林佳元：燦谷將不斷向汽車出行大行業目標邁進

　　近日，燦谷首席執行官林佳元先生接受了《中國汽車金融》雜志主編專訪。采訪中，林佳元先生圍繞燦谷的使命愿景、業務布局、各業務條線發展及卓越風控管理體系進行了深入分享，也針對新能源布局等熱點話題展開了對話。專訪刊登于《中國汽車金融》2021年第一期，以下是采訪全文：

　　將業務觸角延伸至汽車交易服務和汽車后市場領域，打造消費者首選購車服務平臺是下一個十年使命愿景。

　　人物：林佳元

　　燦谷集團首席執行官

　　采訪：王丹妮

　　《中國汽車金融》主編、

　　中國汽車金融實驗室首席研究員

　　2021年3月12日，上海燦谷投資管理咨詢服務有限公司（以下簡稱“燦谷”）公布了其2020第四季度和全年未經審計財報。財報顯示，2020年公司總收入為人民幣20.52億元，較2019年同比增長42.5%。其中，汽車貸款促成業務收入為人民幣8.92億元，車交易服務業務收入和汽車后市場服務業務收入分別為人民幣6.25億元和人民幣2.41億元。究竟，這家以汽車貸款促成業務起家的第三方汽車金融服務機構，是從什么時候開始布局構建完整的汽車交易業態的？如何做消費者、主機廠和經銷商的“連接者”？下一個十年，燦谷將成為什么樣的公司？今天，燦谷集團首席執行官林佳元先生將為我們一一解開疑團。

　　01

　　做消費者、主機廠和經銷商的“連接者”

　　《中國汽車金融》：燦谷2020年的財報出來了，大家看到了不錯的業績，也看到燦谷的布局：你們已經由當初以汽車貸款促成業務為主，轉變為構建完整的汽車交易業態。請問，燦谷是從什么時候開始做這種布局的？

　　林佳元：燦谷成立于2010年，彼時，中國車市進入井噴式增長的“黃金十年”。但高速增長下，中國車市參與者，尤其是下沉市場參與者，痛點也逐漸凸顯：消費者希望能更方便地看車、買車，并享受安全靠譜的車貸保險及周邊產品和服務；另一邊，伴隨著競爭日趨激烈、產能大幅擴張導致庫存高企等問題，汽車主機廠和經銷商亟需提振銷量，因而逐步關注到下沉市場消費升級的巨大機會，但苦于沒有有效途徑更好地觸達終端消費者，并了解其訴求。我們正是看到了汽車流通鏈條上這些未被滿足的需求，決心做這個“連接者”，為汽車流通價值鏈上的各方創造價值，幫助消費者獲得簡單、愉悅的購車體驗。

　　我們以汽車金融服務為切入點，深入布局下沉市場，搭建起覆蓋全國近5萬家經銷商的渠道網絡。在此堅實的基礎之上，我們積極向產業鏈上下游拓展，將業務觸角延伸至汽車交易服務和汽車后市場領域，不斷向服務好消費者和汽車出行大行業的目標大步邁進。過去兩年來，燦谷在車交易和車后市場方面的嘗試取得了可喜進展，使得我們的產品矩陣更加豐富。

　　《中國汽車金融》：具體如何將下沉汽車市場中的供與需有效對接？

　　林佳元：首先，在傳統經銷商網絡基礎上，我們通過經紀人模式進一步將客源做細，構建私域流量。截至去年底，在全國范圍我們已擁有7000余位注冊經紀人并為其配置了315個支點經銷商。傳統經銷商渠道疊加經紀人網絡的不斷拓寬加深，極大助力我們進一步深化下沉市場的車交易服務和車后市場服務；其次，在物流和供應鏈運營能力方面，我們已與多家基礎設施服務商合作初步建立了覆蓋全國的倉儲和物流布局。我們的自建庫點疊加區域公司布點，使得我們可以更好地解決下沉市場物流效率的問題，縮短物流半徑；最后，我們搭建科技化的經銷商管理系統，為網絡中的經銷商提供涵蓋車交易全流程的多層次、一體化引導和服務，賦能車商的同時，也極大地提升了我們自身的服務能力和效率。

　　接下來，我們將逐步增加更多的倉儲物流布點，幫助傳統汽車銷售渠道豐富SKU品類、提高周轉率、改善物流倉儲金融服務等一系列配套要素資源。

　　《中國汽車金融》：從你們的財務報表來看，截至2020年12月31日，公司業務網絡涵蓋的經銷商數量為48,487。但在2019年12月31日，公司業務網絡涵蓋的經銷商數量為49,238。經銷商數量縮小的原因是什么？

