量大幅增長

　　9月16日，在成都車展奔馳展臺。太平洋汽車網(wǎng)編輯有機會對梅賽德斯-奔馳(中國)汽車銷售有限公司Smart品牌總監(jiān)何思凡先生以及梅賽德斯-奔馳(中國)汽車銷售有限公司產(chǎn)品策劃部夏輝先生進行了專訪。我們就Smart在中國市場的表現(xiàn)及營銷策略提出了網(wǎng)友關(guān)心的問題。

梅賽德斯-奔馳(中國)汽車銷售有限公司 Smart品牌總監(jiān) 何思凡先生

　　問題：想問一下smart今年1-8月份的銷售情況。

　　回答：smart的銷量非常令人振奮。smart從09年4月份開始上市, 第一年銷量就達到1800輛，2010年全年銷量4000輛，而今年前八個月的銷量是7200輛，實現(xiàn)同比增長300%。大家看一看我們今天采訪室的布置，就可以理解為什么smart的銷量可以這么好。首先我們今年最大的一個動作，就是推出了“城市大不同”的品牌理念，其中包括邀請科比做smart中國區(qū)品牌大使，以及之后在上海舉辦的一個smart科比24小時中國行的活動，這都極大推動smart今年取得了的極佳的表現(xiàn)。除此以外，我們的產(chǎn)品本身非常有競爭力，才能夠在銷量上有好的表現(xiàn)。目前，smart在市場上還是處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，客戶需要等上一段時間的才能提車。我們感謝客戶的支持和耐心，而這也表現(xiàn)出市場對smart的需求還是非常可觀的。

　　問題：請科比代言這個舉措非常好，因為以前很多人完全不相信科比能做這個事情，接下來還會有哪些與科比相關(guān)的活動?

　　回答：眾所周知，smart總是能夠帶給人驚喜。我們跟科比的合作是今年年初的時候開始的，當我們在洛杉磯和他簽署了合作協(xié)議以后，就看到很多的廣告，包括電視、平面、燈箱廣告等都相繼鋪開，在此之后緊接著的是“城市大行動“的全國路演活動。到今年的7月份又舉行了剛剛提到的smart“科比24小時中國行“這么一個和粉絲近距離互動的大型活動，每一次都是大規(guī)模的活動。希望明年我們和科比會為大家?guī)�來更多精彩紛呈的活動�?/p>

　　剛剛也說到今天smart最大的明星就是科比特別版，它是7月份科比中國行活動的時候科比提出要設(shè)計的。科比和smart之間一個很大的共同特點就是獨具個性。科比希望他自己設(shè)計的車能表達自己的個性，同時，我們也在想怎么滿足客戶個性化的需求。因此，我們與科比一起將smart科比特別版打造成一款別具一格的車型。它的整體的設(shè)計基調(diào)是全黑的，因為全黑能帶給人一種迷人、神秘的感覺。同時，安全車體結(jié)構(gòu)上還飾有科比鐘愛的“黑曼巴“元素，熏黑前大燈如科比的雙眼一般犀利，車身前面、側(cè)面均有科比的簽名，后面有銀色的銘牌，顯出獨一無二的尊貴身份。博速版15寸輪轂更進一步提升了smart科比特別版的運動感，就像擁有了科比一樣的極快速度。另外，跟其他smart車型一樣, smart科比特別版從安全性到配置，都能滿足中國消費者對動感和生活的需求。

　　問題：我想請問一下今年前八個月7200臺的銷量是逐月遞增的還是怎么樣?在上海推出這個科比24小時中國行活動以后是不是銷量又有一個提升?

　　回答：smart銷量增長的成功不是只因為某一個因素。推動smart的銷量增長是多因素的共同作用。首先是我們的產(chǎn)品，自推出smart 2011版后，smart為客戶提供很豐富的產(chǎn)品線，客戶可從入門級的11.5萬元Pure版到最高的是22.5萬的博速版之間選擇合適自己的產(chǎn)品;第二個和科比的合作，毫無疑問這是smart取得這么好成績的一個非常重要的因素;除此以外，第三點是smart銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展，從09年smart剛剛在中國上市的時只有16家經(jīng)銷商，到現(xiàn)在經(jīng)銷商已經(jīng)有33家，在此基礎(chǔ)上，我們還計劃截至今年年底再增加40家smart經(jīng)銷商，以便為客戶提供更便捷的服務(wù)。所有這些因素綜合起來，保證了smart每月穩(wěn)定喜人的增長。

　　問題：smart在中國的客戶是什么樣的狀態(tài)，年齡層次，職業(yè)狀況?在你們的調(diào)研中有沒有呈現(xiàn)出什么樣的變化趨勢?

