天津一汽黨仁 小縣城將成自主品牌主場原創

　　黨仁：對于中國自主品牌尤其從04年以后，中國自主品牌發展非�？欤�我們也一步看到中國自主品牌很多企業在做足A0和A00級別像A級車的發展，但是從06、07年來看，乃至于08年來說，隨著合資品牌A級車價格下壓，對自主品牌車型形成很大的阻力。一度自主品牌對于中級車，甚至中高級別車研發有所放緩，因為我覺得這是競爭的格局。目前中國自主品牌跟合資品牌比較來說，我們在技術方面還是偏弱，我們主要還應該價格方面，尤其到08年隨著原材料成本上漲，中國自主品牌還能否具有這種價格競爭將是很大的考驗，所以在這種情況下，天津一汽就提出我們在做強小型車的基礎上，才向這個目標進取。對于天津一汽真正的核心競爭力，我認為有3個方面：

　　一，天津一汽有著良好的歷史和生產能力，包括我們的系統，因為是中國最早經濟型轎車的生產和銷售基地。

　　二，天津一汽不僅有良好的豐田的投資收益30%，還有著豐田對天津一汽支援技術儲備。

　　三，天津重組之后，一汽對天津一汽定義很明確，提出天津一汽在整個一汽集團整個自主百萬化里占到40%的銷量。可以說一汽集團的強大優勢，豐田體系管理技術和支撐，加上天津一汽本身自由優勢，使得天津一汽提出做小車大師的一個資本，這也是我認為不同于其它企業的，因為歷史不可以逾越。天津一汽這兩年發展慢，有幾個原因，其中第一個原因就是天津一汽始終在做一些儲備，尤其我們對于儲備的概念從05年終端銷售達到20萬目標之后，我們在06、07做一些很好的儲備，威志的推出就是天津一汽在夏利發展的基礎上快速發展的標志，我們在09年推出三款新車，這就是天津一汽大踏步前進的標志。之后推出A級車也就是天津車40萬輛的進軍的信號，這就是天津一汽看起來慢，但是真正動起來并不慢。這兩年我們對外界不論是聲音，還是傳播來說都是偏小，實際上我們做很多的內部的溝通，包括我們網絡。實際上天津一汽這兩年的網絡始終維持在258家左右，趨于相對的穩定。跟其它自主品牌天津一汽網絡很穩定，因為我們有著十幾、二十幾年的銷售歷史。還有一點天津一汽和網絡的方向，我們要跟合資品牌比較的話，在合資品牌隨著價格下壓乃至于合資品牌也要生產，制造自主品牌情況下，對于自主品牌將是致命打擊，我始終認為目前合資品牌的現狀對自主品牌不是最大的打擊，如果合資品牌真正自主品牌推出的時候，將會對自主品牌形成強大的壓力，這也就在兩年之后會發生，之前自主品牌必須走一條服務營銷之路，無論是從服務的承諾，服保期延長，技術的提升更主要是在渠道上。

　　我們曾經提出過夏利下鄉的概念，可能提出夏利下鄉是一個通俗的理解，實際上我們是以中心城市為依托，向地級城市形成輻射。我們的目標到2011年形成300家一級經銷商，800家二級經銷商，800家二級經銷商是建立在全國近2000的縣，使得天津一汽具有年銷量在1500-2000臺核心經銷商超過200家。因為合資品牌每年銷量能夠達到800臺就可以養足一個店，三年就可以收回成本，對于自主品牌在單臺利潤比合資品牌薄的情況下，這就是我們必須以量取勝，這就是我們要打造1500-2000臺這個核心量，但是對于核心經銷店建在中心城市不可能達到這種銷量，因為正如你所提到，隨著消費者升級的話，會買A級車，甚至買B級車，這就對中國縣級市場有廣闊的市場。我們從中國摩托車每年能夠銷售3千萬臺就能看出來，隨著中國三通——通油，通電，通路，那自然會有四通——通車，這就是誰早走一步，誰就有市場。我認為中國目前自主品牌從07年4月份達到了整個份額的高峰29%，那就是三分天下，但是截止到今年的時候，我們自主品牌只占到20%，五分之一，這就是我們必須從渠道上去想辦法，因為技術不可能逾越，需要積累。中國人做中國人的市場最了解，就像國產手機跟合資品牌手機是一樣的，在中心城市我們永遠會看到合資品牌的手機大于自主品牌的手機，但是真正銷量最大的還是自主品牌手機，因為有著廣闊的市場，自主品牌手機提出像賣冰棍提出賣手機的說法，對于中國品牌自主品牌轎車來說的話，我們是不是可以模仿像微面的市場、像五菱的渠道，建立在鄉村，建立在鄉鎮，很好的方向。

　　Pcauto：我有一個小疑問，我們把銷售渠道鋪到二線、三線更小區域之后，如果說我們還是以目前建4S店標準做銷售服務網絡的話，我覺得是不是會造成成本上困難？

　　黨仁：我剛才提出中心城市4S店來輻射地級、縣級，天津一汽關于縣級市場有一個“1238”的概念，展廳面積在100平米左右，有3個銷售人員，有2臺舉升機能夠做簡單的維修，還有8臺車庫存儲備就可以。實際上對于中國尤其在北方一部分縣里面來說，這個投資應該在10萬元，如果能夠賣到60-100臺的話，那么有一定的收益，市場是由小到大的，隨著量提升服務開始賺錢，我們肯定考慮到投資收益。尤其投資4S店對于中國自主品牌來說非常難得的，尤其這兩年隨著成本的增加和土地的減少，在中心城市建4S店少了，所以往地級、縣級市場投資比較合適。地級規定150平米左右，我們提出到2011年800家銷售服務店已經在河南、云南、廣東開始進行試點了，河南已經建了15家，天津一汽標準的銷售服務店，而且我們要進行品牌授權和相應的標識，就像銀行里面24小時服務一樣有天津一汽標識的系統。目前真正有99家二級，如果規范起來以后在09年的時候就會做到300家，在2010年的時候做到500家，2011年的時候800家，這就為2012年40萬奠定良好的基礎。