　　林佳元：經銷商總數雖略有下降，但經銷商產單量及活躍度均持續提升。

　　自2020年上半年以來，我們開始對網絡中的經銷商結構進行優化調整，對服務標準、客群質量或流量不達標的經銷商作下線處理。同時，著重提升下沉市場運營效率的基礎上，我們還成立了高端品牌團隊及經紀人團隊，通過創新產品切入更高端的渠道及客群，推出覆蓋整個產業鏈的產品及服務。截至2月底，我們高端品牌團隊已進駐包含奔馳、寶馬等在內的50+合資及高端品牌的近2000家4S店，并與幾家大型經銷商集團開始了合作。

　　02

　　通過全面風險管理體系建設來提升總體風控能力

　　《中國汽車金融》：從燦谷的財務報表來看，截至2020年12月31日，公司所有已完成并在存續期的汽車貸款的M1+以及M3+的逾期率分別為0.98%和 0.42%，較2019年同期略有上升，你們有計劃讓它降下來嗎？

　　林佳元：自去年一季度以來，我們采取了一系列行之有效的措施，確保催收人力資源的充分投入。自去年二季度以來，我們的資產質量表現持續好轉，至年底已基本恢復至2019年同期水平，并穩定在行業低位。

　　燦谷堅持把風控作為業務拓展的生命線，嚴格把控風險，不斷探索創新的風控管理方式。與此同時，我們對未來資產質量抱有很大信心。

　　《中國汽車金融》：這些年燦谷在風控上做了哪些科技創新，2020年有沒有推出新的技術和方法？

　　林佳元：風險控制具有木桶效應，不是風險控制體系中的某一塊比較強就可以很好地控制風險，而是在體系建設上不能出現短板。2020年我們在完善風險體系的建設上下了功夫，打通從貸前到貸后、從前臺銷售到后臺總部的風控聯動，通過全面風險管理體系建設來提升我們的總體風險控制能力。具體來說，我們在傳統審批風控的基礎上，加強了現場風控和渠道風控，多重手段聯合以達到最佳的風控效果。在渠道風控中，我們對銷售網絡中的每一個渠道店面，從上線開始進行全生命周期數據監測和跟蹤、及時評估，通過把控渠道，配合現場風控，盡量從源頭上杜絕欺詐的可能性。

　　在數據科技上，我們建立了人、車、交易場景、銷售專員四位一體量化風險評估模型，并運用基于我司風險數據積累的模型技術和策略技術，提升并優化我們的風險控制能力。

　　03

　　將開拓汽車維修、保養等更多元后市場服務品種

　　《中國汽車金融》：燦谷目前汽車后市場服務業務主要包括哪些？如何展業？

　　林佳元：隨著宏觀經濟增速放緩，中國車市進入存量周期，消費者結構和觀念發生改變，汽車后市場及服務業在汽車流通價值鏈中比例不斷攀升。目前，燦谷的汽車后市場業務板塊以保險促成業務為主，我們旗下子公司福順保險經紀有限公司（以下簡稱“福順”）為我們的保險相關業務開展主體。依托我們覆蓋全國近5萬家汽車經銷商和170萬車貸客戶的網絡，福順充分融入購車、用車、換車的汽車全生命周期，從需求場景出發，為用戶推薦優質豐富的保險購買渠道，涵蓋車險、非車險、健康險等多元化險種，并由專屬人員提供后續專業服務。

　　去年下半年，我們開始搭建保險直銷團隊，此舉大幅提升了我們整體保險業務轉化率。保險直銷團隊的主要客戶來源于我們車金融業務經銷渠道之外，包括汽修門店及其他車后市場服務供應商等。

　　《中國汽車金融》：接下來燦谷在汽車后市場服務方面是否會開拓新的項目？

　　林佳元：我們將進一步加大與大型保險公司的合作，推出更加多樣化的產品組合，以滿足不同客群的需求；此外，我們也將以保險業務為抓手，緊緊圍繞汽車后市場服務場景，撮合產業鏈上下游業務，繼續開拓汽車維修服務、保養服務等更多元后市場服務品種。

