華申瑞利：汽車制動終極解決方案EMB的領軍企業

編者按：清流資本在過去十年捕捉了TMT、消費、硬科技等主流行業下的多個細分賽道冠軍，也建立了投得“穩”、“準”、“精”的基金形象。近年，清流資本推出原創科技專欄——“硬幣的另一面”，通過清流合伙人和科技企業創始人對話的形式，講述當前創投形勢下，那些科技類被投企業的故事。清流資本將持續關注新興科技賽道。

今天，我們對話的主角是華申瑞利的創始人兼CEO蔡旭東Jason。

本文包含以下內容，閱讀需要10分鐘。

• EMB是汽車制動終極解決方案，中外同起步

• 致力于成為全球EMB的領軍企業

• 30年汽車行業經驗鑄就賽道明星

• 和清流合作是兩塊磁鐵互相吸引

• 清流為何投資華申瑞利

華申瑞利成立于2022年8月，是一家專注于汽車干式線控制動系統（以下簡稱“EMB”）的汽車零部件公司。公司具備從制動模塊設計、系統集成到整車制動系統解決方案的能力，擅長軟硬件結合、從0到1的正向研發。創始團隊曾在國際知名汽車零部件公司負責基礎制動產品的全球核心研發和生產，在汽車制動器領域擁有超過20年的行業經驗，曾在國內外生產銷售過幾千萬套汽車制動產品，累計銷售額達數十億。能滿足國內主機廠客戶對技術先進、量產穩定、質量可靠的多重需求。

目前，公司已經實現覆蓋乘用車全系列多個EMB產品系列的設計和出樣，零件開模率達到80%以上，已完成EMB性能測試、耐久測試及樣件裝車，并與多家行業頭部客戶展開了項目合作。

華申瑞利創始人蔡旭東有30年汽車行業經驗，曾在國際知名汽車零部件公司和國內上市公司等多家國內外頭部企業負責汽車制動產品從0到1全過程，熟悉汽車制動產品的銷售、研發、生產、售后全鏈條。

華申瑞利創始人兼CEO蔡旭東

EMB是汽車制動終極解決方案，中外同起步

清流：請先介紹一下華申瑞利是誰？

蔡旭東：華申瑞利是一家專注于汽車線控制動的終極解決方案——干式線控制動系統（EMB）的汽車零部件公司。

清流：為什么選擇EMB這個方向？

蔡旭東：EMB是線控制動發展的一個必然趨勢。隨著特斯拉引領整個汽車電子電器架構的發展，主機廠都在思考如何在一個新的架構上重新用“軟件定義汽車”。主機廠希望把一些跟他們產品特征相關的軟件特性上移到他們自己手里，軟硬件解耦也就成了主機廠的普適需求。EMB產品給下一代汽車電子電器架構的分離做了基礎工作，真正可實現整車的軟件和硬件分離，讓主機廠和零部件廠商實現完整分工。

清流：你怎么看汽車制動市場的競爭格局？

蔡旭東：目前市場上的制動系統分為三大類。一類是基于燃油車的傳統液壓制動，包括前液壓制動卡鉗、后液壓電子駐車制動卡鉗(Electric Parking Brake, EPB) 、真空助力器及液壓控制制動(Electronic Stability Controlle,ESC)；第二類是基于新能源車的電子液壓制動系統 (Electric Hydraulic Brake, EHB)，包括前液壓制動卡鉗、后液壓電子駐車制動卡鉗(EPB)和負責液壓控制制動的EHB。第三類是目前制動系統最新的形式 ——電子機械制動系統 (Electric Mechanical Brake, EMB，又叫干式線控制動系統) 。

傳統液壓制動系統已經統治市場數十年了，其中的EPB是一個成熟的駐車制動產品，中國的EPB市場70-80%都是國際公司占據，所以EPB的國產化替代未來是一個大趨勢。經歷過去數十年的沉淀，中國企業基本掌握了EPB的軟硬件技術，未來的競爭關鍵是產品上要做到超級性價比，我認為這個市場大有可為。

EHB是伴隨新能源車增長迅猛成長的市場。每增加一輛新能源車，就會有一個EHB的機會。因為新能源車（純電車）沒有發動機，無法產生真空提供制動助力，而EHB用伺服電機取代真空助力器實現性能的提高，也帶來了系統成本的大幅上升。這個市場頭部集中度太高，博世的EHB在全球大概是90%的市占率?，F在也有主機廠自己在扶植一些內部/相關企業去做EHB，國內企業要跟巨頭進行激烈競爭。國內企業當前的主要任務是要先把技術成熟度提高到跟國際公司相當的水平，然后再從性價比角度切入去做。

