快速發(fā)展 新科空調開啟理性競爭新元年
忙碌、收獲的2007空調冷年已近尾聲，今年空調業(yè)又出現(xiàn)何種變化和走勢，作為在行業(yè)中的企業(yè)們又有哪些新的感悟和想法？記者就行業(yè)和企業(yè)的情況，專訪了新科空調營銷總經(jīng)理徐良。
徐總結合新科空調的發(fā)展，談了他對今年空調行業(yè)走勢的一些看法和想法。采訪過程中，徐總不時傳遞出一些令人感到驚喜的新趨勢和新亮點。
記者：2007空調冷年塊接近尾聲了，你認為整個行業(yè)今年與上一個冷凍年度的最大變化是什么？
徐總：我覺得今年最大的變化，應該是行業(yè)格局沒有出現(xiàn)大的變革。自從去年整個行業(yè)洗牌步入尾聲之后，現(xiàn)存空調企業(yè)間的競爭開始前臺前步入幕后，競爭同行間越來越多注重綜合實力的博弈。以前的競爭市場上，如果某個企業(yè)降價，其它企業(yè)會跟進降價，直接拼殺。現(xiàn)在則是，某個企業(yè)如果降價,其它企業(yè)則會在其它手段和方式上給予對手以回擊。
其次，在競爭手段和方式，企業(yè)有了更多的選擇。以前，許多企業(yè)一想到市場競爭就會降價。但今年,企業(yè)肯定不會只認為降價是市場競爭，出現(xiàn)了產品功能和發(fā)展方向上的較量，健康與節(jié)能，變頻與非變頻，以及渠道內部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拓展。同時，還出現(xiàn)了聯(lián)合渠道的大型促銷，或者是服務營銷。這些手段之前就存在。現(xiàn)在之所以成為市場的主角，表明我們企業(yè)開始考慮到市場營銷的本質，應該是多種手段的較量。
記者：對新科空調在今年的表現(xiàn)做何評價？或和去年相比有什么特別之處？
徐總：對于新科空調，我最直觀的感受就是，銷量增長迅速，經(jīng)營業(yè)績超出預期。每個月，我的電腦ERP系統(tǒng)里面的銷售數(shù)據(jù)都在快速增長。由于總的統(tǒng)計數(shù)據(jù)還沒有出來，我還沒有辦法得出最終的數(shù)據(jù)。但初步預計，在銷量上與去年同期實現(xiàn)15%以上的增長是沒有問題。
同時，對于我們而言，通過這三年來后洗牌時代的市場競爭，在市場中找到了準確座標和競爭手段。
我們近兩年的市場定位就是適度規(guī)模化之下的經(jīng)營業(yè)績最大化。在競爭手段上，我們實施了“連鎖場直營+區(qū)域獨家授權代理+鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店”的復合化渠道營銷模式。在一二級市場上，與國美、蘇寧保
持密切合作，在二三級市場上，與區(qū)域傳統(tǒng)代理商建立直接合作，而在四五級市場上，則通過新科空調品牌專營店的打造，實施鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程。
此外，我們在市場競爭手段上，率先實施了新品精品戰(zhàn)略，逐步停止價格戰(zhàn)。我們這兩年來向市場推出了新品雷達空調、晶彩系列，數(shù)碼直流變頻空調等一系列產品，實現(xiàn)了對空調業(yè)健康、節(jié)能兩大趨勢的把握。
我們還有別于競爭對手，在海外實施了全面深入的拓展。在歐美市場上，我們以新科自有品牌，進行產品營銷。在非洲市場上，我們通過在尼日利亞的海外生產工廠，立足西非，積極開發(fā)東非、南非市場。我們相繼在尼的五個經(jīng)濟發(fā)達城市建立了銷售公司。我們還根據(jù)自身在變頻技術上的優(yōu)勢，積極為海外巨頭提供變頻空調的ODM合作。
