08廣州車展 PCauto專訪長城汽車劉同福原創

主持人：相信大家對長城還是非常熟悉的，炫麗上市時我們也看到了魏總精彩的特技表演。炫麗和此前的精靈相比，更符合大家認同的主流的、同時也是銷量比較大的汽車。

劉同福：一個大眾化的市場。

主持人：您是如何評價這款車的？

劉同福：我們的開發理念是針對價值開發，針對大眾化市場。我們這個車最大的優點，外形比較時尚，第二，它比較實用，所以我們給它定位“實尚”流派，實際是實用的意識，適合市場的意思。其實我們不是和其他有一個單定的市場，也不是單定的實用性，我們把市場和實用結合起來。我們了解，特別是二三線城市的人員，他們對車的要求，不僅僅要適應市場。還有一線城市，特定的消費群體，他們的單定市場。我們的特點是針對大眾化，針對家庭，特別適應市場。這是我們最大核心的定位。其他的，比如說我們的安全方面，比如說車身整體的構造，前段時間比較流行的，鳥巢式設計。整個框架圍起來，保護乘客的安全性。我們的配置比較高，跟合資品牌相比，我們的配置幾乎是差兩萬塊錢，也就是說他們七八萬的車，配置跟我們差不多。我們最低配置要5.39萬，我們用的材料比較好，用他們的話來說就是真才實料，座椅也厚，門也比較厚實，就是實在，這是我們制造車的一般理念，制造精品車，這是我們傳統制造車的一般理念。因為這個是全球開發的，這個全球開發不是針對發展的國家和我們國家，而是以發達國家，比如說美國，歐盟，以這些標準開發的。就不是按照發展中國家的標準，以最高標準開發的。

主持人：這款車在國內有哪些直接的競爭對手？

劉同福：從價位來說沒有什么特別的競爭對手，從別的可替代關系的，也可以說有競爭對手，比如說稍微高一點的合資品牌，樂騁、雨燕，再高一點雅力士、飛度、POLO等等，這些是差距比較大的，這個比較多一點。我們這個價位沒有什么特別的競爭對手。如果說是直接競爭對手，并不多，直接的競爭對手，可替代性的競爭對手，就是合資品牌。比如說合資品牌價格下調，跟我們就形成競爭關系了，因為雅力士所有的經銷商把價降下來，這個就有一些替代性的競爭關系，不是直接的競爭關系。我們的定價也是充分考慮到，盡量避開競爭強的車型。

主持人：您剛才所說的，有一些合資品牌經過降價之后對我們的產品形成一定的壓力。廠家對這款車的銷量方面有沒有什么期待？

劉同福：說實話，我們是一個比較保守的預期，國內可能每月銷量一千多臺就可以了，這是一個比較保守的預期。國際銷量可能就是另外一個數，從以前我們銷量其他的車輛來看，國際國內差不多大的比例。但是最近這段時間，國際形勢也不好，所以國際銷量預期也沒有以前那么好。國內的銷量是保守的預期，一方面，現在經濟放緩，人們的消費潛力下降了。另一方面，競爭也加強了。

主持人：之前長城還有一款小車精靈。因為這款車我是實際體驗過的，從動力性、操控性方面講都非常合適，相對于它的價格來講，它的做工，空間各方面也非常好，另外這款車也有非常有意思的廣告。但是這款車上市之后銷量并沒有大家想象的那么高。

劉同福：沒錯，從今年的銷量來看，這款車的銷量平平，國際范圍的銷量就一千多一點。在國際上，在有一個國家的銷量還可以，比如說俄羅斯，有時候表現的還可以。為什么出現這樣的情況呢，前段時間我們說到品質，可能跟這個有關系。我可以具體的說一說，一方面，我們堅持造精品車這個理念，就不能打小車。雖然我們堅定這個理念，但是我們這個車的設計是B級車的設計，不論是車身結構還是懸掛系是統、底盤，都是B級車型。跟目前市場上的A0、A00級車設計風格比起來，它不是這種設計方面。B級車的設計，簡單的說，我們是B級車的濃縮版。上一次我們找了幾個用戶進行訪談，訪談就說我們好的賣點消費者不清楚。比如說懸掛系統就是20萬車左右的懸掛，這是肯定的，因為我們所有車都是B級車的設計。消費者不是很清楚，所以說，這是我們品質方面的表現，不僅僅從外觀方面，更重要的是我們整體的設計方面。所以，導致我們成本大幅上升，在成本大幅上升的情況下，我們的定價還考慮國內消費者接受程度，所以我們還是比較適中的定價，并不是說跟成本相匹配的定價。如果說性價比，它是一款性價比非常高的車。這個定價和目前熱門的小車最低的性價比高了一些，比如說3.6萬，2.9萬，跟3.6萬高了一點，但是跟我們的品牌相比，這個價格已經非常低了。所以，我們國內消費者不能感知到這個品質，他感知到的就是外形、空間。因為我們這個車的設計，從我們整體車的造型來看，里面的空間看起來不是太大，他不能感覺里面的品質。任何消費者，也就是說小車，有精品需求的這個才叫小。所以我們針對細分市場，導致我們國內的銷量不是太理想。也就是說熱門的車，追求精品小車，這個比較少。熱門的車，很多并不是精品車。我就買一個簡單的車，很個性化。再就是我們造車的精品理念，導致了消費群體比較小，所以銷量在國內一直平平。