另外，EHB產品雖然也可以做到軟硬件分離，但由于它集中在一個系統供應商手里，他們都是把軟件和硬件打包在一起賣，對主機廠來說還是一個無法打開的黑盒。所以很多主機廠都在積極尋求新的制動產品，說是“嗷嗷待哺”也不為過。

EMB是一個全新的、發展非常迅猛的市場。我判斷未來EMB會以一種無可阻擋的趨勢替代EHB市場。首先，EMB支持軟硬件解耦，滿足了大量主機廠的訴求。EMB的響應時間更短（80-100毫秒，對比EHB的150毫秒），對自動駕駛的友好度更高，安全性也更高，在整車重量、能耗和系統成本角度等方面都有壓倒性的優勢。不同于EPB和EHB市場以海外成熟廠商主導，中外廠商在EMB的研發上同樣處于起步期，所以，具備正向研發能力的中國企業有望在這波競爭中脫穎而出，進而成為全球性的領先企業。

我認為汽車行車制動市場未來會是“三分天下”的市場格局，根據我們的預測，到2030年汽車制動市場上接近一半仍是EHB，EMB會占據三分之一的份額，余下的是燃油車所采用的傳統液壓制動系統。

清流：很多人說“EMB是中國汽車零部件廠商實現彎道超車的機會”，你怎么看？

蔡旭東：我不太認同“彎道超車”這個說法。任何一個產品發展都有一個learning curve（成長曲線），在成長曲線里面你投入巨量的精力、資源才能達到一個真正的臨界點，使你具備領先優勢。人們常說中國新能源電動車是彎道超車，但我們要看到這個彎道超車的背后其實是國家、主機廠和我們這些零部件廠的巨量投入，而其他國家錯過了在新能源電動車上的巨量投入，相對落后一些。所謂“彎道超車”是超對了方向，以巨量投入做了正確的事情并獲得成功，它不是一個“抄近路”的概念。

我更相信的是，在正確的時間和地點，巨量投入、鍥而不舍地去做正確的事情，最后你的成長曲線比別人快，產品做得比別人好，才能在市場上建立一個無與倫比的競爭優勢。

現在很多國際大公司和上市企業也有分一部分資源做EMB，但他們不會把EMB當作公司的生死之戰。做EHB的公司來做EMB，就是左手打右手，大公司常見的創新者窘境使得他們在新產品上做不到破釜沉舟。專注做EMB的初創企業就沒有那么多包袱，我們all in在這一件事上，那我們做成的概率就會大一些。

致力于成為全球EMB的領軍企業

清流：公司現在的進展怎么樣了？

蔡旭東：公司業務的進展非常迅速，按照我們老股東的說法是“超出他們的預期”。

首先，產品端，我們已經在2023年完成了CV（概念驗證）樣件的測試，包括性能測試和耐久測試，我們的性能測試得到了非常好的數據，耐久測試也做完200萬次以上，這在EMB的行業里面是領先的。

第二，客戶端，我們已經有5個以上的主機廠和系統供應商客戶在做EMB的樣件交付及測試工作，客戶通過這些樣件不斷給到我們反饋，促進我們的產品迭代。

第三，業務端，我們很快落實了一些成熟制動器產品的量產，使得華申瑞利比較快地在2024年就具有了制動行業的準入資質，為未來EMB產品的定點資質準入掃清障礙，也帶動我們從一個研發公司變成集研發、生產制造和供應鏈開發于一體的公司，為將來EMB大規模量產做好堅實的準備。

第四，組織層面，我們的合伙人和核心崗位人員都已經到位，公司組織架構呈現出一個蓬勃發展的態勢，團隊的凝聚力特別強，這是我非常滿意的一個狀態。

最后，融資方面我們進展得非常順利，清流也參與了最近的天使+輪融資，后續融資在持續進行中。在一個資本環境相對比較惡劣的“寒冬”季節，華申瑞利還逆勢而上做到這些事情，我覺得總體上態勢還是非常好的，也是非常感謝大家看好我們。

