隱者劉衛東從沉默到爆發“2318計劃”扭虧神

　　從沉默到爆發大概需要多少時間？劉衛東的答案是一年。

　　2月18日晚，深圳。

　　從公眾視線里消失了一年多的神龍公司總經理劉衛東，出現在雪鐵龍中高級新車凱旋造勢會上，為這款三個月后即將上市的雪鐵龍中級車做宣傳。也許是久違的緣故，緊握著從法國趕來的雪鐵龍總經理薩蒂內的手，劉衛東笑得有些緊張。

　　由于富康等產品市場下滑，標致307投產以及歐元升值，2004年神龍成本驟增5億元人民幣一步進入了虧損期。急于扭虧的神龍和劉衛東漸漸消失在公眾視野里。一年之后歸來。外界發現，劉衛東還是那個劉衛東，神龍已經不再是當年的神龍。

　　2月9日——春節長假上班的前一天，劉衛東在公司經營工作會上宣布2006年神龍全面推進“2318”計劃：產銷計劃突破20萬輛，確保全年實現三個全新車型成功投放，全年實現降成本10億元以上，確保8大質量目標的全面優化與提升。來自神龍公司內部的消息稱，“2318”計劃的提出緣自神龍去年的業績。

　　2005年，神龍公司生產轎車141661輛，銷售轎車140399輛，分別比上年增長60.92%和57.52%，銷量增幅高于行業平均增長水平32個百分點。劉衛東透露，去年富康、愛麗舍等在其細分市場的占有比例是8.5%，同比增長34%，高出市場增長26%的平均水平。基于這樣的業績，劉衛東拋出了“2318”計劃。2月18日的凱旋造勢會，僅是神龍“2318”計劃的開幕禮。

　　劉衛東祭出“群狼”戰術

　　作為“2318”計劃實施的前奏，1月6日，上市時間一推再推的東風標致206在北京揭開了神秘面紗。這款標致品牌銷量最大的車型初步定在3月6日上市。作為B2級緊湊型轎車的代表車型，2005年該車全球銷量超過67萬輛。標致汽車公司總裁圣儒透露，206今年銷量將沖刺3.5萬輛的目標。記者從東風標致一些經銷商處了解到，身為節油小車，206年的訂單在一級經銷處，每家達到200臺左右，二三級經銷商也可達到100臺。

　　“2318”計劃中的第二款車，是被劉衛東最為看重的B53凱旋轎車，今年的銷售目標是3萬輛，明年將達到5萬輛。此前，神龍汽車曾涉足中高檔轎車領域，推出2.0L的畢加索和賽納轎車，但畢加索和賽納銷量甚微，目前這兩款車早以處于訂單生產狀態。

　　賽納和畢加索的淺嘗輒止，難以改變神龍普通轎車企業的現狀，此番卷土重來，神龍顯然已經吸取了教訓——中方和法方共同投入凱旋轎車研發，以推出“適合國內消費者習慣的車型”。業界普遍認為，凱旋是神龍由普通型向全系列轎車企業轉變的關鍵。

　　T21經濟型車，是神龍公司今年計劃推出的第三款車。根據國家節能政策的新要求，這款經濟型小車，將主攻中低端消費人群，擴大神龍公司的市場占有率。

　　成本！成本！還是成本！

　　一年之內推出三款新車，而要確保三款車型銷售成功，提升口碑并突出的產品質量，這使得如何降低以往一直高攀的成本成為“2318”計劃的重中之重。

　　“今年再降成本10億元！”神龍公司一名中層干部告訴記者。為了壓縮成本，2005年神龍汽車對公司營銷系統進行了整合，將部分管理人員充實到生產一線，并辭退了一部分合同到期的臨時工。此外公司還對零部件國產化作了最大努力大大降低了采購成本。一系列動作后，神龍當年管理成本直降10億元。

　　劉衛東的目標是，2006年神龍零部件國產化率達到90%。并減少庫存占用資金，在生產、倉儲、物流等各個環節加強管理。按照劉衛東的說法，整車降價是必然趨勢，而后面10%的國產化難度巨大，公司正在組織力量進行攻關。