記者：關鍵字選擇：理性、品質、品牌、盈利、漲價、變頻、節(jié)能、健康、渠道、價格。你認為和今年空調行業(yè)的發(fā)展相關性最強（或最能體現(xiàn)今年行業(yè)發(fā)展特點）的三個關鍵字是？
徐總：我認為三個關鍵字應該是：盈利、品牌、變頻。選擇這三個關鍵字是因為，第一，經(jīng)歷了去年的恢復性發(fā)展，特別是受迫于銅價上漲造成的空調價格普漲，今年空調行業(yè)出現(xiàn)了整體的盈利能力上調，應該說所有行業(yè)主流品牌都應該實現(xiàn)了盈利。有的盈利水平高，有的盈利水平低。
第二、隨著行業(yè)的發(fā)展步入成熟期，越來越多的企業(yè)開始實施品牌化發(fā)展的戰(zhàn)略。今年，我們就實施了“名牌戰(zhàn)略、服務第一”的終端推廣策略，意在今后的市場競爭中，逐步提升我們的品牌影響力。
而品牌則是一個企業(yè)在產品、技術、服務等多個環(huán)節(jié)上綜合實力的體現(xiàn)。因此，實施品牌戰(zhàn)略，就是提升企業(yè)的綜合實力。
第三、盡管在變頻空調多年發(fā)展中，遭遇了市場上“不溫不火”的尷尬局面。但對于新科等企業(yè)而言，變頻化的發(fā)展方向一直未曾動搖。這些年來，我們將重心放到了變頻控制技術為代表的產業(yè)鏈的建
立和完善上面。同時，在市場拓展上，我們采取了“曲線救國”的戰(zhàn)略，率先在歐美等變頻空調較成熟的市場上進行變頻產品推廣和營銷的嘗試。
記者：對新的冷年的發(fā)展有什么樣的判斷（整體市場容量、價格趨勢、渠道趨勢、品牌格局、產品的技術功能、本企業(yè)的變化等等）？
徐總：其實，我覺得今年對于整個行業(yè)來說，是一個承上啟下的發(fā)展元年。整個行業(yè)經(jīng)歷了洗牌之后，從發(fā)展期、快速成長期步入了成熟期。經(jīng)歷了這么多的積累和發(fā)展，對于新科這樣在行業(yè)已經(jīng)發(fā)展十幾年的老企業(yè)而言，有著直觀的對比性感受。市場越來越成熟，而企業(yè)所要面對的挑戰(zhàn)和競爭也將越來越細致、越來越分散。因此，明年整個行業(yè)的發(fā)展和市場布局，對于各個企業(yè)而言，都是具有很強的萬象更新意義。
我以為，整體總體需求將會保持小輻增長勢頭，一二級市場的需求量會出現(xiàn)小幅飽和。而三四級市場的需求量則會呈現(xiàn)小幅上揚的趨勢。因此，整個行業(yè)的競爭應該說繼續(xù)存在，但現(xiàn)存企業(yè)的產品格局應該會保持著一定時間內的穩(wěn)定，除非有企業(yè)主動退出，否則現(xiàn)存企業(yè)的洗牌可能性不大。而價格則會繼續(xù)保持小輻度上漲趨勢，我的判斷整體漲輻應該在3-5%左右。
隨著企業(yè)間競爭的理性，渠道的發(fā)展和完善也將成為市場最大的熱點，在空調領域，無論是國美、蘇寧這樣的連鎖渠道，還是眾多傳統(tǒng)空調代理商，以及新發(fā)展起來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店體系，相互之間的較量還不會產生直接的沖突。
對于新科空調而言，我們明年的目標是非常清晰的，在整體規(guī)模上，我們將保持現(xiàn)有利潤下，銷售規(guī)
模將繼續(xù)保持10%以上的增長輻度。同時，市場營銷上，我們將重點置于中高端新品上的研發(fā)和推廣.在渠道布局上，我們將堅持復合化的渠道布局，通過品牌、產品、利潤來平衡渠道各方的利益。
同時，我們還將在終端上加強變頻空調的推廣力度，強化“名牌戰(zhàn)略”在三四級市場上的品牌專營店的執(zhí)行和實施。
