原創(chuàng)  持幣現(xiàn)象嚴(yán)重 降價(jià)還有哪些秘密？

雅紳特降價(jià)甚至惹起了官司[查看相關(guān)報(bào)道]

　　2006年新車(chē)上市，已司空見(jiàn)慣，唯有降價(jià)，或許才是消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)人士最關(guān)心的大新聞，可是，汽車(chē)市場(chǎng)的降價(jià)，已是公開(kāi)的秘密，在降價(jià)幅度沒(méi)有徹底明確之前，持幣現(xiàn)象將持續(xù)下去，8月份的汽車(chē)市場(chǎng)也將繼續(xù)清淡。

　　持幣現(xiàn)象非常嚴(yán)重！

　　筆者今日在廣東市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，借助廣東經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)說(shuō)，汽車(chē)市場(chǎng)正在迎接有始以來(lái)的最大持幣待購(gòu)潮，加上銷(xiāo)售淡季的影響，車(chē)市看車(chē)的人數(shù)寥寥，汽車(chē)銷(xiāo)售商普遍認(rèn)為，在新車(chē)頻繁上市，部分車(chē)型大幅降價(jià)的影響下，形成持幣待購(gòu)的嚴(yán)重現(xiàn)象是情理之中的事情，

　　銷(xiāo)售商普遍認(rèn)為，根據(jù)今年汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)，唯有降價(jià)才可以挽回市場(chǎng)的頹勢(shì)，降價(jià)已是公開(kāi)的秘密，只是時(shí)機(jī)和幅度的問(wèn)題，筆者認(rèn)為，銷(xiāo)售商在接近客戶(hù)的第一線(xiàn)，銷(xiāo)售商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和銷(xiāo)售壓力的感覺(jué)最敏感，汽車(chē)銷(xiāo)售商的反映，代表了消費(fèi)者的當(dāng)前的消費(fèi)形式和下半年車(chē)市的大體走勢(shì)，

　　企業(yè)為何沒(méi)有及時(shí)降價(jià)？

　　凱美瑞上市后，對(duì)中高級(jí)車(chē)市產(chǎn)生了強(qiáng)力的沖擊，本月的凱美瑞的銷(xiāo)量已接近6000臺(tái)，與傳統(tǒng)熱銷(xiāo)車(chē)型雅閣的銷(xiāo)量非常接近，但是廣州本依然沒(méi)有官方降價(jià)跟進(jìn)，汽車(chē)銷(xiāo)售商分析雅閣不跟進(jìn)凱美瑞的原因有：

　　一是銷(xiāo)售淡季到來(lái)，即使降價(jià)，影響力也會(huì)打折扣;

　　二是凱美瑞新車(chē)上市，對(duì)市場(chǎng)的影響力并未全面顯現(xiàn)，雅閣此時(shí)出手，顯得冒然，廣州本田需要一個(gè)觀(guān)望的時(shí)間，待凱美瑞的影響力充分顯示后，再做對(duì)策略，不僅更具針對(duì)性，效果也將更明顯;

　　三是汽車(chē)市場(chǎng)今年上半年的增勢(shì)喜人，5月份汽車(chē)市場(chǎng)突然轉(zhuǎn)冷，各大企業(yè)的產(chǎn)品庫(kù)存形成了大的積壓，企業(yè)正好在淡季進(jìn)行減產(chǎn)和庫(kù)存調(diào)整，如果這庫(kù)存調(diào)整期官方降價(jià)，企業(yè)的損失是最大的，所以企業(yè)會(huì)鼓勵(lì)銷(xiāo)售商在終端進(jìn)行優(yōu)惠促銷(xiāo)，消化庫(kù)存，盡量減少降價(jià)損失，凱美瑞上市對(duì)雅閣的影響只是車(chē)市的一個(gè)代表，其它的細(xì)分市場(chǎng)，均存在未降價(jià)和降降價(jià)不徹底的現(xiàn)象，比如比亞迪F3、千里馬和樂(lè)風(fēng)是否會(huì)跟進(jìn)雅紳特的降價(jià)等等。筆者認(rèn)為，企業(yè)沒(méi)有官方降價(jià)的原因，基本符合上面的三點(diǎn)規(guī)律。

　　銷(xiāo)售商為何暗降不止？

　　面對(duì)企業(yè)的無(wú)動(dòng)于衷，銷(xiāo)售卻不能等閑視之。銷(xiāo)售商是一個(gè)企業(yè)、客戶(hù)和自身三方利益的管理和協(xié)調(diào)者。這個(gè)特殊的身份，決定了銷(xiāo)售商必須會(huì)先企業(yè)一步。

　　其次，有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品上市，終端市場(chǎng)沒(méi)有相應(yīng)的策略，只能坐以待斃。不僅失去銷(xiāo)售額，更多的是人氣的消失和在當(dāng)?shù)赜绊懥�和品牌影響力的下降，降價(jià)促銷(xiāo)是最好的阻擊手段，雖然有飲鴆止渴的不情愿心理。

　　第三，如果不降價(jià)促銷(xiāo)，銷(xiāo)售商將面臨更大的資金鏈問(wèn)題。一是自身的資金得不到周轉(zhuǎn)，二是企業(yè)會(huì)瘋狂的壓量清庫(kù)存，月度銷(xiāo)售任務(wù)不能完成，梯度返利的商務(wù)政策也會(huì)白白損失。所有的壓力集中體現(xiàn)在銷(xiāo)售商層面，不降價(jià)促銷(xiāo)真得不行。

　　降價(jià)潮何時(shí)到來(lái)？

　　銷(xiāo)售商普遍認(rèn)為，下半年汽車(chē)市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度下滑已是必然，不可與上半年同日而語(yǔ)。因此，大部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)降價(jià)潮的快速到來(lái)并不看好，他們普遍認(rèn)為，降價(jià)潮最早在10月份到來(lái)。

　　筆者認(rèn)為，車(chē)市的降價(jià)潮何時(shí)到來(lái)，目前還不明確。根據(jù)現(xiàn)在的持幣待購(gòu)心理，企業(yè)做出降價(jià)的決策會(huì)慢些，企業(yè)寧可不降價(jià)或是通過(guò)暗降促銷(xiāo)來(lái)維持銷(xiāo)量，以求得保障利潤(rùn)。

　　降價(jià)潮何時(shí)到來(lái)，是企業(yè)和企業(yè)、企業(yè)和消費(fèi)者多方博弈的結(jié)果。這個(gè)難以揣摩的博弈戰(zhàn)，究竟誰(shuí)占據(jù)主動(dòng)，現(xiàn)在還難定論。可以肯定，降價(jià)是必然，消費(fèi)者將是最大受益者。