清流：作為一個初創公司，如何在相對傳統的汽車供應鏈行業快速拿下5個客戶的？

蔡旭東：首先，主機廠對EMB的需求可以說是非常饑渴，他們看到一些全球領先的國際公司（此處@特斯拉）都在做EMB，所以他們在體系內外都在找資源去拼這件事情，他們也有時間緊迫感。而我們團隊過去十幾年在制動行業內有比較好的名聲，一些主機廠和系統供應商都蠻認可我們的。當他們知道我們團隊出來做EMB的時候就非常感興趣，我們幾乎都是一拍即合的狀態，拿了不少EMB樣件訂單。

我們也不是純粹來拿一個訂單跟投資人交差，而是把它作為一個真正的設計輸入。我們知道EMB樣件的開發離不開整車的環境，需要不斷有客戶的input，離不開主機廠支持?？赡芸蛻粢婚_始接觸是因為我們有些業內的名聲、資質，但后來我們團隊展現出來的認真做事的樣子，讓客戶感受到了我們是一家真正做量產EMB產品的公司，他們也更加信賴我們，愿意往前推進合作。

清流：聊聊你對公司未來的規劃？

蔡旭東：公司短期規劃是實行雙輪驅動的戰略：首要任務是把EMB產品的DV（設計驗證）做好，然后把成熟制動器量產產品的生產做好，有穩定可靠的銷售收入。

未來3-5年，我們希望EMB拿到量產定點并迅速量產，成熟制動器產品銷量實現快速增長，隨之公司業績也實現高成長和收益，達到IPO的門檻。

長期愿景是華申瑞利要成為全球EMB行業的領軍公司，公司成立時就是這樣想的。

30年汽車行業經驗鑄就賽道明星

清流：EMB進入門檻不低，為什么是華申瑞利？

蔡旭東：這是個非常好的問題。首先，這個門檻在于EMB是一個汽車安全件，團隊必須對汽車安全件有一個基本的敬畏和了解，至少曾經做過相關的事情，知道這里面水有多深，也知道如何把風險降低。華申瑞利的優勢是數十年制動行業經驗沉淀下來的正向研發能力。我個人有30年汽車行業的從業經驗，曾經歷過國際公司和國內上市公司制動產品從0到1的研發、生產、銷售全過程。我們的團隊有15年制動產品研發、生產、銷售的相互合作經驗，我們生產的制動器在國內外市場上銷售過幾千萬個，累計銷售額數十億元。

所以，跟一般的初創公司相比，我們有很深厚的技術積累，我們的團隊對于EMB作為制動器的基本特性非常了解。第二，我們在齒輪箱開發方面有多年的經驗，EMB的齒輪箱開發是一個必備的重要機械結構，很多公司不具備這個能力。這兩點都讓我們團隊具備了正向研發能力。

清流：為什么特別強調“正向研發能力”？

蔡旭東：因為EMB沒有可借鑒的產品，雖然20年前有專利和概念，但市面上沒有一家公司實現規模量產，所以團隊的正向研發能力就極其重要。這要求團隊既要有過去的經驗、能力和知識，能夠把研發往前推進，又要有一定的容錯心態，能不斷從錯誤中學習迭代，進而找到一個正確的方向。

舉個例子，我們過去曾經正向開發過EPB產品，它的第一輪CV樣件，齒輪箱產品做出來的時候壽命才5000次，但這個產品要求10萬次。如果碰到不堅定的團隊，可能就算了、別搞了，跟別人去買了。但是我們這個團隊的第一反應是“正常”，第二是看問題在哪里，找一些思路去解決它。這就是正向研發的態度。

清流：從業30年，外企、國企、民企上市公司都經歷過了，為什么這一次選擇自己獨立創業？

蔡旭東：過去經歷過很多不同的公司，這些經歷的共性特點都是從0開始start up。在國企是從0開始建研發中心試驗室，在外企是從0開始在中國建公司做制動產品，后來在上市公司內部創業也是從0開始，買土地建廠房，建立研發、生產、銷售體制。我覺得我的命好像就是start up，沒有停歇，哈哈哈哈！

這次創業也有些主機廠拋來橄欖枝，希望“收編”我們團隊。但過去的經驗告訴我，要做成一件事情，有幾個條件是必須要具備的：首先，公司必須要獨立自主經營，才能在產品定義方面以終為始地去考慮。第二，要有好的激勵機制，只有好的機制才能吸引更好的人才。第三，要有有遠見的股東，理解創業的困難，幫忙不添亂，支持團隊把事情做完。這三個條件放在一起，再加上團隊的努力，大概率才能把事情做成。獨立創業能更好地滿足這些條件。

