疫情加速汽車(chē)銷(xiāo)售維修企業(yè)轉(zhuǎn)變

新冠疫情突襲了2020年春節(jié)，讓這個(gè)年過(guò)的寂寥而刺激，初一搶口罩，初二搶米，初三搶酒精，初四搶護(hù)目鏡，初五搶紫外線燈，初六搶手套，初七搶雙黃連口服液。全國(guó)各類(lèi)交通工具旅客發(fā)送量卻只有2.34億人次，同比下降約80%，快遞業(yè)務(wù)吞吐量同比下降95%，“封城”和企業(yè)停工停業(yè)導(dǎo)致投資、生產(chǎn)、收入和消費(fèi)同時(shí)驟減。

疫情危機(jī)來(lái)的快、去的慢，影響還在蔓延。

GDP滑坡、消費(fèi)能力和意愿隨之下降，消費(fèi)者會(huì)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)剛需產(chǎn)品，暫緩消費(fèi)非剛需產(chǎn)品，汽車(chē)則被劃分為典型的非剛需產(chǎn)品。然而，疫情迫使人們盡量避免搭乘公共交通工具，而選擇私家車(chē)出行，私家車(chē)變成了消費(fèi)者的剛需產(chǎn)品。疫情對(duì)第三產(chǎn)業(yè)的負(fù)面影響最為嚴(yán)重，汽車(chē)銷(xiāo)售維修企業(yè)則是第三產(chǎn)業(yè)、實(shí)體店面服務(wù)的典型代表。然而第三產(chǎn)業(yè)2019年對(duì)GDP貢獻(xiàn)高達(dá)54%，2019汽車(chē)企業(yè)商品零售總額39389億，占所有商品零售總額的26%，為了拉動(dòng)GDP復(fù)蘇，2020年3月各地政府開(kāi)始出臺(tái)鼓勵(lì)汽車(chē)消費(fèi)的政策，主要是鼓勵(lì)新能源汽車(chē)消費(fèi)，掀起了汽車(chē)股漲停潮，汽車(chē)消費(fèi)成為了拉動(dòng)GDP主要力量。

迎接汽車(chē)行業(yè)美好的明天，要先活到戰(zhàn)“疫”的勝利。

在疫情期間汽車(chē)銷(xiāo)售維修企業(yè)必須要做幾件事：
1、穩(wěn)住現(xiàn)金流：積極與業(yè)主溝通疫情期間減免緩租金事宜；積極與供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)增加賬期；加速現(xiàn)有虧損直營(yíng)門(mén)店評(píng)估及關(guān)店流程；調(diào)整員工數(shù)量；嚴(yán)格監(jiān)控審批費(fèi)用支出；尋求短期融資渠道；及時(shí)完成政府給予的稅收、社保補(bǔ)貼政策申請(qǐng)。
2、留住好員工：及時(shí)對(duì)員工講明企業(yè)真實(shí)情況，消除員工疑慮；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在危機(jī)處理中必須冷靜、有序、果斷地統(tǒng)一指揮協(xié)調(diào)；充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，依靠集體力量快速、高效地妥善處理危機(jī)；根據(jù)各地最新的人社政策與員工協(xié)商，分批復(fù)工、輪崗、降薪、緩發(fā)薪酬，高管帶頭，號(hào)召員工共度難關(guān)；全力留下有用的人，他們是企業(yè)的寶貴財(cái)富。
3、管理戰(zhàn)危機(jī)：組建公司疫情防護(hù)小組，統(tǒng)籌管理防護(hù)工作,建立關(guān)鍵人才AB，確保公司正常運(yùn)作;疫情期間建立日?qǐng)?bào)制度，加強(qiáng)員工身體健康的監(jiān)督及管理，要求身體不適員工自我隔離，建立員工體能鍛煉計(jì)劃；梳理權(quán)威信息，加強(qiáng)疫情防護(hù)宣傳與心理建設(shè)；確保口罩等關(guān)鍵防護(hù)物資的采購(gòu)，儲(chǔ)備及發(fā)放；確保在線辦公及視頻巡店等解決方案的實(shí)施。
4、精準(zhǔn)做營(yíng)銷(xiāo)：二季度逐漸恢復(fù)營(yíng)銷(xiāo)投放，一季度縮減的營(yíng)銷(xiāo)資源轉(zhuǎn)移到二季度使用，并考慮加大投入力度；抓住消費(fèi)者行為轉(zhuǎn)變，主攻數(shù)字化、個(gè)人化互動(dòng)投放，分層投放，直擊個(gè)人化移動(dòng)端，暫停所有線下廣告、重點(diǎn)關(guān)注抖音、天貓等直播；營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容審慎選取，迎合特殊時(shí)期的消費(fèi)者情緒，圍繞居家抗疫，傳播“減少公共交通出行、出行相關(guān)防護(hù)內(nèi)容”。

