汽車經銷商透支經營 4S店甘做二級網點

　　2008年,國內汽車行業異常艱難。期盼已久的黃金周并未帶給經銷商太多的驚喜,在“金九夢”宣告破滅的時候,是否也意味著“銀十”將不再重現?第四季度已成為今年車市發力的最后時機,它的表現決定著多數車企2008年的業績和對未來市場的判斷。

　　第四季度也許成為市場的強心劑,也許正是車市拐點的開始……

　　利潤劇虧無力阻

　　北美汽車市場汽車銷量一路狂瀉銷量下降26%,德國8月新車銷量下滑近10%,而西班牙8月新車銷量更是下降了41.3%……車市下滑正演變成全球性瘟疫,中國車市也無法獨善其身。2006年、2007年中國乘用車整體增速分別為37%和23%。2007年8月以后,增長勢頭回落到20%以下。今年1至5月,乘用車銷量同比增長17.41%,6月份和7月份,銷量分別同比增長15.23%和6.79%。進入8月,乘用車銷量首次出現同比6.24%的負增長。盡管9月份環比8月份出現兩位數以上增長,但仍然無法抵擋下滑的趨勢,同比下滑7.95%。從全國乘用車聯席會公布的這組數據分析,國內車市已經出現了明顯的頹勢。

　　而在車市不景氣的大環境下,廣州經銷商也正承受著前所未有的生存壓力。某經銷商負責人告訴記者,“雖然經銷商虧本賣車在行業內已不是什么新鮮事,但一般只是完成銷量沖刺所作的短暫行為,像今年虧本賣車的時間如此之長,虧損如此之大還是第一次。”廣東德寶店售后經理也告訴記者,“雖然該店今年售后利潤比去年增長明顯,但公司前9個月的總利潤卻低于去年同期”。售后增長的利潤完全被銷售虧損所吞噬。

　　虧本賣車難再續

　　造成經銷商今年利潤下降的最主要原因是經銷商未能如期完成銷售任務。據業內人士分析,每年車廠給經銷商制定的銷售任務總是參照前一年的市場增長與經銷商全年完成情況而制訂,一般為前一年銷售的110%至120%。由于銷售任務一般遠遠低于車市增長的整體速度,經銷商只要資金鏈正常,一般都能如期完成。換句話講,商務政策基本保證了所有經銷商能拿到全額的返利,做得好一些的經銷商還可以沖刺星級經銷商等獲取更多的超額返利,所以經銷商早已將季度、年度等返利看作囊中之物。

　　今年的降價潮早在5月就已拉開序幕,為了拉動市場,爭取第二季度或上半年的返利,經銷商早有不惜血本,拋售車輛。季度、年度等基本返利也早已隨著促銷活動提前釋放出去。但在車市持續低迷的背景下,多家經銷商無法像往年一樣順利完成銷售任務。據記者當時所了解的情況,廣州主流品牌中有近九成的經銷商未能完成銷售任務。雖廠家后來對這些商務政策進行了一些調整,但仍有半數以上經銷商未能獲得全額返利。相對促銷中的讓利,經銷商早已在虧本賣車。

　　進入第三季度,經銷商的惡夢并未就此結束,乏力的銷售表現,再次讓經銷商被迫故伎重演。經銷商不但占壓大量資金進行壓庫虛售,而且為消化不良庫存,還不得不再次考慮虧本賣車。

　　一些經銷商經過兩個季度的虧本賣車后,已明顯“體力不支”。甚至一些經銷店準備放棄第四季度返利,充當其他經銷商的“二級網點”。造成這種不合常理現象的原因是由于多月銷量持續下滑,而庫存車輛又占壓了大量資金,經營規模較小的經銷商資金鏈開始緊張。面對廠家制定的龐大任務,經銷商已無法承擔銷售中的更大虧損。而短時間充當“二級網點”不但保障了經銷商的自身利潤,還可以與一些經銷商結成戰略同盟,共同抵御銷量下滑所帶來的各種風險。