　　回答：關(guān)于smart用戶群，無論在國外還是國內(nèi)，都沒有像其他車型一樣有一個明顯的劃分。可能大家在街上看到小至20歲、老至80歲的人都會開smart。去年上了smart 2011版以后，產(chǎn)品線變得非常的豐富。例如說我們的smart pure，這個入門級車型滿足了很多鐘情于smart 但購車預(yù)算不是特別高的人。通常來說他們非常的年輕，為這一部分人群我們也推出了一個非常合適的金融計劃，僅需月供999元就可以擁有一輛smart，還可以享受貸款以及所有的相關(guān)金融服務(wù)。而談到高端車型，就是我們的博速特別版，這款車非常的運動，可以用豪華來形容，滿足了追求極致駕駛感受的客戶需求。

　　smart停車非常方便，同時還有卓越的環(huán)保性能，這些都保證了我們在中國有非常廣大的smart用戶群。作為奔馳家族的成員之一, smart 本身的功能性和安全性都非常強，同時它還代表一種非常時尚的生活方式， 所以smart跟奔馳一樣是一款高端車。花11.5萬買一個像E級車一樣安全而且特別環(huán)保的車，又代表一種非常自信的生活方式的車，這也是為什么那么多smart客戶對我們情有獨鐘的原因。此外smart從外表看起來非常的小巧，但是車內(nèi)空間卻非常的大，這從科比能自由的進出smart就可以看出來。駕駛這么一款車，靈動的穿梭在城市擁擠的街道里，又非常的環(huán)保，所以有越來越多的人加入smart一族。

　　問題：剛剛提到最高端的博速特別版可以帶來很棒的駕駛體驗，那么smart有計劃推出手動版嗎，以給消費者帶來直接的駕駛體驗?

　　回答：其實smart博速特別版的方向盤后面有換檔撥片、是手自一體的變速箱，客戶可以根據(jù)喜好選擇是手動或是自動模式。同時，換檔撥片的設(shè)計很有F1的感覺。

　　問題：我們推了那么多特別版的車型，但是這些特別版的車型，在整個銷售中比例大嗎?因為這個車比一般的車要貴一些。

　　回答：從進入中國市場開始，smart一直致力于為中國市場打造更多更有中國特色的車型。比如科比特別版，最初的設(shè)計理念誕生在今年7月份smart科比24小時中國行活動上。科比和奔馳中國執(zhí)行副總裁郝博先生在臺上對話時突然迸發(fā)了一個靈感，想要設(shè)計一輛富有科比元素的smart。鑒于對中國市場的重視，我們在短短兩個月內(nèi)就完成了設(shè)計，也在此次成都車展推出了smart科比特別版。包括去年出的虎年限量版，今年的兔年限量版，還有現(xiàn)在的科比特別版，都表達出了我們對中國市場的重視。每款特別版都只對全國限量發(fā)售500臺，雖然從客戶到smart經(jīng)銷商對特別版的反饋非常好，并且需求遠遠高于普通的車型，我們?nèi)匀幌Ｍ�特別版的用戶能感受到 消費者開到這些有專屬感的車。當買到這些特別版的smart的時候，能夠有一種很驚喜的感受。

　　一般來說市場上的其他車型特別版會比普通版價格高，但是smart特別版恰恰相反。比如科比特別版，用15寸博速輪轂、黑曼巴的涂裝再加上科比的簽名，從性價比來說是非常劃算的。

　　問題：想請您說一下對成都市場的銷售的看法，因為成都市場去年車展的時候有很好的銷量，而今天下午，經(jīng)銷商也搞了一百臺的交車儀式，這也是很大型的交車儀式，smart在成都應(yīng)該是市場銷售比較好的，因為成都一直有微車之城的稱號。請您談一下對微車市場的看法?

　　回答：成都是smart最重要的市場之一，成都的經(jīng)銷商伙伴也功不可沒。這個市場非常有潛力，被寄予厚望，希望在不久的將來，smart能夠在成都取得更好的成績。今天下午的一百臺交車儀式非常盛大非常令人激動，希望這樣的情況能夠越來越多，保證銷量越來越高。鑒于現(xiàn)在smart供不應(yīng)求的狀態(tài)，我們本身會更加努力不斷完善，滿足更多消費者的需求!

　　問題：本身我是smart的車主，我現(xiàn)在非常喜歡這一款車。剛開始的時候開著挺不習(xí)慣，開久了以后非常的喜歡。但是我發(fā)現(xiàn)一個問題，當我開出去的時候，其實很多人不了解smart會賣那么便宜，很多人覺得它是二十多萬，我給他們說實際上這個車也就是十來萬的時候，他們都很驚奇。所以我就想因為科比給大家樹立了一個比較高端的形象，smart會不會在營銷這一塊有一些沖突?作為廠家來說，你更希望它的銷量上有更大的突破?

　　回答：非常高興您是smart的車主，smart所帶來的靈動的駕乘體驗是獨一無二的。09年smart上市時回頭率非常高，現(xiàn)在兩年半以后smart的回頭率同樣很高。這兩年smart做了很多的市場推廣，知名度大有提升。smart是擁有與所有奔馳車一樣的安全性、功能性的車，同時也代表著非常時尚的生活方式，并且非常環(huán)保。它是奔馳家族的一員，是非常高端的一輛車。smart擁有了非常多的擁護者，而且也有越來越多的人不斷加入smart一族的行列。smart是定位高端的小車，也一直在爭取更多的年輕客戶，比如剛畢業(yè)的大學(xué)生。smart為他們量身打造了豐富的金融計劃，希望更多熱愛環(huán)保、崇尚個性的年輕人加入smart一族!

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