疫情來(lái)與不來(lái)，消費(fèi)者需求都在改變，汽車(chē)從業(yè)者如何擁抱變化。

汽車(chē)從來(lái)不是快消品，盡管新能源汽車(chē)的出現(xiàn)，讓造車(chē)的難度相對(duì)來(lái)說(shuō)降低了，但造車(chē)的難度仍舊不小，而汽車(chē)制造業(yè)的利潤(rùn)卻并不高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如金融和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)回籠資金速度快。且由于汽車(chē)自身具有制造周期長(zhǎng)、價(jià)格高、復(fù)購(gòu)率低的特點(diǎn)使之更加區(qū)別于快消產(chǎn)品。快消品從消費(fèi)者角度來(lái)看是比較短鏈的，消費(fèi)決策是感性的，且快消品是消費(fèi)者的個(gè)體決策，消費(fèi)者自己決定是否購(gòu)買(mǎi)。但汽車(chē)屬于家庭的大宗消費(fèi)品，對(duì)產(chǎn)品的期望值、產(chǎn)品溢價(jià)會(huì)高于單純的產(chǎn)品運(yùn)輸功能，是否購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)可能要做一個(gè)群體決策，用戶還需要跟家人商量，家庭共同做出是否購(gòu)買(mǎi)的決策。所以從消費(fèi)者的視角來(lái)講，用戶購(gòu)買(mǎi)決策鏈路相對(duì)較長(zhǎng)。短鏈路和長(zhǎng)鏈路的不同就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和策略方面有些區(qū)別。

快消產(chǎn)品在媒介投放過(guò)程中，希望覆蓋更多更廣的受眾。對(duì)于汽車(chē)行業(yè)的覆蓋來(lái)講，更多是去“挖掘”，汽車(chē)畢竟是一個(gè)小眾的消費(fèi)品。雖然說(shuō)現(xiàn)在每個(gè)家庭可能都會(huì)有輛車(chē)，但是換車(chē)的成本還是挺高的。所以對(duì)于汽車(chē)行業(yè)，從技術(shù)角度來(lái)講，更需要通過(guò)線索的分析模型挖掘需求，需要去用最終轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)來(lái)反推，指導(dǎo)媒介的投放。從媒介資源選擇上來(lái)說(shuō)，泛媒體宣傳更應(yīng)該偏重品牌調(diào)性的曝光、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)路徑全覆蓋，這與快消品的目標(biāo)相對(duì)一致。但是對(duì)于汽車(chē)行業(yè)來(lái)講，更要基于用戶感觀，把情感溝通放在首位，注重服務(wù)及體驗(yàn)期的口碑。汽車(chē)從業(yè)者眼中的購(gòu)車(chē)用戶畫(huà)像一直有些模糊，從汽車(chē)廠家到經(jīng)銷(xiāo)商希望把用戶看的清清楚楚、明明白白的意愿都很強(qiáng)烈，尤其是社會(huì)環(huán)境風(fēng)云際會(huì)催生的用戶心意多變難測(cè)的當(dāng)下。汽車(chē)行業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)，要做到策略變化及時(shí)響應(yīng)受眾；核心賣(mài)點(diǎn)精準(zhǔn)觸達(dá)人群；深入人心激發(fā)口碑傳播。然而多屏、碎片化的媒體環(huán)境，使消費(fèi)者無(wú)法辨別或?qū)Ｐ哪硞€(gè)品牌。我們企圖通過(guò)線上媒體間屏端的切換，在不同觸點(diǎn)上的合理有效觸達(dá)、進(jìn)行個(gè)性化的千人千面的推送與溝通，使消費(fèi)者與品牌之間形成深刻的認(rèn)知與記憶，增強(qiáng)與品牌的好感度。但推送到了，之后真的有溝通嗎？誰(shuí)在溝通？線上客服？不，意愿最強(qiáng)烈，有能力有效溝通的人，是且僅是終端銷(xiāo)售人員。

