經銷商處于弱勢 廠商是不同利益的共同體

　　一汽豐田華北大區首席代表曾慶玉談如何理順廠商關系

　　近來，長安福特經銷商新寶鼎公開表示要退出該品牌服務網絡，指責廠家向經銷商盲目壓庫和價格管理混亂導致經銷商利潤極低甚至虧損等，而廠家則反詰其自身經營不善。

　　這一場口水仗重新引發了汽車業內對廠家與經銷商之間關系的討論。

　　日前，成立滿三周年的一汽豐田銷售有限公司突破了50萬輛的總銷量，而一汽豐田在渠道管理方面一直有著自己的一套獨特做法。關于這些話題本報記者與一汽豐田華北大區首席代表曾慶玉進行了一番對話。

　　關鍵詞1 盈利

　　新京報：現在一汽豐田經銷商的整體盈利狀況怎樣？

　　曾慶玉：去年我們全國經銷商的總盈利達到400萬，今年應該也差不多。今年全國經銷商平均水平是盈利的，華北地區除了幾家新開業的店外，全部盈利，對此經銷商感到很滿意。

　　新京報：但其中難免有一些經銷商是虧損的，遇到這種情況你們怎么做？

　　曾慶玉：今年我們在公司的經銷商支援部下面成立了一個改善支援室，就是專門來做這件事。對于虧損的經銷商我們會通過改善項目建議、業務培訓以及資金支持等提供全方面的支持。事實上，在經過2004年經銷商的大面積虧損后，我們也是通過這一系列做法幫助經銷商在2005年迅速扭虧為盈。

　　新京報：目前有經銷商退出過你們的網絡嗎？

　　曾慶玉：目前還沒有，因為現在我們的網絡還處于爬升期，但是今后我們會慢慢建立起這個退出機制。

　　關鍵詞2 價格

　　新京報：一汽豐田的產品似乎只在2004年降過一次價，為什么？

　　曾慶玉：我們相信，能保值的東西才是真正有價值的東西，而不是過幾天就甩賣的東西。很多消費者的心理也是追漲不追跌，相信他們是認同這個觀點的。年底很多廠家在降價，我們還是不降，但是從這個月起我們在店頭進行促銷活動，比如進行泰國游、加油卡和體檢卡的抽獎，進行郵票展覽等，一方面為了獲取更多的客戶信息，一方面也是為了積累未來3個月的訂單。

　　新京報：一旦發現經銷商出現了私自降價，你們處罰得很嚴厲嗎？

　　曾慶玉：也不會，我們會通過調節供需平衡來處理。如果有經銷商降價，我們就會思考，是不是配給他的貨太多了。

　　關鍵詞3 矛盾

　　新京報：很多時候廠家和經銷商的利益會發生沖突，這時你們怎么辦？

　　曾慶玉：比如，經銷商原定的銷售任務無法做到時，我們會根據市場的變化，來調整我們的產品、產能以及商務政策，并且和經銷商進行溝通，而不是死板地將責任完全地壓在他們頭上。

　　新京報：現在有的經銷商和廠家之間的矛盾激化，有人認為在兩者的關系之中，經銷商仍然是弱勢群體，你怎么看？

　　曾慶玉：我同意經銷商是弱勢群體的說法，在這種情況下，廠家應該幫助經銷商做大做強。廠商和經銷商是不同利益的共同體，他們的利益在某些方面存在沖突，但共同目標是用戶第一，我認為一汽豐田的這種理念就是理順這兩者關系的一種很好的方法。（記者 朱艷瑩）