　　在降成本方面，另一個不容忽視的因素是技術代價過高問題。劉衛東透露，盡管通過商務談判能降低一些費用，但作用微乎其微，僅靠談判沒用。“從長遠發展來看，必須依靠‘鯤鵬’計劃，提高自主研發能力，核心之路是提高自己人員的能力和素質。”

　　神龍公司有關人員解釋，所謂的‘鯤鵬’計劃，也就是中方人員研發的零部件，由以前需法方簽字認可，變為只需公司中方人員簽字認可，即可投入國產化，從而降低零部件成本的目的。

　　劉衛東舉例，標致307是一個保險杠，國產化能降低成本1000元，一件生產4萬個，就可降低成本4000萬元，而推遲一個月上市，就是300萬-400萬元的損失。“如果我們十幾個國產化零部件都推遲幾個月上線，幾個億(利潤)就不見了。我們為什么要抓期限、抓大零部件和成本效益大的國產化項目，就是這個原因。”

　　汽車行業是大贏大輸的行業，決定公司盈利或虧損有時可能就是幾個零部件。劉衛東給公司所有中層干部送了一本名為《利潤倍增》的書，并在公司內部網頁上轉載。

　　今年要盈利

　　20萬的銷售目標，意味著神龍今年要增加6萬輛的銷量。按照神龍公司的規劃，要完成20萬的銷售目標，除了標致206的3.5萬輛，凱旋的3萬輛，標致307的4萬輛，其余擔子將落在富康和愛麗舍肩上。劉衛東給這兩款老車設定的全年銷售目標為9萬多輛。尤其是今年上半年，神龍的銷量還要靠這兩款車型來支撐。

　　劉衛東對凱旋的定位比較明確——第一目標是私人用戶，第二目標用戶是公務車市場，具體市場介于雅閣和馬自達6之間。

　　東風雪鐵龍副總經理袁綱介紹說，凱旋會放在“龍騰網”范圍內的網點銷售，目前有155家老網點改造后已經符合神龍的標準，今年的目標是180家。

　　對另一款新車標致206，劉衛東坦陳目前訂單情況不錯，但要通過標致206來開創中國高檔小型車的概念，目前尚有許多工作要做。

　　鑒于今年上半年新車推出后，消費者接受尚有一個過程問題，為了彌補新車上市前的市場空白，2005年底神龍公司推出1.4升、售價6.68萬元的富康“典約版”。這是一款改進車型。記者從從東風雪鐵龍經銷商處得到的消息表明，改款車具有一定的經濟和實用性。

　　東風標致一位人士分析，標致品牌在國內有78家4S店(經銷商)，今年增加206的銷售有利于發揮經銷商的規模效益，利潤相對于原來只有標致307一個單一品牌必將會有所增加，經銷商的積極性將會提高。

　　根據專家預測，2006年中國車市將有17%的增長率，且主要集中在乘用車市場。然而隨著今年近40余款新車的推出，神龍的厚積薄發能收到多大的市場效果，業界普遍態度謹慎。原因很簡單，對即將上市的凱旋來講，中高級車市場本已競爭激烈。2005年底，蒙迪歐推出新產品、帕薩特領馭上市、06款雅閣下線；2006年4月，東風本田旗下的2.0升排量的思域將會上市。此外，處于這一競爭之列的，還有在市場如日中天的日產天簌、馬自達6和別克君威。

　　而在標致206所處的8萬-10萬元兩廂車市場中，飛度、波羅和雨燕，憑借幾年的經營，已占有一定市場份額。標致206能否殺出重圍，亦是一個未知數。

　　在完成銷量的同時，神龍公司還必須扭虧。來自PSA集團2005年財報顯示，相比于2004年5.4億元的巨虧，2005年神龍公司虧損額大大降低，但仍處于虧損狀態(虧損額為3.6億元)，同比減少近60%。劉衛東向記者透露，PSA集團對神龍去年的評價是“盈利水平超出預期”。

　　“但神龍2006年肯定要盈利，要將去年虧損的掙回來！”劉說。