年輕消費(fèi)者的崛起，對(duì)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)產(chǎn)生了重要的影響。隨著80、90后一代成為消費(fèi)主力，新生代年輕消費(fèi)群，成為了汽車(chē)市場(chǎng)增量的重要來(lái)源。從汽車(chē)消費(fèi)趨勢(shì)來(lái)看，目前也呈現(xiàn)出個(gè)性化、年輕化、女性化。現(xiàn)在越來(lái)越多的汽車(chē)品牌也已經(jīng)走向了年輕化之路，努力讓品牌變得更炫更酷。融入更多娛樂(lè)和跨界元素，打動(dòng)年輕消費(fèi)群。但是，在如何讓品牌變得更年輕這個(gè)問(wèn)題上，是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，并非只是換個(gè)視覺(jué)系統(tǒng)、找小鮮肉代言、或者加入新科技營(yíng)銷(xiāo)元素，就能實(shí)現(xiàn)品牌的年輕化。打動(dòng)年輕消費(fèi)群，更為關(guān)鍵的依舊是，品牌價(jià)值觀與年輕人內(nèi)心的共鳴，大范圍地撬動(dòng)合作伙伴的力量，建立年輕聯(lián)盟陣線。當(dāng)我們定睛關(guān)注這些合作伙伴時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的數(shù)字化建設(shè)早已超過(guò)了汽車(chē)銷(xiāo)售維修企業(yè)，想要與他們連接，我們需要有更直接的鏈接工具，否則顯得很落伍，伙伴都不能跟我們愉快的玩耍了。

從銷(xiāo)售渠道上也已從以往的線下渠道走向線上。單一的傳統(tǒng)模式已不能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的效果也無(wú)法滿足消費(fèi)者，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)逐漸形成人、貨、場(chǎng)的數(shù)字化融合的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立以人為本，搭建一對(duì)一的溝通渠道。把個(gè)性化、定制式、小而美的廣告投放到跑步、健身、聚會(huì)等場(chǎng)景中的消費(fèi)類(lèi)媒體，真正與用戶生活產(chǎn)生互動(dòng)效應(yīng)，并對(duì)用戶行為產(chǎn)生影響。隨著一二線城市的消費(fèi)能力趨于飽和，在尋找未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，車(chē)企要把更多的目光放在三四線甚至是五六線城市中。這是一個(gè)更為復(fù)雜的市場(chǎng)，城市數(shù)量是一二線市場(chǎng)的數(shù)十倍，不同地區(qū)的價(jià)值形態(tài)和消費(fèi)習(xí)慣，差別很大。與消費(fèi)者的溝通，尤其強(qiáng)調(diào)高空作業(yè)與地面渠道的配合，也就是所謂的品牌向上與渠道下沉同步。為了搶奪這批消費(fèi)者，車(chē)企不僅要利用好全國(guó)性電視媒體，更要學(xué)會(huì)以人傳人。

疫情變革行業(yè)格局，加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，檢驗(yàn)企業(yè)免疫力、粘合產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

