適銷對路的產品很快為統(tǒng)一石化打開了局面。“我們公司是1993年成立的，1994年時的營業(yè)額只有600萬塊錢，到了1995年就做到了3300萬元，那時候對我們這個只有25個的企業(yè)來說已經是非常好的成績了。這都來源自我們對消費者的了解，以及針對性的產品研究。我們細分市場與產品，進軍卡車用油市場的那一年，營業(yè)額從3千多萬一下子上升到8千7百多萬。現(xiàn)在摩托車用油和卡車用油基本都是國產品牌的天下，基本沒有國外品牌。”
目前，統(tǒng)一石化的產品已經覆蓋了轎車用油、卡車用油、摩托車用油、工業(yè)用油及潤滑脂、剎車油、不凍液、汽車護理品等眾多石油化工領域，產品多達1萬多個品種， 2001年實現(xiàn)銷售逾43億大關。
由于產品眾多，為了更好的控制成本，更好的對1萬多個產品進行管理和生產，2002年統(tǒng)一石化耗資1000多萬，引進SAP ERP管理系統(tǒng)，并取得了非常好的效果。
突破高端
眾所周知，國內的潤滑油市場一直存在著這樣一個現(xiàn)象：國內雖然現(xiàn)在有的4500家潤滑油廠，但生產的產品以中端和低端為主，很少有高端產品，國內4500家潤滑油廠生產的高端用油總銷量只占目前高端市場的20%，其他80%高端市場都被美孚、殼牌、嘉德士、BP等國外品牌所占據(jù)。高端潤滑油雖然只占到整個車用油市場的30%，但利潤卻大大超過了中低檔產品的利潤總額。在這種市場環(huán)境中，突破高端，成為國產潤滑油能否明天立足的關鍵。
對此，李嘉表現(xiàn)出了極大的信心，“統(tǒng)一潤滑油從一開始就是定位高端市場的。沒錯，低端油是好賣，沒有品牌都能賣，但利潤太低。而我們當初是真想創(chuàng)出自己的品牌。當然，這就需要過硬的產品，過硬的質量。”
業(yè)內人士都知道，對該行業(yè)而言原材料的質量和添加劑技術對潤滑油質量的優(yōu)劣起著至關重要的決定性作用。據(jù)李嘉介紹，統(tǒng)一石化在國內潤滑油品牌中素以廣泛采用進口基礎油及添加劑原料著稱，產品90%以上的原料來自世界500強企業(yè)。“我們和美孚是一樣的原材料，所有的原材料都是進口的。你美孚在那里買，我也在那里買。首先要質量相同，這樣才有資本拼管理、拼渠道，以及拼營銷嘛！”
其實，對于原材料的進口，統(tǒng)一石化多少也有些無奈。“國內不少潤滑油的顏色跟茶水一樣，有的比茶水還深，但國外的潤滑油的顏色跟礦泉水似地。國外的三類加清油不僅比國內的質量好，而且也不比國內的貴多少。”
“統(tǒng)一”的基礎油就來自日本能源、日石三菱等國際知名企業(yè)，進口復合添加劑對基礎油的適應性也強，產品質量穩(wěn)定性好，調和級別高，但成本卻要高得多。由于國內的原材料跟不上，統(tǒng)一石化也只能放棄原材料國產化，而采用大量進口了。
同時，為了確保高品質，統(tǒng)一石化還率先與殼牌公司設于新加坡的遠東添加劑公司建立了技術合作關系，將其復合劑與調和技術配方引進國內，用于調和高質量級別的車用潤滑油。目前統(tǒng)一石化已經逐漸與埃克森、美孚、路博潤、羅門哈斯等一大批國際知名品牌建立了技術合作關系、快速吸收消化世界最新的添加劑技術。
但另一個疑問卻隨之在記者心中產生。90%的原材料來自進口，通過與國外公司建立技術合作的方式獲得較先進的技術配方，統(tǒng)一石化似乎有太多的東西掌握在別人的手里，這不能不說是一種隱憂。 單從原材料購買來說，統(tǒng)一石化與美孚可能同屬一個供應商，但美孚的購買量與規(guī)模優(yōu)勢一定是統(tǒng)一石化所不能比擬的。統(tǒng)一石化在確保其自身產品價格優(yōu)勢的同時，如何更加有效的控制成本，確保利潤也就是個不得不讓人思索的問題了。目前的情況是，以“長城”(中石化背景)、“昆侖”(中石油背景)為首的國有企業(yè)品牌和以統(tǒng)一為主導的民營企業(yè)雖然占有80%市場份額的絕對優(yōu)勢，但卻只分得了20%的市場利潤。
