天津一汽黨仁 小縣城將成自主品牌主場原創

★受訪人：天津一汽汽車銷售有限公司總經理助理 黨仁先生

☆采訪人：太平洋網絡集團副總裁王皇文先生、PCauto太平洋汽車網記者蘇欣

　　PCauto：很榮幸能夠有機會采訪到黨總。09款威志近期已經在北京上市，和老款相比，新款有一些亮點的變化，比如全系標配了倒車雷達，以及配備了AMT的變速箱，請問天津一汽在09款威志中增加這些配置，出發點是怎么樣的？

　　黨仁：不管是精英型的倒車雷達，還是我們旗艦型的AMT，實際上最終來自于市場。對于威志來說，06年上市，上市近兩年的時間內獲得很多用戶很好的反饋，而且產品本身在同級別里面擁有良好的形象。我們對09款威志之所以定義叫做“進取”，就是給用戶一種實惠，很實在，很平實的“三實”的特點。所以在精英型中增加倒車雷達，可以說在同級別、同價格的自主品牌中威志的配置是最全的。比如說精英型不僅配備了倒車雷達還有雙氣囊、ABS、EBD，全車四輪電動門窗，還有行車時車門鎖自動關閉的功能，泊車車窗自動升起，還有發動機的防盜，可以說配置是最全的。正因為有著良好的性價比，所以用戶對于威志的評價是非常好的。

黨仁先生(右一)、王皇文先生(中間)

　　對于AMT來說我們基于兩點：第一點從中國用戶來看，我們目前在南方的銷量比較快，已經占到整個銷量70%，也就是說隨著南方的經濟發展，威志第一次進入家庭用車行列，而且從結果來看70%以上都是家庭用車。對于家庭用車來說操作方便很重要，AMT恰恰滿足了這個要求，第一個自動檔調節很方便，第二個手動檔可以有很好的油耗，無論是從良好的駕駛性能和油耗來說都可以滿足用戶，這也是天津一汽為什么把它定為進取，我們不僅讓用戶感受到進取，而且讓用戶真正在使用過程中體會到擁有一輛車的價值所在，不但是性價比，而且是良好的使用性能。

　　PCauto：我們都知道，相對于級別更高的車型來講，小型車的利潤還是較微薄的。09款威志不僅僅有這么多的配置，針對它還推出一個高檔車型才會享受到的4年或10萬公里的保修、四次免費保養、還有免費的路面救援等，這些服務的推出，是否會進一步把小車的利潤壓縮得更低？

　　黨仁：如果從正常角度來講，所有車型，不單經濟型車，包括高檔豪華車型，只要有服務的延伸，都會增添企業的成本，因為任何產品都避免不了質量的問題。但是對于天津一汽來說，我們之所以把09款威志的服務延長到10萬公里，是來源于產品的信心。對于威志，從產品來源上來說它有成熟的品牌，有著良好的發動機，豐田的5A服務標準，還有一點就是天津一汽對于威志所生產出來的高剛性的車身，對于這個車來說三大功能都是非常成熟的，這就是天津一汽之所以敢做4年10萬公里的信心的保障，并不是市場上所說的是質量有問題了之后，為了給用戶信心而延長了保修期，恰恰是天津一汽對自身的產品有信心。當然這種信心也同樣來自于給用戶一個良好的承諾，因為對于所有品牌來說，在自主品牌之中，達到4年10萬公里的不多，相對于合資品牌來說更是不多了，這就是天津一汽作為自主品牌想給中國用戶更多的實惠，而這也是自主品牌合資過程品牌競爭中，不單從以往的性價比和產品上的比較，而且要從服務上面產生競爭。

　　PCauto：剛才您也說到，推出這些后期服務，很重要的一點就是源于對這款產品的信心。有一個問題，天津一汽還有其它的產品，包括未來還會推出更多的車型，這個服務是否會在天津一汽其它產品上得以沿用？

　　黨仁：對于服務時間的變化，一方面是隨著企業的能力的提升，對產品信心，那么另外一方面來自用戶的需求。所以對天津一汽來說，在今后的所有產品當中，都會給用戶新的服務承諾，這也是天津一汽要實施的一個服務營銷的一個計劃，最終要實現服務品牌的塑造，首先要給用戶很好的服務承諾來做啟動，最后體現天津一汽的服務品質。

　　PCauto：說一下銷量的問題。大家都知道，今年以來包括自然災害、全球經濟衰退都對中國經濟和中國車市產生了負面的影響，但是從我們得到的一份關于威志的銷量數據來看，前6個月威志銷量非常好，都接近5000臺水準，1月份甚至達到5800臺，7、8月份有一點小回落。您是如何評價這前8個月的銷售工作，1今年剩下的3月中，天津一汽還有什么工作要做？