增長(zhǎng)與利潤(rùn)的瓶頸、持續(xù)顛覆的新技術(shù)、不斷涌現(xiàn)的跨界競(jìng)爭(zhēng)、不斷提升的客戶預(yù)期，車(chē)企面臨著商業(yè)環(huán)境急劇變化附加的不同以往的挑戰(zhàn)。加快企業(yè)數(shù)字化變革的步伐，是保持競(jìng)爭(zhēng)力的根本，而喪失競(jìng)爭(zhēng)力的最大威脅也是數(shù)字化，持續(xù)的“數(shù)字化變革”成為傳統(tǒng)車(chē)企必然之路。數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢(shì)必是條難走的路，需要大膽實(shí)踐、不斷試錯(cuò)和改進(jìn)。較不成熟的企業(yè)往往只將數(shù)字化轉(zhuǎn)型專(zhuān)注于單獨(dú)的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略上，將數(shù)字技術(shù)想象成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。而較成熟的企業(yè)，以及全球主流數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢專(zhuān)家與機(jī)構(gòu)一致的認(rèn)同是：“專(zhuān)注于客戶的努力”才是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，即充分發(fā)揮“客戶勢(shì)能”。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)很大的概念，產(chǎn)業(yè)鏈的上下游客戶都要連接在一起，這就涉及到汽車(chē)的數(shù)字設(shè)計(jì)、數(shù)字制造、數(shù)字管理、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)。而客戶勢(shì)能應(yīng)當(dāng)從汽車(chē)用戶向上的經(jīng)銷(xiāo)商、制造商、設(shè)計(jì)室涌動(dòng)。實(shí)際上，即使是特斯拉這樣的先行者，還處于積累數(shù)據(jù)的第一階段，把散落在各個(gè)渠道、平臺(tái)的數(shù)據(jù)搜集起來(lái)，形成自己的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。但是真正建立數(shù)據(jù)中臺(tái)來(lái)發(fā)揮第一方數(shù)據(jù)真正的價(jià)值，還需要一段時(shí)間，這不僅僅是汽車(chē)行業(yè)的問(wèn)題，是一個(gè)全行業(yè)所面臨的問(wèn)題。這個(gè)工程很龐大，上升到公司戰(zhàn)略層面，拋開(kāi)技術(shù)和外部條件，這需要高層甚至CEO直接來(lái)決策和推動(dòng)，內(nèi)部溝通成本極其大，需要去溝通整合各個(gè)部門(mén)各個(gè)端口的數(shù)據(jù)。我知道一些造車(chē)新勢(shì)力已經(jīng)很努力去實(shí)現(xiàn)，在我看來(lái)仍然困難重重，全新打造增量固然比變革存量更容易，但這個(gè)市場(chǎng)存量已經(jīng)過(guò)剩，怎容得下太多增量，還是珍惜眼前人，多點(diǎn)耐心賦能存量吧。

隨著數(shù)據(jù)分析能力的提高，預(yù)測(cè)分析正演化為一種有力的工具，可以大大提升預(yù)測(cè)效率以及運(yùn)營(yíng)效果。數(shù)據(jù)在汽車(chē)行業(yè)的運(yùn)用，集中體現(xiàn)在對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)制造、銷(xiāo)售和售后服務(wù)三個(gè)領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是影響目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前的心理路徑。汽車(chē)制造商可以從大量的客戶數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，特定客戶群對(duì)哪些產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，進(jìn)而提供個(gè)性化和量身定制的方案，提高銷(xiāo)量。但挑戰(zhàn)在于，汽車(chē)制造商是否能玩轉(zhuǎn)這些海量的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)、同時(shí)做好數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)、把控信息安全問(wèn)題。隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的各種新的評(píng)估監(jiān)測(cè)方法層出不窮，但監(jiān)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的制定和項(xiàng)目的具體執(zhí)行還有很大優(yōu)化的空間，尚需行業(yè)相關(guān)方共同努力，尤其需要在行業(yè)協(xié)會(huì)等官方組織的主導(dǎo)下不斷協(xié)同和完善。數(shù)據(jù)的來(lái)源和對(duì)用戶數(shù)據(jù)隱私的保護(hù)很重要，包括基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，更新速度，以及分析模型的搭建。現(xiàn)在全國(guó)工商聯(lián)車(chē)商新能源汽車(chē)分會(huì)和中國(guó)維修協(xié)會(huì)信息化工委正在全力推進(jìn)信用汽修和銷(xiāo)售，并委托“中維優(yōu)店”及“新車(chē)界”幫助一線的汽車(chē)銷(xiāo)售維修企業(yè)終端建立安全、及時(shí)、真實(shí)的數(shù)據(jù)平臺(tái)。解決數(shù)據(jù)的開(kāi)放性和連通性，讓廣大汽車(chē)銷(xiāo)售維修企業(yè)不再是數(shù)據(jù)孤島；至于數(shù)據(jù)的整理及使用還需要國(guó)家相關(guān)部門(mén)授權(quán)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)助力，一起發(fā)揮其更有效的作用。數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景可以從企業(yè)價(jià)值鏈和客戶生命周期入手，找尋業(yè)務(wù)需求（痛點(diǎn)），以從客戶生命周期角度分析為例，在客戶生命周期的三大階段銷(xiāo)售、使用、復(fù)購(gòu)中，發(fā)生的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，如銷(xiāo)售線索管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與廣告投放、進(jìn)銷(xiāo)存管理、汽車(chē)金融、維保管理、口碑傳播等，從這些場(chǎng)景出發(fā)，可以挖掘出眾多數(shù)據(jù)分析應(yīng)用場(chǎng)景。

