廣州本田成功淺析:從精神層面滿足顧客的需

　　10月份，廣州本田生產(chǎn)轎車16816臺(tái)，銷售轎車16936臺(tái)；1~10月累計(jì)生產(chǎn)轎車192253臺(tái)， 同比增長(zhǎng)21.4%，累計(jì)銷售轎車189359臺(tái)，同比增長(zhǎng)22.3%。雅閣、飛度、奧德賽三款車型10月銷量在各所屬級(jí)別車型市場(chǎng)上均名列前茅。

　　日前廣州日?qǐng)?bào)公布的《2005珠三角汽車調(diào)查報(bào)告》結(jié)果顯示，以廣州、東莞、佛山三個(gè)城市為代表的珠三角地區(qū)“預(yù)期購(gòu)買車型排行榜”中，雅閣在“20~40萬(wàn)元”區(qū)間、飛度在“10萬(wàn)元以下”和“10~20萬(wàn)元”區(qū)間均排名第一。

　　有個(gè)耐人尋味的現(xiàn)象：凡是買了廣州本田產(chǎn)品的用戶，絕大部分都不會(huì)產(chǎn)生后悔心理，也不會(huì)覺得買得貴了或買得不值。究其原因，前者是因?yàn)?a target="_blank" class="cmsLink">廣州本田的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，操控性好、性能穩(wěn)定、使用成本低，買了車之后讓用戶煩心的事少；后者是因?yàn)閺V州本田的定價(jià)總能滿足顧客對(duì)價(jià)格的期待，而且保持相對(duì)穩(wěn)定，不輕易調(diào)整價(jià)格，比較保值。

　　這兩點(diǎn)某種程度上反映出市場(chǎng)營(yíng)銷的一種新的趨勢(shì)：對(duì)顧客需求的滿足不再僅僅限于物質(zhì)層面，而開始向精神層面發(fā)展。即買了你的車之后用得放心還要有種自豪感。

　　本田社長(zhǎng)福井威夫日前接受記者采訪時(shí)表示，顧客總會(huì)有這樣那樣的投訴，如果能把這些投訴都解決好，那么銷售滿意度和售后服務(wù)滿意度（CSI、SSI）就能拿到滿分100分，但本田的目標(biāo)是110分。廣州本田的目標(biāo)同樣是為顧客提供超出其期待的喜悅。

　　在國(guó)內(nèi)，廣州本田十分重視對(duì)顧客心理的研究，努力滿足顧客的需求。每一款新產(chǎn)品推出之前都要進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查、準(zhǔn)確的定位；制定價(jià)格與國(guó)際接軌，考慮比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，避免頻繁波動(dòng)，給前后購(gòu)買產(chǎn)品的顧客在價(jià)格上公平、公正的對(duì)待，滿足甚至超出顧客的期望。

　　更重要的一點(diǎn)是廣州本田始終牢記自己的定位：做一個(gè)有責(zé)任的企業(yè)和被社會(huì)期待生存的企業(yè)。2004年4月，廣州本田入選2004年度“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”。入選的20家企業(yè)，來(lái)自各行各業(yè)，但共同的一點(diǎn)是企業(yè)強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，在社會(huì)公益方面不求回報(bào)的投入。無(wú)所求反倒有所得，得到社會(huì)、公眾的認(rèn)同才是這些企業(yè)成功的根本原因。