伙伴之星杯數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)大賽：長(zhǎng)安福特案例

　　【太平洋汽車(chē) 行情頻道】雖然伙伴之星杯·汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)大賽第一賽段已經(jīng)落下帷幕，但全國(guó)17226家參賽經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造的成績(jī)?nèi)耘f讓人津津樂(lè)道：全部參賽4S店成交轉(zhuǎn)化率提升達(dá)38.59%，大幅超過(guò)第一賽段預(yù)設(shè)的30%階段性目標(biāo)；易客連咨詢回復(fù)率95.72%，個(gè)人話單接起率達(dá)96.22%……一連串的增長(zhǎng)數(shù)字背后代表著汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商伙伴取得的實(shí)效提升和轉(zhuǎn)化增長(zhǎng)。

伴隨著門(mén)店成交轉(zhuǎn)化的加速推升，各大廠商品牌也涌現(xiàn)出了眾多表現(xiàn)出色的汽車(chē)4S店，其中來(lái)自哈爾濱的永達(dá)宏福汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司就以出色成績(jī)成為長(zhǎng)安福特品牌在伙伴之星杯第一賽段中的沖優(yōu)典范。

精英尖兵投入，網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)別開(kāi)天地

成立時(shí)間晚、門(mén)店位置偏、網(wǎng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化一般，這對(duì)多數(shù)4S店來(lái)說(shuō)算是普遍現(xiàn)象，但多數(shù)門(mén)店往往只遇到了其中一兩種困難和挑戰(zhàn)，而哈爾濱永達(dá)宏福長(zhǎng)安福特4S店則是“全趕上了”。

據(jù)該店網(wǎng)銷(xiāo)經(jīng)理姜偉介紹，永達(dá)宏福長(zhǎng)安福特4S店2014年成立時(shí)就位于呼蘭區(qū)利民大道，這個(gè)位置距離城市中心已經(jīng)相當(dāng)遠(yuǎn)，加上同城4家同品牌門(mén)店的市場(chǎng)布局，讓自家門(mén)店不得不找尋“經(jīng)營(yíng)出路”。

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)本就競(jìng)爭(zhēng)激烈，近三年來(lái)的疫情影響和市場(chǎng)波動(dòng)，加劇了門(mén)店的發(fā)展進(jìn)程。姜偉雖然是2018年入職，但由于出色的能力表現(xiàn)，2021年時(shí)從展廳經(jīng)理專崗成網(wǎng)銷(xiāo)經(jīng)理。對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷(xiāo)部門(mén)的重要程度不言而喻，盡管姜偉的個(gè)人能力無(wú)可厚非，但門(mén)店當(dāng)時(shí)的網(wǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)量占僅有20%左右，這著實(shí)讓他感到棘手。

人員架構(gòu)調(diào)整是必需的。姜偉接管網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)后，采取“1名電銷(xiāo)專員+多名銷(xiāo)售顧問(wèn)”的組合模式，從源頭提升銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的把握能力。“我們店的電銷(xiāo)專員能力很強(qiáng)，雖然只有一人，但能夠快速處理接到的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并能及時(shí)分配給各個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，大家的銜接配合非常流暢。”從20%的銷(xiāo)量占比到如今的45%，在姜偉的帶領(lǐng)下，網(wǎng)銷(xiāo)部門(mén)逐漸壯大起來(lái)，而且成交轉(zhuǎn)化效果也開(kāi)始取得收效。

對(duì)電銷(xiāo)專員能力優(yōu)勢(shì)的分析過(guò)程中，姜偉道出了自己的看法，客戶意向的及時(shí)高效跟進(jìn)是成交轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)。電銷(xiāo)專員必須依靠自己的能力和技巧，在短時(shí)間內(nèi)快速判別客戶的意向等級(jí)，并且詢問(wèn)出客戶的意向車(chē)型、是否為本地購(gòu)車(chē)等關(guān)鍵信息。在網(wǎng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)機(jī)制協(xié)作下，電銷(xiāo)專員篩選的客戶信息再轉(zhuǎn)至銷(xiāo)售顧問(wèn)，充分把握好每一次有價(jià)值的客戶機(jī)遇。

化腐朽為神奇，不是一蹴而就，顯然在取得成績(jī)的背后，姜偉還有更多的經(jīng)驗(yàn)心得，而他也在采訪中吐露了突破網(wǎng)銷(xiāo)難點(diǎn)的其他關(guān)鍵點(diǎn)。

