創立10周年，銷售易發力新戰場

　　《財富》雜志報道，中國中小企業平均壽命只有兩年半，5年到10年的企業存活率大概是7%。也就是說，九成以上企業活不過10年。從這個意義上，任何一家經營超過十年的企業都值得尊重。在toB領域，今年是國內CRM企業銷售易成立的第10年。

10年時間，銷售易從默默無聞到做到行業頭部，也成為中國CRM企業的一個范本。CRM路上的坑，銷售易都趟過或見過。然而，創業是一場無限游戲。今天國內CRM行業依然面臨新的挑戰和機會，10歲的銷售易仍然不敢絲毫放松。

　　連接客戶，10年不變的邏輯

　　“在國內CRM行業內，銷售易現在處在爆發前夜。”對于銷售易的現狀，銷售易創始人兼CEO史彥澤此前曾向「智能進化論」這樣描述。

銷售易創始人兼CEO史彥澤

　　目前，銷售易是唯一入圍Gartner銷售自動化（Sales Force Automation，縮寫為SFA，為CRM核心模塊）魔力象限的國內CRM廠商，并連續四年保持這一記錄。

　　過去十年，在B2B企業級領域CRM，銷售易走得越來越穩，接連在聯想、海康威視、沈鼓集團、上海電氣等頭部大客戶案例中，實現了國產化替代的突破。在生態上，與騰訊的戰略合作越來越緊密。可以說，今天的銷售易是史上最好，但面臨的挑戰也更大了。

　　一方面，那些原來使用國際品牌的大型客戶，已經成為國內CRM企業的必爭之地，誰能率先做到規模化的國產化替代，才能做到領跑。另一方面，國產CRM廠商在產品技術打磨、國際化能力等方面，依然有很大提升空間。增長是硬道理，銷售易的下一個10年，除了穩住B2B領域CRM基本盤，還要找增量。

　　自2020年起，銷售易重點發力B2C消費領域CRM，并將汽車經銷、金融、智慧零售作為首批重點賽道。目前，銷售易已經收獲了良品鋪子、唱吧、洽洽食品、九號公司、keep等頭部客戶。

　　進軍B2C，原本就是銷售易創立之初就想做的事。B2C的CRM，需要更強大的連接能力。十年來，銷售易的發展沒離開過“連接”這個關鍵詞。“銷售易成立時的初心就是用互聯網的技術連接客戶。”史彥澤表示。

　　史彥澤透露，創業初始，銷售易曾經在通用CRM和垂直CRM之間糾結過。其中一個方向是做垂直行業CRM，比如汽車或教育，希望用移動互聯網技術將企業與終端客戶連接。最終，銷售易還是選擇了通用CRM的道路，并且從史彥澤最熟悉的銷售環節切入。

　　通用CRM的道路曲折漫長，這曾經讓銷售易遭受質疑。但最終銷售易還是向外界證明了，這條路是通的。

　　“當時一些人可能會覺得，通用CRM搞了這么多年怎么走的這么慢，就覺得通用CRM不值得投資。其實CRM行業的走法不是非此即彼的。而是從一個通用平臺做出來以后，再延展到這些垂直領域，并能夠把對行業的理解能力跟底層的平臺架構結合在一起，這才是CRM能夠發展起來的道路。”

　　最初，銷售易熬過了一段艱苦的日子。“其實最初幾年，我們基本上沒有融資，就是活著，先活下來才有后面的發展。”直到2014-2017年，國內CRM市場持續獲得資本青睞。這期間，銷售易基本以每年一筆融資的速度快速成長。2015年，銷售易做了自身發展歷程中最關鍵的戰略決策之一，投入重金做PaaS平臺。后來，拿下一些大型標桿客戶，都源自此時的積累。

　　2017開始，技術上更有底氣的銷售易，開始更多地接觸大客戶。這期間，銷售易將服務鏈條從“線索到商機”擴展到“線索到現金”，打通L2C（Leads to Cash）全流程，并在銷售云基礎上，逐步推出了服務云、營銷云、智能分析云等產品，“營銷——銷售——服務”一體化的產品鏈條逐漸成熟。

　　2020年，銷售易正式開拓在B2C消費領域的CRM布局，推出雙中臺一體化的CRM解決方案，借助“業務中臺”+“數據中臺”的組合，為企業提供全觸點的客戶連接，以及從引流獲客、銷售轉化、售后服務到忠誠度管理的360度客戶旅程數字化支撐，為發力B2C業務做足架構準備。

　　消費領域CRM，銷售易的新戰場

　　在CRM行業，B2B和B2C的差別非常大。B2B更側重銷售流程管理和自動化，B2C則側重于營銷獲客和用戶運營。B2C企業要面對海量的C端用戶，用戶觸點往往更加廣泛而分散，需要全渠道的客戶連接、數據打通和用戶運營，以及更快更靈活的產品體驗。

