從外企白領到百強車商，成都美女老板奮斗史

　　芯片短缺使供應端承壓,新車交付受阻的同時,二手車正在經歷“量價起飛”的躍升。隨著《關于推進二手車交易登記跨省通辦 便利二手車異地交易的通知》的印發,從制度層面對二手車異地交易周期長、不便捷等問題提供了解決方案。在跨省通辦政策的推動下,二手車行業迎來春天,二手車與新車的月度交易比創下歷史新高。據統計,異地交易量占比大大提升。

　　這一長期被業內專家所看好,被認為在轉向存量市場時肩負支撐中國汽車業增長的重任,卻始終不溫不火、發展緩慢的行業,似乎終于迎來了“天時、地利、人和”兼備的良機,將駛入發展快車道。

　　中國汽車流通協會副秘書長羅磊在接受采訪時表示,根據初步預測,2025年,中國二手車交易量與新車銷量將有可能達到1:1,而在這一時間節點之后,二手車交易量將實現對新車的超越。

　　與此同時,電氣化、智能化的浪潮席卷而來,正在改變汽車行業的方方面面。

　　在宏盟——西南最大二手車市場,我們采訪了燦谷的合作經銷商成都卡斯特汽車銷售有限公司經理歐陽靈珊,聽她講述電動化趨勢下二手車車商的機遇與打通汽車交易鏈路的轉型嘗試。

　　以下為采訪實錄。

　　Q:為什么會選擇二手車行業?

　　A:我大學畢業就進入一個知名外資服裝品牌做管培生,幾年時間下來,可以說對服裝業的流程有了較為深的理解。如果創業做服裝,確實會有一些基礎,獲利也不難。但是服裝領域高度飽和,很難突圍做出自己的品牌,產生業界影響力。不僅服裝,很多行業都是如此。但二手車(行業)還是有一些突破口的,尤其是我剛入行的2012、13年,我想也許有機會。那會兒其實對行業了解非常有限,抱著做做看的心態,可謂無知者無畏!

　　打比方來說,二十歲時,你可能會義無反顧地喜歡上一個抽煙、蹦迪、愛打架,但長得帥的小混混,但到了三四十歲以后,你會考慮更多,因為你更成熟了,經驗會讓你做出更理性的判斷。年輕的時候,沉沒成本很低,不會懼怕嘗試。到現在,壓力比從前大得多。但與此同時,在逐漸了解行業的基礎上,我也建立了自己在這個賽道的理想和目標。最初受到感性作用,如今基于理性,更堅定自己的選擇。

　　Q:成都汽車保有量高居全國第二,二手車交易量遠超新車。蓉城二手車無疑是一個很大的市場,同時,競爭也異常激烈。卡斯特是如何從零開始,突圍而出的?

　　A:一開始,我們的店面離二手車市場很遠,但是我們顧客的回轉率、成交率都很高。我們是成都最早做二手車認證的。“認證”不只是一句口號。2016、17年的時候,卡斯特就做到每一輛車都有車況檢測報告和全額兜底。到現在,我們已經跟世界最領先的德國檢測機構建立了合作。所有的費用都是透明的,在交易之前,我們就會清晰地告訴顧客實際的底價,讓客戶買得放心。

　　盡管此前體量很小,但我們的優勢是有調性、高品質。有顧客告訴我:“你們的服務就像4S店一樣。”無論到店客戶是否購車,我們都會給顧客準備好午餐。我印象很深的是,在我們目前所在這家新店裝修時,為了不影響銷售,我們辟出一間小辦公室,平時員工可以歇歇腳。有次一位顧客在中午前后進店看車,我們為顧客點了外賣,請她在這間小房間用餐。而包括我自己在內,所有的員工都退到展廳里,讓顧客用餐不受打擾。把客戶的體驗放在第一位,盡量保障他們的舒適感。

　　Q:在這一過程中,有沒有想放棄的時候,又是怎么堅持下來的?

　　A:太多了,遇到過太多困難,但也有很多感動。有時候,哪怕是很小的事,比如顧客的一句認可,或者是員工的理解與支持,對我而言都是很重要的鼓勵。

　　舉個例子,我們遷店的時候,首先要打圍,條件特別糟糕,場地露天,旁邊全在裝修,一邊施工一邊營業。當時環境實在很差,我都不好意思請朋友來。但即便是這樣,我們的顧客還是愿意穿過工地來店里看車。有很多像這樣的瞬間,讓我覺得有堅持下去的意義和價值。

　　Q:如今,新能源已被廣泛視為汽車行業的未來,但眾所周知,新能源車保值率較低,檢測難度高,許多人因此對其二手車業務疑慮重重。從二手車從業者的視角,您怎么看?

　　A:新能源車的新車銷售和二手車交易我們都有展業。另外,宏盟具備進出口資質。其實新能源車出口是大有可為的,國外新能源車動輒數萬美金,而我們中國的自主品牌,物美價廉,品類豐富,各個區間都能涵蓋。具備這些優勢,出口發展空間相當可觀。

　　目前最大的困難還是二手車況的評估與定價。因為技術不斷升級換代,之前的產品難免要降價,行情一直在變化。保養、維修也與燃油車不同,輪胎壞了修修可以,電池出問題了,我怎么給你修嘛?

　　顧客在我們手上買了新能源車,我們怎么去幫他解決之后可能遇到的問題?這些是在展業前務必要考慮清楚的。現在我們的同事都會去參加這類培訓,希望能為客戶提供專業的服務。

　　Q:未來的發展規劃是什么?

　　A:宏盟二手車市場目前是中國第二大、西南第一大二手車交易市場。順應市場趨勢,宏盟正在逐步完成從純二手車交易市場到綜合運營平臺的轉型,打造包含市場交易、金融、自營店在內的生態鏈。

　　以卡斯特作為市場方的自營品牌店,意味著宏盟不僅能對車商提供服務,以品牌力賦能,還能直接為消費者提供產品。未來,隨著宏盟在全國各地啟動新的項目,卡斯特作為直營品牌店,也會配套在全國開啟新店。除了交易以外,無論是前端的服務、進店,還是后端的過戶、金融、保險、年審、道路救援、檢測等,基本上都實現了落地。我們所建立的標準化模式,將來也可以供加盟經銷商復制。

　　Q:您如何看待與燦谷的合作?

　　A:所謂志同道合,合作最好是建立在價值觀一致的基礎上。

　　入行這么些年,經歷潮落潮起。有些人會因為生意不景氣、政策有變化而中途放棄。但就我而言,即使利潤不高的情況下,我也始終堅守在這個行業,無論風雨,沒有一蹴而就,惟有勻速前進,不言放棄。

　　燦谷深耕市場十余年,在汽車金融領域是品質保證,而近年服務更拓展到了車交易和車后市場領域。當企業謀求進一步的發展時,無外乎橫向與縱向兩條路徑。出于對行業的認同、了解與熱愛,選擇縱向拓展業務,基于自身經驗、優勢,打通上下游鏈路,以期為車商、為消費者提供更全面、便捷的一站式服務。這是宏盟正在做的,也是燦谷正在做的。盡管最初的切入點不同,但殊途同歸。