　　《中國汽車金融》：燦谷打造完整的汽車交易業態，顯然有利于各業務板塊之間的互相轉化。談到轉化，還有一個話題，那就是線上與線下的融合，燦谷在這方面怎么做？

　　林佳元：堅持“從消費者需求出發”的服務邏輯，我們已完成“大中臺，小前臺”的渠道管理體系搭建。面對購車用戶群體越來越多樣化、細分化和復雜化的趨勢，數字化中臺建設已經成為支持公司業務全面快速穩健發展、打造汽車交易服務平臺的重要支撐。利用詳細完備的后臺數據，我們擺脫了粗放式的傳統銷售管理模式，為前端銷售服務人員提供包括銷售拜訪、商務政策系統、在線審批等在線工具，幫助線下服務人員在移動端有效獲取并運用私域流量，通過線上線下一體化，精準賦能優質渠道。

　　多年來，我們也不斷在互聯網領域潛心耕耘、發展嘗試，長期保持與汽車之家、阿里巴巴等在內的互聯網流量平臺共同摸索線上交易模式、開拓B2C直客業務，達成了近萬臺車輛在線直接交易、全國不分地域直接交付。此外，燦谷與阿里巴巴旗下網商銀行合作推出“燦谷寶”產品，通過大數據實現潛在目標客戶精準定位，大大提升客戶體驗和業務運營效率。

　　未來，我們將豐富“從消費者需求出發”的服務理念，圍繞車金融、車交易和車后市場服務的產品矩陣，攜手伙伴，打造消費者首選的購車服務平臺。

　　04

　　燦谷深耕的下沉市場，汽車金融滲透率在45%-50%左右

　　《中國汽車金融》：2020年，在你們的經銷商中，汽車金融滲透率達到多少？

　　林佳元：隨著消費者對分期業務的接受度越來越高，近年來汽車消費金融滲透率也在逐年攀升。在燦谷深耕的下沉市場，整體平均滲透率在45%-50%左右。其中，分期產品資源豐富的4S店，因主機廠貼息等因素，金融滲透率稍高一些，可能達到60%-70%。

　　《中國汽車金融》：根據你們的判斷，至2025年，中國汽車金融滲透率會達到多少？屆時，中國汽車后市場服務將是多大的體量？

　　林佳元：根據最新市場預測，2025年中國的汽車金融滲透率預計將超過60%，而汽車后市場規模將達到1.7萬億規模。我們對這個預測數據還是較為認可的。

　　05

　　將助力新能源汽車廠商實現直營模式的“最后一公里”

　　《中國汽車金融》：投資理想汽車(美股LI)產生的收益也助力燦谷凈利潤的強勁增長，理想汽車于2020年7月30日在納斯達克上市，公司股權投資公允價值變動收益為人民幣33.15億元（5.08億美元）。燦谷接下來在新能源汽車領域還會有什么新舉措嗎？

　　林佳元：新能源是汽車行業轉型升級的必然趨勢，我們堅定地看好這個賽道，并一早開始在新能源汽車領域布局。

　　2018年我們投資理想汽車，后者在美國納斯達克的成功上市為我們帶來了豐碩的資本回報，但更重要的是戰略合作契機。一方面，我們的業務模式與新能源汽車的業態高度契合。利用我們深耕汽車服務市場十多年的豐富經驗、全國最大的線下新車經銷商網絡以及我們的行業專長和能力，我們將助力新能源汽車廠商實現直營模式的“最后一公里”。與此同時，我們廣泛下沉的網絡和地面服務能力，能為廠商提供價值，幫助其實現整個業務流程的全線上化，真正為客戶提供高效、實惠、透明和簡單的全流程服務。

　　未來，我們將繼續專注于踐行我們的增長戰略，并有選擇地投資于我們各業務線的增長機會，包括新能源車領域。

　　《中國汽車金融》：最初，燦谷的定位是中國汽車金融服務科技平臺；現在，燦谷的定位是什么？

　　林佳元：自公司成立起，燦谷就將自己定位為汽車流通領域的服務平臺。在燦谷看來，通過聚集經銷商、金融機構、主機廠等多方資源，為消費者提供令人欣喜的產品和服務，并助力推動汽車及出行行業的大發展，是始終未變的初心，也是燦谷的核心價值所在。

　　過去兩年，燦谷一直在進行汽車交易方面的嘗試，今年更是組建起專業團隊繼續深耕，致力于提供以用戶為中心、圍繞車交易和車金融的更豐富產品矩陣。

　　完成從汽車金融服務商向汽車新零售平臺的躍升，讓消費者簡單愉悅購車，打造消費者首選的購車服務平臺，是我們下一個十年的使命愿景，也是燦谷對自己的定位。