清流：這次從0到1和以往有什么不同？

蔡旭東：過去還是在相對確定的環境里面去做，即使上一次上市公司的內部創業，資金來源也是有保證的。新的創業公司的特點就是不確定性更高了，資金、客戶、人員等各方面都是變動的，需要時刻處理各種意外情況。

創業給我的感覺有點像麥哲倫的全球航行，離開了熟悉的港灣，離開大地的支持，進入無邊無際的海洋，你知道目的地可能是地球另外一邊，但實際上過程中會遇到什么情況你是不知道的，需要想辦法去克服困難和恐懼，往前走。我比較慶幸的是，我的合伙人們對我非常支持，使得我還是信心滿滿。

清流：怎么凝聚起來這樣一個經驗豐富且合作了長達十幾年的團隊？

蔡旭東：有一個美劇叫《兄弟連》，我看了至少十遍以上，講的是二戰時期美軍101空降師轉戰歐洲的故事，他們面對共同的敵人和困難，大家在一起奮斗，結成了戰斗情誼。我覺得和我們的團隊很像，在過去十幾年一起攻堅克難、實現目標的過程中，形成了合作的默契和戰斗力。還記得公司22年8月成立，11月我們在一個汽車4S店的倉庫后面找了個小地方辦公，12月我們就給一個主機廠提供了第一套EMB CV樣件。很短的時間就看到這個產品裝在客戶的車上，然后它就動了，心里還是蠻開心的。

有經常送餐到我們公司的外賣小哥說，“你們公司跟別人不太一樣，每個人眼睛里都有光。”

和清流合作是兩塊磁鐵互相吸引

清流：還記得第一次和清流接觸么？

蔡旭東：認識清流是通過投資人介紹的，當時第一印象就感覺這公司名字挺有意思，清流。一開始我們沒聊太多，然后我就看到你們去西藏團建，感覺這個投資機構和別人不太一樣。一般企業團建都到躺平的地方，有吃有喝的，但你們團隊跑到西藏去戶外徒步，我是蠻喜歡這種氛圍的，但我有高反一直沒去過西藏，所以只能心向往之。

后來和清流deal team的交流過程中，非常明顯的感受到一種“我相信你”的感覺?？赡懿煌顿Y機構的風格不一樣，有些投資人的初始假設是先懷疑你、然后再驗證你是好的。清流給我的感覺是先相信企業能做成，當然也會做一些實打實的驗證，比較腳踏實地來看這個問題。這一點和我們公司的文化很接近，所有員工加入公司，我們的出發點都是我相信你能夠把事情做好，但最終也會check一下實際情況。

清流：后來為什么選擇接受清流的投資？

蔡旭東：我認為這不是一個選擇的問題，是兩個磁石“嘣”，自然就吸在一起，是相互吸引的一個狀態。我們上一輪融資本來有一個投資方進行到后面了，但后來有一些小插曲影響了投資推進，我就立刻想到了清流。我覺得清流對看好的企業是很持續關注的，一直和我保持互動。清流deal team有一種鍥而不舍的精神，這個點跟我有點像，永遠覺得雖然目前狀態這樣，但是可能還有機會，然后為這機會做了很多準備。這種特質很容易跟創始人之間產生一種化學反應，一旦有機會就會立馬想到清流。

還有一個事我印象也蠻深的，見夢秋總的時候我就問了一個問題，我說設想我們在撒哈拉沙漠進行達喀爾汽車拉力賽，我們團隊是在駕駛位上的賽車手，你們投資人是想坐在副駕駛指揮這個路徑呢？還是坐在后座上加油呢？夢秋總說，“我們絕對不可能坐在副駕駛指點江山，我們是支持、幫忙、不添亂，甚至我們不一定在車上加油，在地上也可以加油。”我感受到清流這家投資機構的確是從希望被投企業成功的角度來投資，提供力所能及的幫助，這對于我們來說蠻好的。

清流：有沒有哪個moment讓你覺得清流這個投資人選對了？

蔡旭東：清流投完以后給了我們不少幫助，從對客戶狀態的反饋、后續交割和PR方面的支持，投后也主動來問我們需要什么幫助等等，在我們真正需要的地方助點力。能感受到作為一個投資方，清流是愿意全心全意地支持一個企業的。我覺得很好。