客戶數(shù)據(jù)的主要利益相關(guān)方（運(yùn)營(yíng)部門(mén)、管理部門(mén)或高層主管）對(duì)客戶數(shù)據(jù)都有各自的特殊需求與問(wèn)題。例如：銷(xiāo)售主管，必須不斷開(kāi)辟與核心客戶互動(dòng)的新方法，并提高現(xiàn)有客戶群的終身價(jià)值。此外銷(xiāo)售人員往往面臨這些難題：如何確定公司和品牌是否滿足客戶的需求；價(jià)格變化對(duì)客戶造成什么影響；如何戰(zhàn)略性的鎖定目標(biāo)客群來(lái)降低營(yíng)銷(xiāo)成本；如何優(yōu)化各個(gè)銷(xiāo)售渠道的激勵(lì)費(fèi)用來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量和利潤(rùn)率的最大化。客戶服務(wù)主管的基本目標(biāo)是提高客戶保留度，以及改善各個(gè)渠道的客戶體驗(yàn)。這需要有效分配資源，并在各個(gè)渠道和服務(wù)需求之間調(diào)整，確保改善客戶服務(wù)體驗(yàn)。對(duì)汽車(chē)公司而言，數(shù)據(jù)分析和信息管理能提供解決這些復(fù)雜問(wèn)題的方法，并且使用定量技術(shù)而不是定性評(píng)估。通過(guò)數(shù)據(jù)分析可以實(shí)現(xiàn)客戶保留率的最大化。如果客戶在購(gòu)買(mǎi)、售后和再次購(gòu)買(mǎi)中體驗(yàn)不理想，隨時(shí)都有可能流失。通過(guò)在每個(gè)接觸點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)分析，可以獲得有價(jià)值的線索。例如，對(duì)主機(jī)廠和經(jīng)銷(xiāo)商的客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分析，就可以發(fā)現(xiàn)客戶消息聯(lián)系資料中不準(zhǔn)確或不完整的地方。將此信息與每位客戶優(yōu)選的聯(lián)系方式結(jié)合，主機(jī)廠就能找出大概率導(dǎo)致客戶流失的原因，并設(shè)計(jì)戰(zhàn)略性的客戶信息管理方法。與之相似，客戶保留的其他方面，例如互動(dòng)（由價(jià)值鏈服務(wù)和產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)）和客戶滿意度（由客戶體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)）也要全面分析，才能在最大程度上實(shí)現(xiàn)客戶保留。大數(shù)據(jù)的落地應(yīng)用，將繼續(xù)從根本上推進(jìn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員角色的演變，逐漸向零售、電信和銀行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員靠攏。營(yíng)銷(xiāo)人員在考慮通過(guò)數(shù)據(jù)分析加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，可以扮演四個(gè)主要角色：客戶體驗(yàn)的擁護(hù)者、成長(zhǎng)和創(chuàng)新管理員、營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)師及高效營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)與投資的推動(dòng)者。

中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，從車(chē)不愁賣(mài)到車(chē)賣(mài)不動(dòng)了，4S店都感覺(jué)很痛苦，尤其是一些中低端的品牌，來(lái)自維修保養(yǎng)的收入是很少的，很多車(chē)主都會(huì)找一些修理廠去做維修保養(yǎng)，所以需要大量通過(guò)車(chē)輛的銷(xiāo)售去盈利。車(chē)企需要通過(guò)數(shù)據(jù)和技術(shù)來(lái)增加真正的有效銷(xiāo)售線索，同時(shí)再去通過(guò)數(shù)據(jù)和技術(shù)來(lái)在消費(fèi)者每一個(gè)鏈路和節(jié)點(diǎn)上做優(yōu)化。現(xiàn)在從線上媒體獲取線索的成本越來(lái)越高，因?yàn)閺哪玫骄€索，到最后成交、轉(zhuǎn)化率是很低的。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商首先需要整合并打通銷(xiāo)售線索來(lái)源渠道，為了減少人工，在銷(xiāo)售人員溝通之前，可以利用智能機(jī)器人外呼，進(jìn)行初步篩選，之后對(duì)于有效線索進(jìn)行人工聯(lián)系，并為客戶建檔，錄入相關(guān)信息。此后，客戶信息將在銷(xiāo)售、售后過(guò)程中得以補(bǔ)充，使用戶畫(huà)像越發(fā)清晰，有針對(duì)性的提供產(chǎn)品及服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，這里最關(guān)鍵的是用戶信息可以連續(xù)的在統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫(kù)被記錄。汽車(chē)銷(xiāo)售維修企業(yè)建立起自己的數(shù)據(jù)中臺(tái)來(lái)整合管理數(shù)據(jù)，挖掘更多的數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景，擺脫媒體推薦的碎片化，360度洞察消費(fèi)者的行為軌跡。