主持人：針對這種市場，消費者的思維，短時間內不可能立刻扭轉過來。咱們針對精靈這款車，以后還會有什么樣新的營銷方式？把這種精品小車的概念，讓它能深入到消費者的心里。

劉同福：我們采取幾種措施，第一種是采取堅持我們精品車的理念，我們盡量把我們的精品傳播出去，讓消費者了解。第二，我們開發新系列的車，比如說運動款，滿足另外一個群體的需求，他們喜歡動感性、運動。第三，我們開發二三級市場，讓更多的消費者接觸到我們的車。目前我們在二三級市場開發不是很充分，消費者和我們的接觸面比較小，我們現在往這方面擴張，向二三級市場延伸，讓更多的消費者接觸到我們的精品小車，通過這些手段提高銷量。

主持人：您剛才說的這種下放二三級市場，這可能是汽車業一個大的趨勢。長城向二三線城市擴張銷售服務網絡的時候，跟廣州、北京一線大城市相比，方式有什么不同嗎？

劉同福：方式有很大的不同，我們在大城市布點的時候，要求都是4S店的模式。我們向二三線市場擴張的時候，可能不單單是4S店模式�？赡芪覀冇袔追N選擇，第一，比如說我們公司直接拓展某些代理商、經銷商。第二，某些4S店，就是大的經銷商自己去布點，這個門面稍微有一點形象的店，不是叫4S店。還有，我們自己直接發展，直接到二三線城市，通過多種渠道擴充這個網絡，和以前4S店模式有點區別。不以4S店模式為主，以前我們是以4S店模式為主。

主持人：從銷售上來講，這種模式還沒有太大的問題。包括售后的維修，因為維修需要一定的技術人才。還有零配件的供應，因為要防止假冒的偽配件，我們有正常的供應，包括整體的服務態度意識。這方面，對非4S的服務店來講，有些什么具體的要求？

劉同福：從售后服務來說，其實我們的售后服務還是相當有優勢的。原來我們是皮卡、SUV，我們的售后服務點非常多，我們的售后服務點高過銷售點。由于以前的皮卡和SUV比較賺錢，特別是皮卡特別賺錢。廣東的一線城市皮卡很少，二三線城市皮卡特別多。由于我們皮卡銷量比較多，所以我們很多售后服務點早就已經布置出去了。我們公司這么多年來對售后服務點，服務流程的規范，技術的劃分，很多店面很早就達到了4S店服務的水準。只不過，現在把這些點充分規劃，這個維修是轎車類的，增加一些技能就可以了，點的布置早就完成了，是由于我們原來皮卡的機制，原來我們的售后服務點多過銷售點。

主持人：我們長城還有一款酷熊即將上市。

劉同福：明年三月份。

主持人：我覺得它的造型非常的獨特，在目前小型車市場上還沒有見到造型這么個性的車型。它在性能方面跟之前兩款轎車有什么不同的地方？它的市場定位是什么？

劉同福：它跟目前的車有很多明顯的不同。第一，就是它的造型，目前這個市場，大部分車都是流線型的，有曲線的。我們酷熊是陽光型造型，雖然不是一個大眾群體，但是有很多人有這種需求。比如說這幾年，我們了解了對我們酷熊特別感興趣的，這些消費群體20歲的也有，50歲的也有。比如說我們曾經問過一個大學教授，50多歲了，他說這車好，下線之后我一定要買。它不單單只是針對年輕人，是針對個性群體。這個個性群體是非常喜歡樣貌風格的群體，不論年齡大小。第二，它的空間大，很多互聯網報我們的酷熊，歸到MPV那里去了。為什么會這樣呢？因為它的空間大，因為它的造型使得它的空間比較大。第三，年輕的群體，追求個性，非常感興趣。我們的配置，比如說我們的音箱、DVD系統和日常的車輛有些不同，我們偏向數字化、娛樂性。為什么我們偏向娛樂性，我們滿足個性群體對車的享受，不單純是一種代步工具。比如說熱門的車，可能偏向熱門的代步。這個車可能偏向個性的某種享受，所以，我們在配置方面就傾向了娛樂性。這可能是大家非常感興趣的一點。

主持人：可能不僅僅是汽車，也通過其他一些消費者產品，一般來說，這種很有個性，或者說異于其他普通產品的產品，從定價各方面來講一般都會稍微高一點，酷熊將來在價位上面的考慮是怎么樣的？