我們理解投資人都有最終的回報目標，在追求這個目標的過程當中，愿意讓被投企業真正按照有機的方向去成長，幫忙不添亂，這是很重要的。清流做到了，這就是很好的投資人。

清流為何投資華申瑞利

新能源智能汽車對于人類社會的未來價值巨大，還在持續提升滲透率，新能源汽車產業鏈縱深且長，是個超級市場。在智能化和新能源化的雙輪驅動的變革浪潮中，清流資本持續關注汽車產業的投資機會，其中新能源商用車、線控底盤、車規半導體、智能傳感器、高精定位是我們重點關注的方向。線控底盤是汽車智能化的關鍵執行系統，也是實現自動駕駛的最后一塊拼圖，底盤包含轉向、制動和懸架，整體有著從機械到液壓再到線控的技術演化脈絡，特別是制動領域，在快速往更深度的線控化方向演進。

制動領域分為駐車與行車制動，駐車制動EPB較為成熟，電子手剎也已經幾乎成為新車的標配，其國內市場在2017年前幾乎由外資品牌壟斷，之后國產化率逐步提升到2022年的近20%，其市場集中度較高，CR4達75%。行車制動隨著整車的新能源化持續線控化，當前的主流產品是線控液壓制動EHB，EHB市場主要由博世主導，2022年市占率超過90%，國內由于前幾年博世缺芯打開市場窗口而進入了一波新公司。

而EMB處于早期研發及導入階段，各主機廠Tier1均在布局，北美特斯拉正在進行全方位路試，預計在2025年迎來前裝量產落地。清流資本看好未來EMB能逐步替代EHB成為行車制動系統的主力產品，核心原因是：

一、EMB相比EHB有更優秀的制動性能，響應時間更短（80ms VS 150ms）、制動力矩更大、拖滯力矩為零（沒有液壓系統的能量損失），可以滿足自動駕駛和新能源車增重后對制動性能提出的高需求；

二、EMB有著更精簡和高效的整機系統，去掉液壓系統后，可以減少整車裝配體積、降低零部件質量，高度集成化滿足汽車電子電器架構的演化趨勢；

三、EMB的BOM成本結構更有優勢，一方面是因為去除了基礎制動液壓系統和EHB控制系統，另外，還可以減少1-2個裝配工序來進行生產環節的降本，預計整體可降本10-20%，符合整車持續降本的大趨勢。

同時，EMB相關政策在逐步松綁。目前，前輪EHB后輪EMB的方案已經可以量產上車，國外也在逐步開放四輪EMB，國內預計2025年有法規落地。主機廠與國際頭部Tier1都在積極布局，加速國產供應鏈落地。

所以，我們判斷EMB會是未來汽車線控制動的必爭之地，在新能源智能車的持續滲透與頭部車企特斯拉的引領效應驅動下，EMB會逐步打開市場空間，清流行研預測，到2028年，國內線控制動市場規模約為550億元，其中EMB市場約133億元。

EMB技術路線的全面革新和更高集成化的要求，讓以前的行業巨頭所具備的成本和規模優勢不復存在。具備卓越正向研發技術實力的新興企業和傳統行業巨頭站在了同一起跑線，誰能以創新驅動提供差異化的高性價比產品成為客戶選擇的關鍵要素，這也給了初創企業在增量市場上跑贏傳統巨頭的機會。

清流認為，華申瑞利抓住了線控制動系統技術迭代的歷史機遇，以數十年制動系統開發和產業化成功經驗的團隊切入EMB賽道，完全滿足做好EMB需要的大規模量產經驗、正向研發能力、客戶BD與供應鏈管理四位一體全方位的能力，是我們在EMB賽道看到的最優質的投資標地。如今，華申瑞利的每一步milestone都在如期推進中，EMB樣件已經送交頭部車企和Tier1客戶，并收到持續良好反饋，成熟制動器產品已經拿到頭部車企的量產訂單，工廠的落地也已敲定，團隊還在持續補強中。我們相信，華申瑞利在未來的EMB搶位戰中將脫穎而出，引領新一代汽車制動市場！

采訪后記：采訪前Jason帶我們在公司的新辦公室轉了一圈，他自豪地展示了研發試驗室先進的測試設備，回辦公室時他隨手指著門外的休息區說：“這是我們從閑魚網上100多塊錢買的兩把二手沙發椅~”老一輩汽車人刻在骨子里的質量和成本意識，讓他在這家公司把“該省省該花花”做到了極致。