廠家和經(jīng)銷商糾紛解析：都是4S惹的禍？

　　近日，山西一家經(jīng)銷商新寶鼎汽車與長安福特徹底撕破臉，召開新聞發(fā)布會宣布與廠家解約一事鬧得沸沸揚揚，到底廠家和經(jīng)銷商之間誰對誰錯，我們很難完全搞清楚，但有一點可以肯定，那就是汽車廠家與4S銷售店之間的矛盾是由來已久的，這次事件也并不是廠家、經(jīng)銷商之間糾紛鬧得最大的一次。去年5月，奇瑞汽車與其全國第一家特約經(jīng)銷商四川捷順的糾紛，爆發(fā)了砸車的暴力沖突，不僅鬧到法院，還出動了武警。

　　長安福特和新寶鼎，不論是誰炒了誰的魷魚，但是新寶鼎在公開信中所稱“作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的弱勢群體，經(jīng)銷商只能被迫接受廠家單方面的‘政策’”卻是事實。而導致經(jīng)銷商這種弱勢地位的根本原因就是4S店這種銷售模式。

　　從1999年廣州本田在國內(nèi)首倡4S店的銷售模式以來，4S店迅速成為國內(nèi)乘用車的主流銷售模式。4S店模式在樹立品牌、統(tǒng)一服務標準、規(guī)范價格體系等方面的優(yōu)勢是不言而喻的，但是廠家賣力推廣4S店模式取代國內(nèi)先前普遍的區(qū)域代理模式，另一個初衷，就是要降低經(jīng)銷商與廠家談判的籌碼，一個地區(qū)有多家4S店，廠家便于分而治之；此外，一個4S店投資動輒上千萬元，而且不同品牌都各有不同建店標準，要想改弦易幟并不容易，換句話說，建4S店，上船容易下船難。用廣州一位經(jīng)銷商的話說，品牌4S店的高建設(shè)標準是廠家套在經(jīng)銷商脖子上的索套。

　　作為一個行業(yè)觀察者，我認為廠家在國內(nèi)的4S店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)早就有過濫之嫌，某合資品牌在廣州地區(qū)的4S店已經(jīng)多達14家，如果再加上同一品牌的另一家合資廠，則該品牌在廣州地區(qū)的4S店有20家之多！而且，數(shù)量還在增長之中。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)有汽車經(jīng)銷商3萬余家，4S店1萬多家。從數(shù)字來看，國內(nèi)汽車銷售資源已經(jīng)過剩。

　　4S店數(shù)量多，成本高，在市場好的時候，與廠家的矛盾還表現(xiàn)不出來，在市場不好的時候，種種矛盾就無法掩蓋。目前，在眾多品牌4S店中，經(jīng)營不佳的、虧本賣車的并不少。2004年所謂的車市疲軟，實際上汽車總銷量是有增長的，之所以疲軟，是因為經(jīng)銷商數(shù)量增長太快，每家經(jīng)銷商平均銷量大幅下降。

　　另一方面，此次糾紛，也給那些盲目地、非理性地申請建4S店的投資方提了一個醒。在最初幾年，由于競爭不充分，不少4S店盈利可觀，有的甚至當年就可收回全部投資，于是申請汽車品牌4S店一度火爆，記得當時業(yè)界傳聞要成功申請一個合資豪華品牌的4S店，“公關(guān)費”就要3000萬元！現(xiàn)在看來，當時的很多投資者一定后悔不及。

　　現(xiàn)在的確已經(jīng)到了各方反省汽車產(chǎn)銷關(guān)系的時候，在最近兩年的采訪中，經(jīng)銷商對廠家的不滿可以說是一個普遍現(xiàn)象，見記者一次就罵廠家一次的經(jīng)銷商并不少。如果產(chǎn)銷關(guān)系不理順，經(jīng)銷商的長遠利益不能得到保證，對廠家而言，是非常危險的。