　　為了進軍B2C業務，銷售易做足了準備，首先選擇汽車、金融、零售三大行業突破。以銷售易重點布局的汽車行業為例，業務中臺以樂高式靈活的接入應用組件的方式，為整車廠與經銷商提供前臺業務所需的能力與服務的共享，快速實現從營銷獲客、新車銷售、汽車售后等業務及流程的搭建，從而降低開發成本，提升能力等復用性。數據中臺則幫助整車廠采集來自客戶、訂單等多方數據，實現對數據的統一管理，打破“煙囪式”數據孤島。

　　其次，銷售易完善了基于全渠道連接和全生命周期的服務能力。相比其他零售產業，汽車產業客戶觸點多且分散，客戶生命周期價值鏈較長。根據德勤報告，從品牌了解、產品體驗，到車輛購買、保養維修、二手車置換和金融服務，再到數字化消費、移動出行和車主服務，客戶價值觸點多達55個，客戶生命周期跨度長達5~10年甚至更久。

　　在全渠道連接方面，銷售易既可以連接騰訊、懂車帝、抖音、小紅書等第三方平臺，也可以將主機廠、經銷商自己的渠道打通，如官網、天貓、京東、拼多多、服務號等，將企業后端供應鏈、前端需求鏈與外部的合作伙伴、客戶都連接起來。無縫對接騰訊生態的連接能力，這也是銷售易的一大差異化優勢。目前，銷售易可以打通企業微信、公眾號、小程序，以及騰訊的AI、大數據、DMP（數據管理平臺）、呼叫中心、QQ通道等能力。通過優化每一個客戶價值觸點，銷售易希望幫汽車行業客戶拉長客戶生命周期，最大程度地挖掘存量市場商機。

　　第三，專業團隊能力。針對幾大重點賽道，銷售易組建了專業團隊。比如，2020年5月，銷售易就成立了汽車事業部，也是公司第一個行業事業部。在汽車行業，銷售易的客戶主要是汽車經銷商集團和乘用車主機廠。銷售易的汽車行業解決方案，在流程管理等基礎功能上，更聚焦私域客戶營銷、運營服務。

　　中國汽車行業已經進入存量市場時代，處在行業洗牌的關鍵時期，汽車產業鏈整體的價值中心逐步向后市場與用車服務轉移。傳統的線下授權經銷模式和營銷手段，無法打通所有客戶觸點和客戶數據。目前，國內主機廠和經銷商都在加速向以客戶運營為中心的業務增長模式轉型。

　　在汽車行業，銷售易已經助力Z汽車銷售集團、捷通達、建發汽車、萬銀汽車等頭部企業加速轉型，快速構建私域客戶營銷服務和運營體系。具體來說，分兩步走。

　　第一步，精準連接客戶和潛客，打通線上和線下場景營銷與服務。借助企業微信、公眾號、小程序等微信生態能力，銷售易幫汽車行業客戶建立私域流量池，統一管理集團客戶數據。同時，打通線上和線下場景營銷與服務，提高拓客、保客能力。

　　今年5月，銷售易助力頭部經銷商捷通達在50多個門店開展營銷活動，讓很多門店都實現了20-25%的新增客源，未來兩三年有可能帶來上百萬的利潤。建發汽車集團是旗下有近20家豪華和超豪華品牌、年服務超過25萬車主的大型經銷商集團。銷售易助力建發汽車集團及旗下各豪華和超豪華品牌4S店的營銷數字化升級，構建360度全景客戶畫像體系，打造以整車業務為抓手，囊括金融、保險、精品、二手車等滿足客戶多元化需求的一站式服務運營閉環。

　　第二步，前置客戶需求，激活存量價值。銷售易的汽車行業解決方案，涵蓋橫向的客戶精益運營，和縱向的客戶全生命周期價值管理，力求做到預測客戶需求，改變傳統的“跟著客戶身后跑”的營銷模式。

　　銷售易助力國內某前三的Z汽車銷售集團，把旗下近20個品牌、300多家門店沉淀在ERP系統中不活躍的客戶信息盤活。Z集團實現了根據客戶精準畫像進行主動營銷，如疫情期間幫助車主給汽車殺毒等，極大提升了服務體驗。

　　圍繞連接這個關鍵詞，銷售易跌跌撞撞走過了10年。下個10年，銷售易將站在哪里？

　　一方面，數字中國、新基建、數字化轉型的浪潮洶涌而來；另一方面，新的消費趨勢下，私域時代已經崛起。國產化替代、B2C新戰場都是銷售易的增量。畢竟，B2C的增長曲線才剛剛開始。