成功無(wú)捷徑，攥住每一次可能的機(jī)遇

“其實(shí)也沒(méi)有什么秘訣，每一家店面的情況不同，只能說(shuō)我們找到了適合我們店面的管理方法，”采訪中，姜偉謙虛地如是說(shuō)道。在他看來(lái)，絕不應(yīng)輕易地放棄每一次銷(xiāo)售機(jī)遇。跟進(jìn)客戶的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)常常會(huì)遇到客戶在忙的情況，何時(shí)回訪、如何回訪、怎樣順利獲取到客戶的購(gòu)車(chē)意向信息，這些都逐漸成為團(tuán)隊(duì)固化的工作要點(diǎn)和流程規(guī)范。

對(duì)網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，人員和架構(gòu)一般是相對(duì)固定的，但市場(chǎng)趨勢(shì)卻是網(wǎng)銷(xiāo)的貢獻(xiàn)程度在提升。姜偉一針見(jiàn)血地總結(jié)：因此只能從技巧上不斷提高，才有可能提高網(wǎng)銷(xiāo)的意向推進(jìn)和客戶轉(zhuǎn)化效果。

據(jù)他回憶，今年年初的時(shí)候，當(dāng)?shù)剡M(jìn)入“居家辦公”狀態(tài)，他和他的團(tuán)隊(duì)伙伴雖然也在努力通過(guò)線上方式有效連接客戶，但仍收效有限。“當(dāng)時(shí)我正好收到了‘易客連’的推送消息，看到推送內(nèi)容恰好也是關(guān)于線上數(shù)字化連接的話術(shù)技巧，我感覺(jué)這應(yīng)該是一條可行之路，”從那時(shí)開(kāi)始，姜偉就開(kāi)始密切關(guān)注“易客連”推送的所有消息，只要是跟線上場(chǎng)景化溝通相關(guān)的，他都會(huì)仔細(xì)推敲，根據(jù)門(mén)店自身情況，進(jìn)行加工整理，再與伙伴們一起落地實(shí)踐。

隨著疫情好轉(zhuǎn)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。姜偉坦言，自己感覺(jué)今年的銷(xiāo)售壓力沒(méi)有去年時(shí)那么大了，而且在之前疫情期間積累的經(jīng)驗(yàn)，也讓大家增加了線下進(jìn)店受阻、線上開(kāi)源獲客的信心。“今年的網(wǎng)銷(xiāo)有一個(gè)很明顯的特點(diǎn)，客戶購(gòu)車(chē)決策與疫情的關(guān)聯(lián)影響變得更小了。即便現(xiàn)在受疫情影響，我們邀約周邊的客戶進(jìn)店也有阻力，但好在大家已經(jīng)越來(lái)越熟練地掌握了提高客戶黏性、推進(jìn)客戶意向的技巧。”

善用提質(zhì)增效利器，連接轉(zhuǎn)化再升級(jí)

在門(mén)店網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)持續(xù)提升的同時(shí)，姜偉和團(tuán)隊(duì)伙伴們也將眼光放得更遠(yuǎn)，充分借鑒和吸收優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)成為團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的催化劑。伙伴之星杯·汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)大賽的舉辦，則給了他們與同行切磋交流的機(jī)會(huì)。第一賽段期間，永達(dá)宏福長(zhǎng)安福特4S店的話單接起率和易客連回復(fù)率均達(dá)到100%，商機(jī)回復(fù)平均時(shí)效5.83min、易客連回復(fù)時(shí)效僅0.37min，而這也使得門(mén)店的網(wǎng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率大幅提升。

姜偉表示，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和管理是大勢(shì)所趨，通過(guò)數(shù)字化管理可以更清晰有效的反映業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，找到自身的不足及時(shí)應(yīng)對(duì)。尤其是對(duì)網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，通過(guò)數(shù)字化去分析能夠有效管理好現(xiàn)有的客戶群體，并且精準(zhǔn)把控挖掘潛在客戶的時(shí)機(jī)和進(jìn)程，更能針對(duì)不同客戶需求，提供定制化的銷(xiāo)售咨詢服務(wù)。

“比賽讓我們真正認(rèn)識(shí)到自己哪里做得好和哪里不足，”在姜偉眼中，團(tuán)隊(duì)在第一賽段的成績(jī)既是對(duì)大家工作方法和前進(jìn)方向的有效驗(yàn)證，也是對(duì)團(tuán)隊(duì)網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的認(rèn)可和嘉獎(jiǎng)，終點(diǎn)即是起點(diǎn)，門(mén)店網(wǎng)銷(xiāo)提質(zhì)增效的路途任重而道遠(yuǎn)，在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的前行道路上，還有更多的機(jī)遇和驚喜在等待著他們。

（太平洋汽車(chē) 保定pa01）