　　黨仁：威志在1月份獲得上市以來最大銷量達到5千臺，恰恰驗證了威志被用戶所接受這樣一個結果。對于威志來說，之所以取得那么好的銷量，明顯的原因一是在07年11月份，廣州車展天津一汽發起了威志普及風暴，價格從6.38萬元降到5.98萬元，給用戶一個實惠，這是天津一汽在初級風暴的第一步。這次09款威志的推出是天津一汽威志戰略的第二步，那就是新品計劃，所以在傳播中不但提到了新的產品，而且還有新的技術AMT，還有新的服務。7、8月份銷量下跌有兩點原因，第一點是因為7、8月份是歷年汽車銷售的淡季，第二點，我們之前已經給用戶進行了很好的傳播，就是要提出威志09款在9月份上市，這種情況下我們已經控制了原有的老車產量來滿足用戶的需求，來銷售新的09年款，我們不能說在09款出來之后反而給中國用戶很多的老款車型，這樣在價格上不變的情況下，新款和老款之間中國的用戶還是會喜歡新款，所以7、8月份人為的控制銷量，也是為了09款的上市。

　　PCauto：您認為今年達到早先提出7萬輛銷量目標，您覺得是否會達到目標？

　　黨仁：實際上我們在今年年初的時候對于威志的銷量提的目標是5萬6千臺，從目前來看目標希望還是很大的。我們當初預測的時候是按照整個市場發展好的情況下，比如說在07年的情況下中國市場增長22%，是在這個前提下預測的，但是威志很爭氣，在上半年只有11%增長的情況下，目前來看9月份跟去年相比是一個負增長，10月份的持平的情況下，甚至在11、12月份能夠略有增長情況下，全年只有4%左右的增長，我們能接近這個目標，我已經比較滿足了，我認為威志有良好的表現，恰恰發力的時間會是在09年車型正式成熟的時候。

　　PCauto：現在就是天津一汽是否對09年威志銷售目標已經有一個明確的預期？

　　黨仁：我們對09年正在整個銷量有初步的目標，目標正在磨合的過程中。

　　Pcauto：大概的水平和08年相比… …

　　黨仁：肯定會比08年有所增長。

　　PCauto：我們知道到夏利是天津一汽非常著名的車型，它的替代車型也即將會推出，那么上市的具體日期是否可以確定下來？

　　黨仁：夏利可以說不僅僅是天津一汽一款很寶貴的產品、寶貴的品牌，而且我認為也是中國轎車市場長青樹，因為從86年上市以來經過22年的發展，目前仍然位居整個A00級別的市場國內銷量第一，當然對于品牌天津一汽始終在進行兩年一次的局部的推出，但是仍然無法滿足用戶對它的期望，所以天津一汽對夏利改款和換型始終在進行策劃。目前對于夏利換型車已經在測試之中，對于推出時間我們沒有對外公布，但是它今后車型看不到任何夏利的身影，不但有時尚的外型，而且有精致的內飾，一改夏利過去傳統的形象。可以說對于夏利品牌，天津一汽永遠不會放棄，而且仍然堅持把它作為中國的進入家庭的第一款轎車的理念，讓中國百姓買得起，用得起，這個理念永遠不會變。

　　曾經一度有人把夏利認為中國國民車，非常符合中國國情，全新夏利也非常符合時代的發展，不再是以往的老舊和傳統，適合中國老百姓，用得起買得起，這種全新的感覺。

　　PCauto：剛才話里面我感覺就是這款車從外型上面做一個脫胎換骨的一個改變，那么包括它未來的價格區間、包括市場定位的消費人群，是否有一些改變？

　　黨仁：關于它的市場定位不會改變，因為夏利的產品很耐用，可以說聞名中國的大江南北。對于全新夏利出來以后，既然作為夏利品牌，自然定位不會有所變化。

　　PCauto：目前，天津一汽車型有4款，但是4款車基本上都是A0級別，包括A00級別小車，以后是不是計劃推出級別更高一點的車型。

　　黨仁：首先一點天津一汽的定位在一汽集團定位于經濟型轎車的基地，那么天津一汽對自己有長遠發展的目標，那么做中國的小車大師。從目前發展來看，在近兩年之內，天津一汽對自己的產品定位仍然在A0級和A00級別，因為我們認為只有做強，才有做大的資本，并不是說哪個級別沒有市場，而是你是否具有競爭力的產品才能夠去開發市場。至于對天津一汽兩年之后發展來說，我們也有自己的想法，A級車是我們的目標，而且我們已經開始相關的策劃，對于一個車的研發來說的話，至少需要三年的時間，如果說兩年之后天津一汽像A級目標努力，實際上這個工作在進程之中，所以說我們在兩年之后會在2011年底實現。