劉同福：盡量讓熱門的需求量和稍微高一點的需求量都能得到滿足，基本的考慮是1.3、1.5，兩個發動機，每個是不同排量的，可能有幾個檔次，比如說豪華一點的。也就是說可能是一個系列，這個系列，我們盡量滿足從下到上多群體的需求。比如說你追求低價值的，我們有基本型的，你追求高價值的，我們有豪華型的。就是滿足更多群體的需求，而不是做的很基本，滿足少數人需求。滿足多群體需求，比如說低一點的，可以選擇我們基本型的，稍微高一點的，可以選擇超豪華型的。具體的定價暫時還沒有出來，大致是這么一個想法。

主持人：包括即將上市的酷熊，日前長城推出了三款轎車，我們看到，它們都是兩廂車，長城未來是不是有計劃推出三廂車？

劉同福：對，我們不僅考慮推出三廂車，我們還考慮從A、B、C級車逐步向上發展。為什么這樣說呢，自主品牌，如果單純的集中A級車，在這個市場很難有前景。合資品牌越來越向下發展，這個空間越來越小，我們只有退出去，跟他們在同一個大市場競爭，這樣的話我們的發展空間可能會更大，否則的話很難有發展空間。所以，我們考慮A級車，在設計平臺方面，可能會產十幾款車，達到A級車。我們A級車做好了就開發B級車，開發C級車，逐步向上延伸，擴充我們轎車的生產線。

主持人：長城之前跟克萊斯勒的合作一直在談判當中，現在雙方具體的談判進度到了一個什么樣的程度？雙方以后合作的形式是不是已經有了明確的說法？

劉同福：目前談合作的可能性，在哪一方面合作、怎么合作，還沒有具體的結論。比如說我們已經準備怎么合作了，比如說我們進行開發的合作，或者是技術開發方面的合作等等，一直在探討多方面合作的可能，不是合資，是合作，還在探討中，還沒有明確的合作法。車型開發、汽車研發等等這方面的合作，其實我們這方面的合作也有過，比如說哈弗派，就是聯合技術開發。跟他們也不排除這種可能性。

主持人：在專訪之前在網上查了一些長城的報道，我看到有一家媒體有一段報道的文字里面寫著：今年8月下旬以來，克萊斯勒派了多名技術人員對長城汽車開發的車型進行指導，當時有一款正在設計的車型被克萊斯勒的人員推翻，要重新設計。是不是曾經有這樣的事實？今后雙方在合作當中，長城對于車型的把握，它的權限有多大？版權有多大？

劉同福：你剛才說的也就是我前面說的，聯合開發車型這件事情，也在探討怎么聯合開發車型。但具體怎么開發還沒有結果，網上談的可能是這件事情。正因為在探討如何開發車型這個階段，克萊斯勒幫我們規劃的一些車型評估，看哪些需要調整，這些問題都在探討的過程，你說的我估計可能是這件事，是聯合開發車型這件事情。

主持人：主導還是？

劉同福：主導還是以我們國內方為主。

主持人：今年金融危機也是一次比較嚴峻的考驗。長城在這方面是怎么樣一個情況？是否受到了影響？

劉同福：受到影響，比如說國際上的銷售預期調整了，國內銷量也調整了，比預期要小一些。因為金融危機的影響并不是短時間的，估計還要持續一段時間，明年一年，甚至后年，都有這種可能，市場再恢復到前幾年的高速增長，可能還需要一年的時間。我們也在考慮如何應對金融危機，比如說我們內部，采用節約管理，降低成本，開源節流。比如說開發一些小排量的車型，原來的皮卡、SUV，升級換代，更加滿足內需的需求，內需方面，我們可能多做一些產品。開發二三級市場，開發一些小排量車，小排量車多種車型，滿足不同群體的需求。

主持人：從國外的汽車廠家來看，他們應對危機，跟普通人很有關系的，首先他們會進行裁員的工作。在國內，我們也是聽到一個很相反的例子，某一個品牌宣傳自己沒有裁員的同時還增加了人員。長城在對待長城內部員工方面，有沒有調整的計劃？

劉同福：公司還沒有明確的調整計劃，在目前，我們生產基本上能達到一種平衡。人員方面，公司還沒有明確的調整。

主持人：劉總再給我們網友介紹一下，到長城展臺以后可以看到哪些很好的表演和車型？

劉同福：這次我們在廣州車展帶了11款車和2款發動機，一款汽油的和一款柴油的。這11款車型網友可能都很熟悉了，以前車展也出現過。比如說剛才介紹的炫麗，精靈、酷熊，還有我們的新哈佛，還有一般的理念車，還有皮卡風駿，還有電動車，還有上市不久的嘉譽，MPV等等，全都在展臺上。

主持人：也希望這次長城能在廣州車展參展工作非常成功，也希望長城今后的工作越走越好。

劉同福：謝謝，感謝你們的支持，感謝網友的支持。