東風表態：營銷突破是重振神龍的關鍵

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今年，雪鐵龍品牌迎來100周年。近日，東風公司黨委常委、副總經理、神龍公司董事長安鐵成，PSA集團執委會成員、中國及東南亞區總裁、神龍公司副董事長高愷霖，在武漢通過視頻會議形式與正在法國巴黎PSA總部進行探訪的中國媒體團進行坦誠溝通。

答記者問過程中，安鐵成與高愷霖顯然對過去半年的經營與業績有充分了解和深入思考，基于此與神龍管理層探討，確定了下半年乃至今后一個時期的工作方向和經營思路。

達成共識

過去一年多時間里，針對神龍公司業績低迷的成因分析和負面報道，眾說紛紜枚不勝舉，神龍公司也進行了開誠布公地諸多反思。此次采訪中，安鐵成提到更多的是“共識”。

首先，是中法雙方對神龍公司業績低迷根本原因的共識。安鐵成認為，除產業影響、品牌問題、產品調整等因素之外，更深層次的，是在快速發展的過程中，沒有形成相應的內部管理體系能力。尤其是預算管理、滾動預算管理、成本管理的能力，諸如此類的綜合管理能力與快速成長的規模有巨大差距，導致神龍公司綜合體系能力非常脆弱，不足以快速響應市場變化。

高愷霖也認為，中國市場消費者的需求和期待都在變化，而神龍的反應速度不夠快，無論是經營理念轉變，還是新車投放速度方面都不夠快。也正因如此，安鐵成認為，建立一個高效的組織、能夠快速應對市場變化的組織，是神龍當務之急。

其次，是對神龍公司過去產品策略失誤的共識。安鐵成坦誠表示，過去神龍公司新產品的市場定位和競品對標出現一些偏差，旗下雙品牌有的車型產品投放時，定價超過客戶預期，一旦市場信號失靈，不得不進行降價促銷，，給用戶和經銷商造成一種“價格波動快、幅度大”的不好印象。

高愷霖對此“感同身受”，他表示，從去年開始，股東雙方已對新產品的定價策略達成共識，市場價格必須適合其產品定位。目前，神龍已將總體定價水平放低至合資品牌中間價位段。他們都認為，扭轉消費者的印象需要時間，也需要通過品牌和產品的提升來解決。

最重要的，是中法雙方堅決推動神龍公司持續發展，重振東風標致及東風雪鐵龍兩大品牌的共識。安鐵成反復向媒體強調，雙方股東對神龍重回賽道的決心從未改變，做好合資公司也絕不是靠喊口號，全力以赴是共識。實際上，這也是PSA集團管理委員會主席唐唯實多次傳達的：PSA絕不會放棄中國市場。

加速轉變

就在安鐵成提到的工作交流會上，他看到的是神龍公司新管理層“很清醒、很準確”的自我認知，以及兩大品牌“更務實、更可操作”的工作計劃，這也讓神龍看到了更多希望。

目前，神龍正加速企業體系的優化。安鐵成介紹，在快速解決用戶的服務投訴和質量抱怨的上，在口碑提升上，神龍做了一些積極有效的工作，比如運行全價值鏈的客戶之聲（VOC）改善機制，并聯合質保部門快速解決用戶反饋，這讓雙品牌5月份以來的投訴率大幅下降，新增投訴案例關閉率達到92%，遺留問題關閉率達到97%。在他看來，比這些細微向好變化更重要的是，新的管理團隊正往正確的方向上走。

渠道運營的加速改善，則成為重中之重，提升網絡的健康度和活力更是神龍公司改善渠道工作的核心。目前，神龍公司正對經銷商網絡進行逐家分析，然后進行分類，對于反響強烈、形成共識的一些問題及時采取相應措施，做到“一店一策”。

關于價格管理，神龍公司也從去年的天逸到今年的508L上市，在定價階段盡力保證精準，避免后續價格大幅度波動的局面。同時，進一步加強區域管理，解決跨區銷售的問題。

為進一步減輕經銷商壓力、提升經銷商效率，下一步還會推出新的網絡發展戰略規劃。高愷霖介紹，神龍公司正努力探索新的商業模式，提升經銷商的盈利性，讓經銷商愿意繼續投資發展。

主要推出三大舉措：一是重新制定銷售策略，更加現代與有吸引力；二是推進“雙品牌協同”的渠道運營模式，保持和提高兩個品牌的可見度和覆蓋率，改善經銷商的盈利性和盈利能力；第三，為經銷商提供培訓，以更專業的銷售人員素質傳遞更好的品牌價值與文化訴求。

安鐵成相信，方向正確、方法正確，同時真正把經銷商作為合作伙伴去看待，神龍公司面臨的渠道問題一定會逐漸解決。

新產品投放速度方面，神龍每個品牌每年至少1款新車的基本策略也沒有變化，針對新能源市場的產品規劃也已確定。高愷霖介紹，2020年，神龍公司將投放3款PHEV車型及1款純電動車型，在插電混合動力車中 ，將推出神龍公司首款4驅SUV。之后，神龍公司所有新車型都將有新能源車型的版本。東風標致、東風雪鐵龍、富康的新能源車型承擔著不同的角色。

可以看到，從品牌、渠道到未來產品規劃，神龍公司都有明確的加速改善計劃。安鐵成也透露，這一務實的三年行動計劃，涵蓋建立高效組織機構、及時調整和推出新產品、降成本增效率、提高產品質量等等，今年晚些時候將對外公布更多的行動計劃，歸根到底，營銷突破是破解神龍走出困境的關鍵環節。

（圖/文/攝：太平洋汽車網 合肥01）