　　PCauto：國內很多自主品牌都對小型車十分看重，小型車目前的銷售狀況來講，好像跟人們重視程度不是很一致的，可能中國消費者在手里鈔票更多了以后，更傾向于購買級別高一點的車型。包括像奇瑞等等品牌，在小車領域上做了很大的投入，號稱要做小車之王定位，你覺得天津一汽跟這些企業，包括產品推出方面，在小型車市場形成競爭力？

　　黨仁：對于中國自主品牌尤其從04年以后，中國自主品牌發展非常快，我們也一步看到中國自主品牌很多企業在做足A0和A00級別像A級車的發展，但是從06、07年來看，乃至于08年來說，隨著合資品牌A級車價格下壓，對自主品牌車型形成很大的阻力。一度自主品牌對于中級車，甚至中高級別車研發有所放緩，因為我覺得這是競爭的格局。目前中國自主品牌跟合資品牌比較來說，我們在技術方面還是偏弱，我們主要還應該價格方面，尤其到08年隨著原材料成本上漲，中國自主品牌還能否具有這種價格競爭將是很大的考驗，所以在這種情況下，天津一汽就提出我們在做強小型車的基礎上，才向這個目標進取。對于天津一汽真正的核心競爭力，我認為有3個方面：

　　一，天津一汽有著良好的歷史和生產能力，包括我們的系統，因為是中國最早經濟型轎車的生產和銷售基地。

　　二，天津一汽不僅有良好的豐田的投資收益30%，還有著豐田對天津一汽支援技術儲備。

　　三，天津重組之后，一汽對天津一汽定義很明確，提出天津一汽在整個一汽集團整個自主百萬化里占到40%的銷量。可以說一汽集團的強大優勢，豐田體系管理技術和支撐，加上天津一汽本身自由優勢，使得天津一汽提出做小車大師的一個資本，這也是我認為不同于其它企業的，因為歷史不可以逾越。天津一汽這兩年發展慢，有幾個原因，其中第一個原因就是天津一汽始終在做一些儲備，尤其我們對于儲備的概念從05年終端銷售達到20萬目標之后，我們在06、07做一些很好的儲備，威志的推出就是天津一汽在夏利發展的基礎上快速發展的標志，我們在09年推出三款新車，這就是天津一汽大踏步前進的標志。之后推出A級車也就是天津車40萬輛的進軍的信號，這就是天津一汽看起來慢，但是真正動起來并不慢。這兩年我們對外界不論是聲音，還是傳播來說都是偏小，實際上我們做很多的內部的溝通，包括我們網絡。實際上天津一汽這兩年的網絡始終維持在258家左右，趨于相對的穩定。跟其它自主品牌天津一汽網絡很穩定，因為我們有著十幾、二十幾年的銷售歷史。還有一點天津一汽和網絡的方向，我們要跟合資品牌比較的話，在合資品牌隨著價格下壓乃至于合資品牌也要生產，制造自主品牌情況下，對于自主品牌將是致命打擊，我始終認為目前合資品牌的現狀對自主品牌不是最大的打擊，如果合資品牌真正自主品牌推出的時候，將會對自主品牌形成強大的壓力，這也就在兩年之后會發生，之前自主品牌必須走一條服務營銷之路，無論是從服務的承諾，服保期延長，技術的提升更主要是在渠道上。

　　我們曾經提出過夏利下鄉的概念，可能提出夏利下鄉是一個通俗的理解，實際上我們是以中心城市為依托，向地級城市形成輻射。我們的目標到2011年形成300家一級經銷商，800家二級經銷商，800家二級經銷商是建立在全國近2000的縣，使得天津一汽具有年銷量在1500-2000臺核心經銷商超過200家。因為合資品牌每年銷量能夠達到800臺就可以養足一個店，三年就可以收回成本，對于自主品牌在單臺利潤比合資品牌薄的情況下，這就是我們必須以量取勝，這就是我們要打造1500-2000臺這個核心量，但是對于核心經銷店建在中心城市不可能達到這種銷量，因為正如你所提到，隨著消費者升級的話，會買A級車，甚至買B級車，這就對中國縣級市場有廣闊的市場。我們從中國摩托車每年能夠銷售3千萬臺就能看出來，隨著中國三通——通油，通電，通路，那自然會有四通——通車，這就是誰早走一步，誰就有市場。我認為中國目前自主品牌從07年4月份達到了整個份額的高峰29%，那就是三分天下，但是截止到今年的時候，我們自主品牌只占到20%，五分之一，這就是我們必須從渠道上去想辦法，因為技術不可能逾越，需要積累。中國人做中國人的市場最了解，就像國產手機跟合資品牌手機是一樣的，在中心城市我們永遠會看到合資品牌的手機大于自主品牌的手機，但是真正銷量最大的還是自主品牌手機，因為有著廣闊的市場，自主品牌手機提出像賣冰棍提出賣手機的說法，對于中國品牌自主品牌轎車來說的話，我們是不是可以模仿像微面的市場、像五菱的渠道，建立在鄉村，建立在鄉鎮，很好的方向。