面對(duì)汽車(chē)行業(yè)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不僅獲取新客戶越來(lái)越難，老客戶轉(zhuǎn)化率也越來(lái)越低，汽車(chē)銷(xiāo)售維修店的客戶流失率在逐年提升。如何提高老客戶轉(zhuǎn)化率無(wú)疑成為影響店面業(yè)績(jī)的重要因素。想淡季不淡，只能依靠老客戶轉(zhuǎn)介紹，這就需要搭建店面自身流量池。建立自身流量池，就像挖池塘，需要不斷向池塘提供養(yǎng)護(hù)，甚至要不斷加深池塘，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)聚水等功能，來(lái)讓池塘的魚(yú)實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)的過(guò)程。而店面要建的流量池，就是以客戶為核心的流量池，讓客戶聚集到流量池，經(jīng)過(guò)培養(yǎng)、裂變等方式，產(chǎn)生更多的客戶。搭建流量池還可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，首先老客戶轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷(xiāo)成本是最低的，老客戶的介紹可能直接帶來(lái)新客戶購(gòu)買(mǎi)，不論是從溝通成本、信任成本、傳播成本來(lái)說(shuō)，都是最低、最有效的。而流量池除了以老帶新為核心以外，“池”有著裂變的功能，可以吸引、挖掘、創(chuàng)造更多的客戶，將有限的資源和服務(wù)傾斜到流量池中，久之則能產(chǎn)生“化學(xué)反應(yīng)”，讓流量池中的客戶產(chǎn)生裂變。流量池蘊(yùn)含客戶群體劃分的原理，會(huì)讓流量池產(chǎn)生特色化的氛圍，而最大的改變是會(huì)讓銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)，自己服務(wù)的群體大多是某一類(lèi)人。這個(gè)氛圍，看似簡(jiǎn)單，但卻是決定著店面重點(diǎn)發(fā)展哪類(lèi)車(chē)型的核心參考數(shù)據(jù)之一。搭建流量池的核心要三素即找到流量來(lái)源、提升服務(wù)式、產(chǎn)生流量裂變。

消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)是由多個(gè)接觸點(diǎn)鏈接的。車(chē)企的營(yíng)銷(xiāo)核心是圍繞著銷(xiāo)售線索展開(kāi)的，從銷(xiāo)售線索的獲取到銷(xiāo)售線索的管理，乃至最終形成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，數(shù)字化潛客管理系統(tǒng)對(duì)于銷(xiāo)售線索的管理效率會(huì)更高，尤其在超過(guò)千以上的銷(xiāo)售線索時(shí)。通過(guò)系統(tǒng)化智能化的數(shù)據(jù)處理會(huì)更精準(zhǔn)提煉優(yōu)質(zhì)潛在客戶，提升銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。同時(shí)可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員深入的客戶洞察，從而做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)有效性。從大多數(shù)企業(yè)最容易做的微信平臺(tái)來(lái)看，隨著用戶粉絲量的增加，車(chē)企需要去做一些粉絲的身份認(rèn)證和行為收集。從而了解企業(yè)的粉絲是誰(shuí)，他們?cè)谀睦铮克麄儗?duì)什么產(chǎn)品和服務(wù)感興趣？然后有了基本的用戶洞察，企業(yè)可以策劃更好的內(nèi)容和活動(dòng)，從而服務(wù)用戶轉(zhuǎn)化用戶。回歸到SAAS應(yīng)用本質(zhì)和實(shí)效就是幫助企業(yè)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，創(chuàng)造銷(xiāo)售收入，贏得更多利潤(rùn)。它就像鋼鐵俠那身智能裝甲，讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更快，更準(zhǔn)，更強(qiáng)。