而在技術研發(fā)層面上，統(tǒng)一石化實際并未具備什么實質的開發(fā)能力，大多還是與諸如美孚這樣的競爭對手的下屬研究機構合作，采取購買使用的方式。統(tǒng)一石化的優(yōu)勢也許就是在它對技術的“本土消化能力”。
但是，當國際巨人們不再打瞌睡，用心了解中國市場，擴展銷售渠道時，有太多命脈掌握在別人手里的統(tǒng)一又將如何應對呢？
資本鏈條
也許正是因為看到了這些憂患，統(tǒng)一石化企圖用粘連國際資本的做法來降低其所面對的潛在風險。 “現(xiàn)在，企業(yè)的發(fā)展要依靠兩條腿走路，一個是產品營銷，一個是資本運作。我們一直都有進行資本運作，只是很少公開而已。”據(jù)李嘉介紹，目前統(tǒng)一石化的不少項目里都有國外投資基金的錢。 “我們的做法是將統(tǒng)一石化現(xiàn)有的業(yè)務拆分成諸如卡車、摩托車，轎車等不同的板塊或項目，不同的板塊吸納不同的投資者。這樣一來，你不占我整個企業(yè)的比例，你只占我其中一個項目的比例。這種項目合作的風險相對較小，而且又能保持公司的獨立性。當然，也有一些大的投資公司找過我們，一開始就要求控股，我們都沒答應。”
據(jù)悉，統(tǒng)一石化已有上市的打算。該公司目前的審計和財務都是在按照市場公司的要求進行運作。按李嘉的話來說：“我們現(xiàn)在是在等一個好的上市時機，現(xiàn)在原材料的上漲價格這么多，融資的情況也不是太好，所以我們還在等。其實我們已經具備了上市的條件。”至于上市的地點，統(tǒng)一石化則更傾向于香港、美國、新加坡等海外市場。這倒也不難理解，因為從原材料供應商，到技術合作伙伴，統(tǒng)一石化的合作伙伴大多都是外資公司。目前，統(tǒng)一石化正在積極地進行著公司的股份制改造。 “我們希望能吸納一些上游企業(yè)，如大型國際供應商的參股，同時也希望吸引一些諸如汽車制造商這樣的下游企業(yè)參股，當然還有一些大的經銷商。”按照李嘉的這一構想，統(tǒng)一石化是企圖打造一條從上游到下游，到流通領域的資本生態(tài)鏈條，以此來吸引資金、鞏固合作。
“爭”是早晚的
統(tǒng)一石化發(fā)展到今天這一步與國內外巨頭們的正面交鋒看來已為時不遠。特別是在潤滑油OEM市場中的競爭。 據(jù)行業(yè)內人士介紹，整個車用潤滑油基本上來自三大需求：一是汽車出廠前，有生產企業(yè)加注的潤滑油；二是車輛強制保養(yǎng)期結束前，由指定4S店或經銷商負責更換的潤滑油；第三個需求層次即汽車在強制保養(yǎng)期過后，車主用于保養(yǎng)的售后服務潤滑油。
從需求的角度看，前兩部分市場由于在潤滑油的選用上，汽車生產企業(yè)起了決定作用，因此，這部分市場也被稱作“潤滑油OEM”市場。目前幾乎所有的中外合資轎車出廠“隨行文件”上，你只能使用被“指定”或“堅毅”的某種國外品牌的潤滑油，否則，由此引發(fā)的一些車輛事故和損害可能要你自己承擔。由此，潤滑油OEM市場的裙帶關系成了一道獨特的風景：大眾汽車用的是“德國福斯”；現(xiàn)代汽車用的是“韓國SK”，豐田汽車用的是“日本初光”。
同時，今年以來，國產油中的三大主力，中石油的昆侖，中石化的長城及民營企業(yè)統(tǒng)一石化也開始了在汽車裝車指定用油領域的激烈角逐。
近日，昆侖SL/CF 5W-40通過德國寶馬公司認證，這是在昆侖潤滑油獲得沃爾沃公司、通用公司、通用電器公司、德國西門子公司和ABB公司認可后的又一個OEM認可證書。統(tǒng)一石化的不少產品也先后通過了美國石油學會API SL、SJ、CF-4、CI-4/SL認可及大眾、保時捷、東風、寶馬、雷諾、辛辛那提機械公司原廠的認可。目前，統(tǒng)一石化已經成為東風汽車公司的“潤滑油OEM”廠商。
真正的競爭才剛剛開始。
