買斷式銷售悄然興起 渠道力量的自立沖動？

　　最近，買斷式銷售在國內汽車市場悄然興起。以多品牌、低價格為特征的國美家電銷售模式，成為許多中國汽車經銷商效仿的對象。

　　當許多汽車品牌代理商成為國內汽車市場價格戰的犧牲者時，多品牌銷售正在汽車市場卷土重來。甚至有經銷商預言，以低價格、多品牌為特征的國美銷售模式，今年將從家電業全盤復制到汽車業。

　　買斷銷售之風漸行車市

　　國美模式最重要的條件，就是擁有對商品銷售的獨立經營策劃權。規模買斷眾多品牌商品，伺機打價格戰是國美的經營法寶。這個在家電市場屢戰屢勝的套路，眼下正被一些汽車經銷商悄悄“克隆”。開業不久的北京金源汽車超市，打出了價格低于4S店的招牌。而這種低價的背后，正是對眾多品牌汽車的買斷經營。

　　在車型變化越來越快、單一品牌經營風險越來越大的市場壓力下，看好買斷之路的遠不只金源汽車超市一家。2004年，上海申銀汽車銷售公司就曾買斷400輛高爾和幾百輛桑塔納2000的銷售權。不久前，他們又一次性買斷波羅03款在上海和華北地區的銷售權，以低價快速爭取客戶。上海怡通汽車銷售服務公司買斷上海大眾一款車在上海地區的銷售權，以低于市場均價的價格銷售，也獲得了頗多回報。今年元旦剛過，武漢許多汽車經銷商也開始嘗試買斷方式。一家經銷商買斷100輛東風雪鐵龍賽納后，打出“讓利4萬元”的口號進行銷售，銷量迅速提高。

　　多品牌買斷，有比單一品牌代理更大的風險，同時也意味著更多的機會。在品牌經營的森嚴壁壘下，中國幾大汽車連鎖企業多年在買斷之路上艱苦耕耘卻少有收獲。2004年爆發的激烈價格戰，卻使得在曖昧多時的汽車買斷銷售的前景豁然明朗起來。

　　“體制外渠道”得到默認

　　國美模式有兩個必要條件：強大的銷售網絡、豐富的資源環境。在資源極大豐富的市場中，營銷網絡有著單一銷售店不可比擬的抗風險優勢。

　　據記者了解，在去年的價格戰中，有些投資幾千萬元的單品牌汽車銷售店都傷了元氣，但多品牌經銷商的日子卻好過得多。擁有兼容多個品牌的銷售網絡，是眾多汽車經銷商追求的目標。為了搶占市場份額，國內各大汽車企業都在加速擴大生產能力，產品資源的極大豐富，使汽車產品同質化競爭更加劇烈。而這一點，正是多元化銷售產生的土壤。

　　剛剛進入汽車制造領域的華翔集團，最近進軍北京市場時也表示，選擇經銷商更重銷售能力而不是建店的投資，甚至提出“無門檻加盟”的標準。

　　華翔悟出的“低門檻”雙贏策略，對其他汽車企業來說未必不適用。一些廠家在保護自己特許經銷商的底線上，實際上已開始接受其他“體制外渠道”。調查發現，庫存壓力的增加，已使一些汽車廠家把目光從專賣店轉向了更多的渠道，同時，不少一級汽車代理商也會把貨源向二級代理商轉移。多品牌車商的進貨渠道正日趨多元化。