疫情讓5G加速到來(lái)，高速度、高安全、低延時(shí)、低功耗、使泛在網(wǎng)向智能網(wǎng)演變，未來(lái)AI、數(shù)據(jù)技術(shù)等將會(huì)得到廣泛應(yīng)用，個(gè)性化的定制營(yíng)銷(xiāo)會(huì)更加多元化契合汽車(chē)行業(yè)的品牌定位，提供更可靠新穎的銷(xiāo)售方式，降低成本，提升售賣(mài)效率。
汽車(chē)新零售的重點(diǎn)就在于以消費(fèi)者為中心，提供無(wú)縫的購(gòu)物體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合的新型營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)體驗(yàn)。這背后要求企業(yè)的數(shù)字化程度、數(shù)據(jù)的挖掘能力。
從消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)決策出發(fā)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景混雜包括產(chǎn)生興趣、瀏覽、評(píng)估、篩選、試駕、購(gòu)買(mǎi)等多種狀態(tài)，而汽車(chē)新零售也要對(duì)汽車(chē)人群的整個(gè)決策鏈路隨時(shí)掌握，
把握每一個(gè)具體的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)刻，數(shù)字化技術(shù)則成為汽車(chē)新零售場(chǎng)景重構(gòu)的基礎(chǔ)，在營(yíng)銷(xiāo)方面它可以幫助汽車(chē)品牌根據(jù)場(chǎng)景做出每次曝光和轉(zhuǎn)化，同時(shí)還可以基于大數(shù)據(jù)對(duì)人群進(jìn)行洞察，進(jìn)而對(duì)于品牌定位和策略的支持，通過(guò)數(shù)據(jù)打通連接線上與線下每一個(gè)購(gòu)車(chē)決策場(chǎng)景，為消費(fèi)者提供更為極致的個(gè)性化服務(wù)體驗(yàn)。可以說(shuō)數(shù)字化技術(shù)提高了汽車(chē)新零售的連接效率和體驗(yàn)效率，通過(guò)強(qiáng)化場(chǎng)景的能力，實(shí)現(xiàn)更開(kāi)放、更多元、品類(lèi)更豐富的高效配置。

中國(guó)的勞動(dòng)力紅利的確已經(jīng)用盡了，從 2012 年起，中國(guó)的勞動(dòng)力人口總量就開(kāi)始減少，每年減少 300 萬(wàn)左右。如果退休年齡不提高的話，從 2022 年起，中國(guó)每年勞動(dòng)力將減少 1000 萬(wàn)左右。隨著中國(guó)勞動(dòng)力的減少和人口老齡化程度的加深，用工難，用工貴的問(wèn)題會(huì)日益嚴(yán)重。少用工，用高齡工成為了新挑戰(zhàn)，數(shù)字化工具就可以幫助企業(yè)減少用工。

疫情讓企業(yè)謹(jǐn)慎對(duì)待成本和費(fèi)用開(kāi)支，回歸到以營(yíng)利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)；
疫情加速大企業(yè)搶奪中小微企業(yè)市場(chǎng)，讓馬太效應(yīng)發(fā)揮的更加淋漓盡致；
疫情解決了長(zhǎng)期存在的零和博弈關(guān)系，逼產(chǎn)業(yè)融合形成生態(tài)命運(yùn)共同體；
疫情驗(yàn)證了每個(gè)人對(duì)數(shù)字技術(shù)的依賴，把線上線下無(wú)縫整合服務(wù)消費(fèi)者；
疫情將顧客數(shù)據(jù)作為公司級(jí)績(jī)效指標(biāo)，將數(shù)據(jù)整合應(yīng)用賦能運(yùn)營(yíng)和決策；

面臨天災(zāi)每一個(gè)汽車(chē)行業(yè)從業(yè)者與每一家汽車(chē)銷(xiāo)售維修企業(yè)都要自救，
因?yàn)榈姑沟氖莻€(gè)人和公司，付出的代價(jià)是你這么多年的心血，
每個(gè)人都需要洗滌自己，給出答案。

稿件來(lái)源：新車(chē)界CEO宋星海