　　Pcauto：我有一個小疑問，我們把銷售渠道鋪到二線、三線更小區域之后，如果說我們還是以目前建4S店標準做銷售服務網絡的話，我覺得是不是會造成成本上困難？

　　黨仁：我剛才提出中心城市4S店來輻射地級、縣級，天津一汽關于縣級市場有一個“1238”的概念，展廳面積在100平米左右，有3個銷售人員，有2臺舉升機能夠做簡單的維修，還有8臺車庫存儲備就可以。實際上對于中國尤其在北方一部分縣里面來說，這個投資應該在10萬元，如果能夠賣到60-100臺的話，那么有一定的收益，市場是由小到大的，隨著量提升服務開始賺錢，我們肯定考慮到投資收益。尤其投資4S店對于中國自主品牌來說非常難得的，尤其這兩年隨著成本的增加和土地的減少，在中心城市建4S店少了，所以往地級、縣級市場投資比較合適。地級規定150平米左右，我們提出到2011年800家銷售服務店已經在河南、云南、廣東開始進行試點了，河南已經建了15家，天津一汽標準的銷售服務店，而且我們要進行品牌授權和相應的標識，就像銀行里面24小時服務一樣有天津一汽標識的系統。目前真正有99家二級，如果規范起來以后在09年的時候就會做到300家，在2010年的時候做到500家，2011年的時候800家，這就為2012年40萬奠定良好的基礎。

　　Pcauto：剛才也提到天津一汽也是目標，就是到2012年打造產銷40萬輛，為這個目標做了一些工作，我們目前比較關心的目前對華利工廠收購進展達到怎么樣的程度？

　　黨仁：對于華利工廠收購是上市公司早有披露，我想你關心更多的是將來做什么，目前進展情況什么時候可以建成。華利工廠的收購你可能會擔心的是，是否會增加天津一汽更多的投資。實際上華凌工廠收購在一汽集團幫助下，天津一汽可以說是獲利很大的，因為我們要重新建立15萬的工廠需要很大的投入，包括土地，對于華利的收購就是在一汽集團幫助之下，作為上市公司，我們已經公布要在2011年建成15萬輛的產能，對于這個工廠我們把它稱為綠色工廠，環保工廠，我們不僅要干A0級性能的車，那么要形成A級車的標準，將會形成柔性化的生產線。

　　Pcauto：天津一汽提出要造小車精品，做小車大師。我想請問一下黨總，天津一汽對“小車精品”的理解怎樣的，“精品”二字具體會體現那些方面？

　　黨仁：對于天津一汽所提出小車大師，我認為首先說精品表現三個方面，第一個就是產品的經典，你想我們從目前的傳播上都提出了要整合經濟化，實際上我前幾天提出到對于明年全新價格出來以后，不僅有全新的外觀而且有經濟化的歷史，這就是產品經典。

　　第二點，就是營銷的精準，找到自己所擅長的區域和精準的用戶，給用戶一個良好的交代。

　　第三點，我們服務上精制，要精益求精做好服務，從目前來看我們銷售取決于價格，今后更多取決于服務，隨著用戶對于車的了解和成熟，誰擁有良好的服務誰就會銷售更多的車型，而且作為服務來說的話，將會是企業生存之本。因為從國外汽車廠商發展來看，銷售并不賺錢，更多是在服務上，包括美國通用也是這樣的，所以說服務將是整個企業最后的一張王牌。對于小車大師來說的話，只有做強才能做大，小車大師是天津一汽永遠追求的方向，這個目標不可能近期完成，這個目標是天津一汽永遠發展追求的目標。

　　Pcauto：你覺得要成為小車大師的話，您介紹了營銷網絡、產銷量方面有一些計劃，咱們天津一汽品牌推廣上有怎樣的計劃？

　　黨仁：從天津一汽目前的品牌的推廣來說的話，我認為就是說在品牌的塑造上還嫌不夠。因為我們擁有著良好夏利的知名度，但是美譽度不足，相對合資品牌來說，包括我們的企業內部的一種比較來說，對于威志來說我們是全新的品牌，隨著產品的推出我們自然而然會從知名度和美譽度2個方面塑造產品品牌。實際上產品品牌最終形成企業的價值，不僅是一個符號，更多的代表著企業運行的無形資產。